千家直播企業(yè)的誤判，你中了幾個？

時間：2022-05-29 19:33:01 | 來源：行業(yè)動態(tài)

時間：2022-05-29 19:33:01 來源：行業(yè)動態(tài)

2020年剛已翻篇，我們見證了直播的一飛沖天和風(fēng)云詭譎，最近，我們和上千家直播企業(yè)聊了聊2020的年終總結(jié)，發(fā)現(xiàn)我們都因同樣的錯誤判斷踩了相似的坑，在此，特將誤判的多寡進(jìn)行排行，以勵同行，以警來者。

誤判1：直播只是一個工具

包括18年入場的直播商家，把直播當(dāng)作一個工具的大有人在，可是若把直播當(dāng)做工具，它可能只會帶給你一個工具的效果。



而直播是什么呢？直播是當(dāng)下也是未來5年內(nèi)最先進(jìn)的銷售模式，是直播新營銷體系中化腐朽為神奇的關(guān)鍵一環(huán)，是企業(yè)數(shù)字化體系的排頭兵，是新品牌崛起的最佳綠色通道……

誤判2：只有頭部網(wǎng)紅才賺錢，其他只是陪跑

不少人一直認(rèn)為只有頭部網(wǎng)紅賺錢，明星賺錢，平臺賺錢，其他都是陪跑。

可是，網(wǎng)紅帶貨有幾方賺到多少錢了呢？真正做得不錯的，都在悶聲發(fā)大財，月銷100萬以上的直播間中，抖音企業(yè)賬號已占57.3%，淘系占到了70%以上。



而且，可以明確的告訴你，直播的風(fēng)向標(biāo)，已經(jīng)悄悄從達(dá)人帶貨，轉(zhuǎn)向了品牌自播、商家自播。

后期的大網(wǎng)紅一是自己做品牌，二是成為品牌在直播中的助力，類似代言人的地位，而品牌不管做什么事，核心是加強(qiáng)自己的影響力，而不是為他人打造影響力，你細(xì)品下。

誤判3：直播最關(guān)鍵的是主播

疫情期間直播剛火爆起來的時候，多少M(fèi)CN千萬百計地孵化主播，商家費(fèi)盡心思地挖主播，高薪聘請主播，其實，我們放大了主播的作用。

主播的本質(zhì)是導(dǎo)購崗，而不是銷售崗，主播只需要介紹、曝光、剝離信息差，然后引導(dǎo)粉絲。



而商家要勝出的關(guān)鍵也不是復(fù)制主播，而是復(fù)制直播間，規(guī)?；仃嚮膹?fù)制，這樣才能提升商家的真正實力。

誤判4：直播電商的本質(zhì)是電商

直播電商的本質(zhì)是電商，比理解成一個工具進(jìn)步了一點，但是，直播比是比圖文模式更先進(jìn)的銷售模式，直播的本質(zhì)是更先進(jìn)的一套銷售體系，是一套全新的經(jīng)營邏輯。

直播電商包括：品牌IP/人設(shè)打造 產(chǎn)品/供應(yīng)鏈系統(tǒng) 短視頻種草引流矩陣 直播變現(xiàn)體系 投放系統(tǒng) 私域社群系統(tǒng) 等的一整套系統(tǒng)。

誤判5：直播只能賣低價的產(chǎn)品

從2019年開始，直播9.9包郵，39包郵、69包郵的商品很多，很多人認(rèn)為直播只能賣便宜貨，可是直播專治各種不服。

不少老板，比如做服裝的，60元左右的月月賠，270元的每月都賺幾百萬，上千的皮草珠寶、二奢也賣得紅火。

誤判6：直播帶貨只會火一時

有人從2019年直播有點勢頭時，就說直播擾亂了市場，就坐等直播涼涼，直到2020年底直播監(jiān)管力度加大，更是嘲笑頭部主播翻車，唱衰直播行業(yè)。

可直播一直方興未艾，2020年12月，淘寶首頁剛改版新增直播入口，微信官方邀請視頻創(chuàng)作者開閉門會，透露春節(jié)期間會在直播方面搞幾件大事……



2020年已破萬億，2022年將破2萬億，直播是未來5年內(nèi)最先進(jìn)的銷售模式，是同時滿足企業(yè)向內(nèi)的數(shù)字化管理需求和向外盤活私域流量的工具，是企業(yè)最大的加速器。

誤判7：直播間人多才能賣貨

不少月銷百萬的直播間，實戰(zhàn)出來的數(shù)據(jù)是只要平均50人（真粉）在線即可。更讓你驚訝的是，一個做定制的工廠，粉絲5000左右時，線上收入已經(jīng)超過二十萬。



誤判8：直播間產(chǎn)品、鏈接多才能賺錢

這也是血淚的教訓(xùn)，直播間不要一下子播幾十款產(chǎn)品，不要上那么多鏈接。

不要學(xué)李佳琦這一點，他們的供應(yīng)鏈很強(qiáng)大，積淀也很強(qiáng)大，直播帶貨做的好的，一段時間就賣那幾個產(chǎn)品，就賣那幾個爆品，真正花功夫的是要把爆品測試出來。

誤判9：直播很簡單不用花什么錢

直播團(tuán)隊比電商團(tuán)隊復(fù)雜的多，這也是直播比電商先進(jìn)的原因，直播需要的流量能力、供應(yīng)鏈能力和銷售能力，比傳統(tǒng)電商高一個緯度。



直播很賺錢，但是一點都不簡單，直播的入場資格一點也不比傳統(tǒng)電商低，身邊很多老板燒了300萬 ，還沒做出來個動靜，因此，做直播要謹(jǐn)慎，做了就 all in。

誤判10：直播關(guān)鍵是上熱門或看ROI

做直播有人熱衷研究上熱門，虧本做福利，有人熱衷于ROI，有人熱衷于轉(zhuǎn)化率，可直播最重要的意義是對整體利潤的價值，很少有老板看到。



為什么雙十一很多人都說不賺錢，甚至是賠錢賺吆喝，但是為什么每個人都從不缺席呢，這么說吧，單獨(dú)核算直播那一塊可能是虧錢的，但是一旦不做，整體利潤會掉了一小半，甚至掉了一位數(shù)。

誤判11：直播老板上最好

為什么很多老板不太合適？因為有的老板很含蓄不愿意做啊，還有的干脆忙得不見人影，是不可能，或者不可能輕易成為公司帶貨網(wǎng)紅的。

而培養(yǎng)網(wǎng)紅或綁定網(wǎng)紅的事，連MCN都搞不定的事，我們就不要盲目樂觀了，我們要做的是以公司為主體基于商品特征的帶貨IP號，以這個IP來運(yùn)作。



核心不是要不要老板來做，而是給這個賬號的運(yùn)營人員“老板”的權(quán)力，比如各種資源的順利調(diào)撥，比如直播現(xiàn)場的決策權(quán)，消費(fèi)者更喜歡某個產(chǎn)品，能直接給優(yōu)惠，直接組套裝上鏈接，這樣靈活的決策權(quán)才是核心。

誤判12：直播做爆是個玄學(xué)



很多人認(rèn)為直播做爆是個玄學(xué)，或者只盯著成功的直播間，得到了下面的公式，這是只知其一，不知其二。

直播銷售 = 直播間轉(zhuǎn)化率 X 流量力X 直播時長

可在上面的公式之前，還有下面的公式，將有爆品基因的產(chǎn)品篩選出來，或?qū)?chuàng)造出有爆品基因的產(chǎn)品。

爆品率 = 技術(shù)/供應(yīng)鏈創(chuàng)新 X 爆品品類X運(yùn)營力

做爆品需要選對品類，需要產(chǎn)品有真正的需求和創(chuàng)新，還要一定的策劃和運(yùn)營能力。

誤判13：做直播賬號最重要的就是跑通流量

做直播賬號第一步最重要的不是急著測爆款，投DOU ，玩Feed 流，而是做賬號人設(shè)！

如上面所說的，以公司為主體基于商品特征的帶貨IP號，這么說吧，定人設(shè)就是在定品牌調(diào)性風(fēng)格，定好了內(nèi)容和流量都是水到渠成。



你要先打精準(zhǔn)標(biāo)簽，需要一系列科學(xué)的操作，比如你要讓抖音系統(tǒng)明白：啊哈，原來這樣的消費(fèi)者喜歡到你直播間下單，我懂了，我繼續(xù)給你推這種人。



誤判14：直播就是買流量

不同的平臺，有不同的玩法，電商需要流量，直播電商需要流量，但不是全靠買流量才能賺錢。

用抖音來說，有6億的日活，所以，我們做短視頻種草，做廣場卡位，做測款，都是為了將公域流量引流到私域，我們優(yōu)秀的直播間80%的流量來自免費(fèi)流量，因此，關(guān)鍵是如何撬動公域流量。

誤判15：直播要多平臺同時布局

很多專家說要全平臺布局，很多老板都這樣做了，可最后還是只重點發(fā)力一個平臺，但凡實戰(zhàn)過的人都知道，單純做好一個平臺，就需要團(tuán)隊996加班運(yùn)轉(zhuǎn)，哪有時間同時做多個。

2008年淘寶切斷百度流量屏蔽百度蜘蛛抓取，2012年，天貓1820億，2013年4000億，2014年5000億……



2020年10月抖音小店切斷各種外鏈，2020抖音2000億，最多，抖音相當(dāng)于2012年天貓的體量，淘系2014年開始刷單流量紅利開始消退，但是抖音的才剛開始。

各個平臺的直播布局目的和戰(zhàn)略不同，對于淘系，直播對電商錦上添花，淘系無疑更成熟市場更大，但你入場面對的是電商老手，入場PK的資本底線更高，競爭也更殘酷。

抖音的流量紅利一直沒有釋放，這么說吧，頭條系很謹(jǐn)慎，這個踐行數(shù)據(jù)就是決策的企業(yè)，在沒有找到合規(guī)合適且先進(jìn)的變現(xiàn)模式之前，不會釋放太多的流量紅利，抖音直播才剛開始，品牌入場還有年底年初的三個月的紅利。

拼多多的空白品類對強(qiáng)供應(yīng)鏈的企業(yè)非常友好，對于大品牌企業(yè)消費(fèi)降級也很友好，新手入場也不太難，選哪個平臺，關(guān)鍵看哪家最匹配我們。

看好直播賽道的很多，深度研究的很少，直播電商領(lǐng)域內(nèi)一山更比一山高，你要披荊斬棘，你要永遠(yuǎn)向前。

會做爆款短視頻后，你要會投放，學(xué)會投放時，要能快速整合優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈，再之后要能持續(xù)的打造爆款，再之后，能利用資本的力量來持續(xù)擴(kuò)大品牌的勢能，向線下擴(kuò)張，制造品類絕對優(yōu)勢的經(jīng)典款……