快消品行業(yè)的未來在那里系列一

時間：2023-03-17 19:18:01 | 來源：電子商務

時間：2023-03-17 19:18:01 來源：電子商務

一位從事快消時間并不長哥們發(fā)私信給我，說現(xiàn)在快消行業(yè)越來越難做了，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商何去何從。他大致總結了一下幾點問題。

①　整個市場都開始萎靡，市場環(huán)境惡化，導致銷售下滑。他認識的很多同行都認為現(xiàn)在的生意越來越不好做了。很多人都不完成年初制定的銷售計劃。

②　基礎成本不斷提高，人員的開支，門面的租金等基礎開支逐年是增加的。尤其是人員，一旦有人員離職，那就要重新招人，年輕的不會來，因為工資不高，還辛苦。因此要想招到人就要提高工資。

③　廠家加大對經(jīng)銷商壓力，如果你每年都完成任務，那么次年的年的銷售任務就一定比今年高。伴隨著任務越來越高，倉庫的貨物堆積的也越來越高。

④　互聯(lián)網(wǎng)+的沖擊，阿里.京東C端的爭奪還沒有結束，就早早的開始了B的端的爭奪。而很多背靠著兩大平臺的實體門店，如沃爾瑪，大潤發(fā)，也從C端的爭奪加入了B端的爭奪。讓原本的雪上加霜的經(jīng)銷商體系越加顯得搖搖欲墜。

行業(yè)萎靡

現(xiàn)在經(jīng)銷商感覺的越來越難的同時，其實是整個快消行業(yè)現(xiàn)狀低迷的縮陰?？煜麖?013年之后，整個行業(yè)的增速開始下滑，行業(yè)增速，行業(yè)增值均出現(xiàn)的遠遠低于國家GDP增長。

從大的行業(yè)環(huán)境來講，情況仍然不見好轉。2016年中國快消品市場的銷售額增速僅有3%，相較去年甚至降低了0.6個百分點，與2012年11.8%的增長率更是相距甚遠。罪魁禍首是增長乏力的快消品銷量，相較去年只有0.6%的成長。平均售價也出現(xiàn)了萎靡不振的情況，2015年的價格增幅還有4.4%的水平，2016年的數(shù)值縮減到了2.4%，略高于通脹率。

表 1

但是反觀另一組人員結構數(shù)據(jù)，（因是內部資料，不便公開，用符號代替）

A是快消行業(yè)龍頭企業(yè)，以A公司為例，圍繞銷售及服務銷售的人員有高達1600多人，

但是管理者人數(shù)為182人，其中，年齡段“30-40歲”為70人，年齡段“40-50歲”為82人、“50歲”及以上20人，而“30歲以下”只有區(qū)區(qū)的14人。

送數(shù)據(jù)中反應兩點，第一，是就銷售人員高達1677人數(shù)。這個數(shù)據(jù)放在很多企業(yè)那都是整個企業(yè)所有人員數(shù)量，而這個數(shù)量在公司還只是銷售人員。人多了勢必麻煩就多了，條條框框就多了，經(jīng)銷商的問題也就更容易凸顯出來。

還有就是整個管理層年齡都是偏大的，管理者集中在30-50歲之間。而30歲以下的只有14個人，占比1%都不到。按照概率來說，就是小概率事件。可以忽略不計。而且可以很確定的是，在這14人中，工作肯定都超過5年以上。

因此，30歲以下人的數(shù)量是遠低于30-40年齡段的。與之想呼應的是公司離職人員占比，30歲以下人員占比95%。這是一個很可怕的數(shù)據(jù)。作為快消行業(yè)的龍頭企業(yè)，年輕人都選擇離開，那意味著年輕人并不認可這樣的企業(yè)。

公司其實也看到了這樣的情況，公司從12年開始招聘新員工規(guī)模就達到了3,4百人之多。但是招聘的多并沒有用，做不道一年就離職的人太多了。該公司負責招聘還告知我，現(xiàn)在我們招聘的大學生分到各個分公司去，分公司反饋都不太好。而且離職率特高。如果同時兩年在這個地區(qū)招聘的學生離職率高，第三年也不用去了，因為學生根本不回來了。就算收到offer，也不會來人。

結果就是長久中年油膩大叔集中扎堆，并不是說不好啊。老人工作經(jīng)驗豐富，熟悉公司情況，對公司認同感強都是優(yōu)點。但是這些油膩大叔最大的特點就是思維觀念固態(tài)化。面對當前市場變化，他們開始慢慢跟不上了。公司的人員都開始跟不上市場了，還指望他們指導經(jīng)銷商開展工作嘛？

企業(yè)尋找突破

而當企業(yè)在面對當前這樣的困局他們自身也無法給予明確的方向，因此他們采用最小代價的模式去嘗試不同解決方案。

比如最常見的是推出新產(chǎn)品，但是有多少企業(yè)研發(fā)新品是有做過市場調研呢？有針對消費者需要而研發(fā)的呢？最常見的就是換一個口味，換一個包裝，換一個條碼就是一個全新的產(chǎn)品。結果是市場每年的推出的新品比市面上有銷售的產(chǎn)品總計都要多。然而在整個市場依舊看不到幾個新品銷售好的。甚至可以說近年冒出來的新品牌且成功的屈指可數(shù)。就是在這么殘酷的環(huán)境下，推新品還是這些企業(yè)必須要做的事情。在企業(yè)家眼中，推100個新品，只要一個新品成功，那么獲利就足夠往后余生了。其中運氣的成分很大。

其次我們常見的是加強監(jiān)管，其實整個快消行業(yè)在監(jiān)管這塊是遠遠要優(yōu)于其他行業(yè)的，畢竟屬于成熟行業(yè)。在現(xiàn)有的科技情況下，并不存在監(jiān)管上困難。而加強監(jiān)管往往是公司高層領導為了逃避擔責而找出來的借口。伴隨著加強監(jiān)管到來，會有系列的產(chǎn)物出來，其中最重要的產(chǎn)物之一就是費用的減少。

我們見過很多這樣的企業(yè)，比如現(xiàn)在的加多寶。銷售人員縮減，費用砍半。15年銷售高峰250億突然下滑到17年銷售150億，下滑100億，環(huán)比下滑40%。如果17年銷售150億是最壞結果那也就算了，可惜不是，這樣下滑的情況還在繼續(xù)。結果發(fā)現(xiàn)底層員工離職這么多是會死的。因此開始找高層原因，讓人去背鍋止損，優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人開始從加多寶走了。其實真的是應了那句話，能走的，會走的，都是優(yōu)秀的。而留下來的大多都是不想尋求改變的。

其實加多寶真的不能說怪誰，整個市場從13年開始就不好做了，15，16年整個行業(yè)的增幅就沒有超過1。而在加多寶和王老吉多年恩怨，也在加劇消耗大家對涼茶的興趣。而加多寶又是單一產(chǎn)品線，才幾個SKU，一旦行業(yè)下滑，勢必會下滑。

整個行業(yè)都處于困難的時候，這個時候你加強監(jiān)管如果沒有把握好強度很容易導致加劇企業(yè)衰弱。我從來不反對說監(jiān)管，但是加強監(jiān)管一定是強化業(yè)務為目的，而不是讓整個公司營造在白色恐怖中。

經(jīng)銷商如何去破局

如果經(jīng)銷商朋友正好代理的產(chǎn)品品類正好下滑了，其實沒有必要大驚小鬼的。平淡的去接受下滑的結果。因為這個不是一個經(jīng)銷商，一個人或者一個企業(yè)可以改變的。

當然在平淡的接受這一切的同時，一定要密切的關注公司動態(tài)。前面阿斗你不是剛剛說完公司的壞話嘛，怎么轉臉就開始說公司的好話呢？因為公司的組織形式就要比經(jīng)銷商的組織形式高級。就好比資本主義就比封建主義來的優(yōu)秀，這是骨子里的優(yōu)秀。

高級的原因是企業(yè)可以接受到的信息來源是遠遠要廣于經(jīng)銷商的。企業(yè)的信息來源屬于一道信息，而經(jīng)銷商信息來源往往是二道，三道信息。尤其是大的企業(yè)，他們是行業(yè)游戲規(guī)則的制定者。甚至他們不需要去研發(fā)新的熱賣產(chǎn)品。只要這個產(chǎn)品在市場表現(xiàn)好，形成氣候了，他們就開始用拿來主義，依靠自身強大的品牌力，渠道網(wǎng)絡及產(chǎn)品本身熱度將一個新品迅速打造為明星單品。如果跟公司關系密切，那么行業(yè)信息可以第一時間得到，這樣就有時間差去思考公司這個政策好壞。而不是等著業(yè)務人員直接將具體方案告知。

如果代理的品牌商本身就不是行業(yè)中強勢品牌的企業(yè)，這個時候也要隨時注意著，防止企業(yè)爆雷。近段時間，鵬錦集團拖欠經(jīng)銷商貨款，老板黃錦光失蹤在行業(yè)鬧的沸沸揚揚。鵬錦集團在日化企業(yè)中算是后起之秀，04年成立，注冊資金2.8億，國家4A企業(yè)。公司主打市場為城鄉(xiāng)結合部，和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。在很多城市操作算很好的，尤其是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場占有一席之位。這樣的一個企業(yè)，突然老板就跑路了。眾多經(jīng)銷商跑到公司追債。很是值得經(jīng)銷商朋友警惕。當然跟公司保持密切聯(lián)系不是說擔心企業(yè)倒閉。而是要保證資金流。

上面我們說了，保持一顆平常心，密切關注公司情況以外，還要加強自身的現(xiàn)金流?，F(xiàn)如今經(jīng)濟糾紛太過于普遍，其根源是經(jīng)濟糾紛法律處罰力度不大，或者說經(jīng)濟利益大于處罰力度。

我記得以前看過一個開超市倒閉的笑話故事。話說一個超市老板超市運轉正常，因為不想給經(jīng)銷商結款，就告訴經(jīng)銷商說超市要倒閉了，沒有錢給經(jīng)銷商了。但是本著誠信原則，我提前跟你說一下，只要你們天天不追著我，不停貨，我肯定不跑路。欠你們的錢，我肯定會想辦法給你們結，眼下幫他渡過這個難關。結果跟超市合作的這些經(jīng)銷商果真還繼續(xù)合作了，也沒跑去天天問債。結果在這些經(jīng)銷商幫扶下，超市真的還越來越好了，老板還因為講誠信上報紙了。

看到這則所謂的笑話時，我全是經(jīng)銷商的無奈。面對平臺商的無恥無從維權。還要認賊當兒，繼續(xù)養(yǎng)著。

對于快消的經(jīng)銷商而言，很多產(chǎn)品基本上就在5-10個點左右利潤。一個做糧油的經(jīng)銷商說，一年做2000噸，一年到頭還看不到錢，全在欠款上。每次過年前就讓業(yè)務拿著單子去收款。一些小單基本上人都找不到了。但是本身100元的產(chǎn)品，就賺你10元錢。結果你還不結給我，那就是虧損90元。

做我們快消經(jīng)銷商，產(chǎn)品本身的價值遠遠大于產(chǎn)品的利潤差，因此如何確保資金回籠很重要。這點在這兩年發(fā)生的案例中表現(xiàn)的很明顯。賬目上是數(shù)字，只有在自己錢包里的才叫錢。

在認識的很多經(jīng)銷商老板中，我發(fā)現(xiàn)在銷售額2000萬-5000萬的經(jīng)銷商老板中普遍存在一個問題，就是把經(jīng)銷商事業(yè)當做一生的事情在做。這樣的態(tài)度在事業(yè)起步階段有著非常好的效果，尤其是市場蓬勃發(fā)展中更能快人一步?？墒窃谑袌霰憩F(xiàn)不佳，或者衰退之時，很容易成為心結。做任何事情我們既要忠于所做之事，也要考慮如何退出。這是我針對當前情況想給經(jīng)銷商朋友提出的第四點建議。確保有一個良好的退出機制。

上面我們針對當前整個市場萎靡的情況下，告訴了經(jīng)銷商朋友一些真實情況。不單單是經(jīng)銷商朋友迷茫，企業(yè)也是迷茫的。迷茫的原因是這樣的情況以往的沒有類似的案例去參考。鑒于這樣的情況，我們提供給經(jīng)銷商朋友四點建議，

1需要平常心面對

2保持跟企業(yè)的聯(lián)系

3提高現(xiàn)金流

4確保良好的退出機制

這次就分享到這里。下次在說問題的第二點，經(jīng)銷商管理成本提高我們如何解決問題。