為什么阿里巴巴（www.1688.com）大部分商戶幾乎沒有銷量，像空城一樣？

時(shí)間：2023-03-31 23:32:01 | 來源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-31 23:32:01 來源：電子商務(wù)

我既開了1688店鋪，又開了Alibaba英文站店鋪。

1688店鋪3年了。

據(jù)我所知，單靠1688開店，一年幾千萬營業(yè)額的小工廠，一大把。

看似沒有銷量，實(shí)則悶聲不吭在賺錢。

舉幾個(gè)真實(shí)的例子：

1.我老東家就是。

他們公司主要做出口訂單，同時(shí)開了4個(gè)1688店鋪，用來對(duì)接外貿(mào)公司，工廠90%以上的訂單都來自1688。

他們也開了Alibaba國際站，但是，這塊的訂單比較少。

2.還有一個(gè)更離譜的。

那就是目前與我合作的一個(gè)工廠，我是這個(gè)工廠的外貿(mào)合伙人。

他們公司也開了1688店鋪，但是，他們沒人打理，一共才發(fā)了10來個(gè)產(chǎn)品，隨便發(fā)的。

從此以后，再也沒有打理過，除了每年續(xù)費(fèi)6680元之外。

這都好多年了。

偶爾，他們店鋪的產(chǎn)品自動(dòng)下架了，他們3個(gè)月之后才發(fā)現(xiàn)，若不是那些做代運(yùn)營的打推銷電話給他們，他們都不知道。

——這個(gè)現(xiàn)象，確實(shí)比較搞笑。但是，在1688平臺(tái)上，這很普遍。以前我還截圖給很多人看過。

縱然如此，他們工廠，訂單接不過來。

我Alibaba國際站外貿(mào)直客這塊的詢盤，剛達(dá)到起訂量的小單，找他們報(bào)價(jià)，他們都愛答不理。

因?yàn)槿思抑恢匾暣髥危螞]時(shí)間精力，顧不上。

接下來，我來回答“為什么1688上面大部分產(chǎn)品（商戶）沒有銷量？”

1688是收費(fèi)的平臺(tái)，年費(fèi)是6680元，是2017年上調(diào)的，從之前的3680元/年突然上調(diào)為6680元/年。

上調(diào)之后，平臺(tái)上的商戶幾乎沒有反抗的，為啥？

合理唄。

如果平臺(tái)上面的商戶不賺錢，平臺(tái)能這么漲價(jià)？漲價(jià)能漲得這么強(qiáng)勢(shì)？

如果，你想知道為什么會(huì)出現(xiàn)“大部分沒銷量”的現(xiàn)象，首先，你需要知道1688平臺(tái)上面有哪幾類商家。

其實(shí)，很多事情，不是外行憑空就能想到的。

外行總以為，1688上面就是一些工廠和批發(fā)商，他們都是做批發(fā)的。

實(shí)際上，1688上面包括了下面幾類商家：

1.工廠

2.批發(fā)商

3.品牌商

4.虛擬工廠

5.提供物流、認(rèn)證等服務(wù)的服務(wù)商

我屬于哪類呢？

現(xiàn)在，經(jīng)常有推銷電話打給我，邀請(qǐng)我入駐什么電商平臺(tái)。

我往往都會(huì)回復(fù)他：“我們不做批發(fā)，也不做零售，所以，入駐不了，謝謝?！?br>
然后，我就聽到這個(gè)推銷員，在電話那頭結(jié)結(jié)巴巴，意識(shí)到他目瞪口呆的神情了。

他內(nèi)心的獨(dú)白，可能是：“你們不做批發(fā)，也不做零售，那你做什么？”

難道我們是工廠？

對(duì)不起，我們也不是工廠。

雖然，我之前辦過一個(gè)小工廠，我的技術(shù)合伙人技術(shù)不過關(guān)，很多產(chǎn)品做不了，后來我把生產(chǎn)剝離了，只做貿(mào)易了。

我真實(shí)的情況是：

我不做批發(fā)，也不做零售，也不是工廠，我只接生產(chǎn)訂單，委托給工廠定制生產(chǎn)，主要面向外貿(mào)出口。

我開1688店鋪，也不過是為了對(duì)接外貿(mào)公司，找到這群客戶。

所以，我屬于第4類，虛擬工廠，輕資產(chǎn)模式，這種商家在1688上面是最少的，屬于非典型做法。

其次，了解了1688平臺(tái)上面有幾類商家之后，你還需要知道他們各自的特點(diǎn)。

因?yàn)椋沁@些特點(diǎn)導(dǎo)致了“大部分幾乎沒銷量”這種現(xiàn)象。

a. 工廠的特點(diǎn)是：

他們?cè)?688接生產(chǎn)訂單，起訂量比較大，我們這行普遍是5000個(gè)起，低于5000個(gè)的訂單，不接。因?yàn)闆]法給你做貨。

我店鋪里面的起訂量，是我刻意寫低了，好吸引潛在客戶來問的，但也都是2000個(gè)起。

工廠普遍不備庫存，小部分做自有品牌的除外。

b. 批發(fā)商

批發(fā)商起訂量比較小，很多是2個(gè)起批。

批發(fā)商會(huì)備庫存。

c. 品牌

品牌是為了做分銷，招募代理，所以在1688開店的。

很多小品牌的起訂量往往也比較小，很多是2-3個(gè)起批。

品牌會(huì)備庫存。

d. 我這種虛擬工廠

我和一家工廠一樣，只不過，我是和工廠戰(zhàn)略合作的。

我只接生產(chǎn)訂單，然后交給工廠做貨。

所以，我是不備庫存的。

而且，我們店鋪的起訂量是2000個(gè)起，有的10000個(gè)起。

e. 提供物流、認(rèn)證等服務(wù)的服務(wù)商

我好幾個(gè)貨代都在1688上面開店，有的已經(jīng)10來年了。

你可能會(huì)問，他們?yōu)槭裁床婚_個(gè)淘寶店，或自己做個(gè)網(wǎng)站？

在1688上面開店，每年還要交6680元，這是為什么？

沒人是傻子，有利可圖才持續(xù)開店。

最后，我們來分析一下“絕大部分沒有銷量”的原因：

1. 工廠，因?yàn)闆]有庫存，所以，在線上只能交易幾個(gè)樣品，而幾萬到幾十萬金額的大單，工廠更愿意走線下。

按慣例，走線下，工廠可以提前收到30%的定金，可以用于生產(chǎn)大貨的周轉(zhuǎn)資金，而且可以收齊70%的尾款之后，以出廠價(jià)完成交易。

如果走線上，工廠不但不能立刻拿到定金（以前一直是這樣，不知道現(xiàn)在情況怎么樣），需要自己墊資生產(chǎn)，做好之后，發(fā)貨，客人收到幾十萬的大貨之后，如果發(fā)現(xiàn)貨物有問題，拒絕付款，或要賠償，這勢(shì)必會(huì)形成持久的糾紛。

做得牛的工廠，非常強(qiáng)勢(shì)，誰給你走線上？人家訂單做不過來好不好？你要下單，排單（排隊(duì)）都要排到一兩個(gè)月之后了，你還想要工廠和你走線上的擔(dān)保交易？

2. 做得牛的品牌，更是如此，也非常強(qiáng)勢(shì)，先款后貨，經(jīng)銷商先給錢，還要排隊(duì)，排好久才能拿到貨。

3. 只有批發(fā)商和小品牌是愿意走線上的，他們的金額不大，可以冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，畢竟物流途中出問題，或惡意找茬的買家是少數(shù)。另外，在線上交易，有了成交記錄，會(huì)更利于他們的店鋪在搜索結(jié)果頁面的排名。

其實(shí)，從線上走貨，是1688官方的主觀愿望，他們希望獲取這些數(shù)據(jù)，補(bǔ)足他們的大數(shù)據(jù)。

但是，并不是所有商家都愿意從線上走貨，比如工廠和虛擬工廠。

總之，1688店鋪和Alibaba國際站店鋪一樣，既然人家能持續(xù)開店那么多年，而平臺(tái)年費(fèi)那么貴（Alibaba國際站，一年是29800元），那肯定還是有很多在賺錢的。

存在的就是有道理的。




特別補(bǔ)充：

我回應(yīng)一下@葫蘆娃兄弟的疑問。

他說我上面提到，一個(gè)工廠一共才發(fā)10來個(gè)產(chǎn)品，就不管了，但是訂單接不過來，他覺得不可能。

請(qǐng)注意：

我沒有說過，那家工廠是靠這個(gè)1688店鋪，所以接單接不過來。

事實(shí)上，他們工廠基本就沒有做業(yè)務(wù)，但是訂單接不過來。

是因?yàn)橛唵谓硬贿^來，所以，才沒有人打理1688店鋪。而不是因?yàn)椴淮蚶?688店鋪，就可以接單接不過來。不要倒果為因。

他們只是把這個(gè)1688店鋪當(dāng)成自家的一個(gè)官網(wǎng)而已，偶爾會(huì)有外貿(mào)公司主動(dòng)搜索他們公司名字，找到他們的聯(lián)系方式。

至于，他們是怎么接到訂單，還接不過來，我在以前回答里面其實(shí)已經(jīng)說得非常清楚了，本來我不想贅述了，但是很多人就亂評(píng)論，說我吹牛。

這里我說一下他們的做法：

很多工廠靠1688，通過低價(jià)或優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，初步積累一些貿(mào)易公司客戶。

這些貿(mào)易公司客戶和你工廠合作，利潤大啊，于是，人家整個(gè)貿(mào)易公司都幫你跑單。

一個(gè)貿(mào)易公司就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，有的是一個(gè)大團(tuán)隊(duì)，這比你自己招兩個(gè)業(yè)務(wù)員跑單厲害得多。

試想一下，如果這樣的貿(mào)易公司客戶，你積累個(gè)50個(gè)，甚至100多個(gè)，會(huì)是什么情況？

你工廠后面光靠貿(mào)易公司的訂單就忙不過來了，不是這個(gè)道理嗎？

這也是我說，為什么有的工廠沒有跑業(yè)務(wù)，訂單也接不過來的原因了。

至于工廠在最初怎么和貿(mào)易公司對(duì)接上，這其中很大一部分功勞就是1688了。

可以說，這種情況，1688店鋪只是在最開始，幫你工廠和貿(mào)易公司牽線了一下而已。




第二次補(bǔ)充：

還是有人說，不懂為什么沒做業(yè)務(wù)，但訂單接不過來？

這不合邏輯。

首先，需要說明一下的是，我本文是來回答樓主的“為什么阿里巴巴大部分幾乎沒有銷量？”這個(gè)問題的。

可是，還是有人在問：“這不合邏輯??？為什么不做業(yè)務(wù)，訂單還接不過來？”

有這種疑問的，只能說明你是新手新手之新新手。

就這個(gè)現(xiàn)象和背后的原因，我還是稍微多啰嗦幾句吧。

去年，單單我的一個(gè)老外客戶，就在他們那邊做了150萬左右的貨。

其它工廠做貨，Lead Time20-25天，他們要2-3個(gè)月，為啥？

排單啊。

訂單多了，就涉及到排隊(duì)，不是？

我的這個(gè)客戶也不算小，排單都需要2-3個(gè)月，就別提其它的小客戶和小單了。

我不知道有多少老外寄樣品過來，明明有單，卻被他們搞砸的。打個(gè)樣，有時(shí)候都要拖個(gè)把月……

那他們是怎么獲取到訂單的呢？

答案呼之欲出。

那就是和外貿(mào)公司合作。

雖然工廠自己沒有外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，但是，你和一家外貿(mào)公司戰(zhàn)略合作，等于你自己建了一個(gè)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，人家整個(gè)公司在幫你跑業(yè)務(wù)。

而工廠可以同時(shí)和N家外貿(mào)公司合作。

他們自然接單接不過來了。

要知道，外貿(mào)公司又不是一錘子買賣，持續(xù)不斷回頭，持續(xù)不斷幫工廠接單。

而且，經(jīng)常有外貿(mào)公司，找他們問，問他們做不了的產(chǎn)品，他們還需要外包出去。

那么，你可能還是有另外一個(gè)問題：“那么，他們的外貿(mào)公司客戶，最初是從哪里來的？”

兩個(gè)途徑：

1. 還是從那個(gè)幾乎沒打理，誰也看不上的1688店鋪。

2.熟人介紹。

最初，我也是這么找到他們的。

當(dāng)初，我和一個(gè)老同事一起看過幾個(gè)工廠，我一直記得他們廠。

后來，我在網(wǎng)上搜索，找到他們1688店鋪，進(jìn)而找到他們聯(lián)系方式的。

到目前為止，我已經(jīng)和他們合作將近3年了。

我估計(jì)其他外貿(mào)公司，和我差不多，都是被他們的薄利多銷策略吸引過去的。

外貿(mào)公司比較看重中間的利潤差的大小。

誰給的價(jià)格低，外貿(mào)公司往哪里涌。

最后，需要說一下的是，如果你認(rèn)識(shí)工廠只是一味拼價(jià)格，那就又錯(cuò)了。

用流量產(chǎn)品，低價(jià)獲客，后面合作開了，返單、新產(chǎn)品訂單不都可以提價(jià)？

以上情況屬實(shí)，我以個(gè)人信譽(yù)做擔(dān)保。

有些新手自己沒經(jīng)驗(yàn)，看不懂的，就胡亂質(zhì)疑人家的做法，也不懂得謙虛謹(jǐn)慎。

稍有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者都知道，做生意，有兩條路徑：

1.做產(chǎn)品

2.做流量

做產(chǎn)品，是很多工廠的路子。類似上述工廠那樣，只做產(chǎn)品的例子，并不少見。

做流量，是貿(mào)易公司的路子，包括現(xiàn)在的網(wǎng)紅、新媒體，都是這種路子。

在很多人看來，在1688上面開店，核心是如何做營銷，做推廣。

在我看來，產(chǎn)品才是根本，而不是營銷、推廣。

B端的客戶，基本都是企業(yè)，企業(yè)決策非常理性，人家都會(huì)貨比三十家。

不可能你營銷推廣做得好，人家就選擇和你合作，產(chǎn)品才是根本。

所以，我上面說到的，能靠貿(mào)易公司帶來大量訂單的工廠，要么產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，要么產(chǎn)品有獨(dú)特性優(yōu)勢(shì)。




4.1號(hào)再次補(bǔ)充：

有不少本站網(wǎng)友說，你干啥不簡單一點(diǎn)，一兩句話就能說清楚的事情，你說了這么多。

我解釋一下：

1. 其實(shí)，樓主的問題，都是有問題的，你讓我怎么一兩句話說清楚？

這么說吧，5年前，1688上面，隨便一款按摩椅的成交記錄都是一個(gè)億。

而且，那是在共享按摩椅興起之前。

現(xiàn)在，1688上面，銷售記錄顯示的是月銷量。按摩椅的銷售記錄不同了。

但是，很多小商品的銷售記錄依然很大。

我剛截了一張圖，如下圖：

小孩子玩的泡泡水，最不起眼的了，依然有不錯(cuò)的銷售記錄。像這樣隨隨便便一個(gè)不起眼的小產(chǎn)品，月銷量幾十萬的一大堆。

所以，我說，樓主的問題都是有問題的。

不是所有商家都沒有銷量，不是所有商家都“線上展示、線下成交”，也不是所有商家都把1688當(dāng)官網(wǎng)，畢竟1688還按銷售記錄給予搜索權(quán)重呢，而是不同商家，有不同做法。

這里面學(xué)問大了去了。

這是我把此文寫這么長的原因了。

再看我剛截的這張圖，汽車座墊，也有不錯(cuò)的銷售記錄：

2. 不同商家在1688有著不同的目的，所以，有著不同的做法。

我寫此文，也是在幫讀者探討1688的機(jī)會(huì)，盡量多分享一點(diǎn)有用的。

其實(shí)，一直以來，在1688賺到錢的人很多。

我敢說，做1688比做淘寶賺到錢的比例高得多得多。

只不過，一個(gè)是2B，一個(gè)是2C。

2B注定沒有2C那么熱鬧。

3. 總之，寫文章也好，寫回復(fù)也好，貢獻(xiàn)價(jià)值是我唯一的追求。