經(jīng)常聽(tīng)到很多人問(wèn)，什么是垂直類(lèi)目？

時(shí)間：2023-04-05 02:40:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-04-05 02:40:01 來(lái)源：電子商務(wù)

做電商有一定經(jīng)驗(yàn)的我們，經(jīng)常聽(tīng)到一些頻繁出現(xiàn)的詞匯，并且總是希望這些詞與我們的業(yè)務(wù)方向有著很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)。

比如精品策略，爆款，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，數(shù)據(jù)化選品、小而美、垂直類(lèi)目等等

因?yàn)橹黝}是垂直類(lèi)目，所以今天就講講我對(duì)垂直類(lèi)目的理解。

“垂直”在電商的不同領(lǐng)域，不同業(yè)務(wù)流程中各有不同的理解，比如區(qū)域垂直電商指的是面向某一片地域（如華東、華南）銷(xiāo)售產(chǎn)品的電商，行業(yè)垂直電商指的是面向某一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)（如鋼材、食品）的電商。

在跨境電商的賣(mài)家中，如果談自己的“垂直”，一般的意思都是說(shuō)自己的產(chǎn)品屬于某一個(gè)品類(lèi)或者分類(lèi)的，很多人會(huì)稱(chēng)自己為垂直品類(lèi)賣(mài)家。比如家居產(chǎn)品、戶外運(yùn)動(dòng)，電子產(chǎn)品?？瓷先ズ苊溃?yàn)橛辛舜怪币粋€(gè)概念，就好像能把自己叫精品策略了。

鄙人不才，深深地覺(jué)得這種電子產(chǎn)品或家居產(chǎn)品的品類(lèi)路線，是絕對(duì)的“偽垂直”。垂直這個(gè)詞出現(xiàn)在我們腦海中的時(shí)候，應(yīng)該是縱向的一條線，所以方向上應(yīng)該是自上而下的縱向，而不是橫向。

拿家居產(chǎn)品來(lái)打比方，我們知道家居的產(chǎn)品其實(shí)領(lǐng)域非常廣，而目前大多數(shù)把自己稱(chēng)作家居品類(lèi)的賣(mài)家，基本上是橫向地往自己劃出來(lái)的品類(lèi)框架里面，不斷地填充產(chǎn)品而已。在專(zhuān)業(yè)化方面其實(shí)做得很不夠。

在跨境電商的鏈條里面，我覺(jué)得垂直這一個(gè)詞，在鏈條的不同角色，應(yīng)該有兩個(gè)不同的理解和方向。這兩個(gè)方向?qū)?yīng)著作為電商的我們依托的資源是什么，以及應(yīng)該如何認(rèn)定自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，確定業(yè)務(wù)的發(fā)力點(diǎn)。

我暫且把“垂直”的第一種方向，叫做供應(yīng)鏈垂直吧。簡(jiǎn)單的例子是做手機(jī)殼的工廠，因?yàn)樯钗锪霞霸O(shè)備一致，做了iPhone的手機(jī)殼，基本還有三星手機(jī)的周邊產(chǎn)品。所以你會(huì)看到很多工廠轉(zhuǎn)型做電商，都會(huì)從自己生產(chǎn)的產(chǎn)品開(kāi)始銷(xiāo)售，然后再考慮是否進(jìn)行外部采購(gòu)。一旦工廠可以轉(zhuǎn)型做電商，那么他們的電商部門(mén)相當(dāng)于有著極強(qiáng)的供應(yīng)鏈資源，在市場(chǎng)上的成本優(yōu)勢(shì)是非常明顯的。

大多數(shù)人理解的垂直跨境電商品類(lèi)的含義，和工廠思維是不多的，不同的地方在于，貿(mào)易型賣(mài)家一般說(shuō)自己是“整合工廠資源”，其實(shí)就是ABCD四個(gè)工廠都去拿貨的意思。如果純粹從成本優(yōu)勢(shì)角度來(lái)看，除非銷(xiāo)售體量非常大，否則還真的完全比不上工廠做的B2C。

既然垂直是縱向的一條直線，方向上在于“做深”，那么，從業(yè)務(wù)流程出發(fā)，除了供應(yīng)鏈端把產(chǎn)品線做精做深做出成本和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。應(yīng)該還有縱向的另外一個(gè)直線方向，是運(yùn)營(yíng)端，面向客戶群的做深做專(zhuān)。

跟大多數(shù)人理解的垂直跨境電商品類(lèi)不一致的第二種“垂直化”的方向，我暫且把他叫做“客戶群垂直”，有垂直客戶群客戶的賣(mài)家，適合做社群經(jīng)濟(jì)方向的電商。社群經(jīng)濟(jì)的事情請(qǐng)自行百度。

綜上所述，我理解的垂直品類(lèi)有兩個(gè)方向的理解，一是供應(yīng)鏈垂直，二是客戶群垂直。

所以我們到底要做哪種垂直的賣(mài)家？

這時(shí)候我想引入兩個(gè)評(píng)估電子商務(wù)業(yè)務(wù)價(jià)值的指標(biāo)來(lái)說(shuō)明一些問(wèn)題。第一個(gè)指標(biāo)是利潤(rùn)率，第二個(gè)是復(fù)購(gòu)率（重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率）。

先談利潤(rùn)率。在市場(chǎng)上的產(chǎn)品同質(zhì)化到一定程度的情況下，同類(lèi)產(chǎn)品的售價(jià)是趨于穩(wěn)定的，所以，如果暫時(shí)不考慮物流等開(kāi)始銷(xiāo)售之后的環(huán)節(jié)的成本，供應(yīng)鏈垂直的低成本優(yōu)勢(shì)意味著相對(duì)較高的利潤(rùn)率。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，如果你是貿(mào)易型賣(mài)家，背靠著比較靠譜的工廠，也許這樣的品類(lèi)路線是你需要堅(jiān)持的。

所以，供應(yīng)鏈垂直方向的品類(lèi)賣(mài)家，也許你的殺手锏在于低成本和高利潤(rùn)率，就注定了品類(lèi)不應(yīng)該擴(kuò)張，而應(yīng)該堅(jiān)持做深。

再談復(fù)購(gòu)率，先舉一個(gè)反面的例子。

我們應(yīng)該可以從自己的消費(fèi)者心理來(lái)理解到，買(mǎi)蘋(píng)果數(shù)據(jù)線的客戶很難會(huì)買(mǎi)安卓數(shù)據(jù)線，即使買(mǎi)了，也很大可能不是在同一個(gè)品類(lèi)賣(mài)家這里實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。你要知道所以如果我們按上述供應(yīng)鏈垂直的方式來(lái)運(yùn)作自己的品類(lèi)，可能很難讓自己的客戶在自己的店鋪里面實(shí)現(xiàn)第二次購(gòu)買(mǎi)。你要知道的是，我剛剛的假設(shè)是，我僅僅是一個(gè)只賣(mài)數(shù)據(jù)線的賣(mài)家，而市場(chǎng)上產(chǎn)品類(lèi)目窄到這種程度的太少了，更多的是作為3C電子產(chǎn)品賣(mài)家，同時(shí)有移動(dòng)電源、車(chē)充、TV BOX。用復(fù)購(gòu)率來(lái)考量的話，業(yè)務(wù)的價(jià)值不高。

高復(fù)購(gòu)率的案例也很容易想得到。面向自行車(chē)愛(ài)好者銷(xiāo)售騎行配件，面向音響發(fā)燒友銷(xiāo)售音箱的DIY零件，就非常有可能成為高復(fù)購(gòu)率的品類(lèi)，價(jià)值就非常高。高復(fù)購(gòu)率相關(guān)的其他指標(biāo)其實(shí)也很良性，比如營(yíng)銷(xiāo)效率（轉(zhuǎn)化率），也許用簡(jiǎn)單的EDM，不需要做低價(jià)促銷(xiāo)，就能實(shí)現(xiàn)很高的訂單轉(zhuǎn)化率。

你有發(fā)現(xiàn)嗎？

供應(yīng)鏈垂直品類(lèi)方向更容易實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)率，客戶群垂直的方向更容易實(shí)現(xiàn)高的復(fù)購(gòu)率。

所以……

你手頭上的資源，是有強(qiáng)大的工廠支持，有領(lǐng)先的成本優(yōu)勢(shì)，可以做到同類(lèi)產(chǎn)品里面的性?xún)r(jià)比TOP10的能力，要成為一個(gè)“供應(yīng)鏈垂直品類(lèi)賣(mài)家”？

還是說(shuō)，你對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的粉絲經(jīng)濟(jì)了解很多，有著很強(qiáng)的流量意識(shí)和能力（千萬(wàn)不要告訴我你做Listing很厲害就叫流量能力）以及在網(wǎng)絡(luò)上打造產(chǎn)品口碑的能力，總是在營(yíng)銷(xiāo)效率上高人一籌，也許可以做一個(gè)，真正的“客戶群垂直賣(mài)家”，做真正小而美的電商？

兩個(gè)方向不分優(yōu)劣，全看自己的能力和資源在哪個(gè)方向

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