食品快消品如何快速提升銷量

時(shí)間：2023-03-17 21:06:01 | 來源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-17 21:06:01 來源：電子商務(wù)

目前，消費(fèi)環(huán)境進(jìn)入了新紀(jì)元。首先是人群的更替，消費(fèi)主力由原來的70、80后為主，現(xiàn)在又加入了90后，甚至00后。其次是渠道的更替，原來主流銷售渠道是商超，現(xiàn)在的電商、微商、直銷等渠道百花齊放。最后，營(yíng)銷模式由傳統(tǒng)的區(qū)域代理、商超鋪貨、廣告宣傳的三板斧模式，轉(zhuǎn)變?yōu)轶w驗(yàn)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、微營(yíng)銷、直銷、三級(jí)分銷等等。在這樣一個(gè)“八仙過海各顯神通”的市場(chǎng)環(huán)境下，食品快消品在營(yíng)銷策劃上如何創(chuàng)新，才能快速提升銷量？專注食品快消品營(yíng)銷策劃十四年的勝道策劃公司總結(jié)出了以下“加減乘除”戰(zhàn)略：

加法：競(jìng)爭(zhēng)力、品牌力、執(zhí)行力

從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度來說，快消食品企業(yè)面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，幾乎已經(jīng)到達(dá)白熱化的程度，企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取得完勝，必須開展全方位的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取為品牌和產(chǎn)品創(chuàng)造足夠多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使對(duì)手完敗。為此，企業(yè)必須學(xué)會(huì)從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上做加法?！　?br>
首先是競(jìng)爭(zhēng)力，是在產(chǎn)品品質(zhì)上、形象上提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，只有產(chǎn)品更具競(jìng)爭(zhēng)力，才能讓產(chǎn)品容易在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。其次是品牌力，是讓產(chǎn)品在對(duì)外形象上、超級(jí)話語上更加新穎和犀利。很多品牌往往陷入自說自話的境界，而沒有走入目標(biāo)人群的心里。真正有說服力甚至統(tǒng)治力的品牌，一定是代表了消費(fèi)者的根本利益，超級(jí)話語也是喊出了消費(fèi)者的心聲。最后是執(zhí)行力，三分策劃七分執(zhí)行，再好的方案如果執(zhí)行不到位，不僅得不到好的營(yíng)銷成果，反而會(huì)讓品牌陷于危險(xiǎn)境地。真正的“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)+策略”是通過戰(zhàn)略性的市場(chǎng)營(yíng)銷局部加法策略來實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想跟隨無法跟隨、想撤退又無法撤退的一種牽制性營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略。　　

并不是只有大品牌才可實(shí)施這一策略，中小企業(yè)更適合推進(jìn)這一策略。對(duì)于中小企業(yè)來說，其與大品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)往往無法獲取優(yōu)勢(shì)，然而，中小企業(yè)有其靈活之處，通過系統(tǒng)地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略規(guī)劃，采取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)游擊戰(zhàn)，打大品牌的措手不及，充分利用大品牌轉(zhuǎn)身慢、動(dòng)作慢的特點(diǎn)，打時(shí)間差，并形成系統(tǒng)的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)規(guī)劃，完全可以從戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)中獲取一席之地?！　?br>
減法：少即多，實(shí)施大單品戰(zhàn)略　　

很多企業(yè)比較喜歡多產(chǎn)品策略，市場(chǎng)上哪些產(chǎn)品好賣就跟進(jìn)做，結(jié)果導(dǎo)致哪個(gè)產(chǎn)品都有賣，產(chǎn)品分散，沒有清晰的產(chǎn)品規(guī)劃，更沒有大單品——即所謂的拳頭產(chǎn)品。這些企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷上，往往導(dǎo)致產(chǎn)品力比較弱、品牌力不足、營(yíng)銷精力耗費(fèi)較大，對(duì)于企業(yè)的健康發(fā)展極為不利，當(dāng)然，看似熱熱鬧鬧的眾多產(chǎn)品線和單品，卻無法實(shí)現(xiàn)銷量的提升，只能在模仿對(duì)象的后面跟著做一些邊緣市場(chǎng)。 　　

食品快消品知名營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)——?jiǎng)俚啦邉澒驹谑袌?chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐當(dāng)中，一貫要求企業(yè)在核心大單品上做減法，這一要求，不僅僅對(duì)中小企業(yè)適用，對(duì)于像娃哈哈、中糧這樣的大型企業(yè)集團(tuán)仍舊適用。當(dāng)然，企業(yè)處境、規(guī)模不同，所采用的尺度也有所不同。　　

河南某食品企業(yè)集團(tuán)是國(guó)家級(jí)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，其生產(chǎn)的掛面和方便面產(chǎn)品品種眾多，細(xì)數(shù)下來大概有將近300個(gè)單品，企業(yè)意識(shí)到這樣的問題，但是一旦要下決心砍掉某個(gè)單品，一定會(huì)從客戶和銷售部門傳來不同的聲音，“刀下留人”是每一次單品縮減必然會(huì)出現(xiàn)的聲音。企業(yè)每年近2億元的銷售額來自分散的300個(gè)單品，令企業(yè)頭疼不已。為此，他們進(jìn)行營(yíng)銷系統(tǒng)梳理，制定了新的營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，同時(shí)，制定了圍繞大單品為基礎(chǔ)的營(yíng)銷推廣計(jì)劃，重點(diǎn)扶持大單品的成長(zhǎng)和銷量提升，引導(dǎo)經(jīng)銷商放棄小單品強(qiáng)力推廣大單品，企業(yè)從經(jīng)銷商激勵(lì)、銷售人員激勵(lì)、政策扶持、子品牌打造等方面下足了功夫，結(jié)果這道減法題得以順利實(shí)施，直到形成七個(gè)大單品為主的營(yíng)銷格局，銷量不但沒有下降反而提升，經(jīng)銷商利潤(rùn)不但沒有下降反而提升?！　?br>
乘法：乘上移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的翅膀　　

快消食品企業(yè)往往不愿意做出改變，在面對(duì)O2O營(yíng)銷模式風(fēng)起云涌的大潮時(shí)，很多企業(yè)并不愿意進(jìn)軍電子商務(wù)和線上營(yíng)銷傳播，仍然抱持原有的營(yíng)銷格局不放。中國(guó)十佳策劃公司——?jiǎng)俚啦邉澲赋?，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，快消食品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播帶來的效益已經(jīng)成倍數(shù)地增長(zhǎng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播已經(jīng)成為提升快消食品銷量的最為重要的傳播手段?！　?br>
目前，中國(guó)的快消食品營(yíng)銷的主戰(zhàn)場(chǎng)仍然是線下零售終端，其電子商務(wù)發(fā)展并未像3C電子產(chǎn)品一樣的達(dá)到成熟的程度。勝道策劃公司通常也并不主張快消食品企業(yè)大力進(jìn)軍電子商務(wù)渠道，但卻不可忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播，面對(duì)80后90后新生代消費(fèi)群，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播是最為重要的傳播渠道，不但改變過去營(yíng)銷傳播的單向性，增強(qiáng)了品牌與消費(fèi)者之間的互動(dòng)。絕大多數(shù)快消食品的主力消費(fèi)群正好是80后90后新生代消費(fèi)群，利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷傳播非常必要。可口可樂發(fā)布統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2013年夏季的“賣萌包裝”新品銷量比去年同期提升20%，這就是充分利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)掘出來的創(chuàng)新營(yíng)銷傳播的經(jīng)典案例?！　?br>
除法：除去雜念，精做品類中的老大　　

企業(yè)在做細(xì)分品類時(shí)，與單個(gè)細(xì)分品類的銷量有關(guān)，雖然現(xiàn)在的市場(chǎng)營(yíng)銷要求細(xì)分市場(chǎng)越來越精細(xì)化，但顯然，細(xì)分品類如果不能夠帶來足夠的銷量，是無法滿足企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)的，企業(yè)必須通過總銷售量除以細(xì)分品類的銷量的商來判斷企業(yè)要做多少個(gè)細(xì)分品類。

娃哈哈堅(jiān)持每年增加一個(gè)強(qiáng)勢(shì)單品的策略，雖然也屢有失敗，像啤兒茶爽等，但這并不影響娃哈哈在細(xì)分品類上取得成功，這是娃哈哈堅(jiān)持的一條原則或者原理，就是企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成來源于兩大因素，一是細(xì)分品類數(shù)量，二是單個(gè)細(xì)分品類的銷量，所以當(dāng)娃哈哈的某一個(gè)細(xì)分品類無法取得預(yù)期的成長(zhǎng)時(shí)，企業(yè)要么做出戰(zhàn)略營(yíng)銷調(diào)整要么做出放棄該品類的選擇，顯然，這是明智而科學(xué)的正確做法。

勝道策劃公司認(rèn)為，食品快消品在營(yíng)銷策劃中，產(chǎn)品品類不宜太分散，不能隨大流，覺得什么火就賣什么。而應(yīng)該審時(shí)度勢(shì)，專做精做自己擅長(zhǎng)的。在市場(chǎng)推廣中，也應(yīng)該凝聚優(yōu)勢(shì)力量，專攻一個(gè)品類或者一個(gè)區(qū)域。攥緊一個(gè)拳頭出擊，總比張開的五個(gè)手指頭出擊的力度大得多。

勝道策劃公司——超級(jí)故事成就超級(jí)銷量！

14年專注食品保健品策劃；

5億元單品年均招商回款；

10萬條行業(yè)代理商數(shù)據(jù)；

200家服務(wù)客戶由衷點(diǎn)贊；

2011年健康行業(yè)十佳策劃公司；

2013年度健康產(chǎn)業(yè)風(fēng)云人物；

2015年度健康產(chǎn)業(yè)十佳操盤手；

首創(chuàng)健康行業(yè)營(yíng)銷“核武器”——超級(jí)故事；

首個(gè)健康行業(yè)營(yíng)銷“超能力”——全渠道作戰(zhàn)；

食品保健品全渠道營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)家；

新浪網(wǎng)、中國(guó)網(wǎng)、鳳凰網(wǎng)等權(quán)威報(bào)道；

全國(guó)書畫藝術(shù)大賽、文學(xué)藝術(shù)大賽金獎(jiǎng)得主。

咨詢電話：183 9240 1413（同微信）

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