在中國，任何一個垂直領域都不容小覷

時間：2023-03-25 19:52:01 | 來源：電子商務

時間：2023-03-25 19:52:01 來源：電子商務

11月9日，由清博大數(shù)據(jù)、創(chuàng)客貼、藍鯨渾水聯(lián)合主辦的企業(yè)新媒體峰會在北京舉行。大會邀請政務機構宣傳負責人、知名企業(yè)嘉賓、學者專家、網(wǎng)絡大V等各方人士,以“新能·智融·共進”為議題,共話2018年科技賦能行業(yè)的進展成果與心得體會,攜手共進迎接2019年行將到來的機遇與挑戰(zhàn)。

本次大會的一大亮點是“2018最具行業(yè)價值創(chuàng)業(yè)公司”榜單的揭曉，來自科技、財經(jīng)、金融、消費、健康等各個領域的新媒體當選。知名軍事自媒體軍武次位面憑借卓越的內(nèi)容制作和傳播創(chuàng)新成功入選。

當日，軍武科技CEO、《軍武次位面》出品人曾航出席活動并發(fā)表演講，以下為演講實錄：

曾航：各位大家下午好，感謝主辦方給我提供這樣一個機會能夠來到這里給大家分享一些我們在新媒體運營和變現(xiàn)方面的一些新的思路。

首先簡單介紹一下我們公司，軍武科技是一家年輕的公司，成立于2015年，我們主要是做軍事類的新媒體的節(jié)目還有新媒體的產(chǎn)品，我們公司獲得過真格基金、IDG資本等數(shù)千萬的投資,是這個領域的頭部。

我們最新的全網(wǎng)訂閱粉絲數(shù)已經(jīng)超過了3500萬，其中微信粉絲數(shù)超過750萬，微信公眾號的排名能排到總榜23名左右，在軍事和百科類都是第一名。

自從我們創(chuàng)業(yè)以來，無數(shù)的人問我們一個問題，你們是一個垂直的領域，這個領域到底能做多大，包括有很多投資人說我們是做軍事領域投資的時候，他們問你們這個領域是不是太小了，我們沒有時間跟你們見面交流。這是我們想和在座的各位新媒體從業(yè)者分享的，在中國這個市場，足夠巨大，任何一個垂直細分領域，如果說你認認真真去經(jīng)營的話，實際上里面是大有空間的，比如說這是我們旗下的產(chǎn)品，包括廣告的變現(xiàn)，在中國在我們開始創(chuàng)業(yè)以前，很多軍事類帳號賣的廣告只是一些相對比較低俗的，比如P2P、海參、紫砂壺、紀念幣等等，但是我們堅持拒絕這些低俗的廣告，只賣一些相對來說比較有價值的品牌廣告，比如像小米、斯柯達這些大的品牌，成為我們的客戶，包括我們和很多大的游戲公司，比如騰訊互娛、網(wǎng)易游戲，展開深入的合作，今年品牌廣告取得了數(shù)千萬的收入。

第二屏是我們旗下的電商平臺，軍武優(yōu)選，這是我們的電商平臺，買手會選取全網(wǎng)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，主要針對男性用戶推出這樣一些商品，公司的最新的月收入超過了1500萬，雖然和其他一些大領域相比，這些數(shù)據(jù)不算什么，但是我們認為對于一個垂直領域來說，能夠取得這樣一個成果也是非常不容易的，且還有著很大的成長空間。同時我們會非常強調(diào)健康的發(fā)展，因為我們覺得健康的數(shù)據(jù)其實遠遠超過規(guī)模本身。此外，我們還推出付費知識的產(chǎn)品，軍武學堂還有小程序可以看視頻包括做AI測試的小程序，也取得了數(shù)百萬的用戶群體。

我們的用戶畫像比較有意思，其中90%是男性，所以我們整個公司的氛圍是非常直男導向，我們的員工也是從粉絲當中去招募的。

如何能夠讓軍事文化更酷

其實我們創(chuàng)業(yè)以來，一直面對的一個問題就是在我們進入到軍事領域之前，大家感覺軍事這個領域好像一打開一些老牌社區(qū)的網(wǎng)站，映入眼簾就是很夸張的話題，美國又嚇尿了，日本人又在欺負我們，都是這樣很夸張的話題，包括他們賣的廣告都是LOW的，所以我們提出一定要干的一件事情就是我們一定要從根本上改變大家對軍事類領域的印象。在2016年，我們辦了軍武戰(zhàn)爭重演的活動，比如我們到影視基地里面去租場地，包括坦克、吉普車，還有大量的拍戲用的槍械、迫擊炮，數(shù)百名軍迷一起在這邊打仗，這是我們從國外引進的形式，大家玩的非常開心，每次賣票的時候，半個小時全部的票一搶而光。

同時我們還有去俄羅斯的軍武旅游團，這是我們一群粉絲拿著槍對著天上一起鳴槍，非常的爽，可能大家一輩子沒有這樣的機會，能夠釋放自己的一個場合。

這是我們今年9月份在北京舉辦的一場針對軍迷的音樂會（第三屆軍武嘉年華），B站每年的BML音樂會給我留下了很深刻的印象，一些垂直小眾的歌手，他的實力是不足以在中國單獨辦一個音樂會，我把二三十個這樣的人集中起來去賣票效果很好，所以我們今年第一次嘗試辦針對軍迷的音樂會，我們請搖滾樂團、交響樂團等等，所以你在現(xiàn)場看到有很多穿著軍服的粉絲過來，這是一次難得的聚會。

第三屆軍武嘉年華，現(xiàn)場很火爆

不花國家一分錢 民間自發(fā)搞國防教育

此外，我們做了很多國防教育的工作，比如我們分別于2017年和2018年為海軍和陸軍制作征兵宣傳片，比如我們與中航文化合作出品的運20運輸機紀錄片《大運養(yǎng)成記》等等。作為媒體，我們通過各種形式不斷組織國防教育活動，就是希望通過這樣的形式盡到企業(yè)的社會責任。

所以張召忠將軍曾經(jīng)評價我們說：不花國家一分錢，民間自發(fā)搞國防教育的典范。

解析對垂直細分領域新媒體的打法

另外，我們在內(nèi)容上，不遺余力的去投入，比如這是我們每周更新的漫畫軍武的漫畫，平均每一次這樣的漫畫我們需要去查閱30本以上的書籍，8次以上的排版和優(yōu)化，每張線圖需要8張以上參考照片。

這是我們對垂直細分領域新媒體的一個看法，首先行業(yè)第一和第二可能有5到10倍的差距，大家看二次元領域的A站和B站，現(xiàn)在B站是A站日活躍的一百倍左右，所以一定要不遺余力的去變成行業(yè)的老大，另外，要想辦法變成品類的代名詞，實現(xiàn)這個品類的品牌化，比如說大家提到鴨脖子第一個想到周黑鴨，上網(wǎng)搜這個名詞70%的流量都跑到周黑鴨，大疆已經(jīng)成為無人機的代名詞，大家想到二次元領域就想到B站，所以各位在座的朋友一定要想辦法成為你們所在品類的第一名，成為品類的代詞名。

垂直細分品類的打法

另外，我覺得媒體也可以非常好的社區(qū)化，因為無數(shù)的媒體創(chuàng)業(yè)者我們要不要做社區(qū)，但是社區(qū)的維護成本是很高的，實際上媒體本身它也可以變成一個社區(qū)，比如旁邊的圖是我們新招的女員工，因為我們的用戶90%是男性，所以最近我們每天會在微信公眾號的文章結(jié)尾放一張的公司新入職妹子的照片，這樣每天有大量的用戶不是在討論這個文章，而是討論我們公司新招的一個妹子，這就是社區(qū)化的過程，核心就是垂直用戶抱團取暖，消除心中的孤獨感，在這樣的過程中建立和用戶的信任。

從廣告業(yè)務來看，我們服務的客戶既有《紅海行動》、《碟中諜6》、《非凡任務》、《敦刻爾克》這些占據(jù)高票房的電影作品，也有《坦克世界》、《紅警》、《絕地求生 全軍出擊》這種深受玩家歡迎的經(jīng)典戰(zhàn)術競技類游戲，今年的趨勢是，品牌客戶的占比越來越高，像小米、斯柯達、Jeep等知名品牌，都和我們展開合作。

電商業(yè)務：健康大于規(guī)模

我想重點講一下我們的電商業(yè)務今年取得了較大的突破，單月的收入突破了一千萬。我們經(jīng)?？梢栽诰W(wǎng)上看到一些挺夸張的報道，比如說幾分鐘賣了一百輛車，或者說雙十一當天的流水破億，某次眾籌幾天幾千萬，但是我們內(nèi)部不太鼓勵這樣的噱頭，我們在意穩(wěn)定健康的發(fā)展，也就是日常的數(shù)據(jù)怎么樣。

所以我們的電商原創(chuàng)的定制產(chǎn)品占比已經(jīng)高達50%，3個月復購率達到50%，退貨率小于5%（一些網(wǎng)紅女裝的退貨率高達40%），存貨周轉(zhuǎn)率一直是控制在50天之內(nèi)（而行業(yè)里面其它的公司的庫存在365天左右）。

我們覺得穩(wěn)定健康的增長比短期爆發(fā)式的增長，更有價值，因為只有這樣整個團隊才會不斷積累核心能力，至于做規(guī)模和流水，在團隊的能力積累之后，有很多種辦法可以沖上去，我們覺得任何時候都不為晚。

渠道壟斷型產(chǎn)品&渠道碎片型產(chǎn)品

接下來我們討論下我們對內(nèi)容行業(yè)最新的理解，我覺得渠道的變化可能在深刻的影響著我們每一個行業(yè)的從業(yè)者，我認為現(xiàn)在的渠道已經(jīng)迅速的兩極分化，變成兩種類型，一個是渠道高度壟斷型，一個是渠道碎片型。

渠道壟斷性內(nèi)容包括大電影、網(wǎng)絡游戲、網(wǎng)劇網(wǎng)大網(wǎng)綜等，現(xiàn)在一個大電影，嚴重依賴于院線排片，比如說網(wǎng)劇、網(wǎng)綜嚴重依賴于視頻網(wǎng)站推薦，比如網(wǎng)絡信息嚴重依賴于應用商店推薦。

我們看到像《創(chuàng)造101》這種網(wǎng)劇、網(wǎng)大、網(wǎng)綜的內(nèi)容產(chǎn)品類型，開始越來越重，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了500、600人制作人員的網(wǎng)綜的團隊，他們已經(jīng)日益變成資本密集型、渠道密集型的產(chǎn)品，頭部公司占據(jù)資源主導地位，渠道也在深度參與。

但是現(xiàn)在越來越多的變成渠道碎片化。自從今日頭條、抖音這樣機器算法的渠道開始崛起后，大量的視頻網(wǎng)站和資訊類App開始轉(zhuǎn)成Feed流分發(fā)，降低了人工推薦的比重。

對于渠道碎片化內(nèi)容的產(chǎn)品，我覺得最大的機會就是來自于此。比如說微信公眾號、抖音、快手號，微博，我們覺得這種類型的產(chǎn)品特點是第一個強主題、弱內(nèi)容、重運營，內(nèi)容本身可能是很簡單，比如說你手機拍一拍，或者說一篇文章隨便寫一寫，但是你的主題要足夠強，你要切中社會某個需求點，比如說女性用戶對理想男朋友的幻想，成就了像七舅姥爺這樣的大號。比如說男性對輸贏的在意，可能成就了軍事和體育領域超級大號的崛起。

第二個，節(jié)奏越來越快，洗牌越來越快。這樣在內(nèi)部管理上要非常重視數(shù)據(jù)分析，可能它的打法越來越像互聯(lián)網(wǎng)公司，另外我們覺得這種類型的產(chǎn)品，非常重要的一個點就是你的流量二次分發(fā)，簡單來說就是你對流量的掌控能力，比如說我們?nèi)タ匆粋€帳號它的價值怎么樣，我更看重的是它的最低閱讀量，而不是最高閱讀量。也就是說如果今天你接了一個廣告或者你要推廣一個自家的商品，你能夠拍胸脯保底推到一個多大的量，決定了你的商業(yè)價值。

我們對在座各位的一個建議是你的試錯成本要足夠低，試錯頻次要足夠高。比如說你研發(fā)一個新的公眾號，研發(fā)一個新的快手抖音號，你們要做的一件事情就是先以最低的成本丟出去快速的跑起來。而且有可能同時做了十個帳號，在跑出數(shù)據(jù)后好的和差的可能有100倍的差距，在它的基礎上去做精，而不是花了半年的時間去研發(fā)一個新的產(chǎn)品，一旦你失誤，下一個試錯機會可能就是半年之后了。所以內(nèi)容公司的打法越來越像互聯(lián)網(wǎng)公司，我們公司的管理公司就是日報加日會，每個團隊早上來就是開例會，通過日報看哪個地方需要改進，快速迭代。

內(nèi)容公司的商業(yè)變現(xiàn)模式：媒體+變現(xiàn)產(chǎn)品

關于內(nèi)容公司的變現(xiàn)，36氪現(xiàn)在的估值更多的是來自于氪空間變現(xiàn)服務場景，像虎撲孵化出來毒，包括B站，可能百分之七八十的收入是來自于二次元游戲，十點讀書孵化出十點課堂，所以我覺得在座的各位除了做媒體本身，對于你們來說要花越來越多的精力去孵化一個產(chǎn)品，有可能是實體的也有可能是虛擬的，但是可以極大的拉高你的想象空間。

我記得在融資的時候有一個投資人跟我講過一句話很深刻，如果你想向市場證明內(nèi)容公司的潛力，你要先做到一個億的GMV，證明團隊的能力。

媒體做變現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢

媒體做變現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢，每一次微信公眾號、文章的推送，每一次視頻，每一次線下活動都是在不斷的強化用戶對你們的信任，當你們開始賣東西的時候，這種優(yōu)勢會極大的的體現(xiàn)出來，所以我們平時除了關注媒體的閱讀和播放量，我們會非常在意每天評論的數(shù)量和點贊的數(shù)量。另外就是媒體是具備一定的基礎用戶，我舉一個例子，有可能得道的用戶只有30%是原來邏輯思維的用戶，毒的用戶只有30%是來自原來虎撲的用戶，也就是說當你開始做一個變現(xiàn)業(yè)務的時候，你們能夠到更廣闊的市場里面獲取更大的付費用戶的基礎，可能在座的各位有很多在微信里面賣東西，但是一旦有自主品牌的時候，你們可以到更廣闊的市場里，到淘寶、到天貓里面去獲取更大的想象空間。

此外，媒體天然是有很強烈的市場教育意義，比如說我們看羅永浩，從一個英語老師、網(wǎng)紅變成了一個至少可以和那些大廠去掰一掰手腕的手機，說明媒體是具有很強的市場教育能力。

這是一個屬于內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者的時代。以上是我的分享，謝謝大家！