數(shù)字貿(mào)易如何用數(shù)字化手段應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，從行動(dòng)上加強(qiáng)自身的開(kāi)放、共享、賦能、

時(shí)間：2023-03-20 01:58:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-20 01:58:01 來(lái)源：電子商務(wù)

數(shù)字貿(mào)易定義是指依托互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，以數(shù)字 交換技術(shù)為手段，為供求雙方提供交 互動(dòng)所需的數(shù)字化 電子信息，實(shí)現(xiàn)以數(shù)字化信息為貿(mào)易標(biāo)的，創(chuàng)新的 商業(yè)模式。

　　通過(guò)聯(lián)合運(yùn)營(yíng)模式，倡導(dǎo)企業(yè)以統(tǒng)一的 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)搭建全球公共數(shù)字貿(mào)易平臺(tái)，并以消費(fèi)主權(quán)資本論調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與的主動(dòng)性，平臺(tái)不提供商品，通過(guò)供求雙方互動(dòng)電子信息通道達(dá)成數(shù)字化信息的高速交換，將數(shù)字化信息作為貿(mào)易標(biāo)的，在完成商品服務(wù)交易時(shí)實(shí)現(xiàn)收益。

　　隨著全球信息的無(wú)限擴(kuò)張，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，普通商品大量過(guò)剩，以及3G時(shí)代的來(lái)臨，貿(mào)易通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的信息處理和數(shù)字交換，達(dá)到減少 流通渠道、直接面對(duì)用戶，產(chǎn)生更大價(jià)值的新型方式日益被企業(yè)所青睞?！皵?shù)字貿(mào)易”促進(jìn)推廣機(jī)構(gòu)，該機(jī)構(gòu)從仍然占絕大多數(shù)的傳統(tǒng)貿(mào)易和新興的網(wǎng)上貿(mào)易中取得靈感，構(gòu)建出一整套數(shù)字貿(mào)易的宏偉藍(lán)圖，成功解決了網(wǎng)上貿(mào)易下地難的現(xiàn)狀，并在不斷地實(shí)踐應(yīng)用過(guò)程中得到證明。

新冠肺炎疫情已經(jīng)持續(xù)將近2年的時(shí)間，這是一場(chǎng)令我們猝不及防的危機(jī)。然而，也正是這場(chǎng)危機(jī)打破了我們以往做國(guó)際貿(mào)易的傳統(tǒng)路徑。絕大多數(shù)企業(yè)意識(shí)到，在進(jìn)出口貿(mào)易路徑發(fā)生變化以及新全球貿(mào)易導(dǎo)致貿(mào)易摩擦呈現(xiàn)多樣化和復(fù)雜化的背景下，我們不得不去做一場(chǎng)全新的變革。而數(shù)字貿(mào)易——通過(guò)數(shù)字化手段，加強(qiáng)企業(yè)在采購(gòu)、生產(chǎn)、營(yíng)銷、管理等各個(gè)環(huán)節(jié)的變革和升級(jí)，將是企業(yè)接下來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

那么，面對(duì)全新的國(guó)際貿(mào)易環(huán)境，我們的競(jìng)爭(zhēng)著力點(diǎn)又在哪里呢？

01數(shù)字化手段包括哪些方面？

對(duì)于企業(yè)而言，數(shù)字化的本質(zhì)是“三化”，即在線化、數(shù)據(jù)化和智能化，能夠提升企業(yè)原料采購(gòu)、新品研發(fā)和生產(chǎn)、精準(zhǔn)營(yíng)銷、扁平化管理等各個(gè)環(huán)節(jié)的效率和效果。數(shù)據(jù)都是企業(yè)的重要生產(chǎn)要素，通過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)分析，達(dá)到快、準(zhǔn)、狠的科學(xué)判斷，從而把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的機(jī)會(huì)。

02數(shù)字化手段和傳統(tǒng)手段有哪些區(qū)別？

傳統(tǒng)手段

以往我們做國(guó)際貿(mào)易主要依賴的途徑是線上廣告、線下廣告和當(dāng)?shù)匕菰L的組合模式：線上廣告如各種B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）線上推廣等；線下廣告如各種國(guó)內(nèi)外展會(huì)等；當(dāng)?shù)匕菰L往往受到距離限制，拜訪數(shù)量有限，效率和效果低下。如果說(shuō)這是我們做傳統(tǒng)國(guó)際貿(mào)易的“三駕馬車”，那么，現(xiàn)在由于疫情的影響，線下廣告和當(dāng)?shù)匕菰L這“兩駕馬車”不得已被砍斷。

數(shù)字化手段

從營(yíng)銷環(huán)節(jié)出發(fā)，從企業(yè)自身的客戶分布出發(fā)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，每家企業(yè)都有自身的頭部客戶，但往往腰部力量的客戶是企業(yè)的增長(zhǎng)值所在。以一家越南買家為例，它在我們的客戶群中屬于“腰部力量”，但經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)做精準(zhǔn)分析后發(fā)現(xiàn)，這家越南的國(guó)外買家卻是“頭部企業(yè)”。我們?cè)侔褦?shù)據(jù)的分析從點(diǎn)和線上升到面和體，得出這家越南客戶在整個(gè)市場(chǎng)的采購(gòu)量中名列前茅，且除了我們供應(yīng)的產(chǎn)品，還在采購(gòu)其他同品類的產(chǎn)品，而這一切是我們之前并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的。再進(jìn)一步把我們自身所提供的產(chǎn)品放到越南整個(gè)供應(yīng)鏈體系中去做分析，從產(chǎn)品的上下游供應(yīng)鏈體系中去尋求更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。用傳統(tǒng)手段和用數(shù)字化手段去做供應(yīng)商的市場(chǎng)，思路是完全不同的。需要我們參與到客戶的競(jìng)爭(zhēng)中，挖掘其真正的市場(chǎng)潛力，否則結(jié)果大相徑庭。

我們知道，當(dāng)下正是互聯(lián)網(wǎng)公開(kāi)、透明、互通的時(shí)代，企業(yè)的難點(diǎn)、痛點(diǎn)和堵點(diǎn)是因?yàn)槿鄙倏蛻魜?lái)源嗎？答案肯定是“否”。聽(tīng)到很多客戶反饋，一個(gè)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)做過(guò)三五種B2B推廣，還做了各種廣告、社交媒體營(yíng)銷，但是發(fā)現(xiàn)效果甚微，核心問(wèn)題是客戶轉(zhuǎn)化率低，在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系中完全是被動(dòng)的，掌握不了競(jìng)爭(zhēng)的節(jié)奏。所以，企業(yè)真正缺少的不是客戶，而是對(duì)客戶和市場(chǎng)的精準(zhǔn)理解和把握。透過(guò)數(shù)字化的分析手段，能夠把客戶名單轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力和訂單。

03如何從思維方式到行動(dòng)路徑去做一系列的調(diào)整？

思路決定出路，態(tài)度決定高度，格局決定結(jié)局，想要改變我們的行動(dòng)路徑，首先得要改變我們的思維方式?，F(xiàn)在不是只要能生產(chǎn)出來(lái)產(chǎn)品、有客戶和訂單、能獲得利潤(rùn)、解決溫飽問(wèn)題就可以了，我們需要進(jìn)一步發(fā)展。在生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)，我們要從制造大國(guó)向制造強(qiáng)國(guó)邁進(jìn)。在市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)，我們要有意識(shí)地積攢自身訓(xùn)練有素的軟實(shí)力，比如專業(yè)度、技能、價(jià)值觀、先進(jìn)的思想、對(duì)市場(chǎng)前沿的理解和把握等。

在數(shù)字貿(mào)易時(shí)代，每一家企業(yè)、每一位業(yè)務(wù)經(jīng)理都不可能孤立存在。我們要從行動(dòng)上加強(qiáng)自身的開(kāi)放、共享、賦能、鏈接，注重時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本，發(fā)揮企業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)，把單一維度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)變成多維度、多靶向的綜合實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)。

04現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)和之前的競(jìng)爭(zhēng)有何不一樣？

每天在銷售一線，經(jīng)常聽(tīng)到這樣的話：“數(shù)據(jù)是透明的，通過(guò)數(shù)據(jù)不就是加劇了彼此的惡性競(jìng)爭(zhēng)嗎”“同行通過(guò)低價(jià)搶占了客戶，把我的單子給撬走了”……產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)固然非常重要，但如果我們把焦點(diǎn)都聚焦在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)，就很容易在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中喪失主動(dòng)權(quán)，變成一個(gè)固定的靶子任人宰割，別人擊破我們非常容易。

有這樣一個(gè)非常有意思的案例，兩家公司同時(shí)進(jìn)入南亞的印度和東南亞的越南市場(chǎng)。在2020年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，其中一家公司以低價(jià)搶占了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的“頭部客戶”。當(dāng)我們以為這家公司會(huì)一直以低價(jià)這種慣性營(yíng)銷去做時(shí)，通過(guò)2021年上半年的數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，其供貨價(jià)格已經(jīng)上調(diào)了8%左右，而且同比整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格也呈現(xiàn)不斷上漲的趨勢(shì)。這家公司通過(guò)“以我為主、揚(yáng)長(zhǎng)避短、機(jī)動(dòng)靈活、快速反應(yīng)”的競(jìng)爭(zhēng)體制，不僅贏得了市場(chǎng)的供貨量，也確保了合理的利潤(rùn)。

如果我們沒(méi)有及時(shí)洞察到這個(gè)現(xiàn)象，就很有可能不敢提價(jià)，從而損失了合理的利潤(rùn)。所以，能否與國(guó)外買家達(dá)成合作，產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只是其中的一個(gè)部分，并不是全部。產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)點(diǎn)，我們需要從這個(gè)點(diǎn)上升到線、面、體，從原先的“銷售為導(dǎo)向”轉(zhuǎn)型到“營(yíng)銷為導(dǎo)向”，不斷地從國(guó)外買家的需求點(diǎn)出發(fā)做換位思考。除了賬目上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們還要考慮可以為國(guó)外買家創(chuàng)造哪些機(jī)會(huì)，讓自己和國(guó)外買家一起成為利益共同體，同生存、共發(fā)展。

05結(jié)合當(dāng)下環(huán)境變化，企業(yè)如何通過(guò)迭代自身的競(jìng)爭(zhēng)體系和模塊脫穎而出？

隨著新全球貿(mào)易的興起及“一帶一路”的推進(jìn)，中國(guó)主導(dǎo)的新全球化跟以前傳統(tǒng)的全球化有很大的差異。如果說(shuō)以“銷售為導(dǎo)向”的競(jìng)爭(zhēng)是被動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)的話，那么以“營(yíng)銷為導(dǎo)向”的競(jìng)爭(zhēng)就是主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)。我們不要僅盯著已經(jīng)展開(kāi)合作的客戶，還要把自己抽離出來(lái)，站到更高的維度上去看待客戶的整個(gè)供應(yīng)鏈變化，去科學(xué)、客觀地分析整個(gè)市場(chǎng)，去洞察自身產(chǎn)品上下游的產(chǎn)業(yè)鏈，從專業(yè)角度去打造自身的軟實(shí)力?？蛻暨x擇我們并不僅僅因?yàn)閮r(jià)格，還有我們的產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、服務(wù)、價(jià)值觀等軟實(shí)力。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是主動(dòng)參與競(jìng)爭(zhēng)和為客戶創(chuàng)造價(jià)值，國(guó)外買家最終選擇我們，比拼的是綜合實(shí)力，包括產(chǎn)品、專業(yè)、服務(wù)、物流、體驗(yàn)、高效解決問(wèn)題的能力等。任何一家公司在參與市場(chǎng)的過(guò)程中都不可能去處處設(shè)防，形成內(nèi)卷，而是擺脫以往的路徑依賴，打造自身的硬實(shí)力，儲(chǔ)備自身的軟實(shí)力，創(chuàng)造客戶的潛在價(jià)值，掌握競(jìng)爭(zhēng)的節(jié)奏，沒(méi)有條件創(chuàng)造條件也要上。機(jī)會(huì)不是等來(lái)的，沒(méi)有萬(wàn)事俱備的開(kāi)始。在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代，我們要看到變化、認(rèn)可變化、接納變化，一起迎難而上，不設(shè)限、不抱怨，刻意練習(xí)，自我迭代！

展望未來(lái)，我國(guó)的數(shù)字貿(mào)易，從商品交流到引資、引質(zhì)和“走出去”，必將有進(jìn)一步的持續(xù)增長(zhǎng)。這是從外向化進(jìn)展到真正國(guó)際化，享受到全球化的機(jī)遇，并以數(shù)字化為技術(shù)支撐。以數(shù)字化技術(shù)為核心的 信息產(chǎn)業(yè)是各發(fā)達(dá)國(guó)家和某些 發(fā)展中國(guó)家的 第一產(chǎn)業(yè)，我國(guó)也不例外，不僅其 經(jīng)濟(jì)總量已經(jīng)超過(guò)機(jī)械、紡織、冶金等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，并且其 增長(zhǎng)速度大大領(lǐng)先。近年來(lái)，在 經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程加快的背景下，美歐兩大 經(jīng)濟(jì)體在各個(gè)領(lǐng)域內(nèi)都展開(kāi)了激烈的利益爭(zhēng)奪，美歐間的貿(mào)易沖突不斷發(fā)生， 香蕉戰(zhàn)、 牛肉戰(zhàn)、鋼鐵戰(zhàn)彼伏此起。雖然由 網(wǎng)絡(luò)銷售引發(fā)的美歐糾紛，盡管不如當(dāng)年“香蕉戰(zhàn)”、“ 牛肉戰(zhàn)”，“鋼鐵戰(zhàn)”那樣影響巨大，但意義卻 非同尋常。因?yàn)槟切_突主要還集中在傳統(tǒng)貿(mào)易領(lǐng)域，而這次糾紛，卻是美歐在“數(shù)字貿(mào)易”方面的第一次 短兵相接，沖突的象征意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其目前的實(shí)際意義。

[本文作者系環(huán)球慧思（北京）信息技術(shù)有限公司高級(jí)大區(qū)總監(jiān)]