【專家觀點(diǎn)】我們所說(shuō)的SaaS，原來(lái)不是一回事？
時(shí)間：2023-03-14 08:52:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)
時(shí)間：2023-03-14 08:52:01 來(lái)源：電子商務(wù)
文章來(lái)源：36氪企服點(diǎn)評(píng)
作者：戴珂
原文鏈接：戴珂：我們所說(shuō)的SaaS，原來(lái)不是一回事？-36Kr企服點(diǎn)評(píng)
01 SaaS不止一種
SaaS是軟件的“即服務(wù)”模式的統(tǒng)稱。也就是說(shuō)它不止一種，而是還可以再細(xì)分為不同的類別。
分類的意義不是為了分類，而是通過(guò)分類，發(fā)現(xiàn)不同SaaS的業(yè)務(wù)方式、收入的構(gòu)成、增長(zhǎng)率、經(jīng)營(yíng)效率，乃至公司估值。比如，從評(píng)價(jià)角度，可以為SaaS做以下的分類：
分類本無(wú)對(duì)錯(cuò)之分，只有目的之分，SaaS行業(yè)內(nèi)最關(guān)注的，還是它的商業(yè)化目的。因?yàn)槠蓿疚闹挥懻撓M(fèi)服務(wù)SaaS和企業(yè)服務(wù)SaaS。
其實(shí)無(wú)論什么類型的SaaS，它們都共享了SaaS的模式優(yōu)勢(shì)，有以下五個(gè)方面：
- 公有云部署，充分體現(xiàn)了共享化和規(guī)?；慕?jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。
- 單一軟件版本和終端無(wú)關(guān)性，降低維護(hù)成本和多版本的復(fù)雜性，極大提高運(yùn)營(yíng)效率。
- 訂閱模式所產(chǎn)生的經(jīng)常性收入，因ARR的可預(yù)測(cè)性，公司可獲得較高的估值。
- 全客戶生命周期運(yùn)營(yíng)，天然地維護(hù)了長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，有效降低銷售的業(yè)務(wù)摩擦，從而提升銷售和續(xù)約銷售的效率。
- 采用結(jié)果營(yíng)銷模式，無(wú)需給客戶洗腦式推銷，降低教育和培訓(xùn)的成本。
從商業(yè)形式上，SaaS有兩個(gè)基礎(chǔ)分類，即消費(fèi)服務(wù)SaaS和企業(yè)服務(wù)SaaS。這個(gè)分類雖然較粗，但它們之間還是有影響目標(biāo)的內(nèi)容區(qū)別。
02 消費(fèi)服務(wù)SaaS
消費(fèi)服務(wù)SaaS公司的最大特點(diǎn)，是在大多數(shù)情況下，它們所售產(chǎn)品或服務(wù)，并不是它們自己生產(chǎn)的。它們只是為第三方供應(yīng)商提供售賣服務(wù)，并從其交易中獲得服務(wù)費(fèi)、傭金或分成。
比較典型的消費(fèi)服務(wù)SaaS，是SaaS模式的電商平臺(tái)，如Shopify；還有餐飲SaaS也屬于這一類型，如GrubHub。這類SaaS企業(yè)的成功營(yíng)銷，很大程度上依賴于網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，而非業(yè)務(wù)邏輯。
因而消費(fèi)服務(wù)SaaS領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。實(shí)際上，
消費(fèi)服務(wù)SaaS已經(jīng)改變了SaaS原來(lái)的商業(yè)模式，特別是其收入的構(gòu)成。比如，SaaS特有的訂閱收入，只占其全部收入的一少部分；其它收入來(lái)自交易傭金、收入分成等。所以說(shuō)，
消費(fèi)服務(wù)SaaS公司的商業(yè)成功，很大程度上取決于其服務(wù)的客戶的商業(yè)成功。
因?yàn)榉墙?jīng)常性收入的原因，使得其收入的可預(yù)測(cè)性會(huì)降低，這影響到對(duì)這類SaaS公司的評(píng)價(jià)體系。SaaS的一些關(guān)鍵指標(biāo)，比如NDR，就沒(méi)有企業(yè)服務(wù)SaaS那么重要。因?yàn)榧词鼓苡休^好的留存率，但如果客戶沒(méi)有交易，則分成和傭金收入就會(huì)受影響。所以這種SaaS的收入模式，重要的是客戶交易業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)，確?？色@得更多的傭金和分成。我們看到很多此類SaaS公司，引入FinTech業(yè)務(wù)，形成SaaS+FinTech模式。正因?yàn)槭杖氲拇_定性降低，所以
此類SaaS公司的獲客成本，就不能像企業(yè)服務(wù)SaaS那樣高，否則可能陷入長(zhǎng)期虧損。此外，客戶的選擇也非常重要，高頻度和高交易額的客戶才是優(yōu)質(zhì)客戶，服務(wù)一些沒(méi)有交易量的客戶注定會(huì)虧損。最后，
在業(yè)務(wù)模式方面，比如營(yíng)銷、銷售和客戶成功，都與通常SaaS業(yè)務(wù)模式有很大區(qū)別。
03 企業(yè)服務(wù)SaaS
與消費(fèi)服務(wù)SaaS不同，企業(yè)服務(wù)SaaS公司，并不是對(duì)別家企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售或分銷；而是
銷售其自己開發(fā)的產(chǎn)品或服務(wù)。比如Atlassian開發(fā)和銷售其項(xiàng)目管理軟件，Slack開發(fā)和銷售其協(xié)作平臺(tái)。企業(yè)服務(wù)SaaS，很像傳統(tǒng)的企業(yè)軟件，但與軟件大包大攬式的系統(tǒng)不同，
每個(gè)SaaS只針對(duì)于企業(yè)內(nèi)眾多業(yè)務(wù)的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。所以它與垂直行業(yè)SaaS也不同，
企業(yè)服務(wù)SaaS需要一個(gè)生態(tài)，然后眾多SaaS聯(lián)合向企業(yè)客戶提供服務(wù)。
企業(yè)服務(wù)SaaS完全符合SaaS商業(yè)模式，比如訂閱模式、經(jīng)常性收入這些SaaS業(yè)務(wù)的顯著特征。另外，企業(yè)服務(wù)SaaS的成功，并不依賴網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，而是
面向客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)?；蛘哒f(shuō)，客戶訂閱SaaS，
目的不是為了解決交易問(wèn)題，而是為了達(dá)成業(yè)務(wù)成果。
由于行業(yè)客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)分散，所以競(jìng)爭(zhēng)就不那么激烈。它們只需要聚焦于自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，協(xié)作其它SaaS業(yè)務(wù)，靠生態(tài)化生存。所以，企業(yè)服務(wù)SaaS的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)更大，而門檻和難度卻有很大降低，所以會(huì)成為SaaS創(chuàng)業(yè)的主流。正因?yàn)槠髽I(yè)服務(wù)SaaS對(duì)模型的高度符合性，所以對(duì)它們的預(yù)測(cè)、評(píng)價(jià)和估值等，就有了一套一致的指標(biāo)評(píng)價(jià)體系。
04 寫在最后
從商業(yè)化角度，搞清楚SaaS的分類很有必要。這不但可以減少無(wú)謂的爭(zhēng)論，更重要的是對(duì)各類SaaS的業(yè)務(wù)模式和收入結(jié)構(gòu)，有一個(gè)清楚的認(rèn)知，可以有效防止盲從和跑偏。
點(diǎn)擊鏈接閱讀更多好文：歡迎您點(diǎn)擊頭像關(guān)注「36氪企服點(diǎn)評(píng)」本站號(hào)，幫你發(fā)現(xiàn)更多高效實(shí)用的企服軟件！更多精彩干貨值得期待！或者將您的選型需求私信我們，我們將為您提供1V1的選型對(duì)接服務(wù)，有針對(duì)性的幫您推薦更適合的企服軟件！
在線咨詢