怎樣做好郵件營(yíng)銷？先從改變理念開(kāi)始

時(shí)間：2023-03-18 20:04:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-18 20:04:01 來(lái)源：電子商務(wù)

作為行業(yè)老鳥(niǎo)（注意，我們不是垃圾群發(fā)，而是專業(yè)的許可式郵件營(yíng)銷服務(wù)商），在十多年里服務(wù)了幾千家企業(yè)客戶。在這些客戶統(tǒng)計(jì)中，我們觀察到一個(gè)令人思考的結(jié)果：?jiǎn)渭儼燕]件營(yíng)銷當(dāng)作暴力群發(fā)廣告的手段，以此獲得訂單的那些企業(yè)，沒(méi)有一家存活時(shí)間長(zhǎng)的，反而是那些認(rèn)真做會(huì)員郵件營(yíng)銷的企業(yè)，都成了我們長(zhǎng)時(shí)間合作的老客戶。

時(shí)至今日，網(wǎng)上仍有很多類似問(wèn)題，諸如怎么做好郵件營(yíng)銷，怎么群發(fā)效果好？這些問(wèn)題，十年前就一直有人問(wèn)，直到今天，仍然有人在問(wèn)。我們需要反思一下，為什么過(guò)了十多年，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，到了郵件營(yíng)銷這一塊，大家仍在重復(fù)十年前的問(wèn)題，這都什么時(shí)代了啊...

綜合這些問(wèn)題，我發(fā)現(xiàn)，大家都糾結(jié)在“術(shù)”的層面，幾乎沒(méi)有人對(duì)“道”的層面進(jìn)行過(guò)探討。有沒(méi)有人想過(guò)，對(duì)于郵件營(yíng)銷，我們是否用錯(cuò)了方向？要知道，我們做任何事，首先要確定正確的方向，否則，努力就會(huì)讓人更加錯(cuò)誤。

那么，郵件營(yíng)銷的“道”究竟是什么？掌握了這個(gè)“道”，就能解決大家面臨的問(wèn)題么？不要著急，下面我將詳細(xì)論述。

我們縱觀郵件營(yíng)銷的歷史，不可否認(rèn)，郵件營(yíng)銷最初就是郵件批量群發(fā)廣告，然后形成訂單轉(zhuǎn)化的營(yíng)銷模式，所以人們往往把郵件營(yíng)銷等同成為了郵件群發(fā)。這種批量群發(fā)廣告，初期也確實(shí)是很有效果，但隨著人們對(duì)廣告越來(lái)越免疫，郵箱服務(wù)商的反垃圾郵件策略越來(lái)越嚴(yán)格智能，這種群發(fā)廣告的效果，自然也是越來(lái)越差，越來(lái)越差，越來(lái)越差。

我們做過(guò)一個(gè)統(tǒng)計(jì)，對(duì)同一批客戶，如果內(nèi)容類似，每周一次發(fā)送，發(fā)送效果是成指數(shù)趨勢(shì)下降的。其實(shí)這就解釋了，為什么永遠(yuǎn)有人在不停尋找效果好的郵件營(yíng)銷服務(wù)商。而發(fā)送效果好的郵件營(yíng)銷服務(wù)商，似乎成了水中的月亮，總是看到有人推薦，然后去試驗(yàn)，一開(kāi)始發(fā)送還不錯(cuò)，然后效果越來(lái)越差，然后又進(jìn)入尋找好的郵件營(yíng)銷服務(wù)商的循環(huán)…

這些問(wèn)題，歸根結(jié)底，其實(shí)是把郵件營(yíng)銷用錯(cuò)了地方。郵件營(yíng)銷，真正的用途是用于做客戶培育，而不是做客戶獲取的。這是我們?cè)谑褂弥凶钊菀桩a(chǎn)生困惑的地方。

在這里，我們可以大致回顧一下?tīng)I(yíng)銷的基本流程：潛在客戶獲?。魝€(gè)聯(lián)系方式）-> 客戶培育（沒(méi)事關(guān)心關(guān)心客戶，刷一下存在感） - > 線索形成 （客戶有購(gòu)買傾向，詢價(jià)，形成銷售線索） - > 銷售成單 （銷售人員和客戶溝通，完成銷售）-> 售后維護(hù)（防止流失）。

以上是一個(gè)基本的營(yíng)銷流程，無(wú)論是線上還是線下業(yè)務(wù)，基本跳不出這套流程。同時(shí)，每一步進(jìn)入下一步，都只有不到10% 的比例。

所以，如果你想通過(guò)郵件營(yíng)銷發(fā)廣告，直接從第一步，一口氣通關(guān)到最后一步，你可以算算比例會(huì)有多低，這是客觀規(guī)律，是不會(huì)以人的意志為轉(zhuǎn)移的，技術(shù)上也無(wú)解的。

那郵件營(yíng)銷應(yīng)該用在那一步？ 應(yīng)該用在客戶培育這一步。你要通過(guò)郵件，找到他的興趣所在，向他推送對(duì)他有價(jià)值的內(nèi)容，不斷的在他的腦海里刷存在感，讓他對(duì)你的品牌印象越來(lái)越深刻，以至于當(dāng)他有需求時(shí)，第一時(shí)間就是反應(yīng)出你的品牌。當(dāng)他購(gòu)買完成后，對(duì)后續(xù)服務(wù)，用郵件進(jìn)行定制化的溝通，不斷刷存在感，防止別的品牌把他勾引走。大家可以計(jì)算一下，如果我們利用郵件營(yíng)銷培育客戶，將從客戶培育到售后服務(wù)，每一步到下一步的轉(zhuǎn)化率提升一倍，那整體訂單量會(huì)提升多少倍？8倍！

同樣的工具，當(dāng)我們看待的理念發(fā)生了變化，是不是就會(huì)產(chǎn)生巨大的不同？這就是我所說(shuō)的“道”，換一種使用理念，結(jié)果會(huì)產(chǎn)生巨大的不同。

所以，請(qǐng)立即改變我們的郵件營(yíng)銷使用理念，徹底扔掉通過(guò)郵件營(yíng)銷獲取客戶的想法，而是把郵件營(yíng)銷變?yōu)榕嘤蛻舻挠行侄巍８淖兞死砟?，你?huì)有全新的認(rèn)識(shí)。

自此，我們不必再糾結(jié)哪里找VPS及大量IP或者是否用SMTP，說(shuō)真的，這些技術(shù)，早被各郵箱服務(wù)商的發(fā)垃圾郵件團(tuán)隊(duì)里的高手研究透了；也不必再糾結(jié)為啥不進(jìn)收件箱，因?yàn)楝F(xiàn)在反垃圾策略很智能，能分辨出內(nèi)容是否是垃圾郵件，也會(huì)根據(jù)收件人的閱讀情況動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)進(jìn)入收件箱的比例；也不必再糾結(jié)訂單為啥這么少，因?yàn)檫@是必然規(guī)律。

同時(shí)，理念的改變，使我們會(huì)將更多精力投入到如何為客戶推送他們感興趣的郵件內(nèi)容，如何讓這些郵件為客戶服務(wù)，為客戶帶來(lái)價(jià)值。試想一下，一封能為收件人帶來(lái)價(jià)值的郵件，收件人能不喜歡么？郵箱服務(wù)商能不支持么？客戶對(duì)你的品牌印象能不深刻么？當(dāng)我們朝著為客戶提供有價(jià)值的郵件內(nèi)容這個(gè)目標(biāo)去優(yōu)化時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們之前所糾結(jié)的進(jìn)入收件箱的比例，點(diǎn)擊率等所有數(shù)據(jù)，都會(huì)隨之提高。而且，當(dāng)我們做好人群細(xì)分，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，整體郵件發(fā)送量也會(huì)比原來(lái)低很多，相應(yīng)成本也會(huì)比之前無(wú)腦群發(fā)減少很多，投資回報(bào)率會(huì)越來(lái)越高。郵件營(yíng)銷整體會(huì)進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)的模式。

這樣才是我們所倡導(dǎo)的郵件營(yíng)銷理念。方向?qū)α?，事情才能做好，才能越做越輕松。這也就解釋了我在最開(kāi)始所觀察到的現(xiàn)象。

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