“去辛巴化”后，辛選迎來首個(gè)“節(jié)日大考”
時(shí)間：2022-05-27 19:36:02 | 來源：行業(yè)動(dòng)態(tài)
時(shí)間：2022-05-27 19:36:02 來源：行業(yè)動(dòng)態(tài)
對(duì)辛選創(chuàng)始人辛巴（ 辛有志）而言，2021年是充滿矛盾的一年：“燕窩事件”余波未平，如同懸在頭頂?shù)倪_(dá)摩克里斯之劍，不時(shí)被拿來“鞭策”自己一番；但另一方面，負(fù)面聲音雖然從未斷絕，卻并沒有影響辛巴的帶貨能力。 3月27日，在沉寂長達(dá)三個(gè)多月后，辛巴復(fù)出直播，單場帶貨超過20億元；在618期間的兩場直播中（5月24日、6月5日），辛巴缺席了6月18日這個(gè)節(jié)點(diǎn)，但帶貨總額也超過8.6億元。作為個(gè)體的辛巴，依然坐擁龐大的IP流量紅利。 可如今，辛巴正在淡化個(gè)人IP比重。在今年3月的專訪中，辛巴表示將持續(xù)培養(yǎng)第三代主播，為辛選團(tuán)隊(duì)孵化出更多頭部、中腰部達(dá)人，打造出更大規(guī)模的主播IP矩陣，推動(dòng)旗下巴伽娛樂（廣州巴伽娛樂傳媒有限公司）向著生態(tài)化MCN機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型。 同時(shí)，辛巴坦言在停播期間“對(duì)直播電商行業(yè)的重新理解和思考”，未來會(huì)把重心放到公司管理和供應(yīng)鏈端，與成熟商家合作并打造自有品牌。 “今年主要就是‘去辛巴化’。大眾可以沒有辛巴，但需要有辛選?！毙涟驼f。 “去辛巴化” “ 家族文化”曾是快手平臺(tái)特有的生態(tài)模式：新人主播加入師父（頭部主播）門下，聯(lián)合其他家族成員相互“關(guān)照”、相互引流。背靠頭部主播的影響力，很多新人可以在短時(shí)間內(nèi)完成粉絲積累，快速提升自身的商業(yè)價(jià)值。 辛巴818家族就是其中代表之一。例如有媒體統(tǒng)計(jì)，首次在辛巴直播間露面后，辛巴的“徒弟”蛋蛋漲了73萬粉絲，時(shí)大漂亮漲粉180萬；另外兩個(gè)“徒弟” 趙夢(mèng)澈和貓妹妹也在辛巴的帶領(lǐng)下迅速出圈，帶貨成績可觀。 然而近兩年來，隨著快手加快建設(shè)公域流量，“ 家族文化”的標(biāo)簽正在被逐漸弱化，辛選團(tuán)隊(duì)也走上了“去辛巴化”的道路。除了辛巴的四名“徒弟”，辛選旗下MCN巴伽娛樂簽約了徐婕、陳小碩、小可新、安九等 藝人。 天眼查顯示，巴伽娛樂的法人代表為隋小龍，持股比例33%；實(shí)際控制人則為初瑞雪（辛巴妻子），持股67%。 辛選戰(zhàn)略升級(jí)的關(guān)鍵一步是培養(yǎng)專業(yè)新人主播。3月24日，辛選首期內(nèi)部電商主播培養(yǎng)培訓(xùn)項(xiàng)目在 廣州舉行開學(xué)典禮。據(jù)辛選副總裁張巍介紹，該培訓(xùn)項(xiàng)目開設(shè)了為期3個(gè)月的43門課程，包括通識(shí)類和專業(yè)垂直類。 其中，通識(shí)類課程涉及法律法規(guī)、推薦方法、直播技巧等內(nèi)容?！靶吝x主播直播時(shí)，有時(shí)候會(huì)沖著鏡頭外詢問有沒有‘講錯(cuò)話’，這其實(shí)是在征求現(xiàn)場駐場品控等跟播專業(yè)團(tuán)隊(duì)意見，直播過程要用詞精準(zhǔn)，嚴(yán)格規(guī)避‘最’‘唯一’等極限詞。”張巍說。 垂直類課程則聚焦某一品類的帶貨節(jié)奏與選品邏輯。例如，在一場長達(dá)10小時(shí)直播中，主播的帶貨順序應(yīng)當(dāng)具備一定關(guān)聯(lián)性，比如推薦 牛肉之后可以推薦調(diào)料、廚具，面膜之后可以推薦 眼霜、精華液等。此外，由于直播時(shí)間較長，主播除了帶貨還要與觀眾進(jìn)行充分互動(dòng)，這樣才能盡可能留住更多用戶。 “隨著 直播電商政策法規(guī)的逐漸完善，主播正在從‘全品類’向‘垂直類’轉(zhuǎn)變， 專業(yè)化是方向?！睆埼”硎?，正因如此，辛選對(duì)主播的培養(yǎng)包括學(xué)習(xí)各個(gè)商品類目的專業(yè)知識(shí)、去工廠現(xiàn)場學(xué)習(xí)等一系列課程。只有深刻了解某個(gè)行業(yè)，才能選出好的商品給到用戶。 目前，辛巴、蛋蛋等頭部主播的帶貨商品覆蓋全品類，其他主播的帶貨品類主要集中在服飾、美妝、美食運(yùn)動(dòng)等細(xì)分領(lǐng)域。 伴隨主播矩陣的豐富，辛選團(tuán)隊(duì)的規(guī)模也在擴(kuò)張?！靶吝x集團(tuán)目前已有超過3000名員工?！?張巍表示。而張巍所在的 北京辦公室，正是今年3月剛剛設(shè)立的。 辛選直播基地 在主播的推廣上，據(jù)介紹，辛選一方面在地標(biāo)建筑、地鐵、電梯、高鐵等線下場景投放廣告，吸引關(guān)注自家主播；另一方面在快手站內(nèi)進(jìn)行推廣引流， 通過直播間福利產(chǎn)品分享等形式產(chǎn)生粉絲增量；此外還有微博開屏頁、熱門話題等其他各大網(wǎng)站app的圖文、視頻推廣等。 張巍表示，目前，十余位頭部主播日益穩(wěn)定成熟，幾十位第三代主播也在飛速成長。經(jīng)過幾個(gè)月的培訓(xùn)后，第三代主播在618期間首次“上崗”直播帶貨，表現(xiàn)均比較優(yōu)秀，其中丹牛、曾曾、佳佳、十一、茹小洛、崔大仙都有單場破千萬的成績。 C2M是新機(jī)會(huì)嗎？ “去辛巴化”過程中，供應(yīng)鏈體系是辛選的底層支撐，也是 戰(zhàn)略重點(diǎn)。在張巍看來，培養(yǎng)主播“人帶貨”更多是針對(duì)新品，直播電商的未來仍然將回歸“貨帶人”。只有商品優(yōu)質(zhì)，主播、平臺(tái)和商家才能積累用戶規(guī)模、提升復(fù)購率?！爸辈ル娚?，首先是電商，然后才是直播。”張巍表示。 C2M（用戶直連制造）供應(yīng)鏈模式為辛選帶來了機(jī)會(huì)。所謂C2M，就是消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)，即利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等技術(shù)收集消費(fèi)者偏好，之后按照客戶的產(chǎn)品訂單要求，設(shè)定供應(yīng)商和生產(chǎn)工序，最終生產(chǎn)出個(gè)性化產(chǎn)品的 工業(yè)化定制模式。 定制模式，意味著產(chǎn)品的非標(biāo)準(zhǔn)化，不僅需要大量用戶數(shù)據(jù)反饋，而且要有品牌商家的供給支持。擁有海量選品經(jīng)驗(yàn)的辛選自然熟悉用戶需求，因此實(shí)現(xiàn)C2M的關(guān)鍵之一在于能否與品牌深度合作，自下而上影響商品生產(chǎn)環(huán)節(jié)。 在辛選廣州總部園區(qū)，供應(yīng)鏈體系部門占據(jù)了絕大多數(shù)辦公場地。張巍表示，直播供應(yīng)鏈需要很大規(guī)模的“硬件”沉淀，門檻較高。辛選作為首批頭部機(jī)構(gòu)，目前已與全品類5000余個(gè)國內(nèi)外品牌有過合作，深入供應(yīng)鏈上游的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)環(huán)節(jié)。 “深入源頭廠商可以砍掉以往零售體系的多個(gè)中間環(huán)節(jié)，大幅度降低邊際成本，提升商品的性價(jià)比。在通常情況下，辛選會(huì)將合作商家的 利潤率限定在20%以內(nèi)，雖然‘薄利’但是‘多銷’。”張巍解釋道。 2020年，有50多個(gè)辛選合作品牌銷售額破億，包括后、周大生、G2、榮耀、自嗨鍋、五糧液、阿道夫等。同時(shí)，辛選整合了3000多家工廠資源，在 杭州、廣州、 上海、義烏等產(chǎn)業(yè)帶深入研發(fā)生產(chǎn)環(huán)節(jié)，自有品牌“辛造”也在悄然成長。 辛巴并非個(gè)例，直播電商行業(yè)正涌現(xiàn)出越來越多的C2M模式案例。例如2020年5月18日， 薇婭直播間上線了專為“薇婭的女人”定制的夢(mèng)潔“小藍(lán)條plus抑菌被芯”，30分鐘銷售3萬單，拿下600萬元戰(zhàn)績； 李佳琦一手捧紅的“花西子”不僅是其直播間?？停移放粕闲虑岸紩?huì)帶著產(chǎn)品和想法，詢問李佳琦團(tuán)隊(duì)的意見。 C2M帶來的另一個(gè)好處在于品質(zhì)把控。去年“燕窩事件”爆發(fā)的根本原因之一在于辛選團(tuán)隊(duì)審核不嚴(yán)，直接按照品牌方提供的“賣點(diǎn)卡”進(jìn)行產(chǎn)品推廣，最終導(dǎo)致辛巴快手賬號(hào)被禁60天、商品退一賠三等一系列連鎖反應(yīng)。 據(jù)悉，“燕窩事件”之后，辛選組建了千人規(guī)模的選品和品控團(tuán)隊(duì)，從資質(zhì)審查、工廠審核、樣品測(cè)評(píng)、賣點(diǎn)卡審核、生產(chǎn)跟進(jìn)、客訴處理六個(gè)節(jié)點(diǎn)把控；同時(shí)啟動(dòng)專家和第三方檢測(cè)、團(tuán)標(biāo)制定、直播控制和主播培訓(xùn)等舉措，保障直播的準(zhǔn)確性。 辛選選品會(huì) 然而，直播機(jī)構(gòu)畢竟不是檢測(cè)機(jī)構(gòu)，仍然存在品控疏漏的風(fēng)險(xiǎn)。如果能夠通過C2M模式從源頭把控商品，有望提前規(guī)避潛在的質(zhì)量問題。 “辛選將重點(diǎn)依托國貨潮品、農(nóng)特產(chǎn)品、跨境優(yōu)品三個(gè)版塊，并且希望在未來將供應(yīng)鏈公開給其他主播或平臺(tái)?！痹诖饲暗牟稍L中，辛巴表示。 目前，辛巴的快手粉絲量已經(jīng)突破8700萬，是平臺(tái)的“絕對(duì)王者”。未來，辛選能否依靠供應(yīng)鏈成為直播電商的“王者”，辛巴和他的團(tuán)隊(duì)正在奮力一試。 《現(xiàn)代廣告》雜志社出品 文 | 曹妍
在線咨詢