垂直工業(yè)品電商在國內(nèi)能做起來嗎？

時間：2023-04-04 21:12:01 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-04-04 21:12:01 來源：電子商務(wù)

從供應(yīng)鏈角度來看，傳統(tǒng)工業(yè)品流通鏈條會包含以下主體：品牌商/制造商——層級批發(fā)商——零售商——終端工廠，并形成了兩大主要流通場景：一是在制造商與經(jīng)銷商之間的“五金機(jī)電城”，另是在零售商與終端工廠之間的“工業(yè)園區(qū)”，兩者之間是有交叉存在，比如工業(yè)園區(qū)與五金機(jī)電城的地理位置混合等。

我們針對上述所提的傳統(tǒng)流通鏈條及采購場景進(jìn)行如下分析：在流通鏈條中，制造商/品牌商與終端采購工廠并不能形成直銷模式，而中間往往需要有層級批發(fā)商存在，使工業(yè)品的流通才得到暢通，批發(fā)商也承擔(dān)了一些基本職能，比如資金周轉(zhuǎn)、庫存管理、運(yùn)輸配送等，但流通過程中往往會存在一些問題，比如流通層級過多導(dǎo)致產(chǎn)品較出廠價格大幅上揚(yáng)、更有參與者會起于暴利，出現(xiàn)產(chǎn)品以次充好，而這一點(diǎn)在我國專業(yè)采購人士欠缺背景中，尤為顯得棘手。

這種流通情況，對上游的制造商/品牌商來講，會加大品牌或產(chǎn)品損益，而且直接投入下去的營銷費(fèi)用并未得到很好發(fā)揮；對流通渠道的分銷商而言，往往會出現(xiàn)“劣幣驅(qū)逐良幣”現(xiàn)象，對于承擔(dān)價值功能的分銷商主體，在承擔(dān)銷售、倉儲、物流、金融、服務(wù)（技能、售后等）等價值后并沒有獲得一個相應(yīng)的效益增收；這些具有復(fù)雜、不透明的流通鏈條對終端工廠/采購者來講，怎么能從產(chǎn)品采購上獲得優(yōu)質(zhì)、低價、精確產(chǎn)品，從而降低工廠采購成本，增加工廠運(yùn)營效率與利潤也一直是工廠主始終探索的問題。

如果我們進(jìn)一步再把采購領(lǐng)域聚焦到非標(biāo)品BOM中，流通痛點(diǎn)如下：

1）對供應(yīng)商而言，訂單量與產(chǎn)品流通渠道打開空間有限、無法辨別前來詢價買家的真實(shí)意向、缺少資金來進(jìn)行軟硬件升級，局限于低端制造業(yè)；

2）對三方服務(wù)商而言，提供的咨詢、診斷、培訓(xùn)、技術(shù)等產(chǎn)品尋源和使用技能無法切入工廠老板決策鏈；

3）對采購商而言，接觸供應(yīng)商有限、缺乏專業(yè)采購商導(dǎo)致溝通成本高、面對逐年采購降本的壓力、核心零部件難以國產(chǎn)化。

通過分析，我們會發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的工業(yè)品流通是將上下游的相關(guān)利益主體進(jìn)行了孤立化，制造商只負(fù)責(zé)生產(chǎn)、分銷商只負(fù)責(zé)流通、工廠只負(fù)責(zé)采購使用，其間更甚存在一些博弈現(xiàn)象，并非是一種利益共同體。當(dāng)然這種現(xiàn)象，也是由中國工業(yè)品流通的現(xiàn)實(shí)國情所造成的，之前中國作為制造業(yè)大國先后利用了人口紅利與匯率紅利，在工業(yè)品的市場上已經(jīng)形成了固化、適用的流通體系。

但是，這幾年特別是伴隨中國國際化進(jìn)程進(jìn)步加深、中美貿(mào)易戰(zhàn)影響、人口紅利向東南亞市場轉(zhuǎn)移，過去工業(yè)品流通中的賣家市場已經(jīng)轉(zhuǎn)向買家市場，中國制造的根基還在，但流通的冗余性正在被上下游主體企業(yè)認(rèn)知和規(guī)整。

如果說流通渠道的價值重新被認(rèn)知是建立在對以往中國工業(yè)品流通體系進(jìn)行再改造，并形成利益共同體的邏輯上，那么在我國工業(yè)品流通過程中所形成的兩大場景：“五金機(jī)電城”與“工業(yè)園區(qū)”就是比較好的進(jìn)化例子。

最起碼從壓縮流通渠道和聚集工業(yè)產(chǎn)品上都起到了不容小覷的力量，當(dāng)然打造線下網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)體系、及時滿足工廠采購需求、對接工廠上下游定制化需求也都提供了一定的參考路徑。比如，五金機(jī)電城作為工業(yè)用品的專業(yè)交易市場，通常有著大批發(fā)、小零售的形態(tài)，占地面積也比較大，其中以各個不同經(jīng)銷商的柜臺賣貨為主。工業(yè)園區(qū)在承擔(dān)銷售的基礎(chǔ)上，往往也會提供下城的服務(wù)功能，比如給工廠提供產(chǎn)品使用的技能培訓(xùn)及安全維護(hù)等。

但事實(shí)情況是，流通體系的復(fù)雜性與工廠采購的即時服務(wù)單靠這些傳統(tǒng)的線下操作是無法進(jìn)行完整解決的。比如，針對BOM采購而言，因其非標(biāo)化特性，那就要求工廠主在采購物品時，怎樣才能快速找到合適產(chǎn)品，對于制造商來講，怎樣能把自己生產(chǎn)加工能力最大化，另外，雙方被動性的搜尋是否能轉(zhuǎn)化成主動型的訂單匹配，從而完成由數(shù)據(jù)庫信息指導(dǎo)下的訂單需求對接等等，以及完成制造商提供新產(chǎn)品的培訓(xùn)及使用的現(xiàn)場服務(wù)等等，這都并非是傳統(tǒng)流通渠道及采購場景可以完成的。

更為關(guān)鍵的是，中國消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成熟，倒逼上游供應(yīng)鏈改革的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)浪潮已經(jīng)實(shí)質(zhì)性的來臨。就拿服裝行業(yè)的生產(chǎn)制造來講，如何能滿足下游消費(fèi)者變化快且個性化需求的落地探索已經(jīng)在整個服裝供應(yīng)鏈體系中有了改革的先行者，比如在今年四月份財經(jīng)周刊的封面報道《改造中國制造》中所提到的支持工廠和零售商家的服裝柔性生產(chǎn)的必要商城，以及之前我們所研究的生產(chǎn)制造端的紅領(lǐng)集團(tuán)，它們都是制造業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)等科技技術(shù)進(jìn)行的訂單需求精準(zhǔn)匹配例子。

推而廣之，作為同屬中國制造業(yè)領(lǐng)域的工業(yè)品流通，也正是在供應(yīng)鏈管理的柔性定制中，其采購需求亦發(fā)生了從單純的線性分銷正在走入雙向需求且精準(zhǔn)匹配的實(shí)現(xiàn)階段，而這一點(diǎn)只能通過采購流程的線上化進(jìn)行滿足。

并且從外部環(huán)境上來看，我國的工業(yè)品采購的方式也已經(jīng)在發(fā)生改變。這里面有組數(shù)據(jù)可做參考：2017UPS中國所發(fā)布《工業(yè)采購趨勢洞察》指出，在2017年中國制造業(yè)的采購行為中，通過電子交易市場的比例已經(jīng)達(dá)到了30%，基本上與供應(yīng)商中制造企業(yè)和分銷商的提供貨源比例旗鼓相當(dāng)，而同等情況下歐洲市場中通過電子交易市場采購工業(yè)品的比例是21%，遠(yuǎn)低于制造企業(yè)的44%與分銷商的35%的工業(yè)品流通比例，而美國市場則是主要通過分銷商進(jìn)行工業(yè)品流通，占比達(dá)到45%，這一點(diǎn)與我們所看到的在美國市場中誕生類似于固安捷、快扣等龍頭型工業(yè)用品分銷商現(xiàn)象保持一致，而且在他們的分銷渠道中，電子商務(wù)只是其中的一種分銷通路。另外報告結(jié)論指出，“中國制造企業(yè)對于通過線上和移動端采購的接受程度遠(yuǎn)超于歐洲與美國”而且“越來越多的采購者選擇在線購買工業(yè)用品，以滿足自身的工業(yè)物資需求。與其他國家相比，這一趨勢在中國最為突出”。

如果還是從分銷角度來看，目前中國工業(yè)品在跨界互聯(lián)網(wǎng)的化合反應(yīng)，可分為制造商/品牌商的互聯(lián)網(wǎng)化改造與流通渠道的互聯(lián)網(wǎng)化改造。

在制造商/品牌商的互聯(lián)網(wǎng)化改造中，一種是通過電商的經(jīng)銷體系入駐到流量大的電商平臺來企圖打開新的增量市場，比如入駐到阿里-1688超級店、京東工業(yè)品，當(dāng)然這些平臺主要是針對標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)品零部件或MRO產(chǎn)品。另一種是自身的互聯(lián)網(wǎng)化改造比如低壓電氣制造、分銷商眾業(yè)達(dá)，這一點(diǎn)可以參考日本工業(yè)品制造、分銷商米思米的發(fā)展路徑。

與品牌商的互聯(lián)網(wǎng)化改造入駐三方平臺不同的是，流通渠道的互聯(lián)網(wǎng)化改造一直成為行業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)，比如非標(biāo)零部件的海智在線、MRO工業(yè)品超市的震坤行、緊固件領(lǐng)域的工品一號和好工品，包括其余的工業(yè)品零部件采購平臺，比如愛姆意、工控貓、銳錮商城、好品海智等等。

這些以分銷商為本質(zhì)身份的電商平臺，往往追求的是對供應(yīng)鏈管理的控制，包括產(chǎn)品的豐富度、訂單尋源與匹配的精確度、也包括傳統(tǒng)分銷商所具有的物流、倉儲、金融、售后職能，而且在數(shù)據(jù)庫建立上也在發(fā)揮著互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢。

簡單來講，這些平臺的發(fā)展核心都是在圍繞著供需雙方的采購數(shù)據(jù)進(jìn)而實(shí)現(xiàn)渠道的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，從而最大程度上滿足了工業(yè)品采購在P產(chǎn)品、T交貨、Q質(zhì)量、C價格、S服務(wù)上的五項(xiàng)滿足。

但目前來看，中國工業(yè)品電商銷售之路還未構(gòu)成整個工業(yè)品銷售額的主要場景，據(jù)行業(yè)人士認(rèn)為，在電商、廠家分銷、經(jīng)銷商渠道等路徑中，電商分銷路徑的銷售額只占到了1%，任重而道遠(yuǎn)。但對標(biāo)一些發(fā)達(dá)國家的分銷巨頭比如美國固安捷（詳文參考《固安捷是一家怎樣的企業(yè)》）、美國快扣、美國西科國際、美國MSC Industrial等企業(yè)的銷售業(yè)績，中國工業(yè)品的分銷之路大有可為。

“工控加”，一站式MRO綜合服務(wù)平臺，通過獨(dú)立研發(fā)的電商系統(tǒng)和大數(shù)據(jù)智能匹配技術(shù)，采取線上線下相結(jié)合的方式，打通工控品交易鏈條中上下游信息不對稱和工控品SKU繁多不便搜尋問題，為企業(yè)提供完善的品牌直采、物流運(yùn)輸和智能方案及技術(shù)支持，為企業(yè)解決在工業(yè)采購中，遇到的價格不清、采購效率低、無法保證正品、設(shè)備維護(hù)技術(shù)力量薄弱四大痛點(diǎn)