淺析娃哈哈系列產(chǎn)品的營銷策略

時間：2022-02-02 17:30:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時間：2022-02-02 17:30:01 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

摘要：隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平和物質(zhì)文化水平日益增長，飲料行業(yè)的勢頭也日益增長。消費(fèi)群體廣泛，從剛出生的嬰幼兒，到正在長身體的青少年，再到白發(fā)斑斑的中老年。娃哈哈高舉著民族品牌的大旗，在國內(nèi)飲料市場打下了一片天。飲料已成為現(xiàn)今社會不可或缺的消費(fèi)品。。此次我們營銷團(tuán)隊(duì)，為了打開娃哈哈產(chǎn)品在廣大的消費(fèi)人群中得市場，樹立娃哈哈在目標(biāo)市場中得形象與地位，提高品牌的認(rèn)知度，進(jìn)而獲得更多的市場份額，占領(lǐng)市場等方面進(jìn)行了深入的市場分析，做出了詳細(xì)的市場營銷組合策對于市場分析和企業(yè)及產(chǎn)品分析使用了swot戰(zhàn)略，而且詳盡的進(jìn)行了4PS的分析策劃。

關(guān)鍵詞：娃哈哈 飲料 市場

（一）公司戰(zhàn)略分析

1.集中性戰(zhàn)略

娃哈哈從保健食品--兒童營養(yǎng)液起家。1991年，娃哈哈兼并杭州罐頭廠之后推出了果奶、八寶粥等食品飲料，自此在食品飲料業(yè)專注發(fā)展了10余年，從兒童飲料到成人飲料從果奶、果汁飲料、功能飲料(營養(yǎng)快線/酸飲料、茶飲料、奶咖)等，正是它10年如一日的專注成就了娃哈哈在飲料業(yè)得輝煌。

2.娃哈哈的差異化策略

娃哈哈可適當(dāng)堅(jiān)持差異化營銷策略。面對同質(zhì)化的產(chǎn)品，飲料業(yè)的競爭日益激烈，百事可樂、可口可樂、康師傅、統(tǒng)一四大巨頭共分市場，基本沒有其他國內(nèi)產(chǎn)品的立足空間。于是娃哈哈繞開了競爭激烈的一級市場，主攻農(nóng)村市場，利用廣大農(nóng)村消費(fèi)者品牌意識不強(qiáng)的有利因素，以價格優(yōu)勢搶占農(nóng)村市場從而取得成功深入農(nóng)村市場，有一定基礎(chǔ)之后，娃哈哈開始進(jìn)大中城市，推出在功能、包裝、價格等方面區(qū)別于競爭對手的產(chǎn)品。

3.娃哈哈的多元化發(fā)展戰(zhàn)略

(1).2002年娃哈哈開始進(jìn)軍童裝產(chǎn)業(yè)，并希望借勢進(jìn)入休閑裝、男裝和女裝領(lǐng)域。但后來因?yàn)榭缧袠I(yè)運(yùn)作的艱難性，使得服裝業(yè)一直處于一種進(jìn)退維谷，處境尷尬的狀態(tài)。媒體報(bào)道娃哈哈可能進(jìn)軍日化產(chǎn)

(2).據(jù)相關(guān)資料顯示，娃哈哈可能發(fā)展與飲料相關(guān)的多元化業(yè)務(wù)，比如啤酒、冷飲之類.

4.娃哈哈的一體化戰(zhàn)略

實(shí)業(yè)經(jīng)營方面，娃哈哈只需專注食品飲料業(yè)，繼續(xù)做強(qiáng)做大，如果哇哈哈想要向國際巨頭看齊，就必需擴(kuò)展視野，進(jìn)行資本運(yùn)作。有數(shù)百億融資能力的娃哈哈，可以針對食品飲料的上游和橫向產(chǎn)業(yè)入股、并購。

（二）營銷策略

一、市場策略

以挑戰(zhàn)者的身份， 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量為保障，贏得消費(fèi)者的信賴;以優(yōu)質(zhì)中小經(jīng)銷商的開發(fā)，為網(wǎng)絡(luò)完善目標(biāo);以終端發(fā)廊的教育培訓(xùn)為主要工作內(nèi)容，重心下移;以專賣區(qū)的攔截為突破口，提升單店單點(diǎn)銷量;以戶外廣告、，廣告為手段配合雜志廣告，發(fā)揮整合廣告宣傳形式的作用;以誠信經(jīng)營為公司理念，搶占市場份額。

二、贏利策略

贏利是每個企業(yè)生存、發(fā)展的最根本的保障，是企業(yè)追求的最主要的目標(biāo)，離開贏利談什么品牌的發(fā)展、談什么公司美好的愿景都是空話、是海市唇樓、是幻想。公司要想迅速擺脫目前的窘境，必須從以下幾方面入手降低成本。

a、降低成本是企業(yè)贏利最基本的手段之一，否則哪怕一個企業(yè)贏利再高也會被成本的負(fù)擔(dān)拖累而失去原有的競爭力。

如何有效地降低成本應(yīng)從以下四個方面著手:

降低制造成本:影響制造成本的最關(guān)鍵因素在于原材料的價格、工人的數(shù)量、工人的生產(chǎn)操作熟練程度、工作效率、配套設(shè)備等幾個方面。如何降低管理成本:管理成本主要體現(xiàn)在管理人管理人員的工作效率并不是員的數(shù)量及工作效率。人多就高效，而在于人自身的能力高低與職權(quán)范圍大小。如何降低營銷成本:營銷成本一般情況下包括:人員工資、提成、福利、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、廣告費(fèi)、展覽會、管理費(fèi)、通訊費(fèi)、郵遞費(fèi)、退換貨產(chǎn)生的運(yùn)輸費(fèi)、辦公費(fèi)等。

如何降低人力成本:

人力成本基本包括人員的工資、福利，招聘人員所需的費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用等。關(guān)鍵要以工作量的飽和度及工作效率來衡量是否載減。

b、增加銷售

提高銷量是盈利的最基本、最有效、最重要最迫切的需要。增加銷量的主要方法主要在于增加產(chǎn)品線;保證產(chǎn)品質(zhì)量;及時提供滿足市場需求的產(chǎn)品;在區(qū)域市場內(nèi)精耕細(xì)作、提高單位面積產(chǎn)量向市場深度要銷量;擴(kuò)大市場范圍向市場廣度要銷量;提高業(yè)務(wù)人員的綜合能力，提高人均銷量。

綜上所述，改善公司的盈利能力主要在于:成本能否更低、價值可否更高、成本即低價值又高、提高銷售額這四個方面。只有同時從以上四個方面入手，才能快速扭轉(zhuǎn)現(xiàn)有的局面。

三、創(chuàng)新策略

創(chuàng)新是企業(yè)領(lǐng)先的先決條件，一味地模仿將永而無法超越別人和自我。所以會永遠(yuǎn)跟在別人的后面。鼓勵創(chuàng)新是一個企業(yè)有生命力的重要標(biāo)志，結(jié)合行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的營銷模式，我們可以從以下五個方面進(jìn)行營銷創(chuàng)新。

a、從薄弱的邊緣市場入手

行業(yè)內(nèi)的通路模式和工作重心大多集中在省會一級市場，而對地級市的二級市場區(qū)域大部分處于冷凍未開發(fā)狀態(tài)。或者說省會城市的經(jīng)銷商輻射不了的區(qū)域都屬于薄弱的邊緣市場。因此積極地有步驟地開發(fā)地市級優(yōu)質(zhì)中小經(jīng)銷商是一種創(chuàng)新的嘗試。非常可樂能夠從“二樂”中殺出血路的成功，就在于避開了可口可樂、百事可樂所占據(jù)的中心城市，從地、縣級市場入手，成功地占領(lǐng)了二樂的簿弱邊緣市場而搶占了足夠的市場份額。

b、深度分銷

深度分銷是迅速提高銷量的途徑之一，在目前的行業(yè)運(yùn)作模式中也應(yīng)屬于一種創(chuàng)新。區(qū)域細(xì)化是深度分銷的必要條件,只有區(qū)域細(xì)化才能在有限的區(qū)域內(nèi)精耕細(xì)作。廣種薄收是一種分銷方法，但精耕細(xì)作更能增加銷量降低經(jīng)營成本。有步驟地開發(fā)優(yōu)質(zhì)區(qū)域細(xì)分的方法為:積極有步驟的開發(fā)優(yōu)質(zhì)中、小經(jīng)銷商通路下沉，使經(jīng)銷商的數(shù)目更多、賣場數(shù)目更多，增加消費(fèi)者的購買機(jī)率、解決消費(fèi)者容易買的問題。搶占更多的市場份額，增加產(chǎn)品的覆蓋率。

四、策略管理

管理水平的高低是衡量一個企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)集一管理的核心是對人的管理。體智慧高低的法碼，合公司的整體運(yùn)作特點(diǎn)，以下2個方面是我們管理的重點(diǎn)。
1、生產(chǎn)管理策略

a、人人有事做，事事有人管。

b、成產(chǎn)流程程序化

c、制度化

d、操作能力的培訓(xùn)與操作規(guī)范

e、獎、懲分明，管理人員問責(zé)制

f、積極開展內(nèi)部競賽

g、質(zhì)量問題的賠付、嚴(yán)懲制

h、營銷管理策略

2、營銷管理策略

a、細(xì)分市場區(qū)域，實(shí)行輪換制，最大程度地改變過去的“個人”行為為“公司行為”，避免因人員流動而帶來的區(qū)域市場負(fù)面影響。

b、加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的市場規(guī)范運(yùn)作，避免因個人失誤給公司帶來損失。

c、加強(qiáng)業(yè)務(wù)、客服人員的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)技能。并逐步引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員向“一職多能”復(fù)合型人才

轉(zhuǎn)變。

d、細(xì)化表格化管理，力爭把每項(xiàng)工作落到實(shí)處。

e、提高市場人員的團(tuán)隊(duì)意識及責(zé)任感，逐步將營銷隊(duì)伍打造一支積極向上、極具戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

五、總結(jié)

本文力求通過對娃哈哈集團(tuán)管理與營銷的深入研究，為娃哈哈公司制定戰(zhàn)略提供有益的借鑒，通過對娃哈哈集團(tuán)公司發(fā)展歷程分析、對其營銷模式進(jìn)行SWOT分析，得出了以下的結(jié)論:娃哈哈集團(tuán)在管理與營銷中存在的主要問題可以分為三個方面:治理轉(zhuǎn)型期管理模式弊端，品牌延伸模式弊端，聯(lián)銷體銷售模式弊端。其對策分別為:在管理方面，把握中國商業(yè)環(huán)境的特殊性，漸進(jìn)導(dǎo)入西方規(guī)則的合理性，本土智慧融合西方規(guī)則，是擺脫現(xiàn)在管理瓶頸的科學(xué)方式。在營銷方面，從品牌做起，改善品牌，改善營銷。適度延伸，防止跨度延伸弓|發(fā)品牌危機(jī)。拓展企業(yè)品牌內(nèi)涵，開發(fā)新品牌。以市場需求為導(dǎo)向，積極開拓產(chǎn)品延伸新領(lǐng)域。加強(qiáng)對企業(yè)品牌的法律保護(hù)。完善現(xiàn)有的營銷網(wǎng)絡(luò)。