外貿(mào)開發(fā)海外市場(chǎng)——俄羅斯

時(shí)間：2023-03-17 12:26:01 | 來源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-17 12:26:01 來源：電子商務(wù)

俄羅斯市場(chǎng)的主要特征

俄羅斯國(guó)土面積1710萬平方公里，居世界第一位。橫跨歐亞大陸，東西縱橫萬余公里，西連西歐，東接亞太，將歐盟、美國(guó)東南亞這三大塊當(dāng)今世界最富有、最強(qiáng)大、人口最多、最具有發(fā)展活力的國(guó)家和地區(qū)聯(lián)系在一起，戰(zhàn)略地位十分重要。俄羅斯的石油、天然氣、木材、鐵、煤等重要戰(zhàn)略資源均列世界前茅。由于俄羅斯的地理位置和處于轉(zhuǎn)軌中的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，俄市場(chǎng)具有以下特點(diǎn)：

（2）俄對(duì)中低檔商品需求旺盛俄羅斯是一個(gè)自然資源豐富、重工業(yè)發(fā)達(dá)、輕工業(yè)落后的國(guó)家，其輕紡、日用品和食品的一半以上需要進(jìn)口。

中俄市場(chǎng)極具互補(bǔ)性

從貿(mào)易整體來說，中國(guó)市場(chǎng)與俄羅斯市場(chǎng)之間互補(bǔ)很強(qiáng)。中國(guó)的很多產(chǎn)品是俄羅斯市場(chǎng)缺少的，如輕工產(chǎn)品、輕工類的生產(chǎn)設(shè)備、建材產(chǎn)品等，而俄羅斯的很多產(chǎn)品也是中國(guó)市場(chǎng)需求的，如一些大型機(jī)械產(chǎn)品。之前很長(zhǎng)一段時(shí)間，中國(guó)與俄羅斯之間貿(mào)易額并不高，原因很多，其中一個(gè)原因就是，在經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇時(shí)期俄羅斯市場(chǎng)雖然需求多，但購(gòu)買力并不強(qiáng)。另外，由于之前中國(guó)對(duì)俄羅斯市場(chǎng)輸入的都是一些低端產(chǎn)品，導(dǎo)致俄羅斯人對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的抗拒心理。同時(shí)，中國(guó)與俄羅斯之間的交往和貿(mào)易不對(duì)稱，進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)的人員素質(zhì)和貿(mào)易水平普遍不高，給人印象更多的是一些小型貿(mào)易商，甚至是一些小商小販。

目前，俄羅斯經(jīng)濟(jì)的全面復(fù)蘇，致使俄羅斯市場(chǎng)容量巨大。限于俄羅斯本身的發(fā)展水平，其對(duì)中國(guó)的很多產(chǎn)品需求強(qiáng)烈。

就醫(yī)藥機(jī)械行業(yè)來說，在前蘇聯(lián)時(shí)期，俄羅斯的制藥行業(yè)是很發(fā)達(dá)的，所有的制藥廠采用的都是歐洲最好的機(jī)械設(shè)備，對(duì)歐洲的醫(yī)藥設(shè)備也極其認(rèn)可。蘇聯(lián)解體后，所有的制藥化工廠、制劑廠大都不是倒閉就是癱瘓，目前正處于重建階段。由于剛剛從危機(jī)中復(fù)蘇，俄羅斯制藥行業(yè)在資金、標(biāo)準(zhǔn)等各方面都很欠缺。由于歐洲的醫(yī)藥設(shè)備價(jià)格昂貴，俄羅斯醫(yī)藥制造企業(yè)在采購(gòu)制藥設(shè)備時(shí)就不得不考慮這一問題。相對(duì)來說，中國(guó)的制藥設(shè)備在同等條件下在價(jià)格上更具優(yōu)勢(shì)，即使相對(duì)于印度或日本產(chǎn)品來說，也極具競(jìng)爭(zhēng)力。周永學(xué)認(rèn)為，其他行業(yè)的產(chǎn)品也會(huì)存在類似的情況?！耙虼藦恼麄€(gè)俄羅斯的市場(chǎng)前景來看，應(yīng)該是很不錯(cuò)的。”

當(dāng)然，市場(chǎng)前景的看好并不代表中國(guó)企業(yè)就能夠順利進(jìn)入，因?yàn)檫@牽涉到一系列貿(mào)易環(huán)節(jié)問題。比如，就機(jī)械設(shè)備貿(mào)易來說，它的后續(xù)維護(hù)非常重要，企業(yè)并不是只管賣東西就完事了。首先要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，才能談后續(xù)的相關(guān)服務(wù)。就俄羅斯市場(chǎng)來說，包括參加在俄羅斯舉行的相關(guān)行業(yè)展、推介會(huì)等，這些前期的工作只是第一步。然后還有合同的簽訂、物流、結(jié)算等，所有這些環(huán)節(jié)都把握好才能夠真正體現(xiàn)中國(guó)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。

深入開拓，切忌淺嘗輒止

開辟俄羅斯市場(chǎng)困難重重，需要國(guó)內(nèi)企業(yè)切實(shí)地深入進(jìn)去，而不是淺嘗輒止。很多國(guó)內(nèi)企業(yè)目前都對(duì)俄羅斯市場(chǎng)比較感興趣，但往往去參加了一次展會(huì)之后，覺得沒什么結(jié)果，第二次就不去了。這中間原因很多，首先，就貿(mào)易流程來說，針對(duì)俄羅斯市場(chǎng)，很多國(guó)內(nèi)企業(yè)并不具備熟悉整套貿(mào)易流程操作的工作人員。其次，對(duì)很多中國(guó)產(chǎn)品，俄羅斯市場(chǎng)對(duì)其還是陌生的，國(guó)內(nèi)企業(yè)需要讓俄羅斯的潛在客戶了解它，知道如何使用它，并維護(hù)它，但不能指望在俄羅斯人的幫助下完成，絕大部分工作還是需要自己來做。這一切都需要國(guó)內(nèi)企業(yè)深入了解俄羅斯市場(chǎng)，熟悉進(jìn)入這一市場(chǎng)的貿(mào)易操作流程和貿(mào)易規(guī)則。

開辟俄羅斯市場(chǎng)面臨最大的一個(gè)問題就是溝通不暢。俄語人才目前在國(guó)內(nèi)還是比較少，即使是一些懂俄語的人更多的是進(jìn)入科研機(jī)構(gòu)或大學(xué)，真正從事實(shí)體貿(mào)易的人并不多，更不用說針對(duì)專門行業(yè)的俄語人才了。例如，在俄羅斯參展時(shí)，很多都是從當(dāng)?shù)嘏R時(shí)請(qǐng)的一年級(jí)或二年級(jí)的中國(guó)留學(xué)生，“有的連‘你好’、‘再見’說得都不是很清楚，更不用說專業(yè)的技術(shù)性交談了?！?br>
另外，中國(guó)企業(yè)拿出去的很多樣本資料夾雜著不少漢字，俄羅斯人根本看不明白，只能根據(jù)上面的圖片猜個(gè)大概。最后回國(guó)后，好不容易能聯(lián)系上，但由于時(shí)差、語言等一系列問題，溝通就不了了之。

在俄羅斯有很多比較大的中國(guó)企業(yè)，如華為、天獅，這些企業(yè)更多的都是在俄羅斯當(dāng)?shù)卣腥耍ㄊ褂枚砹_斯人和當(dāng)?shù)氐闹袊?guó)留學(xué)生。

目前，國(guó)內(nèi)企業(yè)如果選擇單獨(dú)進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)成本比較大，比如希望進(jìn)入俄羅斯機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)的企業(yè)，如果全由自己?jiǎn)为?dú)來完成，包括設(shè)立代表處、展廳、售后服務(wù)等，需要高額的費(fèi)用。僅僅人力成本一項(xiàng)，一個(gè)人一個(gè)月的生活費(fèi)用可能就需要2000美元。另外，更多的具體操作國(guó)內(nèi)企業(yè)不但無法自己完成，有時(shí)甚至都不知道該找誰。如果行業(yè)協(xié)會(huì)或相關(guān)機(jī)構(gòu)把國(guó)內(nèi)這一類配套企業(yè)集合起來，共同開拓俄羅斯市場(chǎng)，就會(huì)起到不錯(cuò)的效果，相關(guān)費(fèi)用也會(huì)大為降低。

避免定勢(shì)思維

國(guó)內(nèi)很多人對(duì)俄羅斯以及俄羅斯人的評(píng)價(jià)是情緒化的，比如說俄羅斯人不守信用，或者是俄羅斯商業(yè)環(huán)境不好。從做生意的角度來說，任何國(guó)家的商人都有不守信用的情況發(fā)生，俄羅斯商人跟其他國(guó)家的商人沒有什么區(qū)別，那些人絕對(duì)不是俄羅斯商人的主流。俄羅斯商人在貿(mào)易習(xí)慣上其實(shí)更接近西方國(guó)家，他們非常重視合同，貿(mào)易中的一切事情都以合同為準(zhǔn)。

俄羅斯的商業(yè)環(huán)境一直是國(guó)內(nèi)企業(yè)比較擔(dān)心的，尤其是人身安全問題，如俄羅斯光頭黨對(duì)華人的襲擊事件。發(fā)生此類問題的原因是多方面的，其中重要的一點(diǎn)是大國(guó)情結(jié)。俄羅斯之前有著世界強(qiáng)國(guó)身份，在前蘇聯(lián)解體之后完全不同了，國(guó)家實(shí)力明顯下降，很多俄羅斯人感到心理失衡，表現(xiàn)出了一定的民族主義情緒。

最近這幾年以來，俄羅斯的貿(mào)易環(huán)境已經(jīng)得到了很大的改善，社會(huì)治安已經(jīng)得到了明顯的治理。國(guó)家經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，使人民的生活水平得以提高，社會(huì)保障方面也達(dá)到了相當(dāng)?shù)母叨取Ｒ虼?，像之前那種極端的民族主義情緒得到了控制，雖然偶爾也會(huì)出現(xiàn)一些暴力事件，“俄羅斯的商業(yè)環(huán)境目前不錯(cuò)，國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)俄羅斯的看法可能更多的是一種定勢(shì)思維?！?br>
俄羅斯市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告

俄羅斯( 或俄羅斯聯(lián)邦) 位于歐亞大陸北部，地跨東歐北亞的大部分土地。。面積1 7 1 0 萬平方千米，是世界上地域最遼闊、面積最廣大的國(guó)家，約占世界陸地總面積1 1 . 4 % 。海岸線長(zhǎng)3 . 4 萬千米。

俄羅斯部分生活細(xì)節(jié)簡(jiǎn)介：

俄羅斯人很注重儀表，很愛干凈，衣著整潔。出門旅行總要帶熨斗。參加晚會(huì)、觀看演出，俄羅斯人習(xí)慣穿晚禮服，尤其是看芭蕾舞劇。顯得特別高貴。帶最少一套西服或裙裝，以在正式場(chǎng)合穿。

大部分主要城市例如莫斯科等城市冬季較長(zhǎng)，所以保暖服裝：裘皮、棉服等必不可少。冬季益穿皮靴或棉鞋。夏季溫度不高，但陰天較多，經(jīng)常下雨，必備雨傘，但不用雨衣。

食物：

俄羅斯人以肉奶面食為主。商店里香腸、奶制品、食品半成品種類較多。蔬菜和水果較貴，特別是在冬季。

俄羅斯有獨(dú)特的飲食習(xí)慣。一日三餐，早餐比較簡(jiǎn)單，面包夾火腿，喝茶，咖啡或牛奶。午餐則豐富的多，通常都有三道菜。第一道菜之前是冷盤。第一道菜是湯，俄式湯類比較營(yíng)養(yǎng)，有土豆丁、各類蔬菜，還有肉或魚片。第二道菜肉類或是魚類加一些配菜。第三道菜是甜點(diǎn)和茶、咖啡之類。按照俄羅斯的習(xí)慣，菜的順序不能顛倒。

俄羅斯人善飲伏特加酒。面包和鹽則是他們用來招待貴賓的。

賓館均為歐洲習(xí)慣，不配備拖鞋,牙刷、香皂等洗漱用具,客人需自備。賓館不提供開水,客人自備電熱水器。電源插頭為圓柱狀雙插頭，電壓為220V。

俄羅斯經(jīng)濟(jì)概況：

國(guó)民經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，擁有巨大的經(jīng)濟(jì)潛力。工農(nóng)業(yè)和交通運(yùn)輸業(yè)等已達(dá)到相當(dāng)?shù)陌l(fā)展水平。工業(yè)基礎(chǔ)雄厚。以機(jī)械、鋼鐵、有色金屬、石油、天然氣、煤炭、森林工業(yè)和化工為主要，能源、紡織、軍火等亦很發(fā)達(dá)。

俄羅斯網(wǎng)絡(luò)使用情況：

俄羅斯上網(wǎng)人數(shù)約為3000萬左右，占總?cè)丝诘?0%，正在以每年35%的速度在激增。

俄羅斯網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)費(fèi)用較貴，瀏覽國(guó)外網(wǎng)站速度較慢，而且俄羅斯民眾的大國(guó)主義意識(shí)較濃，所以本土俄羅斯語的網(wǎng)站的瀏覽量和使用率比國(guó)外網(wǎng)站要高得多。特別是在搜索引擎方面。

俄羅斯人一向認(rèn)為自己的魚子醬、伏特加、芭蕾與太空火箭是世界上最好的，現(xiàn)在他們應(yīng)該把Yandex也添加到這個(gè)最佳名單里。這個(gè)地道的俄羅斯本土門戶網(wǎng)站讓雄心勃勃進(jìn)軍俄羅斯的Google不寒而栗。盡管Google2005年就在莫斯科建立了辦公室，但在3千萬注冊(cè)的俄羅斯網(wǎng)絡(luò)用戶中只占15%，而主場(chǎng)作戰(zhàn)的Yandex占據(jù)了55%的搜索市場(chǎng)份額。
俄羅斯人對(duì)中國(guó)印象

提起中國(guó)，俄羅斯人最先想到服裝。

中國(guó)企業(yè)出口俄羅斯分析

對(duì)于中國(guó)企業(yè)來說，俄羅斯是含有巨大發(fā)掘潛力的處女地。特別是當(dāng)中國(guó)原有的主要外貿(mào)市場(chǎng)，美國(guó)，歐盟等地由于次貸危機(jī)所造成的經(jīng)濟(jì)危機(jī)和市場(chǎng)疲軟，令采購(gòu)商的采購(gòu)意愿和采購(gòu)量大大減少的時(shí)候。俄羅斯這些高速發(fā)展的市場(chǎng)就顯得更加可貴。

從俄羅斯現(xiàn)時(shí)整體經(jīng)濟(jì)形式，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)以及自然資源我們可以分析得出國(guó)內(nèi)多個(gè)行業(yè)企業(yè)出口俄羅斯的外貿(mào)前景。

家電類，家具類，日用消費(fèi)品：

隨著俄羅斯人生活水平的提高，更多的電子產(chǎn)品和家用電器逐漸進(jìn)入尋常百姓家，對(duì)于年輕人來說，輕巧的電子產(chǎn)品更是他們的最愛。例如位于莫斯科南部的Mega-1購(gòu)物中心內(nèi)，消費(fèi)者在法國(guó)歐尚超市購(gòu)買日用品；在瑞典宜家家居買家具；數(shù)十家專賣店出售著從伊夫羅謝化妝品到CK內(nèi)衣的各式商品。對(duì)于想在國(guó)外打響自己品牌產(chǎn)品的中國(guó)企業(yè)來說，俄羅斯市場(chǎng)是一個(gè)最好的試金石。不需要投入太多的資金，找準(zhǔn)相應(yīng)的消費(fèi)群體，就可以像在國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)品牌一樣，開始海外品牌的運(yùn)營(yíng)。特別是一些類似連鎖加盟銷售的企業(yè)，在俄羅斯同樣能找到巨大的市場(chǎng)，因?yàn)閷?duì)于俄羅斯人來說，一切品牌都是新鮮的，他們對(duì)與奢侈品以外的產(chǎn)品品牌沒有太多的忠誠(chéng)度。適合的企業(yè)有，家用電器生產(chǎn)企業(yè)，家具生產(chǎn)企業(yè)，家具配件生產(chǎn)企業(yè)，各種日用消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)。

中國(guó)商品在俄羅斯市場(chǎng)需求擴(kuò)大

值得一提的是，中國(guó)對(duì)俄出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)已發(fā)生明顯變化。20世紀(jì)90年代以來，中國(guó)主要對(duì)俄出口紡織品、服裝、鞋類、家電等日用消費(fèi)品。從2006年起，機(jī)電產(chǎn)品躍居中國(guó)對(duì)俄出口第一大類商品。

俄羅斯經(jīng)濟(jì)重工業(yè)過重、輕工業(yè)過輕的局面是在前蘇聯(lián)時(shí)期形成的，蘇聯(lián)解體后，俄羅斯一直處于政治動(dòng)蕩和經(jīng)濟(jì)危機(jī)之中。從1998年開始，俄羅斯經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)復(fù)蘇，調(diào)整機(jī)械、發(fā)展生產(chǎn)日趨成為經(jīng)濟(jì)生活的主流。塑料加工機(jī)械、印刷機(jī)械、食品加工機(jī)械、包裝機(jī)械以及其它輕工機(jī)械設(shè)備的市場(chǎng)日趨升溫，這些設(shè)備俄羅斯本國(guó)的生產(chǎn)供應(yīng)能力非常薄弱，因此，主要依賴進(jìn)口，市場(chǎng)廣闊。

中國(guó)家電產(chǎn)品受歡迎
據(jù)了解，在俄羅斯家電領(lǐng)域占據(jù)壟斷地位的是LG、松下、西門子、飛利浦4大品牌。中國(guó)的家電產(chǎn)品與別國(guó)的產(chǎn)品相比，最大的優(yōu)勢(shì)在于價(jià)格低、質(zhì)量好。
據(jù)介紹，俄羅斯市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻不高，市場(chǎng)潛力巨大，俄羅斯發(fā)達(dá)的金融信貸業(yè)務(wù)也為本國(guó)居民賒賬購(gòu)買提供資金支持。

俄羅斯消費(fèi)者特征分析

俄羅斯市場(chǎng)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，不確定因素較多。居民貧富差距很大，民族人口構(gòu)成復(fù)雜，消費(fèi)層次呈多元化，市場(chǎng)導(dǎo)向困難。出于誤解，國(guó)內(nèi)及西方的一些公司以為俄羅斯消費(fèi)水準(zhǔn)低下，向俄羅斯市場(chǎng)出口呆滯積壓商品，他們的錯(cuò)誤在于將俄羅斯市場(chǎng)看成是不發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)，未注意到原先主體是俄羅斯的前蘇聯(lián)是一個(gè)與美國(guó)平行的超級(jí)大國(guó)。俄羅斯消費(fèi)者對(duì)商品的選擇要求較高，具有嚴(yán)格的挑剔性。俄羅斯消費(fèi)者喜歡追逐名牌，即使價(jià)格較貴，人們也愿意購(gòu)買。造成這種狀況的主要原因有兩個(gè)方面，一是俄羅斯人民普遍受教育程度較高，希望購(gòu)買與其身份相適應(yīng)的名牌商品。二是俄羅斯人民在住房、轎車等設(shè)施方面較為現(xiàn)代化，而將其主要收入投資于食品、家電、服飾及耐用消費(fèi)品上。

中國(guó)出口企業(yè)進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)需注意

俄羅斯市場(chǎng)特性
英語普及程度很低。多數(shù)電話常與傳真同線，需要先用電話聯(lián)系再進(jìn)行傳真，溝通起來障礙很大。此外，俄羅斯商人為避免收到傳真廣告后浪費(fèi)紙張，下班后多數(shù)都把傳真機(jī)關(guān)掉。其他如原物料工廠因地處偏僻，通訊極不方便，常影響交易的達(dá)成。近十年來，俄羅斯政府加強(qiáng)英語教學(xué)，小學(xué)四年級(jí)即可選修，年輕一代英語程度水平很高，在各城市找到俄英口譯人才應(yīng)該不難。

日用消費(fèi)品的重要銷售渠道是市場(chǎng)。其營(yíng)業(yè)額占零售業(yè)總額的比重到達(dá)33%。在莫斯科，“大市場(chǎng)”有223個(gè)，其中21個(gè)為國(guó)營(yíng)，202個(gè)為私營(yíng)。至于現(xiàn)代化的大型連鎖店正在起步階段，預(yù)料未來十年，在政治和經(jīng)濟(jì)環(huán)境持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的情況下，大型連鎖店的數(shù)量將出現(xiàn)快速成長(zhǎng)。
需要注意的是，近年來俄羅斯消費(fèi)意識(shí)已有顯著提高，廉價(jià)商品逐漸不被看好。這與90年代初期消費(fèi)者饑不擇食的購(gòu)買情況已有所改變，由于對(duì)質(zhì)量的要求越來越高。如自1997年5月1日起，所有進(jìn)口至俄羅斯的食品均須附俄文標(biāo)示。

拓展俄羅斯市場(chǎng)的方法
1．為了解市場(chǎng)需求和尋找合適的合作伙伴，中國(guó)機(jī)電廠商可參加在俄舉行的國(guó)際商展，利用形象展示，打響中國(guó)機(jī)電產(chǎn)品的知名度。
2．俄商進(jìn)行商務(wù)會(huì)談的速度通常很緩慢，但在取得信任后，通常可建立長(zhǎng)久的關(guān)系。中國(guó)廠商的談判必須細(xì)察其后續(xù)潛力，必要時(shí)應(yīng)該“放長(zhǎng)線，釣大魚”。
3．中國(guó)廠商對(duì)俄羅斯市場(chǎng)必須建立質(zhì)量第一的觀念，因?yàn)槎砹_斯人相當(dāng)重視質(zhì)量。若能在出貨前由俄國(guó)進(jìn)口商前來中國(guó)驗(yàn)貨，這樣能避免日后層出不窮的糾紛。為了維護(hù)商譽(yù)，中國(guó)機(jī)電廠商出口機(jī)械時(shí)應(yīng)重視說明書的編印和零件供給的情況。

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