B2B營(yíng)銷(xiāo)與B2C營(yíng)銷(xiāo)有什么區(qū)別

時(shí)間：2023-03-29 07:00:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-29 07:00:01 來(lái)源：電子商務(wù)

或許你是非常熟悉B2B和B2C業(yè)務(wù)類(lèi)型，但可能不太熟悉B2B和B2C營(yíng)銷(xiāo)策略。多數(shù)時(shí)候，B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重于邏輯流程驅(qū)動(dòng)，而B(niǎo)2C（企業(yè)對(duì)消費(fèi)者）營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重于情感驅(qū)動(dòng)。雖然B2B和B2C搜索營(yíng)銷(xiāo)之間存在顯著差異，但二者之間也會(huì)有部分重疊。了解這些差異對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，在為企業(yè)制定高效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)至關(guān)重要也有一定的幫助。

以下是每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員都需要了解的五個(gè)關(guān)鍵 B2B 與 B2C 差異的細(xì)分。

客戶關(guān)系

B2B：建立個(gè)人關(guān)系

B2B 企業(yè)的首要任務(wù)是產(chǎn)生潛在客戶。B2B 營(yíng)銷(xiāo)和潛在客戶之間側(cè)重于建立實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的個(gè)人關(guān)系，在 B2B 營(yíng)銷(xiāo)中建立良好的客戶關(guān)系，尤其是在購(gòu)買(mǎi)周期中是非常重要的。這可以讓你有機(jī)會(huì)與目標(biāo)受眾建立聯(lián)系能夠?qū)⒛愕臉I(yè)務(wù)或客戶的業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)，并在客戶心中建立你的品牌。

B2C：建立交易關(guān)系

B2C 營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)是引導(dǎo)消費(fèi)者或客戶到公司網(wǎng)站或指定平臺(tái)關(guān)注產(chǎn)品，推動(dòng)銷(xiāo)售。B2C 企業(yè)重視效率，“時(shí)間就是金錢(qián)”， B2C營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)是銷(xiāo)售產(chǎn)品，以盡可能快的速度提供高質(zhì)量的產(chǎn)品。比如在淘寶、天貓等電商平臺(tái)，在客戶購(gòu)買(mǎi)或收到他們的產(chǎn)品后，他們經(jīng)常會(huì)收到店家的對(duì)話窗口，詢(xún)問(wèn)他們的客戶體驗(yàn)，并告知他們?nèi)绻o予五星好評(píng)可以返現(xiàn)或者贈(zèng)送優(yōu)惠券。通過(guò)為您的客戶提供額外的價(jià)值，您可以增加未來(lái)的用戶體驗(yàn)，甚至培養(yǎng)你品牌的“代言人”。

品牌建設(shè)

B2B：專(zhuān)注于人際關(guān)系

品牌建設(shè)是 B2B 營(yíng)銷(xiāo)的一部分，但與B2C相比，它更多地是通過(guò)建立關(guān)系來(lái)實(shí)現(xiàn)的，并且品牌建設(shè)源于產(chǎn)品或服務(wù)的展示和交付的一致性。在 B2B 搜索營(yíng)銷(xiāo)中，能夠展現(xiàn)你的產(chǎn)品的特色及個(gè)性化以及你在市場(chǎng)中的定位，有助于提高品牌知名度和潛在客戶的產(chǎn)生。從關(guān)系的發(fā)展來(lái)說(shuō)，B2B營(yíng)銷(xiāo)必須能敏銳的捕捉到市場(chǎng)特點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)中的個(gè)性化、差異化有敏銳的洞察力，能夠針對(duì)目標(biāo)受眾調(diào)整品牌策略，將有助于提高品牌知名度并增加潛在客戶。

B2C：傳達(dá)必要信息

品牌在營(yíng)銷(xiāo)中是必不可少的，因?yàn)樗軌蚴範(fàn)I銷(xiāo)人員準(zhǔn)確的傳遞信息，讓客戶建立忠誠(chéng)度，確認(rèn)可信度，與客戶建立情感聯(lián)系，并激勵(lì)客戶購(gòu)買(mǎi)。

B2C營(yíng)銷(xiāo)的第一要?jiǎng)?wù)，你必須為客戶創(chuàng)造持久的記憶和優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，以確保他們會(huì)復(fù)購(gòu)、會(huì)回訪，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，清楚地傳達(dá)可靠的產(chǎn)品信息并創(chuàng)建與客戶產(chǎn)生共鳴的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容是營(yíng)銷(xiāo)能否成功的重要因素。

決策過(guò)程

B2B：保持開(kāi)放的溝通

在 B2B 的決策過(guò)程中，企業(yè)之間更開(kāi)放的溝通來(lái)確定是否雙方是否匹配，客戶必須評(píng)估公司或其員工個(gè)人的需求，這些需求可以分為理性動(dòng)機(jī)和情感動(dòng)機(jī)。

理性動(dòng)機(jī)是那些驅(qū)動(dòng)他們財(cái)務(wù)思維的動(dòng)機(jī)。這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)很好的投資嗎？

情感動(dòng)機(jī)是那些促使他們與公司或員工個(gè)人產(chǎn)生情感聯(lián)系的動(dòng)機(jī)。我是否必須解雇某人或一群人？我們會(huì)賠錢(qián)并不得不削減工人的福利嗎？

不得不承認(rèn)，有時(shí)候這2個(gè)動(dòng)機(jī)都很重要，足以影響他們的決定。作為 B2B 營(yíng)銷(xiāo)人員，充分了解目標(biāo)客戶可以幫助你掌握可能適用于他們的決策過(guò)程。通過(guò)在雙方之間建立情感聯(lián)系，再傳達(dá)明確具體的信息可以使你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手棋勝一著。

B2C：簡(jiǎn)化流程

在 B2C決策過(guò)程中，您可以開(kāi)始利用他們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)漏斗中的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)最大限度地提高投資回報(bào)率。在營(yíng)銷(xiāo)漏斗的頂端，B2C 營(yíng)銷(xiāo)人員需要制作有影響力的廣告，滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求。

一旦消費(fèi)者確定了需求，他們就已經(jīng)清楚地了解他們想要購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品類(lèi)型。與 B2B 企業(yè)不同，消費(fèi)者在查看要購(gòu)買(mǎi)的特定產(chǎn)品時(shí)方式更加靈活。

作為營(yíng)銷(xiāo)人員，你需要不斷的吸引消費(fèi)者，并通過(guò)簡(jiǎn)化決策過(guò)程來(lái)讓他們獲得他們正在尋找的東西。除非消費(fèi)者已做出購(gòu)買(mǎi)您的產(chǎn)品的明確決定，否則他們通常會(huì)查看您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，看看他們是否可以更快地獲得類(lèi)似產(chǎn)品并具有更高的性?xún)r(jià)比。

在產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)搜索方面，必須確定消費(fèi)者在尋找類(lèi)似產(chǎn)品時(shí)會(huì)搜索的重點(diǎn)關(guān)鍵詞，并嘗試對(duì)這些關(guān)鍵詞進(jìn)行排名。你的排名越高，你就更容易會(huì)被客戶找到。

在評(píng)估轉(zhuǎn)化漏斗時(shí)，我們會(huì)看到三組關(guān)鍵字，我們可能會(huì)通過(guò)這些關(guān)鍵字來(lái)吸引他們的注意力。

例如，如果客戶想了解更多關(guān)于電動(dòng)自行車(chē)的信息，他們可能會(huì)搜索關(guān)鍵字“電動(dòng)自行車(chē)”衍生出來(lái)的長(zhǎng)尾詞，例如“什么是電動(dòng)自行車(chē)”。

一旦客戶了解電動(dòng)自行車(chē)，他們可能想了解值得信賴(lài)和高質(zhì)量的電動(dòng)自行車(chē)品牌。所以，他們接下來(lái)會(huì)搜索“最好的電動(dòng)自行車(chē)”。

一旦他們搜索了各種品牌，他們可能會(huì)找到他們想要購(gòu)買(mǎi)的確切品牌，現(xiàn)在他們決定購(gòu)買(mǎi)了，這時(shí)他們會(huì)搜索“某品牌電動(dòng)自行車(chē)”。

請(qǐng)記住，盡量簡(jiǎn)化您的流程，優(yōu)化您的轉(zhuǎn)化渠道，最大限度地降低這些流程的復(fù)雜性，否則就會(huì)將客戶拒之門(mén)外。

目標(biāo)客戶

B2B：找到你的利基市場(chǎng)

B2B 企業(yè)通常在利基市場(chǎng)中發(fā)展，這就必須要了解目標(biāo)客戶的人口及行為統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。借助這些數(shù)據(jù)，制作針對(duì)特定關(guān)鍵詞和人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容可以成功吸引潛在客戶，并提升他們的意向度。

潛在客戶生成是 B2B 營(yíng)銷(xiāo)人員的主要目標(biāo)，當(dāng)你為B2B網(wǎng)站創(chuàng)建內(nèi)容時(shí)，盡量提供盡可能多的信息，以幫助買(mǎi)家準(zhǔn)備好回答他們將收到的所有問(wèn)題，這樣你的產(chǎn)品/服務(wù)就能被清楚地解釋、理解和放在首位。

在設(shè)計(jì)內(nèi)容時(shí)，要考慮到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)涉及到的所有利益相關(guān)者。此外，收集匯總被問(wèn)到的關(guān)于您的產(chǎn)品/服務(wù)的問(wèn)題，并確保你的內(nèi)容可以清楚的回答這些問(wèn)題。

B2C：遵循漏斗

與 B2B 業(yè)務(wù)不同，B2C 業(yè)務(wù)市場(chǎng)范圍更廣，并且目標(biāo)更加分散。營(yíng)銷(xiāo)人員在獲取客戶時(shí)需要非常重視遵循營(yíng)銷(xiāo)渠道。

從漏斗頂部開(kāi)始，推送偏向情感和產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的廣告可以撒下一張大網(wǎng)，并嘗試獲得一些合格的漏斗頂部線索。通過(guò)分析漏斗頂部潛在客戶的人口和行為的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，您可以創(chuàng)建一個(gè)意向度高、活躍度高的潛在客戶清單并向這些人進(jìn)行再營(yíng)銷(xiāo)，從這些潛在客戶中挖掘商機(jī)、推動(dòng)銷(xiāo)售。

B2C 中強(qiáng)調(diào)的另一個(gè)關(guān)鍵的目標(biāo)客戶定位的策略是實(shí)施高效的CRO策略（轉(zhuǎn)化率優(yōu)化策略），撰寫(xiě)打動(dòng)人心的文案、創(chuàng)建高質(zhì)量及有明確導(dǎo)航指引的登陸頁(yè)面，以及實(shí)施簡(jiǎn)單而有效的轉(zhuǎn)換渠道，都可以改變 B2C 業(yè)務(wù)中的銷(xiāo)售結(jié)果。

廣告文案

B2B：專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)

B2B 企業(yè)更有可能希望從了解他們的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)、流程的服務(wù)商那里購(gòu)買(mǎi)服務(wù)或產(chǎn)品。

例如，一家售價(jià)50萬(wàn)元的軟件企業(yè)在撰寫(xiě)文案時(shí)可以考慮專(zhuān)注于消除潛在客戶在決策時(shí)的顧慮和情緒，幫助他建立信心，而不是將側(cè)重點(diǎn)放在吸引讀者一時(shí)頭腦發(fā)熱，激情下單購(gòu)買(mǎi)軟件上面。

B2B企業(yè)中實(shí)際上負(fù)責(zé)制定采購(gòu)決策的是總經(jīng)理或者經(jīng)理，他們希望通過(guò)購(gòu)買(mǎi)軟件以提高企業(yè)的整體績(jī)效。盡管他們可能有主觀的個(gè)人購(gòu)買(mǎi)驅(qū)動(dòng)因素，但他們需要從決策中放下情緒并考慮購(gòu)買(mǎi)的積極和消極的影響。

B2C：情感廣告

與 B2B 業(yè)務(wù)不同，B2C 業(yè)務(wù)需要撰寫(xiě)打動(dòng)客戶的內(nèi)容來(lái)吸引客戶點(diǎn)擊廣告。站在客戶的角度，使用簡(jiǎn)單易懂、通俗的話語(yǔ)，而不是使用可能導(dǎo)致客戶拒絕的行業(yè)術(shù)語(yǔ)。

B2C 的文案寫(xiě)作應(yīng)該喚起消費(fèi)者的情感。例如，與購(gòu)買(mǎi)50萬(wàn)元的軟件企業(yè)相比，購(gòu)買(mǎi)1000元自行車(chē)的人做出購(gòu)買(mǎi)決定所需的時(shí)間更少。購(gòu)買(mǎi)自行車(chē)的人希望享受購(gòu)買(mǎi)的樂(lè)趣，這意味著廣告的內(nèi)容應(yīng)該喚起喜悅和興奮的情緒。

情感和理智之間的主要區(qū)別在于,情感會(huì)引發(fā)行動(dòng),理智會(huì)引發(fā)推論。因此,強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者情感關(guān)聯(lián)——建立顧客依戀遠(yuǎn)比強(qiáng)調(diào)理智分析更能為企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)售回報(bào)。

無(wú)論是為自己的企業(yè)做廣告，還是為客戶提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，你都必須了解B2B和B2C營(yíng)銷(xiāo)之間的主要差異。了解了這幾個(gè)關(guān)鍵差異，你就可以利用某些適用于B2B或B2C業(yè)務(wù)的策略。通過(guò)對(duì)B2B和B2C營(yíng)銷(xiāo)策略的深入了解，你可以輕松地應(yīng)用這些策略，為你的業(yè)務(wù)增加潛在客戶和收入。

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