SCRM是什么?論SCRM和數(shù)字化營銷有什么聯(lián)系?——成都聚量數(shù)說

時間：2022-06-11 07:09:01 | 來源：行業(yè)動態(tài)

時間：2022-06-11 07:09:01 來源：行業(yè)動態(tài)

2020年，不同尋常的一年，人、企業(yè)和任何組織都經(jīng)受著非常的嚴峻的考驗，面臨著突如其來的停工、隔離、在家辦公；面臨著供應鏈、物流運送跟不上；面臨著線下門店的停業(yè)和高庫存壓力。這使得許多B2B企業(yè)不得不對于市場營銷方式以及布局的重新思考，都在新冠疫情的影響下深刻被迫在全力以赴地進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型和升級。

SCRM的優(yōu)勢：

而在這些企業(yè)中一些較早開始實行數(shù)字變革的企業(yè)，一些積累了SCRM消費者數(shù)據(jù)的企業(yè)，則顯得從容許多，主要原因有以下幾個方面：



第一、產(chǎn)品特性；

B2B企業(yè)的產(chǎn)品絕大多數(shù)的是使用頻率低，產(chǎn)品生命周期比較長的，品牌與消費者建立長期關(guān)系的難度大。

第二、系統(tǒng)特性；

B2B企業(yè)的數(shù)據(jù)系統(tǒng)比較復雜也比較陳舊，雖然許多企業(yè)都在升級數(shù)據(jù)系統(tǒng)，但整體的BI能力還是受到系統(tǒng)本身情況的限制。



第三、投資產(chǎn)出；

由于產(chǎn)品特性（獲客難）和系統(tǒng)特性（數(shù)據(jù)散）造成了SCRM的投入大而短期轉(zhuǎn)化率比較低的狀況，投資產(chǎn)出在短期無法平衡。

第四、業(yè)務模式。

B2B企業(yè)的業(yè)務模式“重渠道，輕市場”，即：通常相對集中在少數(shù)主要渠道客戶（大數(shù)情況為經(jīng)銷商和大客戶）



企業(yè)依賴經(jīng)銷商、零售商的分銷渠道實現(xiàn)銷售結(jié)果，多數(shù)企業(yè)考察的銷售結(jié)果實質(zhì)上只是到達零售商的進貨量的層面，而對于零售商的售出情況不清晰，對最終消費者的重視度不夠，對于市場變化的反應速度因此也無法做到迅速、敏捷。

那SCRM該不該做呢？

答案顯然是肯定的。SCRM是時代的產(chǎn)物，是順應當今的市場趨勢所產(chǎn)生的。

首先，幫助企業(yè)在目前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的情況下，拓展服務能力，形成差異化。目前除了極少數(shù)企業(yè)擁有核心技術(shù)外，多數(shù)企業(yè)的技術(shù)差異在縮小。 在產(chǎn)品本身同質(zhì)化嚴重的情況下，企業(yè)需要思考如何創(chuàng)造附加價值，即：服務。通過服務形成產(chǎn)品的差異化和為產(chǎn)品增值；



其次，營銷3.0開始開啟了以消費者為中心，體驗為王的市場新格局。數(shù)字化變革使得消費者被大大地賦能了。這也打破了長期以來品牌漏斗的基礎架構(gòu)。隨著消費者獲取多方信息的便捷性，或是消費者受到垂直領(lǐng)域意見領(lǐng)袖的影響，以及在自身購買旅程中的體驗等使得原本品牌從認知→感興趣→購買→推薦的架構(gòu)被重塑。消費者可能因為看到朋友圈的推薦，瀏覽網(wǎng)絡上消費者的用后評價，電商的促銷活動，意見領(lǐng)袖的推文等，快速完成購買，其中可能是之前并不認知品牌的消費者。

最后，同時通過SCRM將推動企業(yè)的整體數(shù)字化進程，增加企業(yè)的數(shù)字化能力，也是企業(yè)數(shù)字化變革的重要環(huán)節(jié)。