看準1萬億“社群”市場？貝貝網(wǎng)的垂直電商轉(zhuǎn)型新范本

時間：2023-03-30 16:28:02 | 來源：電子商務

時間：2023-03-30 16:28:02 來源：電子商務

原創(chuàng) 丨妮可

來源丨零售氪星球（ID：LS-KXQ）

同為母嬰電商獨角獸創(chuàng)始人，貝貝創(chuàng)始人張良倫與蜜芽創(chuàng)始人劉楠，都是沉穩(wěn)冷靜，思路清晰，清楚知道自己目標的人。但，與劉楠在投資圈媒體界的“熱度”不同。張良倫不是個熱衷或者善于露臉的明星創(chuàng)業(yè)者，可能，他一年中，最重要的演講，就是在貝貝發(fā)起的中國母嬰峰會上。

3年前，正是抓住了移動購物的風口，貝貝迅速崛起，不斷夯實實力，成為遠遠甩開第二名的母嬰電商獨角獸，還獲得來自曾經(jīng)投過京東的頂級投資人徐新的青睞。張良倫本人，也被業(yè)內(nèi)大咖稱為“下一個劉強東”。

易觀千帆最新《2017年7月電商App Top100排行榜》上，貝貝以1058萬的月活用戶規(guī)模名列整體電商類App第13名，母嬰垂直電商第一名，遙遙領先以128萬月活用戶位列第48名的蜜芽。

盡管如此，今天的市場，貝貝的日子遠非高枕無憂。相反，京東、阿里的巨頭陰影下，隨時都可能有滅頂之災。

9月底，在已連續(xù)召開3年的貝貝?中國母嬰峰會上，貝貝創(chuàng)始人張良倫的分享了很多有關發(fā)展和生存原則的干貨。

下面是「零售氪星球」根據(jù)其演講和受訪整理的，關于2017年貝貝作為母嬰垂直電商的發(fā)展和生存原則，里面有「零售氪星球」的疑問，也有張良倫的答案，關乎現(xiàn)在和未來的貝貝。

阿里、京東巨頭陰影下，電商新星憑什么崛起？

張良倫：這是過去幾年遇到的問題，不是今天的問題。貝貝并不是別人家沒有賣母嬰產(chǎn)品做起來的，而是順應了一個移動購物的趨勢而起來的。

另外，消費者需要一個專業(yè)平臺，貝貝是一個專業(yè)平臺，當你越做越專業(yè)，消費者越來越信賴時，就越來越喜歡你。就像旅游，淘寶也在做旅游，但不妨礙攜程做得好。

不只是巨頭，三年前突然殺一個貝貝出來，會不會三年后殺出另外一個公司？我還覺得挺有危機感。

我不認為今天貝貝不創(chuàng)新就能保持持續(xù)的領先，如果我們沒有先把社群電商切進去，說不定別人用社群思維干一個母嬰把我給滅了。

「零售氪星球」：零售的本質(zhì)是流量和產(chǎn)品。3年前，貝貝抓住移動購物趨勢，抓住新興流量，從非標的國產(chǎn)品牌服飾和玩具切入行業(yè)，彎道超車，在巨頭們無暇做好的品類上，成為母嬰電商獨角獸。

但如何在巨頭虎視眈眈下，成為市場上的恒星，而不是流星？其實，很多人質(zhì)疑，貝貝這樣的垂直電商沒戲？

以美國市場為例，目前母嬰垂直電商領頭羊是亞馬遜子公司http://Diapers.com，其在2010年是母嬰電商新秀。但在電商巨頭亞馬遜的威脅和殘酷價格戰(zhàn)打壓下，吃盡苦頭，最終被亞馬遜收之麾下。這個場景，隨時也可能在中國市場發(fā)生。

尤其是，現(xiàn)在線上流量昂貴，電商紛紛走入線下，尋求新流量價格洼地。京東計劃與貝全3年內(nèi)落地5000家線下母嬰店。母嬰電商蜜芽則將全部進駐美中宜和醫(yī)療機構，在其所有的婦兒醫(yī)院內(nèi)開跨境母嬰店。還計劃在今年后半年，把線上線下徹底打通，在一二年內(nèi)拓展200家蜜芽樂園。

「零售氪星球」在2017年上半年時，有機會問過張良倫，是否有想法開線下店。回答是，今年不會。

線上線下融合的新零售是現(xiàn)在時下所有電商和傳統(tǒng)零售都認定的新風口，一向善于抓風口的貝貝網(wǎng)，這次押寶什么？

不跟風線下零售，“社群”是貝貝的下一個風口？

張良倫：貝貝在做自己獨有供應鏈，如何能讓供應鏈跟別人有差異，把自己的優(yōu)勢做出來，這是一個核心，也是跟其他平臺競爭的核心。

但另外一點，我認為要突破。像大公司不會談社群，但貝貝2017年初提出了社群這個概念，行業(yè)內(nèi)比較認可，比較不錯的，比較早推這個概念的，特別是我們說，“沒有社群思維的電商會被淘汰”，其實也推動了這個行業(yè)的電商公司去轉(zhuǎn)型。

在電商層面，今年7月，依托 “社群戰(zhàn)略”，貝貝利用社群化分級，推出“貝店”業(yè)務，貝貝網(wǎng)電商業(yè)務作為滿足媽媽自身購物需求的APP，而貝店是提供供應鏈、會員體系基礎設施的手機開店平臺。

我們認為未來的社群電商，信任是基礎，以人為中心，信任為紐帶，但，信任需要強大的供應鏈支撐。當年人人都可以開微店，但因為它的交互體驗很差，所以導致很多問題。而今天新的社群，供應鏈非常重要，如果沒有強大的供應鏈支撐，就沒有辦法有確定性信任感的體驗。

貝貝跟過去壞了名聲的微店最大的區(qū)別在于，花了很大的精力去做供應鏈。貝店所有的商品都是貝貝自營的，哪怕賣一個柚子，都是在當?shù)剡x擇最好的貨源。我們會跟一般微商公司有區(qū)別，會在供應鏈上更加深扎。

貝貝有一個原則，如果這件事跟別人一樣我們不會做，沒有價值。我們要么是顛覆式創(chuàng)新，這個可遇不可求。另外，微創(chuàng)新，并重新梳理這個行業(yè)。

新型的供應鏈加上新型的流量獲取方式，就會形成一個新型的微商。我相信未來的微商必然被大家更信任。

貝店是獨立的公司，起家于貝貝網(wǎng)，但不局限于貝貝網(wǎng)。貝店靠貝貝網(wǎng)強大的供應鏈和基礎，可以獲得確定的用戶體驗。但是我們給它的定位，是不要局限于貝貝，否則就會被母嬰框住了。

邊界是人定義的，邊界也是人打破的，貝貝過去定位是母嬰購物的APP，今天我也定位它是母嬰購物APP。因為，行業(yè)特殊性在于，媽媽可以買母嬰、水果、食品，所以，從貝貝供應鏈出發(fā)，但不局限。貝店委托社群去做，就不會把自己框住了，它有自己的發(fā)展路徑。

「零售氪星球」：張良倫的回答可這樣概括：首先，建立了吸引新社交流量的新業(yè)務。在過去貝貝電商業(yè)務上，貝貝疊加了一個新的社交電商渠道——貝店。貝貝的供應鏈+來自社交電商的新流量。

換句話說，同一個供應鏈，兩個銷售渠道（模式）。一個是新興的社交電商模式，以人為中心，吸引社交新流量；另外一個，繼續(xù)發(fā)展現(xiàn)有電商，同時，通過技術優(yōu)化運營效率，縮減人員成本。

復用供應鏈的好處是，以貝貝過去3年的積累，提供盡可能穩(wěn)定的貝店客戶體驗。

一個供應鏈，兩個電商渠道模式。這在電商界并不是首開先河。比如，同在杭州發(fā)跡的淘寶商家格格家，其多年積累的國內(nèi)和進口美食供應鏈。一方面供給傳統(tǒng)電商，比如淘寶；另一方面，其社交電商環(huán)球捕手也在這2年做得風聲水起。

其次，區(qū)別于傳統(tǒng)微商。貝店把主要精力放在夯實自營供應鏈和服務。

此外，新的“貝店”，會拓寬母嬰的品類。媽媽級店主人群，可能會作為家庭的主要購買力量，去在這個網(wǎng)絡上，購買所有的家庭用品，包括家具，水果和日用品，這無疑拓展了貝貝的品類邊界。以媽媽為家庭入口，購買家庭用品。

但對貝貝，邊界越大，市場潛力越大，貝貝的供應鏈壓力和風險也越來越大。

為什么不開線下店？社群的巨大潛力

張良倫：貝貝2017年為什么沒有做線下店？

因為，我還有好多事要干，這些事完成我才可以集團化去做，每個業(yè)務去拆解，每個團隊獨立去做，我的護城河就不一樣了。

同時，線下的拐點，會不會晚了？明年，我真的不覺得晚，現(xiàn)在新零售真沒有到爆發(fā)的拐點。我們從來沒有不在這個行業(yè)，我們一直在關注線下零售，關注新零售，當我想清楚了就跳進去，有精力了就跳進去。

當人與人之間的相互關系越來越趨于網(wǎng)狀化，社群經(jīng)濟開始全面崛起，其所具備的裂變和自生長性會非常大程度的推進平臺的急劇爆發(fā)，社群力量也將是未來10年整個母嬰行業(yè)第一驅(qū)動力。

最初，我們也想做線下代理加盟店，做到后面，覺得線下加盟店成本很高，規(guī)?；容^困難，比如，一般開1000家店就到頂了，我們不是很興奮，算下來只有一二十個億的市場。

另外，做線下代理，店面很重要，投入可能就要幾十萬，一年如果不賣100萬就意味著這個店就不具備經(jīng)營價值。

后來，我們覺得為什么不能把代理加盟這件事往上做？基于這件事我們做了貝店，貝店相當于是一個網(wǎng)上加盟店，后面所有服務等等全部由貝貝來完成，所有后面的工作由貝貝來幫他做。

按這個思維，有人說你會像云集，我覺得不完全像，它們更多專注微商群體，而貝貝更多專注媽媽，讓她們用閑置時間去賺錢。

我們與騰訊有緊密的交流，騰訊覺得這是巨大的市場，但苦于對它們的監(jiān)管。但如果有一家公司真是老老實實做這件事，那挺好的。所以，它們對于微信電商這么大一個市場它們不會扔的。

我了解，這是5000億的市場，未來是萬億的市場，是不亞于淘寶體系的一個生態(tài)，這個生態(tài)了不得，我蠻有信心的。

但是這中間不可否認的，未來一定會遇到政策的起起伏伏。而我看中的是它的社會價值。大趨勢、大方向不可逆。

「零售氪星球」：可以這樣解讀貝貝在社群電商和線下店的邏輯。

第一、相比目前線下店的成本結(jié)構，社群電商的潛力更大。貝貝目前先把重心放在線上社群能量的挖掘。適當時候，再線下，有自己的節(jié)奏，而不是一窩蜂的跟風。

第二、貝貝與騰訊和政府都保持密切溝通，在社交電商潛力挖掘上，在可行可控的底線內(nèi)。

不只是“貝店”，用社群升級所有業(yè)務到“大母嬰”

張良倫：整個電商板塊未來核心戰(zhàn)略就是“社群戰(zhàn)略”，用社群的方式全面升級現(xiàn)在所有的業(yè)務，貝貝已經(jīng)在用社群化分級，“貝店”業(yè)務邀請很多店主幫助我們銷售母嬰類所有產(chǎn)品，貝貝只是一個會員服務基礎設施。

同時整個電商之外的生活板塊做了很多布局，生活板塊戰(zhàn)略非常簡單，就是大母嬰戰(zhàn)略，就是把3萬億市場進行拆解，那些市場需要我們這樣的平臺服務？

第一，推出育兒寶，已經(jīng)成為目前育兒社交領域的領導者。

第二，早教寶，是最近才推出的產(chǎn)品，有一個早教團隊做這個業(yè)務，希望成為中國最領先的云早教平臺，把中國最優(yōu)秀的早教內(nèi)容和早教專家引入到各平臺中為所有媽媽完成早期教育的事情。

第三，貝貝親子，這個成長非?？欤采w了300個城市70萬家商戶，真實口碑點評庫超過百萬。

第四，貝貝智能硬件，會把整個內(nèi)容輸出到多屏互動時代，能夠更多的渠道觸及到消費者，觸及到這些消費者不僅僅是賣東西，是提供除了賣東西生活方方面面的東西。

在非電商的生活業(yè)務板塊里面，全部用社群思維去解決。貝貝所有的業(yè)務，內(nèi)部屬于全面社群化，所有業(yè)務都用社群化的方式去老業(yè)主改造和新業(yè)務迭代，是這種思維，因為它是一種思維方式，這種思維方式是貝貝很核心的驅(qū)動力。

「零售氪星球」：根據(jù)張良倫的透露，2017年上半年，貝貝盈利一個億。
盈利多元化，首先是電商傭金。其次是廣告收入，貝貝現(xiàn)在已擁有足夠多人群；另外，享有特權的VIP會員費。

但目前主要還是第一塊的電商收入最大。張良倫覺得，如果你認為貝貝網(wǎng)只是電商（賣貨）賺錢，那你把貝貝網(wǎng)的格局看得太小了。在他的版圖里，未來，育兒寶、早教寶和智能硬件這類業(yè)務，可能以付費會員為主要收入來源。貝貝孵化的是，不止于電商，是圍繞母嬰的大母嬰生態(tài)。

貝貝現(xiàn)在模式是垂直電商的普遍發(fā)展方向嗎？

張良倫：我覺得不是，貝貝是一個很好的樣本，可以借它們參考，我們也沒有吝嗇的分享我們的邏輯。但是這里面有普世性，也有差異性。

「零售氪星球」：訪問過很多創(chuàng)業(yè)者，張良倫算一個特別的，思路敏捷，善于學習和務實，沒有明星創(chuàng)業(yè)者常見的浮夸。跟他聊天，可能同一個話題，不久后，他就會有新想法和思路。這源于在實踐中的快速落地和復盤，從而形成自己的路線，不盲從，不跟風。

所以，「零售氪星球」會覺得，沒有一窩蜂去線下，繼續(xù)發(fā)揮優(yōu)勢在線上，瞄準“社群'進行全面升級的貝貝，是一個垂直電商的轉(zhuǎn)型新樣本，標簽是2017年。

報道 | 合作

作者妮可，資深媒體人，商業(yè)觀察者，創(chuàng)業(yè)公司合伙人

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