上線B2B2C分銷平臺，華程國旅集團要講怎樣一個新故事？

時間：2023-03-13 00:06:01 | 來源：電子商務

時間：2023-03-13 00:06:01 來源：電子商務

追溯旅游B2B分銷系統(tǒng)的輝煌時期，無疑是資本眼中的 “香餑餑”，不僅各大新平臺涌現(xiàn)，融資信息更是頻頻披露，任誰都會覺得，這是一片值得投資的“熱土”。然而熱鬧之外，B2B模式該如何完善監(jiān)管，健康發(fā)展成為業(yè)內(nèi)的思考重點。

如今，疫情影響之下旅游市場已經(jīng)低迷了一年多時間，而在這段時間里，穩(wěn)坐歐洲出境游市場第一位置的華程國旅集團在這段時間做了件“大事”，投入相當大的人力與資金研發(fā)了一款新的B2B2C分銷平臺——翔龍EBK，以期透過平臺用全新商業(yè)模式，打造一個服務全行業(yè)的全鏈路服務體系。

不久前該平臺已經(jīng)正式對外發(fā)布上線，那么在業(yè)者眼中，B2B2C分銷平臺真的能給沉寂的旅行社市場帶來新的生機嗎？作為運營者的華程國旅集團又是如何去考慮這個問題的？近日，聞旅找多方業(yè)者聊了聊。

1、再造B2B2C分銷平臺，華程國旅集團想干嘛？

翔龍EBK分銷平臺是華程國旅集團轉(zhuǎn)型國內(nèi)市場的重要一環(huán)。回憶起研發(fā)這個平臺系統(tǒng)的初衷，華程國旅集團分銷平臺總經(jīng)理羅君杰對聞旅坦言到：“從集團內(nèi)部來說，早在疫情前我們就意識到通過技術‘降本增效’對于企業(yè)的重要性，后來出境游暫停，華程國旅集團核心業(yè)務加速向國內(nèi)市場延伸，由于小B客戶訂單量的增加，而國內(nèi)產(chǎn)品單人毛利相對較低，這一需求也變得更加迫切，一開始計劃做這個平臺，很大程度是希望能解決華程國旅集團企業(yè)自身的產(chǎn)品分發(fā)效率低的問題。”

然而，隨著接觸到的國內(nèi)地接社、組團社越來越多，華程國旅集團發(fā)現(xiàn)這樣的“降本增效”問題不僅僅是自己一家企業(yè)所面臨的困境，傳統(tǒng)低效的線下銷售模式下，每個在這條分銷鏈條上的商戶或個人，都很需要一個更高效的系統(tǒng)工具。

特別是這次疫情導致旅游銷售渠道變得更加碎片化，國內(nèi)游業(yè)務需求下旅行社的組團及地接服務能夠發(fā)揮的空間有限，游客們已經(jīng)習慣通過移動端自助完成產(chǎn)品的預訂，但對于大部分的中小旅行社來說，并沒有線上服務平臺，更別說是在移動端。朋友圈發(fā)發(fā)產(chǎn)品圖，期待客人自己電話來咨詢預訂成為特殊時期很多中小旅行社業(yè)者的業(yè)務常態(tài)。

“這是很多中小旅行社疫情之下難以維持生存或者說恢復業(yè)務的主要原因之一。華程國旅集團作為國內(nèi)資深的旅游運營服務商，服務了全國7000余家代理商，能夠滿足日常的運維，離不開技術平臺的支持。用我們自己的技術團隊，結合自己的實際操作經(jīng)驗，來打造一款真正能幫旅行社突破眼下困境的平臺系統(tǒng)，何嘗不是展現(xiàn)自身價值的方式?！?br>
在這樣的動因驅(qū)動下，2020年疫情最艱難時刻，處于業(yè)務冰凍期的華程國旅集團率先恢復忙碌的部門就是翔龍EBK分銷平臺系統(tǒng)項目的研發(fā)部。據(jù)羅君杰透露，從項目的策劃到啟動，再從設計開發(fā)到今年8月12日正式上線，參與人員超百人，用時更是超過一年。

目前，上線的平臺系統(tǒng)已經(jīng)覆蓋了旅游交易的幾乎所有流程，用戶通過翔龍EBK分銷平臺，能夠快速、精準地找到華程國旅集團自營的全品類旅游產(chǎn)品；一鍵注冊成為翔龍EBK分銷代理，生成個人專屬店鋪海報；可自主完成店鋪選品、定價、售賣等全鏈路交易。而在產(chǎn)品方面，翔龍EBK分銷系統(tǒng)平臺也聚合了包括云南、甘青、新疆以及周邊省市在內(nèi)的優(yōu)勢旅游產(chǎn)品。

為了能將困擾傳統(tǒng)旅游多年的產(chǎn)品信息不對稱、交易路徑長、效率低下等多個痛點逐一擊破，突出華程國旅集團數(shù)字化技術交易平臺的絕對優(yōu)勢，其早在今年2月份已經(jīng)率先在云南麗江落地了華程國旅集團第一家國內(nèi)目的地管理公司，將云南作為試點，結合多年出境游的產(chǎn)品創(chuàng)新理念，打造高性價比，差異化，面向中高端客群的線路產(chǎn)品，來滿足當下游客出游的需求。接下來，隨著云南DMC公司這套目的地資源、產(chǎn)品和服務運營理念的快速進化，會在后續(xù)待開拓重點目的地傳承。

翔龍EBK分銷平臺系統(tǒng)上線后，引發(fā)了業(yè)內(nèi)的極大關注，目前采用的是邀請注冊模式，聚焦服務同業(yè)客戶及個人旅顧客戶。羅君杰表示，希望翔龍EBK分銷平臺能成為一個效率提升工具，讓同業(yè)客戶們在平臺上更高效地實現(xiàn)信息流轉(zhuǎn)；而對于個人旅顧客戶，平臺則更像一個具有賦能屬性的分銷工具，讓旅顧們可以自建在線店鋪、自定義合理產(chǎn)品賣價、自主引導出行客人在線下單支付，及通過“升級打怪”實現(xiàn)自身權益的擴張。值得關注的是，該平臺還支持裂變二級旅顧，用戶也可額外獲取積分獎勵。

2、疫情之下旅行社艱難求生，平臺系統(tǒng)還“吃香”嗎？

就在8月初，因為南京祿口機場德爾塔病毒疫情引發(fā)國內(nèi)防控形勢再度緊張，包括廣州、四川、河南、云南、福建等多省市暫?？缡F隊游和機票酒店業(yè)務。華程國旅集團選擇上線新系統(tǒng)的時間點也引發(fā)了業(yè)內(nèi)的討論，對于旅行社企業(yè)而言，眼下還需要新系統(tǒng)來滿足業(yè)務需求嗎？

對此，旅業(yè)觀察員肖遠山對聞旅表示，旅游行業(yè)是一個比較傳統(tǒng)的行業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)之間的信息不對稱很嚴重，對于相當一部分中小組團社而言，仍然在接到客戶咨詢后開始尋找地接社來搬磚。即便是在疫情之下，只要旅行社業(yè)態(tài)還存在，分銷平臺的需求就依然是存在的，但要在此大環(huán)境下做成功的難度也相當大。

“想要做好一個行業(yè)B2B分銷平臺，除了信息透明，還需要建立足夠的評價機制和信任機制，讓需求方能夠快速對接上它所需要的合作方，沒有服務質(zhì)量甚至是資金結算方面的后顧之憂。華程國旅集團是行業(yè)龍頭企業(yè)，由頭部企業(yè)來牽頭做是一件好事，所以業(yè)內(nèi)對于這個新的分銷平臺還是報以謹慎樂觀和期待的?！?br>
與此前的旅游分銷平臺運營者不同，華程國旅集團作為攜程旗下全資子公司，具有專業(yè)資深的旅游運營服務經(jīng)驗，再結合攜程的互聯(lián)網(wǎng)思維，以技術為支撐、以人才為驅(qū)動，構建和提升運營能力，形成可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，建立起EBK翔龍分銷平臺搭建的信心。

另一大變化還體現(xiàn)在市場環(huán)境上，過去旅游分銷系統(tǒng)平臺屢屢爆雷，一方面有當時監(jiān)管不力的原因，由于巨量資金在平臺中沉淀，利用資金作他用是很多企業(yè)出現(xiàn)問題的主因；另一方面，參與平臺的商家一部分也有圖便宜的心態(tài)，一擁而上，給不守法經(jīng)營的平臺方創(chuàng)造機會。而如今，疫情給旅游業(yè)帶來打擊的同時，也讓行業(yè)無處浮躁回歸理性，至今仍存活的企業(yè)都更加成熟，再出現(xiàn)補貼亂象的概率不大，對于華程國旅集團來說也是新機會。

“行業(yè)需要的分銷平臺不僅僅能解決信息交互、信任傳遞、評價約束等業(yè)務方面的功能，讓需求方更放心大膽地跟平臺上的合作方對接，最好還能帶動整個平臺上相關企業(yè)的數(shù)字化進程，打通所有相關企業(yè)的數(shù)據(jù)接口，不用人而用技術來進行業(yè)務交互，部分中小企業(yè)可以直接使用該平臺作為自己的數(shù)字系統(tǒng)，進行財務核算、數(shù)據(jù)分析。如果平臺提供了類似SAAS軟件的功能，也可以增加一定的收入，而不僅僅靠交易傭金生存，這樣才能實現(xiàn)三贏”肖遠山如是說。

對此羅君杰也表示認同，通過技術賦能來為合作伙伴提供便利是華程國旅集團過去很長一段時間一直在做的事情。比如自主研發(fā)的ERP系統(tǒng)、“行程助手”等，早已經(jīng)對上下游渠道和客戶的逐步放開，成為輔助交易的有效工具。在疫情期間，華程國旅集團唯一沒有受到疫情影響，一直在運作的就是技術團隊，此次新的分銷平臺系統(tǒng)上線運營，也將成為華程國旅集團轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場，繼續(xù)助力今后國內(nèi)游業(yè)務發(fā)展的重要支撐。

“特殊時期，華程國旅集團會更多聚焦在如果一旦發(fā)生疫情反復，能夠快速調(diào)整主推產(chǎn)品結構，游玩過程中的防疫防控，緊急事件也能夠快速響應，以及落實‘疫情下的產(chǎn)品放心退政策’上，就是希望通過技術+產(chǎn)品，讓更多想出游的客人在預訂翔龍國內(nèi)游產(chǎn)品時更加安心，也能讓平臺上的用戶銷售產(chǎn)品時沒有后顧之憂?！?br>

3、立足國內(nèi)、放眼國際，旅企需靜待時機厚積薄發(fā)

2020年7月，華程國旅集團開始全面進軍國內(nèi)游業(yè)務，集團董事長兼攜程高級副總裁郭東杰曾在接受聞旅專訪時提到，2019年公司就已經(jīng)正式將企業(yè)愿景由原來的“成為中國最優(yōu)秀的出境旅游運營服務商”改為“持續(xù)為客戶創(chuàng)造高價值的、中國領先的旅游服務企業(yè)”，轉(zhuǎn)型的準備也是從那時候就已經(jīng)開始布局，而疫情無疑是這一進程的加速劑。

對于華程國旅集團而言，深耕多年的出境游市場未來一定還會是占據(jù)業(yè)務主導位置，不同之處在于由原來的專注出境游升級為國內(nèi)游與出境游攜手并進。

談及這一路轉(zhuǎn)型的感受時，郭東杰也表示國內(nèi)游才是真正考驗旅行社能力的“試金石”，因為國內(nèi)游目前面臨的問題將來在出境游市場一樣會遇到。特別是中國周邊的東南亞國家，很多游客已經(jīng)去過不止一兩次，愿意自由行的游客也越來越多，攻克國內(nèi)市場難題的同時，也是在為未來能更深入布局出境游目的地積累經(jīng)驗。

今年6月份，文化和旅游部出臺了《關于加強政策扶持進一步支持旅行社發(fā)展的通知》，這也是繼金融支持旅行社等市場主體紓困政策出臺后又一項支持旅行社發(fā)展的重要政策措施。該《通知》顯示，文旅部及各地文化和旅游行政部門將支持旅行社積極應對經(jīng)營困難，有效降低經(jīng)營成本，推動旅行社經(jīng)營全面恢復和高質(zhì)量發(fā)展。

而在行業(yè)層面，如何熬過疫情艱難時刻也成為旅行社業(yè)者們眼下最大的困難，盡管有來自政策上的利好消息，恢復業(yè)務，更多的銷售產(chǎn)品仍是當務之急。在出境游尚不知恢復期，且眼下看不到任何復蘇希望的形勢下，華程國旅集團給自己制定的目標是希望躋身到國內(nèi)游產(chǎn)品第一梯隊。

可以說，翔龍EBK分銷平臺的上線，標志著華程國旅集團距離這一目標又邁進了一大步，從一家傳統(tǒng)旅游運營服務商，正式跨入了“科技型旅游運營服務商”的全新發(fā)展階段。不僅是為自己，也為業(yè)內(nèi)更多中小旅行社及個人旅顧提供了疫情之下的破局新選擇。

羅君杰表示，疫情下大部分旅游企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀都是風雨飄搖，國內(nèi)旅游市場競爭也是愈發(fā)慘烈，此刻大家都亟需一個打破傳統(tǒng)線下低效旅游分銷方式的新模式。而且大量旅游從業(yè)人員在這次疫情中失業(yè)，但他們手上的客源仍舊在，客人們在疫情穩(wěn)定時的出游需求仍舊在，此時他們就需要一個“低門檻，0成本”的線上分銷平臺，幫助他們可以將”私域流量變現(xiàn)”，有些交易甚至是在兼職狀況下發(fā)生。

“疫情總會有過去的一天，翔龍EBK分銷平臺的價值也不僅僅是在國內(nèi)線路產(chǎn)品。未來出境游重啟，市場進入加速恢復期，一定是前期內(nèi)功修煉得越扎實，后期收益會越好，幫助處境更為艱難的中小旅行社以及業(yè)者度過艱難時刻，也是為華程國旅集團接下來更快的站穩(wěn)國內(nèi)市場，更好地恢復出境業(yè)務增添力量?！?