生鮮電商的難題：標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)鏈與顧客需求

時(shí)間：2023-03-25 23:22:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-25 23:22:01 來(lái)源：電子商務(wù)

25年前，當(dāng)來(lái)自法國(guó)的家樂(lè)福帶著領(lǐng)先的供應(yīng)鏈和超市模式進(jìn)入中國(guó)時(shí)，萬(wàn)久根曾“眼前一亮”。25年后，中國(guó)的供應(yīng)鏈體系、物流體系、信息體系已走在世界前列，甚至超過(guò)了法國(guó)家樂(lè)福。這背后，一場(chǎng)農(nóng)業(yè)革命正在發(fā)生，生鮮電商的加持，使得這場(chǎng)革命的轉(zhuǎn)變正在加速。

“一是如何保鮮，二是如何滿(mǎn)足不同區(qū)域顧客的不同需求。”這是從業(yè)12年的萬(wàn)久根眼中，做中國(guó)生鮮的最難之處，如今，他是中國(guó)蘇寧家樂(lè)福全國(guó)生鮮采銷(xiāo)總監(jiān)。

當(dāng)前段時(shí)間，當(dāng)亞洲最大的農(nóng)產(chǎn)品交流中心——新發(fā)地成為疫情的風(fēng)暴眼時(shí)，生鮮電商卻正在迎來(lái)新的增長(zhǎng)。家樂(lè)福到家業(yè)務(wù)的訂單和成交量幾乎以每個(gè)月兩位數(shù)在增長(zhǎng)，萬(wàn)久根和他的團(tuán)隊(duì)正花大力氣拓展線(xiàn)上的銷(xiāo)售品種。

但與其它品類(lèi)不同，生鮮的特殊性，使得其從源頭、運(yùn)輸、供應(yīng)鏈能力、配送等方面的管理、投入要求更高，同時(shí)高損耗率又使得生鮮的品質(zhì)和盈利很難得到保證。

“像海鮮，進(jìn)口海鮮、國(guó)產(chǎn)海鮮、冰鮮海鮮、冷凍海鮮，每個(gè)類(lèi)目的標(biāo)準(zhǔn)化流程都不同，這就要求整體供應(yīng)鏈、采購(gòu)以及團(tuán)隊(duì)有非常高的專(zhuān)業(yè)水平，要對(duì)顧客的需求非常了解?！痹谌f(wàn)久根看來(lái)，單純的電商模式機(jī)會(huì)不大，必然受限于城市，只能在幾個(gè)城市間活下去。只有線(xiàn)上和線(xiàn)下融合、全渠道都能打通的企業(yè)，才能最后走下去。

標(biāo)品和新鮮

經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào)：生鮮經(jīng)營(yíng)的難點(diǎn)在哪？

萬(wàn)久根： 2006年我開(kāi)始做這行。整個(gè)生鮮行業(yè)最難的是配送，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)和保鮮是最大的問(wèn)題。生鮮的保存時(shí)間短，如果沒(méi)有讓商品們保持在最好狀態(tài)，就沒(méi)有意義了。

如果是在小城市，輻射半徑很短，問(wèn)題比較好解決。生鮮配送從產(chǎn)地端到顧客手里，一般來(lái)說(shuō)在200公里的短半徑。若只是在一個(gè)城市把生鮮供應(yīng)鏈做好比較簡(jiǎn)單。但在中國(guó)960萬(wàn)平方公里土地上，解決生鮮供應(yīng)鏈就會(huì)變得極其復(fù)雜。簡(jiǎn)言之，在城市板塊和在全國(guó)板塊做生鮮，是不同的概念。

若生鮮電商只是按照“一城一池”的供應(yīng)鏈來(lái)做，投入的人力、精力和解決方案會(huì)簡(jiǎn)單很多。但要做到像家樂(lè)福這樣全中國(guó)十幾個(gè)城市都要達(dá)到同樣的標(biāo)準(zhǔn)，顧客能夠享受到一樣的品質(zhì)，就會(huì)極其復(fù)雜。如何保鮮，滿(mǎn)足不同區(qū)域顧客的多樣化需求是很難的。

經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào)：這需要很強(qiáng)的供應(yīng)鏈能力，中國(guó)和法國(guó)供應(yīng)鏈體系的區(qū)別在哪？

萬(wàn)久根：這個(gè)問(wèn)題需要從三個(gè)角度看。20年來(lái)法國(guó)的生鮮供應(yīng)鏈體系是沒(méi)有變化的，都是農(nóng)民發(fā)貨到批發(fā)市場(chǎng)再到門(mén)店。法國(guó)國(guó)家面積小，相當(dāng)于我們的華東三省，供應(yīng)鏈體系可能有3-4個(gè)倉(cāng)，就可以解決全國(guó)的問(wèn)題。配送上，以剛才說(shuō)的200公里為半徑，把整個(gè)法國(guó)分成3-4個(gè)區(qū)域，基本可以實(shí)現(xiàn)全覆蓋。

但中國(guó)面積太大。25年前，法國(guó)這套體系放在中國(guó)非常先進(jìn)，整個(gè)供應(yīng)鏈模式和超市模式讓中國(guó)人覺(jué)得眼前一亮。

改革開(kāi)放40年，依托三大基建——信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、冷鏈物流建設(shè)和從業(yè)人員建設(shè)，中國(guó)的供應(yīng)鏈體系、信息體系、物流體系在大量投資下，已經(jīng)成為新的模式，遠(yuǎn)超家樂(lè)福或者法國(guó)?？梢哉f(shuō)在物流、零售行業(yè)這一端，中國(guó)已經(jīng)走在世界前列。中國(guó)的生鮮供應(yīng)鏈體系已經(jīng)發(fā)展成一個(gè)立體、復(fù)雜、分層的供應(yīng)鏈體系。

比如，中國(guó)沿海區(qū)域、北上廣一線(xiàn)城市、中西部省會(huì)城市區(qū)域，屬于一個(gè)維度；城市當(dāng)中還可以分為市中心區(qū)域、郊區(qū)。不同區(qū)域的顧客對(duì)生鮮的需求不一致，比如在上海和北京，顧客愿意多付價(jià)格，但他們要求的是品質(zhì)和快速的服務(wù)。二三線(xiàn)城市的顧客更注重價(jià)格，他們的生活節(jié)奏偏慢，對(duì)服務(wù)速度的要求比較低。

對(duì)于家樂(lè)福這樣全國(guó)覆蓋的企業(yè)，針對(duì)不同城市開(kāi)發(fā)不同的供應(yīng)鏈。對(duì)上游的開(kāi)發(fā)，家樂(lè)福會(huì)深入生鮮原產(chǎn)地，告訴農(nóng)民、生產(chǎn)企業(yè)、加工企業(yè)，什么樣的商品顧客是需要的。

第二，通過(guò)家樂(lè)福的品類(lèi)機(jī)制，把原產(chǎn)地的商品配送到全國(guó)。第三，到了各個(gè)城市之后，通過(guò)家樂(lè)福的加工中心或者供應(yīng)商/服務(wù)商等合作伙伴，根據(jù)顧客的不同需求，把這些商品分成三類(lèi)——散裝、分包、標(biāo)品。在包裝生鮮商品方面，通過(guò)家樂(lè)福和蘇寧的線(xiàn)上體系來(lái)給顧客提供配送到家服務(wù)。

因此，家樂(lè)福的整個(gè)供應(yīng)鏈體系都在不斷進(jìn)化，從源頭端、配送端、包裝形式滿(mǎn)足不同城市的不同需求，線(xiàn)上線(xiàn)下全場(chǎng)景銷(xiāo)售。

標(biāo)準(zhǔn)化難題

經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào)：標(biāo)準(zhǔn)化是生鮮電商需要解決的難題，家樂(lè)福的做法是什么？

萬(wàn)久根：標(biāo)準(zhǔn)化分生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化和商品標(biāo)準(zhǔn)化。生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化就是提高效率，種植、采摘、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中的標(biāo)準(zhǔn)化。商品標(biāo)準(zhǔn)化就是把園子里、田里的商品生產(chǎn)出來(lái)后，進(jìn)行篩選、分解，提供標(biāo)準(zhǔn)的生鮮商品。

在家樂(lè)福，我們做的是提供輸出標(biāo)準(zhǔn)，告訴上游合作伙伴，我們需要什么樣的商品，要求是什么，他們可以通過(guò)種植端的施肥修剪、生產(chǎn)過(guò)程技術(shù)的提高來(lái)滿(mǎn)足更多要求。

以鮑魚(yú)為例，鮑魚(yú)養(yǎng)多少年，我們需要什么規(guī)格，不同地區(qū)投放什么樣的規(guī)格等，我們希望供應(yīng)商把符合規(guī)格的商品打包統(tǒng)一給家樂(lè)福。我們會(huì)對(duì)整個(gè)商品統(tǒng)收分揀，對(duì)源頭分不同樣式包裝。

經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào)：這個(gè)過(guò)程中哪個(gè)環(huán)節(jié)比較難？

萬(wàn)久根：對(duì)顧客需求的觸達(dá)，不同城市、區(qū)域、不同群體的顧客需求是什么。對(duì)顧客了解越細(xì)致，越能夠準(zhǔn)確獲知他們的需求。

上班白領(lǐng)沒(méi)有時(shí)間去菜場(chǎng)或門(mén)店買(mǎi)菜，他肯定需要小包裝、新鮮能夠配送到家的產(chǎn)品。退休的大爺大媽更希望到門(mén)店去挑選，可以交流、省錢(qián)，這就是不同顧客的需求。再舉個(gè)例子，一批蘋(píng)果，我們會(huì)把一類(lèi)蘋(píng)果包裝給一些追求品質(zhì)的顧客，另一部分包裝針對(duì)追求性?xún)r(jià)比的顧客。根據(jù)不同顧客的需求供應(yīng)商品和分層包裝，這是一個(gè)難點(diǎn)。

經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào)：不同生鮮品類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)化的難度一樣嗎？

萬(wàn)久根：不一樣。單就海鮮來(lái)說(shuō)，進(jìn)口海鮮、國(guó)產(chǎn)海鮮、冰鮮海鮮、冷凍海鮮，每個(gè)類(lèi)目的標(biāo)準(zhǔn)化流程都不同，這就要求整體供應(yīng)鏈、采購(gòu)以及團(tuán)隊(duì)有非常高的專(zhuān)業(yè)水平，要對(duì)顧客非常了解，同樣一條魚(yú)，活魚(yú)、冰鮮魚(yú)、凍魚(yú)，規(guī)格和供應(yīng)鏈方式就不一樣。另外，知識(shí)體系和需要的供應(yīng)鏈籌備能力也不一樣。在中國(guó)，家樂(lè)福通過(guò)這樣的供應(yīng)鏈體系去支持線(xiàn)上的生鮮電商業(yè)務(wù)。

經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào)：生鮮原產(chǎn)地的篩選，家樂(lè)福有沒(méi)有一套自己的標(biāo)準(zhǔn)？

萬(wàn)久根：在生鮮電商領(lǐng)域，我們對(duì)于不同生鮮商品的品質(zhì)大小、產(chǎn)地都有明確的標(biāo)準(zhǔn)。像我們會(huì)用寧德的黃魚(yú)，山東棲霞、陜西的蘋(píng)果，海南、廣東和廣西的荔枝。我們會(huì)到最適合的源頭去采購(gòu)最好的產(chǎn)品。

除此之外，生鮮時(shí)令性非常重要，什么季節(jié)就該吃什么東西。我們來(lái)告訴顧客，到了這個(gè)時(shí)間點(diǎn)該吃什么水果什么商品。像端午節(jié)，我們會(huì)推五黃黃酒、粽子、糯米等，而且告訴顧客怎樣去配套、怎么找到最好產(chǎn)地的商品，可以給顧客很多指引。這在我們行內(nèi)叫“最佳賞味季”，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，味道才是最好吃的。

供應(yīng)鏈制勝

經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào)：建立這樣一個(gè)供應(yīng)鏈體系，家樂(lè)?；硕嚅L(zhǎng)時(shí)間？

萬(wàn)久根：蘇寧收購(gòu)家樂(lè)福中國(guó)后，對(duì)家樂(lè)福輸出了很多銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)理念和數(shù)據(jù)，在接觸這些信息后，我們開(kāi)始改造供應(yīng)鏈，以滿(mǎn)足不同顧客需求的變化。

以前，家樂(lè)福是用一種不變的方式來(lái)滿(mǎn)足變化的顧客需求，但被蘇寧收購(gòu)后，我們?cè)谔K寧的幫助下生成了顧客畫(huà)像。以前到菜市場(chǎng)買(mǎi)菜的人，今天已經(jīng)變成老阿姨老伯伯。20年前家樂(lè)福剛進(jìn)中國(guó)時(shí)，那些還是襁褓中嬰兒的人們，今天已經(jīng)成為消費(fèi)的主力。

家樂(lè)福一直在建一套生鮮標(biāo)準(zhǔn)化體系，我們說(shuō)家樂(lè)福的企業(yè)轉(zhuǎn)型不是一蹴而就的，我們喜歡用的詞叫“精進(jìn)”。這個(gè)過(guò)程中，疫情又成為催化劑，加速我們的改革。目前，整個(gè)家樂(lè)福的生鮮占比已經(jīng)可以達(dá)到行業(yè)領(lǐng)先水平。

經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào)：改造過(guò)程是什么樣的？

萬(wàn)久根：我們知道彼岸在哪，但家樂(lè)福在生鮮供應(yīng)鏈改造這條路上永遠(yuǎn)沒(méi)有終點(diǎn)。

蘇寧給家樂(lè)福數(shù)據(jù)，在電商和新零售場(chǎng)景上賦能，疫情出現(xiàn)后，顧客不愛(ài)出門(mén)，到店顧客減少，但到家業(yè)務(wù)的需求是井噴式發(fā)展。

家樂(lè)福也正在進(jìn)行到家業(yè)務(wù)的改造，可以隨著顧客井噴的需求來(lái)加大整個(gè)商品鏈條，從入選、品質(zhì)、配送、時(shí)效等全方面進(jìn)行改造。我們花了大力氣來(lái)拓展線(xiàn)上的銷(xiāo)售品種，目前將近5000多個(gè)品種可以在線(xiàn)上配送，覆蓋吃穿住用。圍繞家庭生活需要的所有東西，都在可以在家樂(lè)福小程序和蘇寧易購(gòu)上一站式購(gòu)齊。

經(jīng)濟(jì)觀(guān)察報(bào)：生鮮電商是否存在發(fā)展的天花板？

萬(wàn)久根：存在兩個(gè)天花板，一是如何鋪開(kāi)到全國(guó)。二是如果走出去，之后怎么辦？新零售必然是線(xiàn)上和線(xiàn)下的融合，才會(huì)有未來(lái)。我個(gè)人認(rèn)為，單純的電商模式機(jī)會(huì)不大，必然受限于城市，只能在幾個(gè)城市間活下去，無(wú)法享受全中國(guó)范圍的紅利，那就是它可以想象的天花板。二三線(xiàn)城市的顧客需求又和一線(xiàn)城市的顧客需求不一樣。只有線(xiàn)上和線(xiàn)下融合、全渠道都能打通的企業(yè)，才能最后走下去。

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門(mén)店“連”而不“鎖”，企業(yè)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力？運(yùn)營(yíng)沒(méi)有系統(tǒng)，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化，沒(méi)有盈利模式，更不懂招商加盟，缺人，缺錢(qián)，缺鋪面，不拓展等死，一擴(kuò)張就死？互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)攜資本跨界整合，消費(fèi)者更看重體驗(yàn)，實(shí)體店越來(lái)越難？連鎖模式如何創(chuàng)新，實(shí)體連鎖如何結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)”由單一盈利轉(zhuǎn)化連鎖盈利？

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