探析中國(guó)化妝品10大銷售渠道 你知道幾個(gè)？

時(shí)間：2022-02-22 14:38:01 | 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

時(shí)間：2022-02-22 14:38:01 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

女人除了喜歡買包包，還喜歡買什么？
當(dāng)然是化妝品啦！
化妝品已經(jīng)升級(jí)為
精致的豬豬女孩日常必須品了
化妝品的價(jià)格可以從幾十塊到幾千塊不等
各人喜歡的購(gòu)買地點(diǎn)、方式也不盡一致
那么，你們都喜歡在哪里買買買呢？

買買買
大家都知道科絲美詩(shī)是一家化妝品OEM/ODM 制造企業(yè)，
每天都會(huì)有數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的產(chǎn)品從這里流出
發(fā)往各個(gè)品牌商處
這么多的產(chǎn)品又是通過(guò)什么樣的渠道
從品牌商那里流通到市場(chǎng)上呢？
今天小編就從"賣方"角度為大家系統(tǒng)梳理一下
化妝品的十大銷售渠道以及各渠道特點(diǎn)
了解這些渠道，你就能變成一個(gè)精明理智的買家


1. CS渠道：最早誕生的化妝品銷售渠道

CS即Cosmetic Shop，該渠道主要由化妝品專營(yíng)店或連鎖門店組成，為顧客提供多品牌一站式消費(fèi)服務(wù)。傳統(tǒng)的CS門店扎根在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的街頭巷尾，例如"** 美妝"、"** 美容百貨"，這類店鋪接地氣，貼近當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平，它們?cè)诋?dāng)?shù)叵M(fèi)者中很受歡迎，影響力也多集中在所在地。
在一二線城市中，CS門店多以整齊劃一的連鎖店形式呈現(xiàn)。外資化妝品CS門店的代表有絲芙蘭、莎莎國(guó)際、屈臣氏等；本土化妝品CS店的代表包括嬌蘭佳人、金甲蟲、橙小橙、唐三彩等，在這些明亮?xí)r尚的店鋪里，經(jīng)常能看到年輕白領(lǐng)的身影。
大部分國(guó)產(chǎn)品牌，某種程度上也是被CS門店發(fā)展壯大的。可以說(shuō)，早期的CS門店和化妝品品牌是互相成就的關(guān)系。據(jù)了解，中國(guó)市場(chǎng)目前的CS化妝品門店超20萬(wàn)家，分布在全國(guó)各地，CS渠道對(duì)化妝品銷售市場(chǎng)的影響舉重若輕。


2. 百貨渠道：高端品牌聚集地

百貨渠道是通過(guò)大型百貨商場(chǎng)（如百聯(lián)、銀泰、百盛等）進(jìn)行化妝品銷售的另一種常見(jiàn)渠道，商場(chǎng)通常是高消費(fèi)人群的聚集地，國(guó)際大牌往往會(huì)選擇在此設(shè)立專柜，如蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛、資生堂、香奈兒等。
一個(gè)品牌能夠進(jìn)入百貨渠道，一方面表明品牌有強(qiáng)大的消費(fèi)者號(hào)召力和盈利能力，可以為百貨商場(chǎng)吸引人流創(chuàng)造高銷售額；另一方面也表明企業(yè)在資金方面實(shí)力不俗，畢竟，進(jìn)入這個(gè)渠道需要堅(jiān)實(shí)的資金鏈作為支撐。


3. KA渠道：知名大眾品牌聚集地

KA即Key Account，是指大型賣場(chǎng)（如沃爾瑪、家樂(lè)福、華潤(rùn)萬(wàn)家等）銷售渠道，又稱商超渠道。我們都知道：逛超市的人群隨機(jī)購(gòu)買概率很高，因此超市中的化妝品價(jià)格不會(huì)太高。同時(shí)，由于超市的產(chǎn)品一般由消費(fèi)者自由選購(gòu)，所以陳列在超市化妝品貨架上的通常是家喻戶曉的大眾品牌，比如巴黎歐萊雅、妮維雅、百雀羚、相宜本草等。


4. shopping mall：?jiǎn)纹放茖Ｙu店的溫床

Shopping mall 是一種新型的超級(jí)購(gòu)物中心，很多化妝品品牌選擇在shopping mall開(kāi)一家自己的單品牌店，和傳統(tǒng)百貨專柜相比，單品牌店在裝修設(shè)計(jì)上有更多發(fā)揮余地，產(chǎn)品類型也更加齊全，品牌識(shí)別度更高。同時(shí)，依托shopping mall全面的休閑購(gòu)物娛樂(lè)功能，單品牌店可以吸納更多人群。所以，shopping mall逐漸成為單品牌專賣店發(fā)展的溫床。悅詩(shī)風(fēng)吟、REC 就是單品牌店的代表。


5. OTC渠道

OTC即Over The Counter，被稱為非處方藥渠道，又稱為藥房渠道。目前，大陸地區(qū)化妝品和藥品同店銷售的情況并不常見(jiàn)，化妝品和藥品的銷售是各自獨(dú)立的。但是在香港、臺(tái)灣、韓國(guó)、日本，去藥店購(gòu)買化妝品卻是常事。和藥品解決人體健康問(wèn)題相類似，化妝品在一定程度上解決人體肌膚問(wèn)題，二者在功效上有相似點(diǎn)，因此化妝品進(jìn)入藥房銷售也就不足為奇了。此外，這也和各個(gè)地區(qū)對(duì)化妝品和藥品的管理制度有關(guān)。


6. 專業(yè)線渠道：美容院、理發(fā)店等

在美容院或理發(fā)店進(jìn)行銷售的美容美發(fā)產(chǎn)品多為專業(yè)線產(chǎn)品，自帶神秘感，比較不為大眾熟知。這個(gè)渠道相比其他化妝品流通渠道，顯得更低調(diào)，只涉及某一部分人群，透明度不高。同時(shí)，消費(fèi)者在消費(fèi)的過(guò)程中，更多地受專業(yè)人士意見(jiàn)的影響。


7. 直銷渠道

直銷渠道以產(chǎn)品為核心，以人際關(guān)系網(wǎng)為基礎(chǔ)，生產(chǎn)商不經(jīng)過(guò)經(jīng)銷商，直接在人群中進(jìn)行一對(duì)一或一對(duì)多的產(chǎn)品推廣和銷售。在中國(guó)，法律規(guī)定：一個(gè)企業(yè)要想從事直銷活動(dòng)，首先必須在中國(guó)境內(nèi)設(shè)立自有工廠，還要通過(guò)直銷企業(yè)認(rèn)證、獲取直銷牌照。
直銷區(qū)別于傳銷，直銷銷售的是有品質(zhì)有保證的產(chǎn)品，傳銷沒(méi)有產(chǎn)品或產(chǎn)品品質(zhì)低劣。
截至目前，中國(guó)境內(nèi)的直銷企業(yè)共計(jì) 91家，其中包括大家熟悉的外資直銷企業(yè)：安利、完美、玫琳凱、雅芳、無(wú)限極等，中國(guó)本土直銷企業(yè)共計(jì)58家，如綠葉、東阿阿膠等。在直銷渠道流通的化妝品品牌不多，但它們的銷量可觀，這些品牌累計(jì)實(shí)現(xiàn)的銷售在整個(gè)行業(yè)里面也舉足輕重。


8. 傳統(tǒng)電商

以上介紹的7種化妝品銷售渠道，都有一個(gè)共同點(diǎn)：它們都在線下進(jìn)行流通。而化妝品的線上銷售近幾年也如火如荼。
以淘寶、天貓、京東為代表的電商平臺(tái)又被稱為傳統(tǒng)電商。
淘寶就像一個(gè)集市，主要針對(duì)個(gè)人零售（C2C模式），門檻相對(duì)比較低，化妝品品牌繁多，在這里可以找到很多小眾新生品牌的蹤跡。天貓與京東就像一個(gè)商場(chǎng)，屬于商家對(duì)個(gè)人（B2C模式）必須保證店鋪的質(zhì)量與可靠，化妝品品牌大多數(shù)都是家喻戶曉的，質(zhì)量和售后更有保障。
近幾年，線上渠道愈來(lái)愈規(guī)范，發(fā)展速度也相當(dāng)迅猛，這吸引了眾多國(guó)際大牌入駐，例如MAC，YSL，嬌蘭等，隨著大牌的入駐，給天貓還有京東商城增添了更多的正品可信度。


9. 社交電商

2011-2012年間，隨著微信社交軟件的興起，以朋友圈為基礎(chǔ)的C2C（customer to customer）化妝品微商鋪天蓋地而來(lái)，短時(shí)間內(nèi)聚集壯大。瘋狂又畸形的發(fā)展模式讓人側(cè)目，加上一些三無(wú)產(chǎn)品伺機(jī)混入朋友圈，一時(shí)間把大眾對(duì)微商的信任度降到了最低。2015年，媒體曝光和行業(yè)整頓的雙重抹殺，讓微商出現(xiàn)了"斷崖式"下跌，很多化妝品微商品牌也在此時(shí)悄然淡出了朋友圈。
有人說(shuō)過(guò)危機(jī)就是機(jī)會(huì)，微商在經(jīng)歷大洗牌之后，生存下來(lái)的品牌開(kāi)始調(diào)整發(fā)展框架，他們有了更強(qiáng)的產(chǎn)品意識(shí)，用戶意識(shí)。并開(kāi)始與一流的化妝品制造商合作，其中就包括與科絲美詩(shī)的合作。更多的客戶開(kāi)始從心底接受微商，信賴微商的產(chǎn)品。云集就是微商在轉(zhuǎn)型過(guò)程中一個(gè)成功的例子。


除了傳統(tǒng)的電商平臺(tái)，近兩年，一些帶有社交屬性的購(gòu)物APP逐漸成為新寵；以"小紅書"和"拼多多"為代表的社交電商也悄然興起，它建立在社交基礎(chǔ)上，又不同于傳統(tǒng)電商的單純賣貨，社交電商通過(guò)明星或網(wǎng)紅帶貨的形式，以強(qiáng)大的流量效應(yīng)在人群中迅速傳播，產(chǎn)品逐漸形成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)售賣圈。

10. 電視購(gòu)物

上世紀(jì)90年代，是中國(guó)電視購(gòu)物的黃金期，但是隨著國(guó)家制度的嚴(yán)厲監(jiān)管，讓消費(fèi)者一度對(duì)電視購(gòu)物失去了信心。
據(jù)有關(guān)資料顯示，2017年全國(guó)獲得電視購(gòu)物經(jīng)營(yíng)許可的企業(yè)僅有34家，銷售額同比下滑8%。目前電視購(gòu)物的主力軍多為女性，占據(jù)6成左右以上。在這嚴(yán)峻形勢(shì)的挑戰(zhàn)下電視購(gòu)物逐漸被邊緣化，如果不加快轉(zhuǎn)型，可能會(huì)進(jìn)一步萎縮。


寫在最后：
大家可以發(fā)現(xiàn)，每個(gè)化妝品渠道都有它的特性，這決定了這些渠道會(huì)容納什么樣的品牌和相應(yīng)的消費(fèi)人群。一直以來(lái)，大部分人把化妝品銷售渠道簡(jiǎn)單粗暴地劃分為線上和線下，并且認(rèn)為線上線下是相互對(duì)峙的狀態(tài)。
隨著零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，這樣的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了。特別是自2016年馬云提出"新零售"的概念，很多電商開(kāi)始了布局線下的步伐，比如天貓小店、河馬鮮生等，而許多美妝實(shí)體店都紛紛想搭上"新零售"的列車，利用互聯(lián)網(wǎng)+進(jìn)行轉(zhuǎn)型，開(kāi)始往線上線上融合的方向邁進(jìn)，用線上的"大數(shù)據(jù)"提升線下服務(wù)質(zhì)量。
未來(lái)，線上線下的融合將會(huì)成為化妝品行業(yè)的主流趨勢(shì)，消費(fèi)者也將獲得更好的消費(fèi)體驗(yàn)。

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