阿里國際站詢盤少怎么辦？

時間：2023-04-04 17:54:02 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-04-04 17:54:02 來源：電子商務(wù)

?本人深耕外貿(mào)十余年，目前經(jīng)營一家公司，一家工廠，自營出口，阿里巴巴外貿(mào)圈名人堂名人，多外貿(mào)、職場平臺特邀專欄作家，對于外貿(mào)這個圈子，還是有深刻認(rèn)知的。







疫情帶給外貿(mào)行業(yè)最直接的沖擊表現(xiàn)就是“港口擁堵、貨柜回流艱難、天價海運費瘋漲等”出貨成了老大難，很多客戶的貨物，包括圣誕節(jié)貨物都被卡在了中國供應(yīng)商的倉庫或海上或目的港。

目前比較突出的問題從“缺箱”變成“缺艙”，大部分的艙位被大型企業(yè)訂走，國外企業(yè)有如沃爾瑪、國內(nèi)企業(yè)有美的集團(tuán)等。這是自2021年以來國內(nèi)工廠與貨主們越來越習(xí)慣面對的情況，中小企更多只能“等箱子”、“等艙位”。

但其實并不缺訂單，反而是逆向增長的，因為疫情緩和的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇刺激了消費，大家可以看看中國商務(wù)部公布的數(shù)據(jù)就明白了。

▋很多人覺得難是因為接不到訂單，而接不到訂單卻并非僅僅是大環(huán)境問題，更多的是能力問題。

01、疫情下海外展會去不了，很多單純依靠展會開發(fā)客戶的公司“斷了財路”

02、單純依靠某里平臺開發(fā)客戶的，不砸錢就沒流量，但砸了錢也可能得到大量垃圾詢盤，更有很多內(nèi)部制造的假詢盤

以上兩種都是因為不具備脫離平臺的自主開發(fā)能力，接觸不到目標(biāo)客戶，只能單純“啃老客戶”，所以訂單量急劇下降。

其實海外疫情緩和的那段時間，經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇下恰恰刺激了消費，訂單反而是比往年更加瘋狂，在2021年中旬的時候，很多公司的訂單已經(jīng)排到2022年三四月份了，這也是為何港口出現(xiàn)了嚴(yán)重的擁堵，一是海外疫情下缺乏工人，二是接踵而至的集裝箱來不及清理，擁堵不斷加劇，也進(jìn)而引發(fā)了今天的海運天價潮。

▋提及外貿(mào)找客戶，很多人第一反應(yīng)就是阿里巴巴國際站。

然而現(xiàn)在的阿里巴巴已經(jīng)不是2011或2013年左右的阿里巴巴，近幾年阿里的變化可謂是翻天覆地，游戲規(guī)則徹底變了；以前只要批量堆積產(chǎn)品關(guān)鍵詞，瘋狂發(fā)布產(chǎn)品，積累產(chǎn)品數(shù)量，就可以得到很不錯的流量，進(jìn)而得到很多詢盤，而改革后的阿里主流趨勢就是P4P，燒錢拿詢盤。

對于絕大多數(shù)B2B平臺來講，流量是王道，沒有流量，就沒有詢盤。于是大多數(shù)人都會拼命的燒錢做流量，然而流量是有瓶頸的，你的錢也是有數(shù)的。

如果你只是花錢開了一個幾萬塊的基本賬號甚至說是租用一個子賬號，想要不燒P4P，或者少燒錢，試試水，基本上都是給別人墊底的，等于是拿錢扔著玩，沒有太大意義，即便是現(xiàn)在燒錢玩P4P的都未必得到多少流量或多少有質(zhì)量的詢盤，你指望一個基本賬號能做什么？

很多人聽了阿里銷售的推薦，說你的某個同行公司在阿里開三四個、甚至八九個、甚至更多阿里平臺，效果不錯，收益頗豐，你看人家現(xiàn)在的規(guī)模那么大，于是聽信了的人回去就瘋狂充錢燒P4P，到最后，很多人恐怕連成本都收不回！

先不說銷售口中的公司是否真實存在，單說公司規(guī)模，那是人家自己一步一個坑踏出來的，并不是因為投了阿里平臺才發(fā)展到今天的規(guī)模，說瘋狂投資平臺才走到今天這個位置，這簡直就是偷換概念。

并不是否認(rèn)阿里的價值，這么大的平臺，存在必然是有原因的，只是告訴你，想要不怎么投錢就在阿里上吃肉，這是不可能的，持續(xù)海量燒錢的，流量都跑到人家那里，收到高質(zhì)量大客戶也不足為奇了，但是有幾個小公司能扛得住這么造？

而且現(xiàn)在在做阿里的人應(yīng)該心里都很清楚，現(xiàn)在的阿里越來越趨向C端發(fā)展，越來越像天貓，很多都是非常小的小訂單！換做其他B2B平臺，是一個道理，花錢未必就能得到多少詢盤或客戶，我們需要學(xué)會平臺以外的客戶開發(fā)能力，才能夠綜合穩(wěn)步發(fā)展。

還有現(xiàn)在一個比較普遍的現(xiàn)象就是，很多公司連官網(wǎng)都不做了，就拿阿里店鋪當(dāng)官網(wǎng)，覺得平臺就花費數(shù)萬了，再花幾千做個網(wǎng)站沒必要。

單一依靠平臺做外貿(mào)，你能做的唯一一件事，就是想辦法提高流量，因為有流量才有詢盤，你如果不燒P4P或者砸錢太少，自然沒多少流量，沒流量就代表不會有詢盤，沒詢盤就不會有訂單，所以，別說肥肉，恐怕連肉湯都喝不到！

如果想要低成本穩(wěn)步發(fā)展，除了平臺，還可以參加展會（當(dāng)然展會成本最低也要數(shù)萬了，也不低），最好還要學(xué)會自主開發(fā)（基本上零成本，問題是，沒幾個人會，現(xiàn)在大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務(wù)員都是淘寶式客服，脫離阿里巴巴平臺，什么也不會）。

當(dāng)然，還有一條路，就是產(chǎn)品官網(wǎng)+SEO+SNS，通過自主引流來獲取詢盤，這個和谷歌開發(fā)是不沖突的。

所以，問題的本質(zhì)并不是阿里還有沒有用，值不值得投資，而是你自身的能力是否允許你擁有更多別的選擇；阿里并非不能做，而是看你到底有多大本事或者多少資金，公司的運營成本和后期收益是否匹配是最值得思考的問題！

再說一個問題，平臺不是萬能的，不要完全把沒有訂單怪到阿里巴巴這個平臺的頭上，就像為什么公司不斷加大投入，外貿(mào)業(yè)績卻越來越差，面臨倒閉？！一文提到的，即便你能夠通過平臺獲取很多詢盤，但是如果自身談判能力和引導(dǎo)能力太差，一樣無法拿下訂單，實現(xiàn)詢盤到訂單的轉(zhuǎn)化，外貿(mào)的每一個環(huán)節(jié)都很重要，尤其是與客戶的訂單談判環(huán)節(jié)。

如果預(yù)算充足的話，阿里巴巴是可以做的，因為多一條路，多一個機(jī)會，但是不要完全被綁死在平臺上，現(xiàn)在很多是看不慣還逃不掉， 離不開的狀態(tài)！尤其是阿里培訓(xùn)活動，參加過的人應(yīng)該都很清楚“洗腦”的威力，基本打完雞血，回去就是充錢，所謂的“講師”講的東西什么水平，聽過的人也應(yīng)該很清楚，只有老板們還樂在其中，雞血其中，深信不疑。

但是與其天天在平臺發(fā)產(chǎn)品，燒錢，堆積關(guān)鍵詞，不如再多走一條路，就是我上面建議的，做個官網(wǎng)，然后去用心經(jīng)營，去做好優(yōu)化和推廣，再通過SNS和SEO引流，來獲取詢盤，效果更好，比你在任何平臺引流量、轉(zhuǎn)化率都會更高。

當(dāng)然，平臺，官網(wǎng)都是比較被動的開發(fā)方式，比較主動的，就是上面講的SNS、展會以及谷歌開發(fā)了。

然而谷歌開發(fā)并不是字面這么簡單，可能很多人看到這個詞組會誤以為谷歌開發(fā)就僅僅是通過谷歌去搜索客戶，開發(fā)客戶，其實并不是這樣的，谷歌只是其一，Mike口中的谷歌開發(fā)涉及面很廣，除了基本的谷歌搜索，還會涉及到海關(guān)數(shù)據(jù)，領(lǐng)英等等多重調(diào)查分析，定位開發(fā)，是一個復(fù)雜但是系統(tǒng)化的綜合能力。

君不見客戶遍地談不下，訂單紛紛去別家；君不見業(yè)務(wù)從早忙到晚，加班加點沒錢賺。找客戶，談訂單，這是每一位外貿(mào)人天天都在做的事情，但是，真的是太難了，要么找不到客戶，要么找到客戶卻談不下訂單。沒錯，為了訂單，為了業(yè)績，為了Money，我們可以多受累，那么為啥瘦這么多累，這么努力，還是沒幾個訂單？究竟是咋回事呢？又該咋辦呢？

多受累，與把時間、精力用在點子上真的不掛鉤。就像Mike以前經(jīng)常說的，方向不對，努力全廢！

不得不說，有付費B2B或其他付費數(shù)據(jù)平臺用的童鞋實在是太幸福了，因為目前很大一部分外貿(mào)人根本不懂得如何去通過網(wǎng)絡(luò)自主開發(fā)客戶，所以，一旦失去了公司提供的各種資源、平臺的支撐，那么他還能做什么，還能做成什么樣呢？

然而，平臺只是一個客戶來源，并不等于上了付費平臺，就有了訂單，也絕對不能把沒有訂單100%歸咎于平臺，認(rèn)為是的問題，這樣的結(jié)果其實業(yè)務(wù)員自己是有很大責(zé)任的，如果硬要平臺背黑鍋，那就未免太強(qiáng)詞奪理、自欺欺人了。

一般都有哪些開發(fā)客戶的途徑呢？

——建立官網(wǎng)+SEO

自主營銷，這個說簡單點的路子，除了內(nèi)容關(guān)鍵詞的布局，還可以涉及在SNS平臺的外鏈建設(shè)和內(nèi)容引流，看懂的馬上去做，馬上見效；

尤其是領(lǐng)英平臺，是應(yīng)該重點操作和維護(hù)的，如果你做不起來，只能說明你還不會正確的使用；

領(lǐng)英如果做得好，那將是巨大的免費流量池、巨大的客戶資源池；

給大家看看我其中一個號的免費操作和引流情況：




——建立官網(wǎng)+谷歌廣告

付費營銷，這個如果做得好 ，其實效果也很明顯，能每天獲取很多詢盤，但谷歌關(guān)鍵詞定位和推廣是需要技術(shù)含量的，而不是隨便推個詞就行，不會的也只是白燒錢；

——付費B2B

阿里巴巴、中國制造等，兩個字，“燒錢”，不燒錢，只做基本付費賬戶，就別考慮了，那只能讓你成為別人的墊腳石而已；

詳見：

擺脫阿里，我拿下四千萬訂單
做阿里幾個月了，詢盤回復(fù)后老是沒影了，跟進(jìn)也不回的那種，咋辦呀？
數(shù)萬外貿(mào)人熱議焦點：阿里國際站到底還能做嗎
如此做外貿(mào)，沒有訂單是我的錯嗎？

——海關(guān)數(shù)據(jù)開發(fā)

海關(guān)數(shù)據(jù)并非僅僅用于開發(fā)客戶，對于客戶群的調(diào)查分析，同樣效果顯著；網(wǎng)上很多數(shù)據(jù)平臺，但如果你不會用，慎重購買，因為可能買了也啥效果沒有；重點是，市場上數(shù)據(jù)商魚龍混雜，很多人的數(shù)據(jù)是假的；

即便數(shù)據(jù)是真的，很多聯(lián)系方式已經(jīng)過期或為第三方服務(wù)（貨代公司）的聯(lián)系方式，數(shù)據(jù)只是一個開始，并不等于訂單，后面還是要靠自己開發(fā)、談判、拿單；

——谷歌開發(fā)

谷歌開發(fā)并非僅僅是靠谷歌搜索一下關(guān)鍵詞就ok了，要做的很多，比如潛在市場的定位、潛在客戶的定位、精準(zhǔn)聯(lián)系人的定位等等；

谷歌是世界上最龐大、最精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫，大多平臺的數(shù)據(jù)也都是源于谷歌，如果你利用好這塊肥沃的土地，你根本不會缺開發(fā)目標(biāo)；如果你一直在用谷歌，但是一直未見成效，那只能說明你還不會正確地使用谷歌；

詳見：

臥槽！“原來谷歌搜客戶這么容易、這么精準(zhǔn)”

——國內(nèi)外展會

這個大家應(yīng)該都能夠理解，就像國內(nèi)一些做小生意的參加各地展銷會意思差不多，國內(nèi)外行業(yè)展會平臺提供機(jī)會，你交錢定展位，就能參加了，外貿(mào)政策還有補(bǔ)貼發(fā)放；

很多人說展會效果一年不如一年，其實還是有很多人在這里收獲顯著，關(guān)鍵還是看你怎么玩，會不會玩了；

——地推

這個不太適合新手，因為成本略高，需要的能力水準(zhǔn)也要求太高；

大家都知道，現(xiàn)在的外貿(mào)是真的不好做，因為網(wǎng)絡(luò)如此發(fā)達(dá)的今天，市場已經(jīng)沒有什么秘密可言，客戶也許連你的原材料成本都摸得比你還清，找供應(yīng)商更是不犯愁，只要在B2B平臺發(fā)一封詢盤出去，N個公司給報價，接下來就是瘋狂壓價，多方壓制，導(dǎo)致大家本已困難的生意變得更加利薄，食之無味，棄之可惜；

沒辦法，想要生存，就必須接單，很多人為了競爭搶單，甚至不惜賠上出口退稅來進(jìn)行價格戰(zhàn)，傷人一千，自損八百，最后的贏家只有國外采購商，你和競爭對手都是這場戰(zhàn)爭的炮灰；

太多的外貿(mào)人完全依附于平臺之上，除此以外，再不會其他，根本無法擺脫瘋狂的價格戰(zhàn)、燒錢戰(zhàn)，只能咬著牙，往上沖！

無論現(xiàn)在的你處于哪種境地，至少應(yīng)該明白以下兩點：

01、并不是只有平臺才能找到客戶

02、并不是所有客戶只在平臺發(fā)布采購需求

Mike并不是告訴你要放棄平臺，如果你資金真的十分充足，平臺一樣是客戶開發(fā)必備途徑之一，只是沒必要投入過多，入不敷出；

你要知道，客戶可以通過平臺關(guān)鍵詞檢索，幾秒內(nèi)，輕而易舉地找到N+個中國供應(yīng)商；正因為選擇太多，才會有恃無恐，多方壓制，價格戰(zhàn)愈演愈烈，實則在所難免；

但是，可但是，但可是，

如果你認(rèn)為付費B2B平臺是你開發(fā)海外客戶的唯一途徑，那就大錯特錯了；

如果今天的你，還在僅憑付費B2B瘋狂燒錢、等詢盤，那更是大錯特錯；

你要明白一個道理，并不是每一位客戶都來自付費B2B平臺；

你可以通過其他途徑找客戶，擴(kuò)大自己的客戶渠道與客戶基數(shù)，才能增加自己的利潤、自己的競爭力，和自己的生存力；

沒錯，以上途徑，但凡你有能力觸及、執(zhí)行，一定不要得過且過，說不定哪條路就成了你的救命路，打破你當(dāng)下的瓶頸；

比如你通過谷歌搜索找到的客戶，很多都有產(chǎn)品需求，雖然他們當(dāng)下有供應(yīng)商，但是你還是有機(jī)會的，因為利益二字不僅在于表面，還在于每個業(yè)務(wù)員的傳達(dá)，而這就仰仗你的個人談判能力了；

這類客戶大多沒有在B2B平臺發(fā)布采購消息，只是和自己的老供應(yīng)商單線聯(lián)系，而你的插足，在這種條件下，競爭壓力就會相對小很多，不會因為價格戰(zhàn)搞得自己“鮮血淋淋”，因為你的敵人也許只有三個、兩個、一個，甚至沒有。

并且你會發(fā)現(xiàn)，通過其他途徑找到的客戶，有很多是你在付費B2B平臺操作這么久都沒遇到過的大客戶，而且沒有那么死磕價格，合作后訂單穩(wěn)定；

但需要提醒的是，現(xiàn)在只以付費B2B為唯一開發(fā)途徑，并無自主開發(fā)人才的公司，切記不要立刻停掉平臺，因為你需要時間過渡，如果扔了平臺，又不會別的，那就更加尷尬了；




▋關(guān)于為什么沒訂單，邏輯很簡單，基本分兩個情況：

• 沒詢盤，沒的談
• 有詢盤，談不下

1、沒詢盤，沒的談

?公司沒有資源 、展會、平臺+自己不具備自主開發(fā)能力
公司是沒有義務(wù)給你提供這樣、那樣的客戶源的，有的公司剛起步，也沒多少資金可以做這個、做那個，更沒有客源，所以才要招聘員工開源。老板期初的愿景也是希望通過招聘人才來給自己及公司帶來轉(zhuǎn)機(jī)；

所以，這樣的情況， 不能怪公司，要怪就怪自己能力太差，就像外貿(mào)老鳥口述：八年不痛不癢的外貿(mào)生涯帶給了我什么中寫的，離開了公司的資源，自己啥也不是，啥都做不了。

要慢慢學(xué)習(xí)自主開發(fā)，通過谷歌搜索、海關(guān)數(shù)據(jù)、或SNS平臺等獲取精準(zhǔn)客戶；那么，即便以后離開了現(xiàn)在的公司，遇到任何情況的公司，你都可以穩(wěn)步發(fā)展，做到人無我有，人有我優(yōu)！否則，就會如同如此做外貿(mào)，沒有訂單是我的錯嗎？中的寫的，明明是自己能力和思維問題，卻不自知，一條路走下去，越走越黑。

PS: 千萬不要被網(wǎng)上瘋傳的所謂的幾分鐘搜到幾千個、幾萬個郵箱，然后天天去群發(fā)，像個傻子一樣。

關(guān)于群發(fā)之前也有過分享：

沒有付費群發(fā)軟件，如何群發(fā)郵件




?公司有平臺，持續(xù)投入中，運營的不好，沒流量，沒詢盤

老板花錢開了付費平臺，又愿意持續(xù)投入，這真的非常好了，作為員工，平時免不了頻繁操作平臺，自己要多學(xué)習(xí)平臺的操作，學(xué)著把老板給的錢花在刀刃兒上，不要以為P4P花錢就可以了，還要注意時間和關(guān)鍵詞的布局。

雖然Mike現(xiàn)在不做阿里，但是之前也是玩過的，知道他們都是有免費的課程的（https://peixun.alibaba.com/）。如果你都不知道這些，那你還不如不做阿里的Mike更了解這個平臺。

當(dāng)然，除了平臺還要像上面講的一樣，去學(xué)習(xí)自主開發(fā)，慢慢進(jìn)步，這個在數(shù)萬外貿(mào)人熱議焦點：阿里國際站到底還能做嗎中就講過了，不要完全依賴于平臺，要把平臺作為客源之一，而不是全部，完全被綁死，否則你就會變成外貿(mào)老鳥口述：八年不痛不癢的外貿(mào)生涯帶給了我什么和如此做外貿(mào)，沒有訂單是我的錯嗎？中一樣的人一樣陷入尷尬處境，未來發(fā)展岌岌可危。




?公司有平臺，未持續(xù)投入中，沒流量，沒詢盤

如果是11年、13年左右的阿里，那基礎(chǔ)付費版完全夠用，Mike也是玩過的，而且玩的不錯，依靠關(guān)鍵詞布局就可以排到第一頁。然而，時代不同了，平臺規(guī)則一直在變；這些年一直有操作阿里平臺的朋友想必深有體會。

此前，Mike早就提到過這點，現(xiàn)在你做個基礎(chǔ)付費版，就是給別人墊底的，如果你基礎(chǔ)版的都做的比燒錢的好，那誰還會去花錢燒流量，玩P4P呢？！大家都不是傻子，都非常清楚這點。

所以，對于阿里平臺，Mike持有的態(tài)度、能給大家的意見就是，要么就不做，要么就做好持續(xù)投入，持續(xù)燒P4P的準(zhǔn)備，基礎(chǔ)付費版白搭，很雞肋。

不舍得投入平臺，又不會、不相信、不愿意學(xué)自主開發(fā)，你還能發(fā)展的如何？




?公司有資源、有平臺，不分給你，不給你用

如果你是初至該公司工作，那么一定是老板想要觀察一下你，看看你能力如何，然后再行分配資源、平臺賬號等；如果你是老員工，至少一年+了，但是老板一直不給你分配這些資源，平臺賬號也都把在別的同事手里，那么你就該好好地想一想，是不是自己能力太差了，總把詢盤談崩，導(dǎo)致老板覺得你是在浪費資源，暫時并不值得過多分配資源。

當(dāng)然，有的人會覺得是不是自己得罪了老板，Mike個人認(rèn)為這樣的想法是很愚蠢的，老板花錢雇傭你是為了讓你給公司創(chuàng)造效益，不是斗氣，如果老板真的極度討厭你，直接開除你就行了，又不是搞對象，玩兒什么冷戰(zhàn)！

同樣，如果你看老板不順眼，天天跟同事吐槽，我覺得你腦袋一定是秀逗了，既然覺得不好，辭職跳槽就行了，天天在這里吐槽浪費時間？工作是為了賺錢還是為了吐槽？還是自己真的沒什么本事，離開這兒就會餓死，只能一邊吃著別人的，一邊罵？

這是病，得治?。。?br>



如果選擇留下，一定要改變現(xiàn)狀，那么首先要讓老板看到你的能力，改變老板對你的看法、態(tài)度，當(dāng)老板看到一名優(yōu)秀而有能力的職員在持續(xù)為了公司的利益而奮斗的時候，即便你不說，老板也會主動多分配資源給你，因為老板此時會深信，所有給你的資源，都將得到最大的利用，發(fā)揮出最大的價值。

相反，如果老板分配給你的資源（比如詢盤），給一個，談崩一個，換做是你，你還會再給么？再比如展會不帶你去，自己想想除了上述這些，是不是自己的口語和產(chǎn)品專業(yè)知識也太差了，才讓老板覺得你去了會壞事兒？

遇事多從自身反思，因為老板沒必要針對你，看你不順眼，直接讓你滾蛋就行了。




2、有詢盤，談不下

?對產(chǎn)品知識掌握欠佳，不夠熟悉，無法與客戶有效溝通

無論什么行業(yè)，無論外貿(mào)內(nèi)貿(mào)，產(chǎn)品知識都可以說是學(xué)習(xí)的重中之重了。

Mike此前也一直在強(qiáng)調(diào)，產(chǎn)品是談判的基礎(chǔ)，如果對產(chǎn)品不足夠了解，是無法讓客戶信任和信服的，如果無法說服客戶，又何來訂單呢？Mike外貿(mào)說之前就分享的“剛剛進(jìn)入外貿(mào)行業(yè)的新人，第一個月應(yīng)該學(xué)什么？”一文中就講了如何學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識：

①公司內(nèi)部培訓(xùn)

一些公司會有自己內(nèi)部的產(chǎn)品知識新人培訓(xùn)，沒有的也不要灰心和抱怨，要提高自主性，自發(fā)學(xué)習(xí)

②崗位交接文案資料學(xué)習(xí)

可能公司走了老業(yè)務(wù)，才有你的到來，請認(rèn)真學(xué)習(xí)交接下來的資料，不要隨手一扔

③公司網(wǎng)站學(xué)習(xí)

大多數(shù)公司都有自己的官網(wǎng)，即便是僅以阿里為渠道的公司，也有自己的阿里網(wǎng)頁，在產(chǎn)品詳情頁面會有很多關(guān)于產(chǎn)品的知識，產(chǎn)品圖，包裝、數(shù)據(jù)規(guī)格、認(rèn)證等等，都是我們該學(xué)習(xí)和記筆記的資料

④國內(nèi)同行阿里站點產(chǎn)品詳情頁學(xué)習(xí)

同上(值得注意的是，除了阿里產(chǎn)品頁，在搜索引擎里利用關(guān)鍵詞檢索也可以找到很多同行的官網(wǎng)加以利用，先不說谷歌，單憑百度，就能找到一大堆網(wǎng)址）

⑤向公司老業(yè)務(wù)討教（資料和口頭發(fā)問）

可以向老同事“借一點”產(chǎn)品資料文檔學(xué)習(xí)，業(yè)務(wù)做久了都會有很多產(chǎn)品相關(guān)的資料存放在公司電腦、移動硬盤或優(yōu)盤，什么產(chǎn)品圖、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、產(chǎn)品報告、產(chǎn)品認(rèn)證之類的，都會有，真的給你，你就發(fā)了。但是需要注意的是，向同事請教要注意態(tài)度，態(tài)度不端正，換做是誰也不會搭理你，很多人腦子有問題，覺得全天下人都欠他的，都是應(yīng)該的，這樣的人，只會一味索取，不會付出，也不會感恩，一定走不遠(yuǎn)。

⑥下車間學(xué)習(xí)

如果老板直接安排你去車間，千萬別叫苦連連，也別自以為是，覺得老板是在坑你，因為這將是你學(xué)習(xí)產(chǎn)品的好機(jī)會，千萬不能錯過。如果老板沒提供條件，可以自發(fā)主動向老板申請去車間觀察生產(chǎn)，深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品，必要時可以攜帶數(shù)碼相機(jī)記錄生產(chǎn)所有細(xì)節(jié)，再帶上筆記本，有不懂的就問問操作師父和技術(shù)工人，買瓶飲料，請吃頓飯，嘴甜點兒，懂點禮貌，基本都沒問題。公司沒有工廠的，可以申請去合作工廠轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，這也辦不到的，就采用其他幾點方式學(xué)習(xí)。

⑦國內(nèi)外電商平臺學(xué)習(xí)（1688、淘寶、京東、天貓、亞馬遜、Ebay等）

大多電商平臺的產(chǎn)品都是五花八門，你的同行們很多都在兼做B2B和B2C,只有利用關(guān)鍵詞檢索，就能夠快速準(zhǔn)確的找到自己公司的同類產(chǎn)品，點進(jìn)去挨個看，能收集產(chǎn)品資料，還能學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，何樂而不為

⑧國內(nèi)外行業(yè)論壇學(xué)習(xí)（谷歌關(guān)鍵詞檢索）

同樣，搜索引擎內(nèi)（百度、谷歌等）利用關(guān)鍵詞檢索就能找到很多相關(guān)的網(wǎng)站供我們深入了解和學(xué)習(xí)，不要有惰性，很多人在Q群還在問這樣的問題“大家好，我是做***產(chǎn)品的，麻煩給我?guī)讉€關(guān)于這個產(chǎn)品的論壇和網(wǎng)址？”，可恥！可恨！因為自己的惰性可恥，因為浪費別人時間可恨。自己做這個產(chǎn)品都不想浪費時間思考和搜索，你讓不是你行業(yè)的人給你建議，幫你搜？有人覺得群里有同行，就算是同行，那也是競爭對手，憑啥幫你？！你算老幾？！我憑什么告訴你？！話糙理不糙。

⑨百度百科、維基百科

沒必要解釋

⑩搜索引擎

利用關(guān)鍵詞檢索，搜索產(chǎn)品和行業(yè)相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)文檔（excel、word、pdf等等），下載學(xué)習(xí)（比如百度：汽車配件 word文檔）




?產(chǎn)品規(guī)格無法滿足客戶需求

當(dāng)產(chǎn)品規(guī)格無法滿足客戶需求的時候，要首先跟客戶確認(rèn)好當(dāng)下采購的產(chǎn)品的具體規(guī)格數(shù)據(jù)，然后拿著數(shù)據(jù)，積極與車間技術(shù)人員（如果公司自己有工廠）或老板、同事（如果公司是純貿(mào)易公司，自身并沒有工廠）溝通，看看能不能根據(jù)客戶的具體要求。

如果還是不行，可以多問一些同行的工廠，看看能不能外購簽單拿下訂單。

再不行，就多問客戶該產(chǎn)品的用途，具體應(yīng)用領(lǐng)域，然后針對性推一些可以用的替代品。




?客戶需求證書沒有

之前Mike也講過這個問題，要看客戶要求的證書是硬性條件（目的港海關(guān)要求的進(jìn)口必需的文件），還是非硬性條件（客戶的個人要求，覺得該認(rèn)證有水準(zhǔn)，能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量）。




如果是硬性條件：

首先要去咨詢一下第三方認(rèn)證機(jī)構(gòu)，看看基本的流程、過關(guān)條件、耗時、總體費用等等，然后再咨詢一下該證書面對的主要市場是哪里，是不是自己產(chǎn)品的主要市場，該客戶的采購意向如何，實力如何，值不值得投入，然后做出具體的可行性方案，遞交老板請批。

如果是非硬性條件：

積極與客戶溝通，通過展示原材料標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、生產(chǎn)工藝、老客戶反饋、出口量、已有市場范圍、該客戶所在市場標(biāo)桿客戶等等，去印證自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶對產(chǎn)品質(zhì)量問題放心，然后再去跟客戶講，這些產(chǎn)品一直有出口到貴國，一直是沒有問題的，比如***公司（標(biāo)桿客戶）就一直在跟我們采購該產(chǎn)品，而且市場反饋不錯，你應(yīng)該知道該公司生意做得很好，所以是絕對滿足你說的認(rèn)證的，只是此前一直沒有客戶要求，我們就一直沒有做這個認(rèn)證。如果后期有更多客戶要求，我們會考慮去做一份，還是希望您能先下個試訂單，就知道我們的產(chǎn)品有多棒了。




?付款方式無法滿足

現(xiàn)在國際貿(mào)易大環(huán)境不好，各種騙錢騙貨手段層出不窮，令我們外貿(mào)人防不勝防，如果平時能夠注意了解這些風(fēng)險、陷阱，做到及時止損，其實，那也算是在賺錢了。很多公司因為不夠了解，也不積極去學(xué)習(xí)，導(dǎo)致自己在外貿(mào)往來中不斷受挫，損失慘重。

對于過于苛刻的付款方式，我們要堅持自己的底線，不要為了接單而接單，想要賺錢，首先要確保自己不會被騙錢。

目前來講，最安全最靠譜的付款方式就是：部分T/T定金+尾款發(fā)貨前付清

但是，并不是每個客戶都能談下這樣的付款方式，尤其是每位外貿(mào)人的談判能力不同，談判的結(jié)果自然也不同?？赡苡械娜藭X得這跟自己的談判能力無關(guān)，只跟客戶的想法有關(guān)，毫不夸張的講，Mike曾經(jīng)幫助自己的學(xué)員從D/P談出全T/T(新客戶）， 幫助另一個學(xué)員從賬期談出部分T/T+尾款發(fā)貨前付清（老客戶）。當(dāng)然，后期其他學(xué)員通過學(xué)習(xí)案例，利用我寫的英文助攻郵件談出好的付款方式的自然也不在少數(shù)。你做不到的，并不代表不存在，只是能力有別而已。

自己實在談不妥的，比如100%信用證，那就跟老板商量一下，投個中信保吧，但是，記住一點，千萬別作賬期，早晚出壞賬，時間早晚問題而已，看內(nèi)貿(mào)市場就明白了。




?交期做不了

交期達(dá)不到的，可以通過兩個方案考慮：

①暫時挪用其他客戶的備用貨、暫存貨，后期補(bǔ)上；

②尋求同行工廠幫助，提供加工費，外購一部分；

③分析生產(chǎn)壓力，為確保質(zhì)量，建議客戶分批裝運，后續(xù)補(bǔ)上，但是，可但是，但可是，一定一定一定要給出具體時間，讓客戶心中有數(shù)，心中有底。




?價格談不下

價格談判，真的是能力問題；不要再說什么這些骨頭難啃，這些市場太差了 ，同行價格戰(zhàn)、客戶太刁鉆等等這些爛借口，想要改變自己，首先要認(rèn)清自己，面對現(xiàn)實。

Mike承認(rèn)市場上的確存在那么一部分死都不愿意提高目標(biāo)價的客戶，他們眼里只有低價，低價，低價，比如大家經(jīng)常抱怨的印度客戶，但是他們也只是一小部分而已，并不是全部，即便是印度客戶，也是有好客戶的。

商本逐利，無論是買家還是賣家，談合作的第一宗旨就是確保自己的利益，規(guī)避一切的風(fēng)險。客戶擔(dān)心自己受騙，自然會主動釋放煙霧彈，看你的反應(yīng)如何，無論是價格還是付款方式，都是這么個道理，關(guān)鍵就是看你如何應(yīng)對了。

關(guān)于價格談判，此前Mike外貿(mào)說也分享過很多關(guān)于價格談判的文章了，比如：

客戶總是說價格高，如何談判

雖然是老生常談的問題了，還是有人講，價格戰(zhàn)，沒辦法，有的客戶就是死盯著價格，然而，Mike助攻過的案例和學(xué)員真實評價之前也曬過無數(shù)了，真假明白人一看就知，都是有具體截圖的，每個截圖都能找到對應(yīng)的人，和你在別人朋友圈看到的軟件做的假圖對比一下就知道差別了。難道Mike談下的那些難啃的骨頭都是天上掉餡餅么？！為什么這么多，為什么學(xué)員談的時候就談不下呢？為什么他們學(xué)了案例以后也能談下類似的訂單了呢？

談判力，更多的，在于思維，學(xué)會正確的思維，才有翻身的機(jī)會，事情就會變得簡單，談判就會變得更加輕松，有的放矢！

▋改變的第一步就是相信，否則永遠(yuǎn)也不會有進(jìn)步。

在數(shù)萬外貿(mào)人同嘆！這樣做外貿(mào)，何其悲哀！中，Mike就講了，知道自己有問題并不可怕，因為只要你知道自己哪里有問題，那就還有機(jī)會解決掉問題，根除問題，而不知道自己有問題才是最可怕的，因為你會一直錯下去，無限循環(huán)自己的錯誤，帶來無窮無盡的麻煩和損失，這些都是不可估量的！時間越久，陷得越深，溫水煮青蛙，好壞自知！

Mike一直在講，詢盤并不等于訂單，有了詢盤，還是要靠你自己的談判能力才能有訂單，并不是每次都那么好運，沒聊幾句，客戶直接下單給你了。而大多數(shù)外貿(mào)人實際面臨的問題并不是完全沒有詢盤，更多的是談判能力不足，拿不下訂單。

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