快消品區(qū)域業(yè)績增長五大方式分享-品項增長

時間：2023-03-17 18:54:02 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-03-17 18:54:02 來源：電子商務(wù)

業(yè)績增長五大方式之二：品項增長

通常情況，在市場區(qū)域不變的前提下，公司經(jīng)營的SKU越多，在市場上的競爭力也越大，市場可見度越高。一個產(chǎn)品能完成100萬的業(yè)績，10個產(chǎn)品可能完成1000萬的業(yè)績，這些也是大多數(shù)快消品公司每年都會推出一些新品，在市場打組合拳的原因。當(dāng)然產(chǎn)品組合往往是成長型或成熟公司采取的策略，初創(chuàng)型公司大多數(shù)都是以一款產(chǎn)品打天下，采用所謂的爆款策略，集中一個產(chǎn)品上發(fā)力，因為成功率會大一些。

品項增長類型可以分為幾種：

1. 淡旺季互補
2. 價格帶補充
3. 即飲&禮品互補
4. 渠道補充

淡旺季互補型產(chǎn)品：一般飲料的旺季時間為5-9月份，10-3月相對屬于淡季，是指在相同渠道內(nèi)不同時間段銷售符合當(dāng)季最好賣的產(chǎn)品。比如：夏季賣碳酸飲料、冬季賣奶茶類或者奶類的，也有一些廠家的PET奶飲料會在核心渠道投放暖箱，來保證冬季銷量增長。

價格帶補充型產(chǎn)品：常見是同一個產(chǎn)品分不同的包裝規(guī)格來設(shè)定不同的價格帶。如東鵬特飲的250ml瓶裝，零售價3元，250ml罐裝，零售價4元，500ml瓶裝5元，三個價格帶滿足不同的消費者需求；還有銀鷺的花生牛奶、百事可樂等等。

即飲&禮品互補：隨著即飲飲料競爭的激烈，越來越多的企業(yè)對禮品市場投入在逐年的增大（私以為：一些原中高層加多寶員工跳到各個企業(yè)也有助推的作用，都說加多寶禮盒是自己推成功的）。即飲產(chǎn)品我們?nèi)暝谥髁髑冷N售的同時，也會在中秋、春節(jié)兩個禮品旺季，把產(chǎn)品做成不同的包裝規(guī)劃（1*6，1*12，1*16，1*20，1*24）南方市場以小包裝為主，北方市場以大包裝為主進行銷售。禮品市場的銷售想做好，需要幾年的沉淀，不是一蹴而就的，目前的禮品市場雖然有主流送禮品，其他產(chǎn)品也是有機會的，春節(jié)的消費只要你想不到，沒有賣不了的產(chǎn)品。在這里說個事實，之前禮品市場很少見到功能飲料，19年春節(jié)第一次東鵬禮盒在蘇北賣了15000箱左右（往年沒有認真做的時候也就2-3000箱），20年受疫情影響也賣了20000箱左右，所以做飲料的禮盒品市場千萬不要放過。

渠道互補型：第一種以不同的包裝規(guī)劃來劃分，如：特種兵就是靠大瓶裝在餐飲渠道推廣起來的，百事的大瓶裝在餐飲渠道也是核心渠道；第二種是通過場景營銷來培養(yǎng)消費者習(xí)慣，如：加多寶、王老吉的怕上火，喝XXX；餐飲渠道的產(chǎn)品推廣是需要長期的拉力的，光鋪進去很難看到動銷，本人之前做過一款類似涼茶飲料的產(chǎn)品，有人員推廣的門店和沒人員推廣的差異很大，有些門店被我們的促銷員拉動的店主自己把加多寶和王老吉清掉了，但是拉動的成本也不小，要做規(guī)劃。

小結(jié)：關(guān)于品項增長，上到公司總部，下到基層業(yè)務(wù)員都是需要注視的，尤其是在最基層的銷售部門，都是以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，不管是以標(biāo)箱考核，還是自然箱考核，都是有銷量才能拿到錢，業(yè)務(wù)代表在終端多賣一個SKU，當(dāng)月及未來的銷量就有增長。至于新品如何鋪市，不同的公司會有不同的政策，怎么利用經(jīng)銷商的資源加快鋪市就是另一個話題 ，以后有機會再討論。

以上是我個人總結(jié)的品項增長分類及需要注意的地方，有興趣交流的，歡迎來聯(lián)，謝謝！