正略原創(chuàng)：中國2016年B2B垂直電商100強系列1-搜芽

時間：2023-03-28 16:50:01 | 來源：電子商務

時間：2023-03-28 16:50:01 來源：電子商務

3月底，正略的小編有幸采訪到搜芽創(chuàng)始人鄧代國先生，以下為采訪實錄：

Q1、請用一句話介紹一下您的公司。方便的話，也介紹一下您自己。

鄧代國：搜芽是一個基于拍照檢索的面料B2B交易平臺，我是創(chuàng)始人鄧代國，中山大學計算機博士，主攻計算機視覺方向。

Q2、您（團隊）創(chuàng)立貴司的初衷是什么？

鄧代國：初衷是提高紡織行業(yè)信息效率，幫助傳統(tǒng)服裝企業(yè)往柔性供應鏈轉(zhuǎn)型。2011年我開始研究面料標準化，當時的課題是通過硬件與軟件相結(jié)合的手段去自動識別布料的微觀物理組織結(jié)構(gòu)。我們學校附近就是輕紡城，在研究課題的過程中我認識了許多面料企業(yè)家，發(fā)現(xiàn)他們在用放大鏡去識別布料的組織結(jié)構(gòu)，還停留在用肉眼做判斷，十分低效，所以我想用自動化的儀器去代替人眼來測定布料的經(jīng)緯密度，后來慢慢上升到研究商品面料信息化這個方向上來。

Q3、現(xiàn)階段的發(fā)展目標是什么？希望3年后公司能達到什么樣的狀態(tài)？

鄧代國：我們從去年12月推出“一站式面料采購服務”至今，已有上千家服裝企業(yè)向我們發(fā)來服務合作意向，正式簽約的企業(yè)超過500家，業(yè)務已拓展到全國20余個城市。

今年我們將迎來高速發(fā)展和擴張期，目標到年底，爭取簽約服務一萬家服裝企業(yè)，把業(yè)務拓展到全國40余個城市。希望3年后搜芽能夠成為業(yè)內(nèi)柔性供應鏈解決方案制定者。

Q4、相對行業(yè)內(nèi)其他公司，貴司的最大優(yōu)勢是什么？

鄧代國：我們擁有最好的團隊。我們整個團隊是以一線互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)核心員工加傳統(tǒng)行業(yè)專家組成的：線上，我們的COO是前騰訊高級產(chǎn)品經(jīng)理，負責過騰訊四大億級產(chǎn)品的策劃與運營；研發(fā)負責人是前騰訊資深研發(fā)經(jīng)理；產(chǎn)品經(jīng)理是前飛飯網(wǎng)COO，他從實習生做到合伙人級別，對產(chǎn)品的悟性和理解極強；線下服務的總監(jiān)是前CK、BOSS的面料品控負責人。

我們的團隊形成了互聯(lián)網(wǎng)人才與傳統(tǒng)面料行業(yè)的人才互補，這是互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)B2B的重要優(yōu)勢。

Q5、在創(chuàng)業(yè)過程中最大挑戰(zhàn)是什么，您是如何克服的？

鄧代國：創(chuàng)業(yè)這件事充滿了太多的不確定性，而我在創(chuàng)業(yè)之前又沒有管理經(jīng)驗，所以有時會在一些重大決策上遇到挑戰(zhàn)，在適應CEO身份的同時我也在不斷努力地學習和思考。

在創(chuàng)業(yè)初期，我們的主要思維還停留在2C階段，2B需要一個人架設業(yè)務的能力，而相比之下2C更多的是看我們對人性的理解，業(yè)務邏輯完全不同，所以走了一些彎路，發(fā)展遇到了困難。團隊里兩種不同的思維碰撞，也產(chǎn)生了一些矛盾，這對當時的我來說是一個很大的挑戰(zhàn)。我琢磨、分析、權(quán)衡了兩個月，終于下定決心轉(zhuǎn)變方向走更務實的業(yè)務路線。公司從2C的打法脫離出來之后，產(chǎn)品的迭代迅速加快，推出了“一站式面料服務”。

Q6、到目前為止的創(chuàng)業(yè)過程中，您如何讓團隊保持創(chuàng)業(yè)激情與戰(zhàn)斗力？

鄧代國：首先，我們的工作人員年齡段集中在85年到92年，我們本身就是一個充滿激情和戰(zhàn)斗力的團隊。

另外，我們一直提倡大家多思考、多學習。因為B2B對我們來說可借鑒的案列還比較少，在同行業(yè)中基本沒有，大家都是摸著石頭過河，所以每一步都需要慎重，尤其是戰(zhàn)略部分我們不希望試錯，針對這方面我們內(nèi)部推出了很多團建和拓展活動。

最重要的一點是我們一直強調(diào)誠信，我認為在B2B行業(yè)最大的一個瓶頸在于很難構(gòu)建信任，因此無論是對共同奮斗的伙伴還是對合作的商家我們都崇尚誠信。我們在快速發(fā)展中取得的一系列成績也在激勵著大家，大家的士氣都很足。

Q7、貴司是如何獲得融資的？您比較傾向于選擇什么樣的投資機構(gòu)合作？

鄧代國：融資這塊有很大一部分要歸功于我們的COO,Rina。剛認識Rina的時候她對我們的圖片檢索技術(shù)非常感興趣，我免費給她提供了相關技術(shù)進行了一次合作，獲得了她的青睞，她主動把我引薦給了投資人。

投資機構(gòu)方面，我比較傾向于與對公司戰(zhàn)略決策干涉比較少的機構(gòu)合作。

Q8、鏈尚網(wǎng)、搜布網(wǎng)、優(yōu)料寶等互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)型平臺，與搜芽網(wǎng)一樣為面料傳統(tǒng)行業(yè)B2B平臺，在市場格局、用戶搶占、資本入駐等諸多方面均存在著較為激烈的競爭關系，加之上述競爭平臺與搜芽網(wǎng)的商業(yè)模式、盈利模式類似，面對來自行業(yè)內(nèi)的挑戰(zhàn)，貴司的壁壘是什么？

鄧代國：我們是第一個擁有圖片搜索核心技術(shù)的，在信息撮合方面，我們是唯一一家可以把邊際成本降為零的一家公司，同時我們是第一個做自營商城和打通閉環(huán)的，線下服務這一塊我們是采用純信息化流水切割操作，把效率做到極致。目前其他公司還無法做到，對比競品，搜芽至少有兩年的競爭優(yōu)勢。

商業(yè)模式

搜芽定位的是面料行業(yè)的b2b交易平臺，通過核心技術(shù)拍照搜布技術(shù)，高效的幫服裝用戶撮合采購需求，并且將邊際成本逼近于0，然后通過高效優(yōu)質(zhì)的線下服務完全實現(xiàn)交易閉環(huán)。

B2B模式的線上布料交易：傳統(tǒng)的面料交易模式通常需要固定人員到線下的輕紡城等供應商集中的市場去尋找合適的面料，而找樣人員很可能要一兩天把輕紡城全部翻遍才能找到合適的布料。搜芽網(wǎng)通過線上平臺發(fā)布面料照片這一標準化流程，從而提高了行業(yè)的效率，縮短了線下輕紡城以及找布人員兩層的中間鏈條，因此可以通過搜芽純線上撮合給賣方和買方帶去優(yōu)惠空間。但搜芽前期還是純線上撮合，交易在線下完成。當?shù)搅撕笃谏钊敕罩?，可能會有品牌方有驗貨、發(fā)貨的需求，此時搜芽可以在線下提供更深入的服務，也能讓交易在平臺的體系內(nèi)完成閉環(huán)。

圖片匹配技術(shù)激發(fā)C2B反向發(fā)起需求：搜芽做的是布料廠商和服裝廠/家紡廠之間的需求匹配及撮合，收集布料供應商的樣式數(shù)據(jù)，全部掃描到平臺上，買方則可以上傳自己需求的布料樣式圖，C2B 反向發(fā)起需求；搜芽此時會在買方的需求圖片與賣方數(shù)據(jù)庫做一個圖片匹配工作，如果數(shù)據(jù)庫中有賣方擁有買方所需要的布，則可將兩端匹配起來，讓他們對接并完成交易。

機遇與挑戰(zhàn)

1、機遇

國家政策支持：近年來，國家出臺一系列政策針對電子商務的橫向、縱向發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念掀起電子商務商務的熱潮，國家各部門直接或間接地出臺了很多扶持政策，讓眾多互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造有利環(huán)境。

市場規(guī)模巨大：我國作為世界最大的紡織生產(chǎn)國、出口國與消費國，纖維加工總量超過世界一半，紡織品服裝出口總額占世界1/3，在國內(nèi)外均有重要影響。2015年全國紡織企業(yè)主營業(yè)收入超過10萬億元，其中規(guī)模以上的紡織企業(yè)實現(xiàn)主營業(yè)務收入約為70500億元。而且，目前國內(nèi)面料商的主要銷售模式還停留在傳統(tǒng)的代理、經(jīng)銷和直銷三種模式，較長的生產(chǎn)和銷售周期難以滿足當前快時尚的迅猛發(fā)展，而“互聯(lián)網(wǎng)+”的經(jīng)營模式則為快時尚的布料市場提供無限商機。

買賣雙方需求：對于買家而言，目前面料品種多、找布難已成為快時尚品牌發(fā)展的困境，而面料銷售中間環(huán)節(jié)多，買布成本偏高也降低了客戶品牌的競爭力和盈利能力，另外還存在面料質(zhì)量難以保障、采購單價不透明、采購進度無法實時跟進等問題；對于賣家，則存在找尋客戶成本高、收款結(jié)算困難、小批量訂單難以集中等問題?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的和新經(jīng)營模式的介入已成為布料市場買家和賣家的共同需求。

2、挑戰(zhàn)

核心技術(shù)保護：搜芽以其“拍照找布”功能在同類電子商務平臺中獲得一定的競爭優(yōu)勢，因此保護好該技術(shù)的知識產(chǎn)權(quán)成為企業(yè)發(fā)展的關鍵。過去已有“優(yōu)料寶”抄襲搜芽的事件，在未來的發(fā)展中搜芽應在技術(shù)創(chuàng)新升級的同時，加大力度關注自身技術(shù)知識產(chǎn)權(quán)的保護。

同類平臺競爭：鏈尚網(wǎng)、搜布網(wǎng)、優(yōu)料寶等互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)型平臺，與搜芽網(wǎng)一樣為面料傳統(tǒng)行業(yè)B2B平臺，在市場格局、用戶搶占、資本入駐等諸多方面均存在著較為激烈的競爭關系，加之上述競爭平臺與搜芽網(wǎng)的商業(yè)模式、盈利模式類似，未來搜芽網(wǎng)將面臨著更多來自行業(yè)內(nèi)的挑戰(zhàn)。