【邏輯思考系列】第16篇：從慧聰網(wǎng)的沒(méi)落看保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)

時(shí)間：2023-03-27 14:50:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-27 14:50:01 來(lái)源：電子商務(wù)

這是一個(gè)關(guān)于底層邏輯的系列思考，身在保險(xiǎn)業(yè)，但是眼睛不能只盯在保險(xiǎn)業(yè)，互聯(lián)互通的時(shí)代，最大的好處就是他山之石可以攻玉，甚至來(lái)自于哲學(xué)、數(shù)學(xué)、物理等學(xué)科的知識(shí)，都對(duì)行業(yè)發(fā)展有很多借鑒的意義。越多的人關(guān)注底層邏輯的思考，就越多的出路與可能性，行業(yè)發(fā)展的空間就越大！不僅是高管，每一位一線(xiàn)銷(xiāo)售，代理人，經(jīng)紀(jì)人，獨(dú)立代理人，都是一樣的。一個(gè)邏輯點(diǎn)的通透，也許就會(huì)催生你的整個(gè)職業(yè)人生產(chǎn)生巨大的變化。

不知誰(shuí)還記得90年代中關(guān)村，每天都會(huì)有一個(gè)《慧聰商情》的油印宣傳單？白紙藍(lán)字，質(zhì)量雖然粗糙，但是有最新的硬件價(jià)格指導(dǎo)，比如硬盤(pán)，內(nèi)存，整機(jī)。下面的這個(gè)已經(jīng)是進(jìn)化后的版本了。

在那個(gè)年代，慧聰是當(dāng)之無(wú)愧的王者，就靠著這個(gè)慧聰商情，把資訊做到了極致，是每一個(gè)中關(guān)村小商戶(hù)的圣經(jīng)，那時(shí)候老劉也是眾多柜臺(tái)的一個(gè)，也要靠著慧聰商情拿貨串貨。我記得慧聰大廈那時(shí)候坐落在德勝門(mén)那邊？有個(gè)很氣派的大樓（忘了，是環(huán)球嗎？）。

這是一個(gè)典型的to B的資訊服務(wù)，我們當(dāng)時(shí)作為大學(xué)生，雖然也看，在組裝電腦的時(shí)候，但是顯然不是慧聰?shù)闹髁骺蛻?hù)群體。后來(lái)，慧聰網(wǎng)就擴(kuò)展了很多的品類(lèi)，除了電腦IT，還有安防等等。

阿里巴巴的中國(guó)黃頁(yè)，同樣做資訊，可以說(shuō)慧聰網(wǎng)比阿里巴巴更早起家。

慧聰網(wǎng)2003年在香港上市，市值是100億港幣，但同期的阿里巴巴才開(kāi)始啟動(dòng)淘寶網(wǎng)。

2003年疫情爆發(fā)，大家都在家不能外出，然后線(xiàn)上購(gòu)物淘寶火了，然后淘寶打通信任渠道支付寶，打通電子商務(wù)的生態(tài)圈等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，一發(fā)不可收拾，成就了阿里巴巴的電商霸主地位。

在支付寶還不成熟的時(shí)候，阿里巴巴就開(kāi)始關(guān)注交易雙方的誠(chéng)信問(wèn)題，那時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)欺詐已經(jīng)隱約重災(zāi)區(qū)了，慧聰網(wǎng)上就成了騙子的集中地！

手法都是低價(jià)吸引，誘導(dǎo)客戶(hù)使用銀行轉(zhuǎn)賬（第一次行騙），虛假發(fā)貨，在你等的焦急的時(shí)候聯(lián)系你說(shuō)快遞有問(wèn)題了需要再補(bǔ)交費(fèi)用（第二次行騙），你如果識(shí)破了，商家就不聯(lián)系你了，這時(shí)候錢(qián)款是萬(wàn)萬(wàn)追不回來(lái)的。

可以說(shuō)，慧聰網(wǎng)，縱容了大量的騙子的存在。這是慧聰網(wǎng)與阿里巴巴兩家企業(yè)的基因文化，和創(chuàng)業(yè)者的格局認(rèn)知，所決定的。

這個(gè)我可有絕對(duì)的發(fā)言權(quán)，因?yàn)楫?dāng)年我就被慧聰網(wǎng)的騙子坑過(guò)，雖然錢(qián)不多，1000多還是2000多來(lái)著。是買(mǎi)一個(gè)知名品牌的嬰兒車(chē)。完整體驗(yàn)了一套騙子的運(yùn)營(yíng)SOP：低價(jià)誘惑-付款鏈接-假送貨單-謊稱(chēng)送貨出問(wèn)題-聯(lián)系你補(bǔ)運(yùn)費(fèi)和稅費(fèi)，補(bǔ)，就被多坑，不補(bǔ)，馬上失聯(lián)。騙子也不會(huì)在不能繼續(xù)騙錢(qián)的對(duì)象身上浪費(fèi)時(shí)間。事后不管是慧聰，還是銀行，亦或是警察，都沒(méi)轍。

所以，說(shuō)句實(shí)在話(huà)，廣大電商消費(fèi)者們，要感謝馬云。

誠(chéng)信通就是阿里巴巴推出的交易信用解決方案，尤其是誠(chéng)信通，讓阿里巴巴徹底與慧聰網(wǎng)拉開(kāi)了距離。

阿里巴巴的輝煌，更多是依靠的淘寶、天貓，雖然B2B業(yè)務(wù)是最早支撐阿里巴巴實(shí)現(xiàn)了上市，也鍛煉出來(lái)阿里中供鐵軍，堪稱(chēng)保險(xiǎn)業(yè)的頂尖績(jī)優(yōu)戰(zhàn)隊(duì)。

因?yàn)閠oB業(yè)務(wù)是比較難形成線(xiàn)上網(wǎng)絡(luò)的，toB業(yè)務(wù)有規(guī)模效應(yīng)的基礎(chǔ)在，客戶(hù)坐在辦公室里也被供應(yīng)商服務(wù)得很好，資訊服務(wù)的價(jià)值也相對(duì)是有限的。

阿里從B到C，實(shí)現(xiàn)了商業(yè)的進(jìn)化，而慧聰網(wǎng)一直守著老業(yè)務(wù)不變，關(guān)鍵是，又在老業(yè)務(wù)上沒(méi)有突破，我個(gè)人感覺(jué)兩個(gè)問(wèn)題：

一是提供了交易功能，介入交易環(huán)節(jié)后，沒(méi)有更早的解決交易雙方的痛點(diǎn)，忽略了人性的惡，反而成了騙子滋生的溫床；

二是在資訊服務(wù)上，沒(méi)有更進(jìn)一步，這本是慧聰看家的本領(lǐng)，toB銷(xiāo)售隊(duì)伍更需要內(nèi)容資訊支持，不斷去傳播影響客戶(hù)對(duì)象的心智，結(jié)合上自家產(chǎn)品或解決方案的優(yōu)勢(shì)，這其實(shí)也是注意力經(jīng)濟(jì)。換個(gè)角度，資訊內(nèi)容服務(wù)的進(jìn)化方向，不就是給平臺(tái)上的供貨方的B進(jìn)行包裝輸出嗎？看看淘寶上那些商家代運(yùn)營(yíng)，本質(zhì)是不是這個(gè)？

因此，慧聰沒(méi)有實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)進(jìn)化，錯(cuò)過(guò)很多互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展新機(jī)遇，一步步?jīng)]落，也不難理解了。

我之前說(shuō)過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)特別具有B2B的業(yè)務(wù)特點(diǎn)：

保險(xiǎn)公司為什么要建立起B(yǎng)2B的核心能力？

同時(shí)，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有B2B中的交易風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，類(lèi)似慧聰上的騙子伎倆，現(xiàn)在是沒(méi)有機(jī)會(huì)了，之前還真有收了保費(fèi)出假保單的。但是銷(xiāo)售誤導(dǎo)的銷(xiāo)售誠(chéng)信，始終是行業(yè)痼疾，這里面：

一是營(yíng)銷(xiāo)員自己不專(zhuān)業(yè)，一知半解，就不知不覺(jué)誤導(dǎo)了，

二是揣著明白裝糊涂，故意隱瞞一些事實(shí)，以盡快簽單。

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)所需要的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)，市場(chǎng)教育（市場(chǎng)影響力），是與B2B基本一致的。

在convertlab發(fā)布的《B2B營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)式增長(zhǎng)白皮書(shū)》中，對(duì)市場(chǎng)部的角色有一段描述：

“千禧一代”已經(jīng)成為B2B買(mǎi)家中的決策者。在北美，超過(guò)50%的B2B采購(gòu)業(yè)務(wù)全權(quán)負(fù)責(zé)人年齡都在35歲以下，88%的B2B買(mǎi)家會(huì)在線(xiàn)上搜索相關(guān)品牌、產(chǎn)品或者功能等關(guān)鍵詞，在接觸銷(xiāo)售前，完成60%的采購(gòu)決策流程。這也就意味著，過(guò)去靠銷(xiāo)售人員撐起半邊天的銷(xiāo)售模式，在信息越來(lái)越對(duì)稱(chēng)的情況下，已經(jīng)快行不通了。

疫情的常態(tài)化也帶來(lái)了B2B采購(gòu)方式的轉(zhuǎn)變，無(wú)論是買(mǎi)家還是賣(mài)家，大家已經(jīng)習(xí)慣了在見(jiàn)面之前做自助的搜索了解或是遠(yuǎn)程的交流，B2B買(mǎi)家在不同階段的數(shù)字自助服務(wù)要求越來(lái)越高。

對(duì)于大部分B2B企業(yè)的市場(chǎng)負(fù)責(zé)人而言，雖然充分意識(shí)到了數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的重要性，也親眼見(jiàn)證了一眾B2C企業(yè)利用數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)工具玩得風(fēng)生水起，但對(duì)于如何引導(dǎo)自己的企業(yè)開(kāi)啟數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)之路，卻可能仍然只是將內(nèi)容從一組傳統(tǒng)平臺(tái)帶到另一組社交平臺(tái)，既沒(méi)有深度挖掘客戶(hù)數(shù)據(jù)，也無(wú)法有效喚醒流量池。

B2B市場(chǎng)部的存在，絕對(duì)不僅僅是協(xié)助銷(xiāo)售售賣(mài)產(chǎn)品，何為“營(yíng)銷(xiāo)”，就是在銷(xiāo)售之前，市場(chǎng)部通過(guò)各種方式觸達(dá)客戶(hù)并使其產(chǎn)生對(duì)品牌有益的多維價(jià)值，并且將這種價(jià)值運(yùn)用在對(duì)的渠道，在對(duì)的時(shí)間以及對(duì)的方式轉(zhuǎn)化成Business持久性增長(zhǎng)。B2B企業(yè)內(nèi)部也在發(fā)生市場(chǎng)策略和組織架構(gòu)的轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的界線(xiàn)越來(lái)越模糊，合作也更加緊密，市場(chǎng)部也開(kāi)始被要求從原來(lái)的“花錢(qián)部門(mén)”(CostCenter)變成“增長(zhǎng)部門(mén)”(GrowthTeam)。作為B2B企業(yè)的管理者和市場(chǎng)決策者也需要深刻的認(rèn)知到這一點(diǎn)，并迅速做出反應(yīng)，完成企業(yè)的策略調(diào)整和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法的改進(jìn)，從而更有效地幫助企業(yè)搶占市場(chǎng)、完成銷(xiāo)售指標(biāo)。

可見(jiàn)，B2B的營(yíng)銷(xiāo)在現(xiàn)在變得更加高精尖了?；貧w到保險(xiǎn)，客戶(hù)對(duì)于資訊的獲取同樣不缺，只要他愿意，會(huì)有至少三四個(gè)保險(xiǎn)代理人主動(dòng)過(guò)去服務(wù)，因?yàn)槊總€(gè)人身邊，都至少會(huì)有這么多的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員存在。

在個(gè)人品牌構(gòu)建方面，體現(xiàn)了代理人的能力和被信任。

在營(yíng)銷(xiāo)獲客體系方面，DCEM聯(lián)合出擊，才能迎合市場(chǎng)的發(fā)展需求。

那么，問(wèn)題就好了，這兩個(gè)方面，僅靠個(gè)體、團(tuán)隊(duì)、分支機(jī)構(gòu)，只能完成部分能力體系的建設(shè)，企業(yè)級(jí)能力的力量就彰顯出來(lái)了，不管是產(chǎn)銷(xiāo)分離的承擔(dān)“銷(xiāo)”這個(gè)職能的企業(yè)主體，還是保險(xiǎn)公司自身，支持一線(xiàn)銷(xiāo)售的能力體系搭建本身，就是不斷拉近與一線(xiàn)銷(xiāo)售的距離，打破隔閡，融為一體的過(guò)程。

如同在對(duì)B2B銷(xiāo)售能力體系的支持中描述：

如果市場(chǎng)能夠?yàn)榈孛鏇_鋒部隊(duì)提供足夠?qū)I(yè)的銷(xiāo)售工具，協(xié)助銷(xiāo)售快速獲取目標(biāo)客戶(hù)信息，那么銷(xiāo)售自拓的效率也將大大提升。社交媒體已經(jīng)改變了人們連接和溝通的方式，如今我們要找到一個(gè)KP(Key Person關(guān)鍵決策人)的難度從某種意義上大大降低，但銷(xiāo)售的觸覺(jué)要足夠靈敏，才能更好地把握住這些機(jī)會(huì)。參加行業(yè)活動(dòng)、加入大咖社群、善用職業(yè)社交平臺(tái)以及緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)池……毋需多說(shuō)，這些常規(guī)的銷(xiāo)售拓新手段，相信身經(jīng)百戰(zhàn)的Top Sales基本上能用的手段都已經(jīng)在用了。

但同樣給到目標(biāo)客戶(hù)一個(gè)產(chǎn)品解決方案或者活動(dòng)報(bào)名頁(yè)面，如果可以將銷(xiāo)售的個(gè)人信息與傳播內(nèi)容結(jié)合起來(lái)，有銷(xiāo)售的電話(huà)客戶(hù)可以添加銷(xiāo)售的企業(yè)微信，銷(xiāo)售知道客戶(hù)看這份材料用了多少時(shí)間，客戶(hù)注冊(cè)報(bào)名后銷(xiāo)售實(shí)時(shí)收到跟進(jìn)提醒，并可以在移動(dòng)端查看完整的客戶(hù)畫(huà)像，人機(jī)結(jié)合完成不同場(chǎng)景下的個(gè)性化溝通，那么銷(xiāo)售顧問(wèn)就愿意分享市場(chǎng)為其搭建的銷(xiāo)售內(nèi)容庫(kù)通過(guò)這樣的模式會(huì)讓市場(chǎng)，銷(xiāo)售、合作伙伴，客戶(hù)直接建立連接，形成利益共同體，直正計(jì)銷(xiāo)售感覺(jué)到公司整體資源的加持和賦能。

從銷(xiāo)售初次接觸目標(biāo)客戶(hù)時(shí)所用的公司介紹，到目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)生需求時(shí)需要的相關(guān)案例、解決方案，并將這些材料同步到銷(xiāo)售內(nèi)容庫(kù)，以及溝通工具的優(yōu)化，這些其實(shí)都是市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)日常工作，如果期待由銷(xiāo)售自己來(lái)琢磨，那么效率就太低了。