快消品銷(xiāo)售入門(mén)知識(shí)有哪些？

時(shí)間：2023-04-02 02:24:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-04-02 02:24:01 來(lái)源：電子商務(wù)

本人在一家國(guó)內(nèi)第一的醬油公司工作已滿10年，粗淺談?wù)勛约簩?duì)快消品銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)吧。

既然是快速消費(fèi)品，那么就該滿足消費(fèi)者易于購(gòu)買(mǎi)的便利需求，而要滿足這個(gè)需求，就是離消費(fèi)者越近越好。這是我認(rèn)為做快消品銷(xiāo)售最先要考慮的問(wèn)題。

當(dāng)然在考慮這個(gè)問(wèn)題之前，我們要弄明白產(chǎn)品的消費(fèi)者在哪兒？他們都從哪兒購(gòu)買(mǎi)，所謂精準(zhǔn)定位客戶群體是比較重要的，也許大家都認(rèn)為快消品的消費(fèi)者是全部人，特別是醬油啊，飲料啊，但是每一樣產(chǎn)品都有特定的使用人群或者是夠買(mǎi)人群的，如飲料一般是年輕人，醬油是家庭主婦。那么要找到這些消費(fèi)者，就得用到渠道，通過(guò)什么樣的渠道去到達(dá)消費(fèi)者手里呢？

渠道：（來(lái)自百度百科，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)對(duì)渠道的定義）

美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)（AMA）對(duì)渠道的定義是：公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理商、批發(fā)商與零售商的結(jié)構(gòu)。
渠道級(jí)別
銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)
0級(jí)銷(xiāo)售渠道
生產(chǎn)者→消費(fèi)者
1級(jí)銷(xiāo)售渠道
生產(chǎn)者→零售商→消費(fèi)者
2級(jí)銷(xiāo)售渠道
生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者
3級(jí)銷(xiāo)售渠道
生產(chǎn)者→代理商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者
生產(chǎn)者→批發(fā)商→中間商→零售商→消費(fèi)者

目前來(lái)講，快速消費(fèi)品的銷(xiāo)售主流是通過(guò)生產(chǎn)廠家設(shè)立區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）的模式進(jìn)行銷(xiāo)售的，也就是3級(jí)銷(xiāo)售渠道，當(dāng)然還有自營(yíng)連鎖終端或者聯(lián)營(yíng)等性質(zhì)的，更NB的可能是生產(chǎn)廠家設(shè)立無(wú)數(shù)分公司進(jìn)行銷(xiāo)售的。主要談?wù)劷?jīng)銷(xiāo)商模式的快消品銷(xiāo)售。
當(dāng)確定準(zhǔn)備設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品的話，就得弄明白你的零售商和批發(fā)商在哪兒了，這一系列我覺(jué)得都應(yīng)該采用倒推的方式進(jìn)行思考。消費(fèi)者在哪兒→零售商在哪兒→批發(fā)商在哪兒→經(jīng)銷(xiāo)商在哪兒。
當(dāng)這些問(wèn)題都弄明白之后，就考慮招商的問(wèn)題，即設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商（或代理商）。招商是一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題，一個(gè)產(chǎn)品在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售能否成功除了產(chǎn)品之外，最重要的影響因素應(yīng)該就是選擇的經(jīng)銷(xiāo)商了，選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商（不是大的）則事半功倍。
具體如何招商，以及后續(xù)的管理當(dāng)中如何操作，建議參考魏慶的《經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作分解》（魏慶老師是不是該給我廣告費(fèi)呢？）。
渠道利潤(rùn)：
利潤(rùn)是原始驅(qū)動(dòng)力，這句話放在商業(yè)社會(huì)的商業(yè)環(huán)境當(dāng)中是不會(huì)錯(cuò)的，小到個(gè)人之間，大到國(guó)家之間，企業(yè)間的合作則更是利潤(rùn)。
保障渠道成員的利潤(rùn)應(yīng)該是上游生產(chǎn)廠家的責(zé)任。這里面包含兩層意思：一是保證責(zé)任田清晰，不得有沖貨，即不能受到相臨區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商的影響，要保證在該區(qū)域的壟斷地位；二是保證差價(jià)利潤(rùn)和純利、資金回報(bào)率。
第一條要做到主要靠預(yù)防為主，防治結(jié)合。預(yù)防則包括：招商層面的把關(guān)，對(duì)于一些在區(qū)域市場(chǎng)受詬病較多的客戶就該剔除，不得引入公司團(tuán)隊(duì)；思想層面的溝通，讓渠道商本身認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)肅性；制度層面的約束，簽訂銷(xiāo)售合同時(shí)需要明確銷(xiāo)售責(zé)任田，明確沖貨的處罰措施。防治結(jié)合，則是在日常經(jīng)銷(xiāo)商管理和市場(chǎng)管理當(dāng)中，嚴(yán)格落實(shí)處罰措施，當(dāng)然主要目的是防止再發(fā)生類(lèi)似事件，懲前毖后，治病救人是根本。
第二條則是需要不斷提高的方面。如果投入100萬(wàn)，一年掙10萬(wàn)，我想就算是大品牌都基本沒(méi)人干這個(gè)生意。當(dāng)然，每個(gè)品牌每個(gè)階段的利潤(rùn)點(diǎn)肯定是不一樣的，但要綜合同水平產(chǎn)品里面，你是有優(yōu)勢(shì)的，這樣別人才會(huì)幫你賣(mài)。
具體數(shù)字無(wú)法衡量，提高利潤(rùn)的方法則是：
1、加速流轉(zhuǎn)，庫(kù)存低，動(dòng)銷(xiāo)快；
2、差價(jià)利潤(rùn)高，20%，甚至50%的差價(jià)利潤(rùn)；
3、盡量減少促銷(xiāo)；
4、減少投入成本，倉(cāng)儲(chǔ)、人員、車(chē)輛、管理、銀行利息等
5、。。。。。。

完成了以上經(jīng)銷(xiāo)商層面的頂層設(shè)計(jì)之后，則需要完善銷(xiāo)售人員的制度設(shè)計(jì)，然后就會(huì)涉及到人員管理問(wèn)題（經(jīng)銷(xiāo)商管理和銷(xiāo)售人員管理）、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題、網(wǎng)絡(luò)的再細(xì)分升級(jí)、實(shí)銷(xiāo)管理等方方面面。慢慢完善吧，看關(guān)注的人數(shù)再選擇更新吧。
----------------------------------------------------------------------------------------------8月11號(hào)更新

團(tuán)隊(duì)管理：
一般來(lái)講，作為銷(xiāo)售人員不大不小，都應(yīng)該會(huì)涉及到幾個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理，一是廠家業(yè)代的管理，二是經(jīng)銷(xiāo)商的管理，三是經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員的管理。
但是，人員管理這個(gè)太籠統(tǒng)，不好說(shuō)，畢竟管理是一門(mén)藝術(shù)，說(shuō)多了就顯得淺薄。這么講吧，一個(gè)管理者成為領(lǐng)導(dǎo)者是很重要的，所謂領(lǐng)導(dǎo)，是人格魅力的傳播，信息資源的分享，工作經(jīng)驗(yàn)的傳授，人事安排的有效，薪酬分配的合理，三觀培養(yǎng)的正確。當(dāng)然，可以去看看《卓有成效的管理者》，這應(yīng)該是管理者的入門(mén)書(shū)籍，管理首先要做到自我管理。
以我粗淺的認(rèn)識(shí)，以下幾點(diǎn)是可以鍛煉，并且在平時(shí)注意就可以做到的：
1、以身作則：包括對(duì)待公司、客戶、消費(fèi)者等的態(tài)度，工作習(xí)慣，思維習(xí)慣，執(zhí)行力、行動(dòng)力以及勤奮度等等。以前，可能更多的是表演，但現(xiàn)在要靠扎扎實(shí)實(shí)的做出來(lái)，因?yàn)榇蠹叶疾皇巧底樱站帽匾?jiàn)人心；
2、目標(biāo)制定更要分解：要化成行動(dòng)步驟，當(dāng)然，因?yàn)槊恳粋€(gè)團(tuán)隊(duì)層次的不同，理解能力不一樣，化成行動(dòng)步驟的詳略也不一致。但是，要化成能夠落實(shí)、檢核的目標(biāo)才是合理有效的。
3、樹(shù)立榜樣：在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，要為這批人樹(shù)立一個(gè)標(biāo)桿去學(xué)習(xí)，不管是業(yè)務(wù)員隊(duì)伍還是經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，這個(gè)標(biāo)桿的作用就是告訴這個(gè)團(tuán)隊(duì)，按照你的政策落實(shí)的人員已經(jīng)成功或者在通往成功的路上了。
4、協(xié)同作戰(zhàn)：要與自己的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商常常在市場(chǎng)一線。哪怕不是去賣(mài)貨，光看市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題也是好的，首先是給予信心。
5、解決后顧之憂：盡己所能，特別要解決人員最關(guān)心，目前最困難的問(wèn)題，如業(yè)務(wù)員經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商臨期貨的問(wèn)題、資金問(wèn)題等。這是收攏人心很好的辦法，他能記住你一輩子。
還是那句話，管理是門(mén)藝術(shù)，可意會(huì)難言傳。
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產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：
作為一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的快消品銷(xiāo)售來(lái)講，構(gòu)建適合本區(qū)域當(dāng)前消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是很重要的，比如你要有上量的產(chǎn)品，你也要有高毛利的產(chǎn)品，你要有可以直接進(jìn)攻的產(chǎn)品，你更要有防御型的產(chǎn)品。而且產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是一成不變的，要隨著時(shí)代經(jīng)濟(jì)的變化進(jìn)行產(chǎn)品的升級(jí)，只有產(chǎn)品不斷升級(jí)，市場(chǎng)才可能會(huì)有活力，才可能不斷的發(fā)展進(jìn)步。
那么究竟如何構(gòu)建區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品發(fā)展模型呢？
這就每一行都有不同的門(mén)道了，比如飲料有分類(lèi)，奶類(lèi)也有分類(lèi)，首先應(yīng)該是做好某個(gè)品牌廠家主推的產(chǎn)品類(lèi)別，跟著公司的總體戰(zhàn)略走基本是不會(huì)錯(cuò)的，因?yàn)楫吘雇度氲母鞣N市場(chǎng)資源、廣告資源等都非常多。這些產(chǎn)品必須做成爆品，或許不是全國(guó)性的，但必須是這個(gè)區(qū)域的爆品，比如娃哈哈的營(yíng)養(yǎng)快線，比如統(tǒng)一的老壇酸菜。爆品一定是上量的，或許只有一個(gè)，或許有兩三個(gè)，但必須站絕大部分的銷(xiāo)量，銷(xiāo)量絕不是靠雜亂無(wú)章的無(wú)數(shù)產(chǎn)品拼湊起來(lái)的。
而爆品應(yīng)該是引領(lǐng)該單詞消費(fèi)潮流的行業(yè)老大，可能是低檔的老大，中檔的老大，也可能是高檔的老大。好了，那就需要繼續(xù)補(bǔ)充高中低檔不同層次的產(chǎn)品，滿足不同消費(fèi)人群的需求。這就是從檔次上構(gòu)建合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
上面構(gòu)建的產(chǎn)品是縱向的，還有橫向可以繼續(xù)擴(kuò)展，就是產(chǎn)品類(lèi)別，比如調(diào)味品有醬油，蠔油，醋等等，而醬油更分得很細(xì)。那么就需要繼續(xù)在所有類(lèi)別上去選取合適的有發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品規(guī)格去做。
最后就是要考慮未來(lái)的產(chǎn)品模型，構(gòu)建未來(lái)能夠上量的產(chǎn)品，也是銷(xiāo)售人員的主要責(zé)任。（更新于2015年4月25日）
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談?wù)勌蓐?duì)管理

對(duì)于一名管理者來(lái)說(shuō)，分清主次，將主要精力放在產(chǎn)生最大績(jī)效的工作上，是最基本的工作習(xí)慣吧。

所以，對(duì)于操作區(qū)域市場(chǎng)的人，更應(yīng)該有這樣的思維習(xí)慣。拿出地圖，按照行政區(qū)別、GDP、人均可支配收入，目前市場(chǎng)情況等綜合因素，將區(qū)域進(jìn)行劃分成第一／第二／第三梯隊(duì)，對(duì)于起步的市場(chǎng)，可能第一梯隊(duì)是優(yōu)先發(fā)展的，或者要做成樣板的市場(chǎng)，對(duì)于成熟市場(chǎng)來(lái)講，第一梯隊(duì)則不僅要成為樣板，還要為市場(chǎng)的升級(jí)做實(shí)驗(yàn)做摸索，第二梯隊(duì)發(fā)展成第二梯隊(duì)等等。

當(dāng)然，對(duì)于快消品銷(xiāo)售，終端為王，所以操作好終端也是一項(xiàng)大工程，那么在以上區(qū)域分梯隊(duì)的情況下，我們?cè)賹?duì)每個(gè)區(qū)域下面的終端進(jìn)行分類(lèi)ABC，A類(lèi)應(yīng)該做成什么樣子，B類(lèi)又是什么標(biāo)準(zhǔn)等，而ABC的比例又是如何？每個(gè)區(qū)域的標(biāo)準(zhǔn)不一樣，相互之間的比例也是不一樣的，這應(yīng)該是作為一個(gè)市場(chǎng)的管理者應(yīng)該好好考慮的問(wèn)題。




------------------------------------------------------------------------------------------(2015年7月29日）

談?wù)劸W(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和升級(jí)
在上面的渠道章節(jié)，提到關(guān)于渠道的問(wèn)題，但不夠深入。其實(shí)對(duì)于快消品的銷(xiāo)售來(lái)講，網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的深度和廣度是尤其重要的，需要直達(dá)消費(fèi)者，打通所有渠道環(huán)節(jié)。
我認(rèn)為，對(duì)于一個(gè)新產(chǎn)品來(lái)講，可以按照上面說(shuō)的梯隊(duì)管理的思想，確定逐步開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略方向，比如先開(kāi)發(fā)北方市場(chǎng)，北方以北京、河北、山東等為第一開(kāi)發(fā)級(jí)別；開(kāi)發(fā)一個(gè)省份，可以先選取核心地市為目標(biāo)，最終覆蓋到所有地級(jí)市，比如山東可選取濟(jì)南、青島等；做好市中心之后，再逐步去考慮縣份，縣份也需要考慮人口、GDP等因素進(jìn)行開(kāi)發(fā)順序先后?；旧蠈?duì)于一個(gè)新產(chǎn)品前期的開(kāi)發(fā)就可以按照這個(gè)步驟來(lái)走了，當(dāng)然是個(gè)很漫長(zhǎng)的過(guò)程，在逐步覆蓋全國(guó)的過(guò)程中仍然要利用梯隊(duì)管理的思想逐步將各市場(chǎng)按照對(duì)應(yīng)等級(jí)進(jìn)行管理發(fā)展。
如果這個(gè)產(chǎn)品在以上區(qū)域都開(kāi)發(fā)的比較全面了，就可以考慮從渠道和產(chǎn)品上做文章，特別是要區(qū)分批發(fā)渠道、現(xiàn)代商超和零售BC店，還要考慮開(kāi)發(fā)封閉渠道如學(xué)校、單位、工廠、藥店等等。
當(dāng)然，如果做得夠細(xì)，如啤酒行業(yè)，設(shè)立鄉(xiāng)鎮(zhèn)組團(tuán)的代理商，下設(shè)固定二批，分配二批區(qū)域進(jìn)行全面覆蓋。這應(yīng)該算是網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建得比較深的了。

----------------------------------------------------------------------------------------(2015年12月17日）

談?wù)劺^續(xù)深挖渠道
每到年末，應(yīng)是各大快消品公司構(gòu)想明年網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的時(shí)期，我們也來(lái)說(shuō)說(shuō)如何深挖渠道，講網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)下沉覆蓋全面提升銷(xiāo)量。
在成熟市場(chǎng)，從渠道、區(qū)域、產(chǎn)品三個(gè)方面立體構(gòu)建都會(huì)比較全面，但是再全面也會(huì)有漏洞，比如加油站你是否可以覆蓋，封閉工廠你是否可以覆蓋，酒店那么多，你的經(jīng)銷(xiāo)商再牛逼也是覆蓋不全的。所以繼續(xù)深挖渠道就是有增量可挖的，還是回到源頭，找到這些地方的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。
比如我們的調(diào)味品，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)前20%的客戶如果掌握80%的銷(xiāo)量的話，這20%的客戶如何最大效果的發(fā)揮作用呢，也許有1-2個(gè)可以成為我們的經(jīng)銷(xiāo)商，但是如何保證這20％的客戶都盡量銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品，這里面就會(huì)有很大的增量可挖了，而且很多時(shí)候他們又會(huì)是競(jìng)品的銷(xiāo)量大戶，甚至是經(jīng)銷(xiāo)商，那么，找到和他們合作的方式就顯得很關(guān)鍵了。
比如我們可以劃分特定的規(guī)格產(chǎn)品進(jìn)行特供給他們，專門(mén)用以開(kāi)發(fā)封閉渠道，劃分某一個(gè)類(lèi)型給他們（比如調(diào)味品里面的醬料）等等，這當(dāng)然是廠家的產(chǎn)品資源夠豐富了。
其實(shí)這就是從渠道、區(qū)域、產(chǎn)品三個(gè)方面構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的互通了，它結(jié)合了兩個(gè)或三個(gè)方面去考慮網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，更加復(fù)雜和細(xì)致?？傊?，對(duì)產(chǎn)品資源和銷(xiāo)售渠道的充分了解有助于我們構(gòu)建更加完善和細(xì)致的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。

－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－（2016年6月25日）

談?wù)勅绾巫龊靡恢Мa(chǎn)品

我們已經(jīng)知道，銷(xiāo)量需要產(chǎn)品和渠道去承載，其實(shí)渠道就在那兒，無(wú)非是你是否能開(kāi)發(fā)或者發(fā)掘出新的渠道而已，技術(shù)含量說(shuō)高不高，說(shuō)低也不低。但是做好產(chǎn)品，則是技術(shù)含量很高的了，選擇區(qū)域市場(chǎng)適合的產(chǎn)品在這一章節(jié)就不贅述了，重點(diǎn)是選定產(chǎn)品之后，我們?nèi)绾问顾疲?br>
我們只是銷(xiāo)售人員，至于廣告、品牌營(yíng)銷(xiāo)等不在我們討論范圍之內(nèi)，基礎(chǔ)的增品、擴(kuò)面、打堆的天天在做的工作也不用討論。我們就來(lái)討論從系統(tǒng)上如何去設(shè)置。

第一：通思想

做通利益相關(guān)者的思想，領(lǐng)導(dǎo)、同事下屬、經(jīng)銷(xiāo)商甚至其業(yè)務(wù)人員，認(rèn)識(shí)到做好該支產(chǎn)品目前最最最重要的工作，不做好他，要么死，要么過(guò)兩年死！

當(dāng)大家都認(rèn)可這個(gè)思想之后，后續(xù)的工作才好開(kāi)展。營(yíng)造一種良好的銷(xiāo)售氛圍，起碼他們不會(huì)給你設(shè)置障礙。

還有，甚至要做通渠道成員的工作，誰(shuí)？二批！BC店老板！

第二：定目標(biāo)

目標(biāo)就是這支產(chǎn)品你今年準(zhǔn)備做多少，明后年你又準(zhǔn)備做多少；分解到現(xiàn)在每個(gè)月是多少，分清淡旺季和循序漸進(jìn)。

目標(biāo)就是每個(gè)渠道每個(gè)業(yè)務(wù)員要做多少，甚至每天基本要做多少。

第三：分工作

1、該死的鋪貨率，肯定是要有的！前期的重頭戲，如果鋪貨率沒(méi)有，宣傳再好，產(chǎn)品再好，老百姓上哪兒買(mǎi)去，白瞎了！

2、該死的最大陳列，特殊陳列還是要有

3、該死的地推也要有，甚至免費(fèi)派送試吃／用也要有；

但是，以上三點(diǎn)都不是重點(diǎn)！只是基礎(chǔ)工作。重點(diǎn)是：堅(jiān)持、堅(jiān)持、堅(jiān)持！

第四：重檢核

作為銷(xiāo)售經(jīng)理的你，勤快點(diǎn)下市場(chǎng)去檢核，不去檢核這些工作是不會(huì)落地的，而落不了地，方案設(shè)計(jì)的再牛逼也是個(gè)0000000。為什么不檢核落不了地，因?yàn)閱T工只會(huì)做老板考核跟進(jìn)的事情，而不是你腦子里想的事情。

這也是很多經(jīng)理們經(jīng)常犯的錯(cuò)誤，以為布置下去，開(kāi)個(gè)會(huì)這個(gè)事情自然就成了，那只能說(shuō)你so young so naive！

第五：活化！

這里所說(shuō)的活化，就是想盡各種辦法去折騰，讓消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品很牛，很暢銷(xiāo)，甚至wow，這么好還這么便宜。

拋個(gè)磚：抽獎(jiǎng)（中國(guó)人真愛(ài)賭）、滿世界送（送到消費(fèi)者不好意思要）、避實(shí)就虛（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟肋先砍了）。。。。

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談?wù)剺?gòu)建網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的藝術(shù)

大家都因?yàn)橐咔樵诩依锘蛘咿k公司待很久了吧，是不是都在思考2020年你的產(chǎn)品模型，區(qū)域網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和經(jīng)銷(xiāo)商盈利模型，以及團(tuán)隊(duì)如何構(gòu)建呢？

今天心血來(lái)潮，再深談一下網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的藝術(shù)吧。

什么是藝術(shù)？藝術(shù)在這里是指富有創(chuàng)造性的方式、方法。

區(qū)別于技術(shù)來(lái)講的，可能很多企業(yè)都把他網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的條條框框分的很具體了，每個(gè)縣開(kāi)幾個(gè)，每個(gè)地市開(kāi)幾個(gè)，我沒(méi)的銷(xiāo)售人員也是這么去干的，到了一個(gè)地方，把當(dāng)?shù)赝械慕?jīng)銷(xiāo)商摸索一遍，然后一個(gè)個(gè)去見(jiàn)，愿意干的就干吧，這都還只是停留在技術(shù)角度。

那么如何藝術(shù)的構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)呢？那就是追本溯源了，我沒(méi)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)的最終目的是什么？我沒(méi)不是為了開(kāi)發(fā)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，我沒(méi)的目的是為了更多的賣(mài)貨，對(duì)嗎？更多的賣(mài)貨有什么辦法，三個(gè)路徑：一是更多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)你家的這只產(chǎn)品；二是一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)你家N只產(chǎn)品；三是你家某只產(chǎn)品開(kāi)發(fā)了新的用途用的更多了。

所以，我們就抓本質(zhì)就行，如何讓更多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)你家產(chǎn)品，很簡(jiǎn)單就是覆蓋更多的網(wǎng)絡(luò)和渠道，對(duì)嗎？一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商能解決嗎？經(jīng)銷(xiāo)商分片能解決嗎？解決不了是不是，分再細(xì)也解決不了，藥店也可能賣(mài)糧油是不是，加油站也可以賣(mài)紙巾是不是，你的傳統(tǒng)快消品經(jīng)銷(xiāo)商未必能覆蓋對(duì)嗎？

要更多的產(chǎn)品覆蓋更多的網(wǎng)絡(luò)對(duì)嗎？你家有N個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商干不過(guò)來(lái)對(duì)嗎？消費(fèi)者需求不一樣對(duì)嗎，小家庭細(xì)化小包裝對(duì)不對(duì)？大包裝更實(shí)惠對(duì)不對(duì)。

那么從以上角度去思考，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的空間無(wú)限大，你就能發(fā)揮自己的聰明才智了。藝術(shù)就體現(xiàn)出來(lái)了。

點(diǎn)到為止吧。




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