手把手教你如何做好站外deal推廣- 一線干貨實操分享

時間：2023-03-22 10:52:01 | 來源：電子商務

時間：2023-03-22 10:52:01 來源：電子商務

一、為什么要做Deal？-目標導向，以終為始：引流 or 轉(zhuǎn)化

在做deal前，我們需要思考清楚一個問題。我們做deal的目的是什么？是為了引流還是為了轉(zhuǎn)化？如果是引流的話，那是是為了新品快速曝光引入第一波流量，還是為了老品拉新灌入更多新流量（這種狀況比較適用于站內(nèi)廣告流量價格遠高于站外廣告時）？如果是為了轉(zhuǎn)化，我們希望利用這個短時增加的轉(zhuǎn)化達到什么目的？是解決站內(nèi)廣告無法出單的問題，還是幫助新品快速積攢銷量評論，縮短新品過程，亦或者幫助老品沖排名？針對不同的目標我們需要看不同的指標，選擇不同的渠道。不能奔著引流去最后我們看的是轉(zhuǎn)化指標。

二、Deal是什么？
Deal中文翻譯為交易，買賣，經(jīng)營的意思。在跨境電商做引流過程中，我們常把設置低價折扣來實現(xiàn)引流、提升轉(zhuǎn)化的方式稱為Deal推廣。Deal站，即是我們理解的導購促銷網(wǎng)站，Deal又分為站內(nèi)和站外。 站內(nèi)Deal主要指的是促銷秒殺活動，如亞馬遜的Today's Deal，為賣家做促銷提供一個平臺。 應用得更為廣泛的是站外Deal，即是利用平臺外的促銷網(wǎng)站進行宣傳，達到把客戶引流到自己的店鋪的目的。這里我們主要探討的也是站外Deal。

2.1 Deal種類
按內(nèi)容展示來分，deal主要分為兩種。純折扣站deal和PR類deal。純折扣Deal站/deal群組主要內(nèi)容是以展示折扣為主。一般呈現(xiàn)是產(chǎn)品標題+折扣信息+產(chǎn)品鏈接+簡要的產(chǎn)品賣點介紹。大家熟知的slickdeals、dealnews、chollometro、fb、telegram折扣群組等都屬于此類。此類Deal的特點是網(wǎng)站用戶購買意愿高，以折扣信息為主，產(chǎn)品介紹比較簡單。

PR類deal則是PR媒體的deal板塊部分。它的特點是相較于主營deal的deal站，其產(chǎn)品信息曝光多，較適合高客單價產(chǎn)品，特別是300美金以上的高客單價產(chǎn)品。因為高客單價用戶決策門檻高，比較難利用價格的沖擊讓用戶進行沖動購買，需要更多的進行產(chǎn)品種草介紹。咱們這里主要講純折扣站deal。

2.2 Deal的優(yōu)缺點
Deal的優(yōu)點是耗時短、合作快、見效快； 屬于長尾流量、ROI較高、用戶粘性高、性價比高。缺點是效果維持時間短、利潤低（甚至可能虧本) ,另外長期頻繁折扣易造成用戶價格敏感度降低且降低品牌調(diào)性?？傃灾珼eal是個脈沖式短期助力的渠道，但是想依靠deal長持續(xù)來拉流量和銷量并不可取。

三、如何做deal？
整體來講，做deal分為三步走：發(fā)布前，發(fā)布中和發(fā)布后。

3.1發(fā)布前
3.1.1明確做deal的目的 ，確認本次目標
再次回到我們最開始提到的那個問題，在做deal前我們需要想清楚咱們做deal的目的是什么。確定本次我們做deal的目標。引流的話對應的指標就是帖子曝光量、鏈接點擊量、店鋪流量。轉(zhuǎn)化的話毫無疑問就是ROI了。

3.1.2 挑選適合渠道
確認好目的和目標之后，咱們需要挑選合適的渠道。那么如何挑選合適的渠道呢？

1）查看競手頻繁發(fā)帖渠道；

2）根據(jù)產(chǎn)品的主打目標人群與deal渠道人群畫像進行匹配；這里咱們可以通過similarweb的付費版、Alexa、管理員資料介紹和網(wǎng)站about us介紹等內(nèi)容進行匹配了解。

3）查看渠道上是否發(fā)過類似產(chǎn)品
4）確定渠道流量大小和渠道人群主要感興趣哪些產(chǎn)品, 原則上先覆蓋大渠道再更多覆蓋小渠道，因為大渠道流量大，曝光多，關注其的其他渠道平臺也多，會存在一定的自主轉(zhuǎn)發(fā)的現(xiàn)象。渠道流量和興趣人群這個可以在similarweb查詢，也可以通過折扣網(wǎng)站的渠道分布欄排布和主要熱門帖主要類別查看。以chollometro為例，從similarweb上我們可以看到其月訪問量為8.5M，受眾主要興趣產(chǎn)品以電子類、游戲類產(chǎn)品為主。

從渠道分布欄分布我們也可以再次驗證這一點。因為站在折扣網(wǎng)站的角度，他們需要更多的用戶來訪問其網(wǎng)站，并點擊網(wǎng)站上發(fā)布的折扣進行購買，從未賺取傭金。那么網(wǎng)站自然而然就會把主要用戶感興趣的內(nèi)容排位曝光靠前。

熱門帖主要類型也可作為相關參考。從chollometro top熱門帖中主要熱門產(chǎn)品我們可以一定程度推測出該網(wǎng)站用戶主要感興趣的產(chǎn)品類別，從而來判斷此渠道對于自己的產(chǎn)品是否合適。

5)了解渠道規(guī)則 （官方的才是最好的?。?

發(fā)帖前，了解渠道規(guī)則也是必不可少的一步，這決定了我們的產(chǎn)品是否符合要求，是否能成功上帖。如果不符合的話，就直接pass這一渠道，避免浪費時間做無用功了。在了解渠道規(guī)則這一點上，我想說：官方的才是最好的！渠道規(guī)則我們一般可以從渠道的FAQ中了解相關信息。有什么比官方信息更權威更能幫助我們提供上帖成功率呢。以chollometro為例，可以在此頁面的FAQ了解渠道選取折扣標準，熱度/首頁選擇原理，網(wǎng)站賺錢原理等。

3.1.3確認折扣產(chǎn)品

有了前面的準備工作之后，確認折扣產(chǎn)品也是必不可少的一環(huán)。一般對于折扣產(chǎn)品，

我們可能會有以下幾種情況：

1)基于目前某款新品/老品引流轉(zhuǎn)化的目的，指定產(chǎn)品進行折扣

2)基于測試渠道的目的，建議選擇熱門產(chǎn)品，來減少由于產(chǎn)品本身熱度原因影響渠道測試效果

3.1.4如何設置折扣力度 - 測試找到折扣和效果最佳點
我們常常會遇到折扣力度過小導致無效果，折扣力度過大利潤低甚至虧本的情況。所以如何設置折扣力度就很關鍵了。折扣的設置需要我們不斷去測試最終找到一個效果和利潤的最佳點。一般我們有以下五個方面來綜合考慮折扣力度的設置：

1）渠道搜索相關產(chǎn)品折扣，選同價位段產(chǎn)品，查看表現(xiàn)好的產(chǎn)品折扣力度

ps：如果是亞馬遜產(chǎn)品，建議再check下站內(nèi)日常價格和促銷價格來看實際所給折扣力度

2） 看競品折扣力度價格

3）根據(jù)以往deal折扣效果經(jīng)驗

4）基于公司領導能批準的折扣力度
5）根據(jù)渠道規(guī)則。如pepper旗下的各大折扣網(wǎng)站要求全網(wǎng)最低價

3.2折扣發(fā)布中

3.2.1關注用戶反饋

搜集用戶反饋的積極與消極的點，為分析活動效果和下次活動優(yōu)化做準備。以chollometro上的一個帖為例，從這里我們可以看到用戶主要猶豫和體感不好的點在于運費，那么下次對于此類產(chǎn)品咱們可以考慮加上免運費的信息來打消客戶疑慮，提升轉(zhuǎn)化。

3.2.2 實時跟蹤效果

實時跟蹤效果，基于活動需要必要時可以調(diào)整折扣或者新增渠道。

3.3折扣發(fā)布后-復盤優(yōu)化deal效果

折扣發(fā)布后的復盤優(yōu)化很重要，只有不斷復盤總結(jié)，我們才能找到更精準的渠道、更優(yōu)的時間節(jié)點、更合適的折扣產(chǎn)品、更優(yōu)的折扣力度，以下復盤表格供大家參考。

3.3.1.跟蹤記錄流量/銷量數(shù)據(jù)
在折扣發(fā)布中我們提到過跟蹤記錄數(shù)據(jù)，這里在折扣結(jié)束后也需要對最終的流量銷量數(shù)據(jù)進行核對和完善。我們需要通過記錄來對比不同產(chǎn)品、不同時間、不同折扣力度、不同曝光渠道效果的區(qū)別，從而后續(xù)通過優(yōu)化這些影響因素達到更好的效果。具體的記錄表格參考同上。這里可能小伙伴們也會有產(chǎn)生一個問題，咱們應該如何跟蹤和記錄銷量數(shù)據(jù)呢？ 一般而言，咱們有以下三種辦法來跟蹤折扣數(shù)據(jù)：

1）各個渠道設置后臺隱藏獨家code，站內(nèi)前臺不公開顯示，僅在上帖折扣渠道顯示，后根據(jù)亞馬遜站內(nèi)數(shù)據(jù)計算code使用數(shù)量 。但是這一方法也有局限性。數(shù)據(jù)準確度有待提高，對于一些上帖要求比較嚴格的網(wǎng)站如pepper旗下的各個網(wǎng)站，折扣信息必須顯示在前臺，否則無法上帖。

2）詢問對接客戶經(jīng)理/編輯；這種情況一般主要是編輯發(fā)帖才有可能問，但是這個很看私交，基本對接客戶經(jīng)理/編輯都不會給相關數(shù)據(jù)。

3）對比站內(nèi)顯示相同折扣下銷量流量數(shù)據(jù) vs 發(fā)布折扣后銷量流量數(shù)據(jù) 。

3.3.2復盤效果，分析效果好/不好的原因
復盤是我們做完活動后很重要的一環(huán)。只有分析出原因我們才能不斷優(yōu)化、提升效果。對于deal的效果一般存在3種情況， 無流量無轉(zhuǎn)化、有流量無轉(zhuǎn)化和有流量有轉(zhuǎn)化。對于效果的分析我們可以從用戶購買路徑來看。把我們自己當做一位用戶，我們的購買路徑大致是：看到折扣- 點擊帖子 - 點擊產(chǎn)品鏈接 - 查看產(chǎn)品listing頁面 - 下單購買。 每一環(huán)節(jié)我們都有相對應的影響因素，具體可參考以下思維導圖。

從用戶路徑角度分析，我們一般主要分析以下原因：
1）渠道：渠道匹配度與對應品類是否一致，渠道對應目標用戶是否精準？渠道曝光是否足夠多？

2）折扣：折扣力度是否到位？是否是吸引用戶且能讓用戶點擊到listing的折扣力度？對比競爭對手折扣是否有優(yōu)勢？

3）產(chǎn)品：產(chǎn)品本身質(zhì)量是否過關？產(chǎn)品本身市場熱度需求如何？與同類產(chǎn)品比是否有差異化賣點？listing頁面評分review是否ok？

4）發(fā)帖時間：產(chǎn)品是否是季節(jié)性產(chǎn)品，淡季還是旺季

5）發(fā)帖頻次：發(fā)帖頻次是否過于頻繁，導致用戶對價格不敏感，刺激性不夠大

其他

3.3.3總結(jié)給出優(yōu)化方案
最后，我們總結(jié)給出優(yōu)化方案。
折扣上，多次測試，記錄對比，找到利潤與銷量的最佳臨界點。
產(chǎn)品上，加強品控，做好listing維護和優(yōu)化，測試用戶對不同產(chǎn)品的反應狀況，好評差評主要槽點。是否是產(chǎn)品本身熱度影響折扣效果等（這個可以結(jié)合其他宣傳渠道和站內(nèi)效果綜合得出）

渠道上，優(yōu)勝劣汰，控制時間、折扣力度等變量測試3-4次，如果反復驗證都沒效果，直接pass

內(nèi)容上，結(jié)合用戶反饋痛點和產(chǎn)品本身差異化賣點，結(jié)合具體使用情況宣傳（如果可以寫大段描述文案的話）

折扣發(fā)布頻次上，建議不超過1次/月，降低由于頻繁打低價造成的品牌調(diào)性不保和低價的印象。

總結(jié)來說，做好deal=4個測試=測試總結(jié)匹配最優(yōu)精準渠道+測試總結(jié)最佳臨界折扣+測試總結(jié)最佳產(chǎn)品+測試總結(jié)產(chǎn)品發(fā)布最佳時間節(jié)點。做好Deal也是需要一個長期不斷測試實踐優(yōu)化的過程，我們需要有一定的耐心去測試，給自己試錯的機會。同時也不要因為一兩次的效果不好就全盤否定一個渠道，因為往往極有可能不是渠道的問題，而是我們自己有問題。