直播間上架就售罄，購買轉(zhuǎn)化率30.38%，它是如何實現(xiàn)的？

時間：2022-05-29 23:33:02 | 來源：行業(yè)動態(tài)

時間：2022-05-29 23:33:02 來源：行業(yè)動態(tài)

上一次這么爆火，銷量走高，還是在“胡海泉”直播間。

11月30日，“大logo”直播間再次爆單。

成交1.1w單，銷售額10.6w。



購買轉(zhuǎn)化率30.38%，而直播間平均轉(zhuǎn)化率3.83%，以十倍效果遠超均值。

從直播間上架產(chǎn)品的節(jié)奏和時段，我們來拆解分析，如何憑借單品和活動提升直播間的互動留存率？

· 直播留存法 ·

直播間里的成交與線下會銷很像，在幾百、幾千觀眾面前，不僅需要產(chǎn)品質(zhì)量有保證，主播的介紹有吸引力，還要運用成交策略，讓用戶感覺自己買的東西有價值且實惠。

技巧一：限時限量秒殺

比如，在直播間對觀眾進行價格引導(dǎo)，平時這款產(chǎn)品是多少錢，當(dāng)下在直播間買，領(lǐng)完優(yōu)惠券之后又是多少錢。產(chǎn)品只有多少錢，幾分鐘搶購，限時限量，售完即止。

技巧二：競品性價比對比

在直播間成交時，不要一味地說產(chǎn)品有多好多便宜，可以通過和其他平臺的價格進行對比說明。

直播間賣貨，粉絲對價格非常敏感。不管是賣美妝、服裝，還是各種日用品，大部分是剛需產(chǎn)品，抖音、淘寶、天貓、京東、拼多多上都有很多。

而主播除了介紹產(chǎn)品的成分、使用效果等，還要通過競品、性價比對比體現(xiàn)價格優(yōu)勢。

直播之前可以準(zhǔn)備一些素材，比如同款產(chǎn)品或者是同一個廠家不同品牌的產(chǎn)品，在不同平臺上的價格是多少。

截圖保存，在直播間展示給用戶看，或者直接在某平臺找同款，讓用戶更直觀地看到價格對比。

技巧三：討價還價

討價還價分兩種，一種是主播與粉絲討價還價，主播可以詢問粉絲，覺得這個產(chǎn)品賣多少才合適？最低價賣多少錢？這個產(chǎn)品值不值？

這樣可以引起粉絲在評論區(qū)討論，當(dāng)然主播要預(yù)先設(shè)置好可以給粉絲的最大福利價是多少。

另一種是主播跟場控或老板討價還價。場控和老板可以不出鏡，在直播間旁邊用聲音出鏡即可。

比如某個產(chǎn)品，主播可以這樣跟老板說：“你看粉絲這么熱情，今天的粉絲都非常信任我們，也非常希望老板能夠多給一點福利。這個產(chǎn)品我們再多送十件行不行，如果行的話，我們就讓客服上鏈接。”

老板也許會說“不行，上得越多我虧得越多?！?br>
這個時候有的主播會跟老板吵起來，看起來像是真的吵，實際上大多都是假吵，主要是為了營造主播給粉絲多爭取福利而與老板吵架的氛圍，這樣有利于達成更多的成交。粉絲也會覺得買到了自己喜歡的東西，還很實惠。

技巧四：營造搶購氛圍

在做秒殺的時候，需要主播、助理、場控，在直播間用小號共同配合營造搶購氛圍。

首先主播要講清楚，我們這個產(chǎn)品大家只能搶購，限時限量，本場直播賣完即止。而且是成本價出單，老板不賺錢等，這樣做有利于用戶一起下單搶購。

很多時候，直播帶貨不是一蹴而就的，需要一個循序漸進的過程，讓用戶從陌生——熟悉——信任——購買的過程，而直播互動技巧在中間起到關(guān)鍵作用。

除了可以多實踐，也可以多去同行的直播間刷一刷，特別是頭部直播主播，先模仿再創(chuàng)新，先學(xué)習(xí)再實踐，孰能生巧。

· 商品留存法 ·

在每場直播活動，選品和定價都是重要的。

哪一種是福利款，哪一種是引流款，哪一種是利潤款，分別對應(yīng)的價格和庫存，需要提前規(guī)劃好。

用戶來到直播間的目的很明確，購買實惠的產(chǎn)品或服務(wù)。

如果在你的直播間和其他渠道購買沒有區(qū)別，用戶也不會停留。

高密度上架恰恰反應(yīng)了這款商品在直播間受觀眾的喜愛度，我們可以根據(jù)直播間的流量、排品和過品節(jié)奏，確保在人氣低落時上架，通過福利款商品重新拉回人氣和流量。

爆款和利潤款在人氣較高時上架，會帶來不錯的銷量。

· 活動留存法 ·

純銷售的直播難免會讓觀眾感到疲倦，特別是幾個小時甚至十幾個小時。我們在直播間里，適當(dāng)增加一些活動環(huán)節(jié)。

01 節(jié)日互動

例如雙十一、雙十二、元旦、圣誕、情人節(jié)等等，核心目的是找一個向用戶提供福利的理由。此外還可以通過才藝展示增加直播間的可觀性，如跳舞、唱歌等表演。

02 嘉賓互動

在前幾天的衣哥直播間，我們能夠看到“林先生”、“啞舍”等歌手、網(wǎng)紅出現(xiàn)，這就是典型的流量互補。直播不僅可以找明星，還可以找達人、專家，打造超級直播間。

03 用戶互動

直播時，也可通過抽福袋、發(fā)紅包、送優(yōu)惠券等方式，引導(dǎo)用戶刷屏或轉(zhuǎn)發(fā)直播間，從而吸引更多的人來直播間。

04 直播連麥

（1）找客戶連麥，比如誰打賞的多，或者誰抽獎抽到就可以進行連麥。

（2）找嘉賓連麥，特別是一些行業(yè)比較有名的人物，互相吸引粉絲。

（3）找老板連麥，一些價格政策，產(chǎn)品講解等，讓老板說服用戶。

（4）尋找產(chǎn)地連麥，一些商品可直接切換到生產(chǎn)車間、田間地頭，消除用戶的疑慮，增強信任。

· 關(guān)注數(shù)據(jù)促成交易 ·

成交額是判斷一場直播成功、失敗的關(guān)鍵，主播需要時刻關(guān)注直播間粉絲反饋和直播產(chǎn)品的數(shù)據(jù)反饋，比如說某款產(chǎn)品賣得很好，則需要留言考慮是否再播一次，相反的則，粉絲不感興趣的反響一般般的，則跳過播下一款，以免直播間粉絲的流失。

時刻關(guān)注成交數(shù)據(jù)，關(guān)注粉絲反饋，才能讓主播在這場直播中占據(jù)主導(dǎo)地位。

最后，在直播結(jié)束后，需要及時復(fù)盤數(shù)據(jù)，有助于及時找出問題，提高下一場直播數(shù)據(jù)，從而成功對購買轉(zhuǎn)化率的實現(xiàn)。