IC零售商和經(jīng)銷商有什么區(qū)別
時間:2023-03-15 07:56:01 | 來源:電子商務
時間:2023-03-15 07:56:01 來源:電子商務
IC零售商和經(jīng)銷商有什么區(qū)別?跟誰采購更合適?下面億配芯城就來說一說。
零售商的分類:
1、商店零售商,指有店面的零售商。
2、非商店零售商,指沒有店面的零售商。
3、零售機構(gòu),指管理系統(tǒng)不同的各種零售組織。
特點:
A、貨源:1、專營分銷商(主要有新片,也有其它片子)2、專門處理工廠次片剩余片等的商人(主要有散新片)3、來自回收舊板并對其進行加工的商人(主要為舊片)
B、客戶:多為個人用戶(如做實驗,修理等),此類用戶一般需求量少,比較注重質(zhì)量,對外觀要求一般,新舊都可以接受,價格可以偏高,無固定需求量。
C、特點:數(shù)量:小,存貨量不大
D、貨期:短。他們的貨多為現(xiàn)貨,在柜臺上,顧客可以看的到貨的實際情況,一般顧客買了就能拿走。
E、價格:可以偏高。顧客需求量少,且更注重的是質(zhì)量,對于價格略高可以接受。
F、付款方式:一手交錢一手交貨。
G、類型:多,新舊片都可提供。由于面對的是廣大不同的顧客,而不是單一的或某些固定的需求商和用戶,所以賣的貨類型較多,以滿足不同的需求。
1、現(xiàn)在的零售商都已不單單賣零售了,大多數(shù)都是零售兼批發(fā)。他們的貨源有很多:分代理商,分銷商,小工廠,小作坊等,但不太可能是總代理,更不可能是大工廠。他們賣的貨可以是專營某廠牌的,也可以是不同廠牌的,品種很多,庫存數(shù)量不大,但這也正好符合了他們的客戶特點,能多層次地滿足消費者的需求。他們賣的貨的品種也很雜:原新較少,多為散新、舊片,和翻新片;
2、零售高的客戶特點:要的貨種類多,數(shù)量少。他們的客戶很有可能是最終用戶,買片子可用來個人制造、修理、實驗等,一般能接受較高的價格,但對片子的質(zhì)量要求高,反饋消息可信,能對片子的質(zhì)量提供最真實的消息;
3、零售商有更多機會直接面對最終用戶,從而更了解消費者的需要。這是個非常好的優(yōu)勢,他們更知道怎樣為客戶服務,怎么更及時更大程度地滿足消費者,他們知道消費者對產(chǎn)品的要求和意見這些寶貴的信息。正因為從工廠到經(jīng)銷商,其它的環(huán)節(jié)中都較少有機會接觸到客戶,所以也很少了解客戶對產(chǎn)品的意見,此時零售商就起了傳遞信息的作用,只有當這個作用起好了,產(chǎn)品才會賣得更好更多,這才是最終目的;
內(nèi)外貿(mào)區(qū)別
以我們自己的HYM芯片為例,談一談內(nèi)外貿(mào)的不同。由于國內(nèi)是以買HYM芯片為主,而國際主要以賣舊片翻新貨為主,貨的來源不同,客戶對象不同使得我們之間做事的方法有些不同。
1、與客戶聯(lián)系的主要方法不同
外貿(mào):我們做外貿(mào)主要是通過TBF,ICSOURCE,MAIL,MSN這些方式接受客戶詢價,然后再報價出去。整個過程是被動的
內(nèi)貿(mào)的銷售時就顯得主動一些:比如我們上熱賣的1302時鐘芯片,2576直流降壓芯片,內(nèi)貿(mào)人員主要根據(jù)芯片的主要功能,去上網(wǎng)搜集相關(guān)公司信息,然后直接打電話過去進去推銷。推銷的時候如果對方工廠有意愿使用我們HYM芯片,就可以先發(fā)樣片,然后再發(fā)樣片,如果工廠用后覺得不錯的話,就可以進行更大數(shù)量的成交。工廠選用我們HYM芯片的原因,一方面是因為價格比同類原裝貨要便宜很多。比如DS1302市場賣7元左右,而我們賣工廠價格大概是其一半。另一方面有利因素是如果出現(xiàn)問題我們可以提供技術(shù)支持。當然也有些工廠對國產(chǎn)貨信不過,或原來用過國產(chǎn)貨質(zhì)量不行。這個時候,內(nèi)貿(mào)人員就可以換個時候以經(jīng)銷商的身分向這些廠家推原牌貨,比如DS1302,跟LM2576,其實貨的本質(zhì)還是我們生產(chǎn)的,只不過片子上打上了不同的字。這個時候片子的報價就不能過低,否則客戶就會懷疑這是假貨。其實不僅做國內(nèi)的時候會遇到這種情況,我們做國際的時候也同樣如此。有些客戶你跟他報低了,他同樣也會懷疑貨的真假。
2、目標客戶不同
國內(nèi)主要對工廠,當然也對經(jīng)銷商。由于是直接對工廠,所以一旦芯片被對方采用后,很容易形成穩(wěn)定的收入來源。而且工廠對價格的敏感度不如時時刻刻置身于市場中的經(jīng)銷商,有時的情況是市場上的價格經(jīng)過一年可能已經(jīng)降了2元,而工廠還可能認為只降了1元或只降了0.5元。所以對工廠單片利潤會更高些。
而做外貿(mào)時,由于我們接觸的多是BROKER,我們并不確切的知道這些BROKER會把貨賣給誰,是工廠、個人、還是大學的實驗機構(gòu)。所以我們做為一個賣方不能想做內(nèi)貿(mào)的一樣很確切的把握客戶的需求。
朝陽貨的主要來源:以走私貨為主,包括原裝的也是走私來的。
1、原裝
①、廠家積壓的原裝貨,大批量的賣給經(jīng)銷商流入市場。
②、積壓的原裝貨(年份老,外觀較差的)廠家賣給做散新貨的經(jīng)銷商,雖然這些也是真正的原裝貨,但實際是以散新的價格處理的。
③、通過非法渠道走私來的原裝貨(大部分為工人從工廠偷出來賣的)
2、散新
①、生產(chǎn)線上一些有缺陷的片子(如外觀不合格、未通過測試的)
②、國外的封裝廠的工人把片子偷出來后低價賣給其它人,然后走私到中國。
③、一些專門搗貨的人以拍賣形式把貨壓進來。
3、舊貨
主要是一些電子垃圾或廢舊的電器賣到中國來,在港口貨貨場大批量的處理給專門收貨的人,再轉(zhuǎn)手給批發(fā)商,然后電子城的柜臺或broker到直接批發(fā)商那里去買貨。
個人認為:CY找的貨多為散新、舊片,然后進行加工,原裝相對較少,如果找到的散新、舊片質(zhì)量不好,風險太大,加工起來費用高于全新貨的話,一般會要SZ直接找原裝了。
代理商特點:有固定的銷售渠道,品種較為單一,數(shù)量質(zhì)量有保障,對于大批量可以訂貨,但需要交定金,不對應小數(shù)量需求的客戶。
分銷商:價格隨市場波動,品種多,不局限于單一品牌,質(zhì)量有保障,一般有現(xiàn)貨在手,可以及時滿足需求者數(shù)量。
市場:品種雜,價格相對低,銷售方式靈活(批零兼營),但手上現(xiàn)貨較少,質(zhì)量保障要比代理和分銷要差,一般交易方式為現(xiàn)錢現(xiàn)貨。
深圳的經(jīng)銷商:與潮陽相比,原裝貨要多一些
一部分代理:直接從工廠或從制造商那里拿到現(xiàn)貨的或者等有足夠的訂單后再向公司訂貨,經(jīng)營的主要是原裝貨,質(zhì)量好,有固定的銷售渠道,一部分直接銷售給用貨的工廠,有些銷售給下面的分銷商,他們的分銷商也多為固定的,但代理的品牌比較單一,而且是原裝貨,相對而言價格也比較高,貨期可能不穩(wěn)定;這一部分的經(jīng)銷商比較專業(yè)一些,這一部分也有下面的一些分銷商,相應也可以降低自己的風險性
一般經(jīng)銷商:分散,經(jīng)營比較靈活,品種比較齊全,能夠提供現(xiàn)貨,交貨相對也比較快一些,有質(zhì)保,庫存不太多,找貨能力比較強,批發(fā)和零售的都做,主要是做有質(zhì)保的散新的,舊片和翻新片,質(zhì)量一般,外觀不太好,但價格比較好,銷售給批發(fā)銷給一些下面的零售商,或需求量較少的用戶,還有一部分國際上的BROKE,他們的貨源一般是:
1、一部分庫存,他們可能以拍賣方式把工廠積壓的貨買進來,然后再賣出去,這種就是我們常說的壓貨,這些貨包括廠家積壓的年份老的全新原裝貨但外觀比比較差,工廠生產(chǎn)的多余的,流水線下來的次品等:這種經(jīng)過處理后作為新貨來賣,這種經(jīng)銷商有一定的規(guī)模,有自己的倉庫,作為壓的這一部分貨受炒作的影響,價格可能產(chǎn)生變動。
2、部分為走私貨,或者非法渠道拿出來的貨;
3、有自己的加工廠,將電子垃圾處理或者是回收舊板加工處理以后的貨;
4、國內(nèi)工廠出來和很便宜的國產(chǎn)貨
5、從潮陽收購來的散新片
這些基本上都是上交易網(wǎng)的,價格是隨市場行情而波動的
比較小的一些經(jīng)銷商,柜臺:主要是做零售,直接面對客戶,也比較了解客戶的需求,量大的話需要訂貨,但如果有一定的渠道的話,也可以做批發(fā),但因為中間環(huán)節(jié)比較多,價格相對也比較高;
深圳和潮陽供應商的一些對比
A:價格方面:深圳的供應商的價格普遍偏高而CY的供應商的貨價格比較便宜:
原因可能有:
1、深圳的供應商炒貨,其實他們本身并沒有貨,也就是他們也是BROKER;
2、另外深圳有些供應商拿的是CY的貨,所以價格也比CY的要高;
3、再就是一種深圳的貨通常都是加工好了的,買了就可以發(fā)給客戶;
4、CY的貨大家都知道,都是電子垃圾,有些根本都還是帶板的,當?shù)氐霓r(nóng)民甚至拿來帶廢品賣;
5、當然CY也有專做轉(zhuǎn)手的,也有壓貨的,但因為當?shù)氐那闆r,貨源普遍比深圳貨便宜。
B:供應商提供的貨源方面:
1、深圳貨:
全新原裝——a、真原裝;b、好看的散新充的
散新——a、真散新;b、舊貨翻新的
2、CY貨:
新貨——a、原裝;b、散新;
舊貨——a、加工做國內(nèi)的;b、帶板的舊片;c、不帶板的舊片;d、加工好了的舊片
C、質(zhì)量方面:
前面提到過的,其實舊片翻新的話,質(zhì)量肯定要比所謂的散新的要好,甚至比原廠的質(zhì)量還好,有點酒是陳的香的味道。真的散新會有失敗率,就如前面介紹的一樣,有些其實只是性能不夠達標,對于有些要求精度不高的用戶,散新有時候也能WORK。
D、可信度及跟供應商的溝通方面:
這個跟采購和業(yè)務都有很大關(guān)系:
深圳方面會有代理,經(jīng)銷商,分銷商等機構(gòu)在,代理那里可能會從廠里拿到好的價格,BOOKPRICE,但是由于代理不好打交道,所以一般的小公司比較難得跟他們溝通,他們的貨難得訂到,貨期一般會等4-6周甚至更久,而且他可以無條件拖我們貨期。他們下面的經(jīng)銷商或者分銷商,手上可能會偶爾有些現(xiàn)貨。價格方面比較有優(yōu)勢。其實更供應商的勾通也很有難度,這方面采購要有經(jīng)驗,業(yè)務方面也要盡力配合采購,不必要的型號最好少給采購去確認。
關(guān)鍵詞:區(qū)別,經(jīng)銷,零售