低頻消費的行業(yè)如何做 O2O 模式？

時間：2023-04-02 20:08:01 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-04-02 20:08:01 來源：電子商務(wù)

其實，很多低頻消費的O2O都做得風(fēng)生水起，只是低頻消費都屬于弱關(guān)注度行業(yè)，你如果近期沒有需要就很少關(guān)注相關(guān)信息，所以給人悄無聲息的感覺。

我們身邊有很多低頻大額消費都是通過網(wǎng)絡(luò)完成的，如裝修、建材團購、婚紗攝影、婚慶、月子會所、移民、二手車買賣……只不過有些發(fā)展比較緩慢，你消費時不覺得這是O2O，有些發(fā)展原始，連商家都沒有意識到這是O2O。

O2O本質(zhì)上是線上積累人氣，線下集中消費，所以低頻大額消費是非常適合O2O模式的。

1、低頻大額消費的消費者通常非常分散，商家知名度低，大規(guī)模打廣告或開設(shè)過多連鎖門店很不劃算，如果通過O2O模式召集消費者，集中到線下進行銷售，能節(jié)約很多成本。

2、低頻大額消費通常專業(yè)性較強，需要銷售顧問長時間解說及消費者現(xiàn)場試用或體驗，這是低頻大額消費不適用B2C模式如淘寶京東的原因（想一想裝修、建材團購、婚紗攝影、婚慶、月子會所、移民、二手車買賣，都是淘寶京東賣不好的）

3、低頻大額消費本身消費頻率低，消費者有很長的猶豫期，看看紅星美凱龍和隔壁的宜家的人氣就知道了，O2O將人集中在線下門店的做法，能夠營造一種“搶購”的氣氛，也容易讓消費者沖動性下單或者超預(yù)算下單。

4、從消費者的角度，很多低頻大額消費的商家都不算很知名，消費者也很難快速挑選專業(yè)性很強的商品或服務(wù)，O2O可以讓消費者通過平臺選擇商家，更多一重保障，同時，O2O平臺的分享模式如論壇、圈子等也讓消費者可以學(xué)習(xí)很多相關(guān)消費的知識。

目前，各個行業(yè)的低頻大額消費都有一些做的不錯的平臺，如裝修建材有齊家網(wǎng)、我愛我家網(wǎng)、華夏家博會、家家戶戶網(wǎng)，婚紗攝影和婚慶有眾多婚博會，二手車有開新，月子會所和移民不太熟悉，但是商家也很多會使用網(wǎng)絡(luò)招募潛在消費者集中到門店或酒店進行培訓(xùn)式營銷（就像賣保險），這就是典型的O2O。

做好低頻大額消費O2O的關(guān)鍵在于兩個“O”（廢話，一共就3個字母），其實就是前端多招人，后端多賣貨，說得專業(yè)一點就是提高客流量，提升客單價，其實實體店也是這么做的，只是由于實體店成本太高，所以很多時候身不由己（因為在紅星美凱龍開了店，所以成本高，所以需要高毛利，所以沒有毛利空間給其他渠道，所以需要更高的毛利，所以需要把店開得更大更精致更多，所以一個完美的死循環(huán)）。

先說第一個“O”，傳統(tǒng)的做法就是在網(wǎng)站平臺上掛一個廣告，說X年X月X日在某地舉行XX建材總裁簽售會，特價XX元起，從O2O誕生之日起就是這個套路，從未改變，但是由于低頻消費的關(guān)注度低，所以很多平臺的知名度也不高，只好通過各種無所不用其極的辦法拉人。比如買名單打電話，比如到消費者集散地發(fā)傳單，比如上電臺打廣告等等。當(dāng)然，這樣做肯定會提高成本，成本高了怎么辦？全部轉(zhuǎn)嫁到商家身上。

再說第二個“O”，雖然網(wǎng)絡(luò)平臺總是強調(diào)性價比，但是低頻大額消費的特點決定了這種消費是不透明且暗藏殺機的。平臺一方面要求商家拿出更具殺傷力的特價產(chǎn)品，另一方面又提高收費抬高門檻，逼迫商家提升客單價，所以婚博會上永遠都能看見999元全套婚紗照，但實際付出9999元。建材團購時也經(jīng)常能看見一套櫥柜4999元，但你下單到家測量后的報價變成了8999元，付完全款后還能讓你加個五金升級臺面的再收你2000元。

最后說說題主的問題，一次消費到二次消費的周期太長，用戶粘度沒那么強，怎么辦？這確實是個問題，但是在這類行業(yè)，我們發(fā)現(xiàn)朋友間的推薦和真實網(wǎng)友的曬單和評價往往比廣告、設(shè)計師推薦什么的更有效果，所以要解決這個問題就要鼓勵消費者分享。一個消費者也許只能做一次生意，但他留下的經(jīng)驗卻可以吸引更多有同類需要的消費者進場消費。如A先生剛剛拍完婚紗照，在論壇上曬幸福，B小姐看到后覺得不錯，留言請教如何挑選攝影師避免消費陷阱等等，并且也選擇了和A先生同樣的影樓，所以在這里面A先生雖然沒有二次消費，但是成功的帶來了二次消費，你需要做好的就是如何引導(dǎo)A先生愿意分享他的照片，以及如何引導(dǎo)B小姐這樣的潛在消費者關(guān)注你的平臺。

還有更高級的版本，B小姐學(xué)習(xí)了婚紗照后，在某電商平臺下單拍攝了婚紗照，對某電商平臺產(chǎn)生了信任，發(fā)現(xiàn)這個電商平臺還有婚慶版塊，所以她就又下苦工學(xué)習(xí)，最終通過C先生的案例訂購了某酒店的婚宴，按照E女士的推薦訂購了司儀、攝影、攝像、化妝等四大金剛，還利用獲得的平臺返利券在平臺購買了喜糖。你看，雖然消費者不會二次消費，但是會產(chǎn)生連帶消費，這就是平臺的優(yōu)勢。所以低頻大額消費平臺的生意能不能做大，取決于連帶消費是否夠多，再看看我們熟悉的低頻大額消費O2O行業(yè)，裝修建材的連帶消費是最多的，龍頭齊家網(wǎng)已經(jīng)準(zhǔn)備上市了，婚慶行業(yè)其次，所以婚博會熱鬧非凡但是沒有全國性品牌，月子會所移民什么的，估計很多商家雖然干著O2O的活，卻沒有意識到自己在做O2O。

難得看到自己喜歡的話題，不知不覺寫到這里，如果有更多問題，我再另外解答吧！

補充一下低頻大額O2O行業(yè)的現(xiàn)狀吧，這個行業(yè)很極端，極端健康和極端不健康。

所謂極端健康是因為不燒錢，這個行業(yè)很難得是國內(nèi)自發(fā)形成的，不是從國外山寨來的，所以這個行業(yè)居然一直是盈利的，那些團購會婚博會什么的，都掙錢，不掙錢的自己就淘汰了。風(fēng)投的錢投得很謹(jǐn)慎，因為行業(yè)關(guān)注度低。當(dāng)然由于不燒錢，這個行業(yè)很難有想象空間，主要的任務(wù)是通過壓低價格和強調(diào)服務(wù)等方式搶實體店的生意，同時由于行業(yè)關(guān)注度的問題，燒了錢也不可能產(chǎn)生大爆發(fā)式的增長，人們不會因為便宜就多裝修或多結(jié)婚，所以增長有限。

說極端不健康是因為這個行業(yè)靠網(wǎng)絡(luò)這個O拉動的顧客越來越少了，最早的平臺都是論壇，人們在論壇上發(fā)布裝修結(jié)婚經(jīng)驗，人們通過論壇學(xué)習(xí)，跟帖，再通過論壇聚集人氣，發(fā)起團購，發(fā)起維權(quán)等等，現(xiàn)在最大的問題是，移動端發(fā)展起來后，論壇死了。不管以前多么火熱的論壇像籬笆，焦點，甚至更大的天涯，都死了或快死了。微博70個字都沒耐心看，誰還看你長篇累牘的裝修日記？沒人看就沒人寫，沒人寫就更沒人來，論壇沒人氣，生意自然就做不下去了。而網(wǎng)絡(luò)平臺人氣不旺，平臺只能靠其他方式招攬顧客，大部分平臺選擇的辦法是擴大實體展示面積和增加臨時展覽頻次，像齊家網(wǎng)今年在上海準(zhǔn)備新開祁連山路精品館，面積超過呼蘭路展廳一倍，而各類華夏家博會，婚博會都快把光大會展中心包場了。如果齊家網(wǎng)的展廳面積甚至超過了紅星美凱龍，那商家又該選擇哪個渠道呢？所以說極端不健康就是這個行業(yè)已經(jīng)O不下去了，越來越向?qū)嶓w發(fā)展。

還有一點干貨是關(guān)于這個行業(yè)的未來發(fā)展，主要是個人的猜測，等整理一下思路再放出。

周末了，準(zhǔn)備放干貨，先點評一下目前風(fēng)生水起的幾個O2O平臺，由于我本人只熟悉建材行業(yè)，所以主要集中在這塊。

龍頭齊家網(wǎng)，當(dāng)然是準(zhǔn)備上市了，而且是越快越好，看看齊家網(wǎng)這幾年做了什么？

1、在上海祁連山路準(zhǔn)備開面積擴大一倍的精品館，也許未來取代呼蘭路展廳；

2、國內(nèi)其他城市廣開分公司，通過分公司大搞家博會，既搶別的家博會的生意，又為以后開固定展館做鋪墊；

3、準(zhǔn)備推出自營品類產(chǎn)品，一方面找一些知名品牌吃庫存，另一方面找國內(nèi)工廠代工一些建材產(chǎn)品，做自有品牌。

這些動作，前兩個為了擴大銷售額，最后一個為了提高毛利率，說白了，都是為了上市的時候能說一個好故事，對此我不多做評論，但是提醒一下，2008年，同在上海的籬笆網(wǎng)，也做了這三件事，最后慘淡收場。

再說我愛我家，千年老二，真的很努力，每周都給我打電話問我要不要去參加團購。他們是沒有太大發(fā)展的，向外擴張也沒有資本，但是他們可以熬，第一名死了他們就是老大了，這不是不能發(fā)生的，老大總會犯錯，大佬也會內(nèi)訌，當(dāng)年齊家可不就是趁著籬笆犯錯了才上位的嗎？

還有眾多家博會，有專業(yè)在上海做的，有專業(yè)做二三線城市的，嚴(yán)格來說已經(jīng)離O2O越來越遠了，因為他們大多數(shù)的人群已經(jīng)不是網(wǎng)上召集得來的了，所以不多做評論。

婚慶行業(yè)，也有幾個不小的平臺，591結(jié)婚網(wǎng)，到喜啦等等，我覺得這個行業(yè)本身潛力不夠大，獨立上市的可能性很小，但是如果有網(wǎng)站給他們導(dǎo)流量，發(fā)展還是不小的，所以這些網(wǎng)站的未來是被別人收購，或者和其他行業(yè)的平臺合并行成一個巨無霸上市。比如到喜啦本身營收有限，打廣告又燒不起錢，但是假設(shè)有一天被58同城什么的收購，流量就不是問題了，那么久可以變成現(xiàn)金奶牛了。

最后談一談我心目中低頻大額消費O2O的未來，我個人覺得巨無霸型的O2O企業(yè)不適合低頻大額消費行業(yè)，建材也好，婚慶也好，出不了騰訊阿里京東，即便實體的來說，像紅星美凱龍和居然之家這樣的龐然大物，也終究是會被淘汰的，當(dāng)然這個過程可能會非常漫長。中國最終也會像美國一樣，建材的銷售渠道集中在開發(fā)商（精裝修）、建材超市、多品類建材店三者之中，紅星這種建材商場費用太高了，是一條貪吃蛇，最終把自己也吃了。而O2O平臺，則負責(zé)給這三個渠道導(dǎo)入流量，具體的形式不好說，我看好的是“Houzz”模式，簡單的說，這是一個專門在你手機上展示各種樣板間的APP，你看中圖片上的建材或裝飾，就可以點擊進入購買鏈接或咨詢鏈接。

在國內(nèi)，學(xué)Houzz學(xué)得最像的，是蝸牛裝修

但是蝸牛裝修現(xiàn)在最大的問題，是無法擴大裝機量，看他能堅持多長時間吧？

彩蛋時間：我個人覺得有一個被大家忽略了的低頻大額O2O行業(yè)，是殯葬行業(yè)，因為70、80后的父輩已經(jīng)步入老年，這些70、80后很多年輕時就外出打拼，也不了解本地殯葬文化，而且這批人有消費能力，有網(wǎng)絡(luò)消費習(xí)慣，當(dāng)一個不熟悉的問題出現(xiàn)時，第一選擇是求助于網(wǎng)絡(luò)。目前的問題是，殯葬行業(yè)不適合分享傳播，很少人會像曬婚紗照一樣曬葬禮，如果能解決這個問題，殯葬行業(yè)的未來不可限量。