第六篇：保險(xiǎn)銷售渠道介紹

時(shí)間：2022-02-22 23:14:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時(shí)間：2022-02-22 23:14:01 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

保險(xiǎn)業(yè)是國家的支柱性金融產(chǎn)業(yè)，由于金融業(yè)的高端形象的加持，使得很多保險(xiǎn)從業(yè)人員，眼中的自己是這樣的。

然而，在大眾眼中的保險(xiǎn)從業(yè)人員，是這樣的。

這其中落差的原因不言自明，多數(shù)人對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的評(píng)價(jià)，源于對(duì)曾經(jīng)接觸的保險(xiǎn)代理人的評(píng)價(jià)。這個(gè)評(píng)價(jià)可能是來自于銷售活動(dòng)的過程，或者是理賠活動(dòng)的體驗(yàn)。而這些負(fù)面的評(píng)價(jià)，又會(huì)通過朋友圈、網(wǎng)絡(luò)等媒介無限放大?？墒?，保險(xiǎn)是一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)，從業(yè)在其中的人們絕不僅僅是保險(xiǎn)銷售人員，比如，有行業(yè)監(jiān)管、公司、各種中介渠道等，單就保險(xiǎn)公司的從業(yè)崗位，可能就含有如下圖的工作崗位類型。

細(xì)心的你也許會(huì)發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)銷售員（代理人），并不在保險(xiǎn)公司的工作崗位中。這是因?yàn)?，我們常見的保險(xiǎn)銷售員并非是保險(xiǎn)公司的勞動(dòng)合同關(guān)系職工，他們與保險(xiǎn)公司之間簽訂的是代理人合同。

壽險(xiǎn)代理人這個(gè)角色在國內(nèi)的發(fā)展，可以追述到1992年，這一年國內(nèi)成立了友邦中國，它首次在國內(nèi)引入了壽險(xiǎn)代理人機(jī)制。此后國內(nèi)各保險(xiǎn)公司紛紛效仿，壽險(xiǎn)在國內(nèi)自此開始快速發(fā)展?？梢哉f，沒有代理人的個(gè)人營銷，就沒有中國保險(xiǎn)業(yè)繁榮的今天?？陀^上，保險(xiǎn)代理將國內(nèi)的保險(xiǎn)深度和廣度做了較大提升，但同時(shí)，代理制的殘酷現(xiàn)實(shí)，以及保險(xiǎn)公司的“人海戰(zhàn)術(shù)”、“員工就是客戶”的策略，也給行業(yè)樹立很大的負(fù)面形象，甚至于很多人因?yàn)閷?duì)保險(xiǎn)代理人不滿而排斥保險(xiǎn)。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，壽險(xiǎn)代理人素質(zhì)在1994年到1997年之間較好，當(dāng)時(shí)做代理人的主要有兩類人，一類是大學(xué)生，一類是下崗工人。自1997年中國保險(xiǎn)市場全面擴(kuò)張后，情況就有所改變，大批的人涌入這個(gè)行業(yè)。代理人的殘酷現(xiàn)實(shí)讓高學(xué)歷者紛紛退出了這個(gè)行業(yè)，形成惡性循環(huán)，從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)參差不齊。

近幾年來，隨著國內(nèi)消費(fèi)者的保險(xiǎn)保障意識(shí)逐漸增強(qiáng)，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售的弊端也越來越突出。市場上小規(guī)模的壽險(xiǎn)公司，作為行業(yè)攪局者，向市場帶來了更具競爭力的產(chǎn)品與解決方案，引入了與國際接軌的高端銷售渠道（比如顧問式行銷渠道），加之互聯(lián)網(wǎng)等線上應(yīng)用渠道的大發(fā)展，都在倒逼各大保險(xiǎn)公司做出改變。這種改變令人欣喜，只有行業(yè)內(nèi)的不斷革新，才能令整個(gè)行業(yè)不斷發(fā)生向好的改變。

目前，保險(xiǎn)的銷售渠道，主要包括如下圖所示的6種。

保險(xiǎn)公司專屬代理人

保險(xiǎn)公司專屬代理人是國內(nèi)分布最廣泛、人數(shù)最多的保險(xiǎn)銷售渠道。根據(jù)業(yè)內(nèi)的宣傳數(shù)據(jù)，國內(nèi)在冊(cè)的代理人當(dāng)下已經(jīng)超過了800萬人，在人數(shù)上占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢。

保險(xiǎn)公司為專屬代理人辦理業(yè)務(wù)的行為負(fù)責(zé)（《保險(xiǎn)法》第一百二十七條，“保險(xiǎn)代理人根據(jù)保險(xiǎn)人的授權(quán)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為，由保險(xiǎn)人承擔(dān)責(zé)任?！保?。由此我們可以看到，保險(xiǎn)公司會(huì)為代理人的業(yè)務(wù)行為負(fù)責(zé)，這也是為什么保險(xiǎn)公司對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)施強(qiáng)管理的原因。同時(shí)，為避免出現(xiàn)責(zé)任混同或交叉事故，法律強(qiáng)制規(guī)定個(gè)人代理人不得同時(shí)接受兩個(gè)以上保險(xiǎn)人的委托（《保險(xiǎn)法》第一百二十五條 “個(gè)人保險(xiǎn)代理人在代為辦理人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，不得同時(shí)接受兩個(gè)以上保險(xiǎn)人的委托?！保?br>
優(yōu)勢：

1.由于保險(xiǎn)個(gè)性化需求較多，對(duì)于重疾險(xiǎn)、壽險(xiǎn)、醫(yī)療、意外、年金險(xiǎn)等產(chǎn)品的用途和搭配方案，通過銷售人員與保險(xiǎn)客戶當(dāng)面的交流，溝通效率最高。因此代理人的人數(shù)眾多，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋全是一項(xiàng)較大的優(yōu)勢；

劣勢：

1. 從業(yè)機(jī)構(gòu)、人員在前期的野蠻增長時(shí)期泥沙俱下，業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力參差不齊。很多業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力不足，
2. 從業(yè)門檻低，人員在前期的野蠻增長后，市場競爭激烈，加之人員隊(duì)伍良莠不齊，為了成交，銷售誤導(dǎo)情況時(shí)有發(fā)生，整體拉低了公眾對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)的信任。

銀行保險(xiǎn)渠道

國人對(duì)銀行存在天然的信任感，保險(xiǎn)在銀行渠道的銷售也是保險(xiǎn)銷售的一個(gè)重要渠道。

優(yōu)勢：

1.客戶有明確的穩(wěn)定資產(chǎn)保值需求。

劣勢：

1.主打理財(cái)型保險(xiǎn)（年金、分紅），產(chǎn)品形態(tài)的復(fù)雜及應(yīng)用一般短時(shí)間無法溝通清楚，容易銷售誤導(dǎo)。

電話銷售渠道

電話渠道最常見的產(chǎn)品是返本型的意外險(xiǎn)，由于保險(xiǎn)產(chǎn)品比較復(fù)雜，普通消費(fèi)者在三五分鐘內(nèi)很難記住保障權(quán)益，做出理性的消費(fèi)判定。特別是最近人工智能技術(shù)逐漸深入電話銷售行業(yè)，形成了智能電銷的新型產(chǎn)業(yè)，消費(fèi)者在電話的這一端甚至不能確定通話的另一方究竟是人還是機(jī)器。

團(tuán)體保險(xiǎn)渠道

團(tuán)體保險(xiǎn)渠道，一般是對(duì)接企事業(yè)單位職工的統(tǒng)一商業(yè)險(xiǎn)，此類保險(xiǎn)一般是由公司為全體員工統(tǒng)一投保，可以視為是員工的福利。

優(yōu)勢：

由于是團(tuán)體集體投保的方式，具有規(guī)模經(jīng)營效益的特點(diǎn)，所以團(tuán)體可以以較低的保費(fèi)獲得較高的保障。一般是公司免費(fèi)贈(zèng)送員工，或者向其收取較低的費(fèi)用。

劣勢：

團(tuán)險(xiǎn)一般是一年一簽，員工在職時(shí)有該保障，一旦離開公司就不享有該保障。如果在此之前沒有為自己準(zhǔn)備好足夠的保障，此時(shí)再去購買保障可能會(huì)因身體變差而投保困難。

互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道

網(wǎng)絡(luò)銷售是保險(xiǎn)公司利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和功能，銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，提供保險(xiǎn)服務(wù)，在線完成保險(xiǎn)交易的一種銷售方式。由于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的價(jià)格低廉、投保方便的特點(diǎn)，近幾年業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出了爆發(fā)式的增長。其中，第三方的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，如支付寶、微信，依托平臺(tái)的入口和流量優(yōu)勢，逐步成為保險(xiǎn)銷售的前沿陣地，另一方面，各家保險(xiǎn)公司也都通過互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建了自己的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。

優(yōu)勢：

1. 價(jià)格低廉，相同類型的保障，保費(fèi)相比個(gè)人代理渠道便宜；
2. 投保操作方便，隨時(shí)隨地可以投保；

劣勢：

1. 需要投保人對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)有一定的了解，可以自行選擇對(duì)比保障方案及搭配產(chǎn)品。

這里多說幾句，短短幾年的時(shí)間，互聯(lián)網(wǎng)在零售、餐飲等多個(gè)行業(yè)有了革命性的顛覆，改變了人們的生活和消費(fèi)習(xí)慣，相信隨著更多的新技術(shù)的持續(xù)引入，未來互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人們的生活會(huì)有更為天翻地覆的改變。

個(gè)人認(rèn)為，就現(xiàn)階段而言，互聯(lián)網(wǎng)投保渠道，還并未很好的解決，多數(shù)消費(fèi)者的保險(xiǎn)保障知識(shí)不足，與保險(xiǎn)投保需要高度專業(yè)化的技能要求之間的矛盾。比如，在常見的保險(xiǎn)網(wǎng)購平臺(tái)，在投保人最需要關(guān)注的保險(xiǎn)產(chǎn)品條款內(nèi)容的呈現(xiàn)上，通常是通過小號(hào)字體的鏈接給出，非常容易被忽略。在投保前的健康告知提示上，給出的信息對(duì)投保人的操作建議不強(qiáng)，這些都是有待改善的地方。

對(duì)于是否應(yīng)該選擇互聯(lián)網(wǎng)渠道來購買保險(xiǎn)，我的建議是如下：

• 如果從購買保險(xiǎn)的性價(jià)比考慮，對(duì)于保險(xiǎn)達(dá)人，可以通過互聯(lián)網(wǎng)渠道，畢竟價(jià)格優(yōu)勢明顯。對(duì)于保險(xiǎn)小白來說，投保過程涉及的保障方案設(shè)計(jì)、產(chǎn)品選擇、條款解讀、健康告知等環(huán)節(jié)，都建議有專業(yè)人員配合或指導(dǎo)，避免埋下理賠的隱患。
• 如果從保障服務(wù)的角度考慮，可以多考慮代理人渠道，畢竟如果后續(xù)理賠時(shí)，理賠報(bào)案、報(bào)銷材料準(zhǔn)備與提交，甚至當(dāng)理賠出現(xiàn)了爭議、糾紛時(shí)，有專人協(xié)助的服務(wù)，會(huì)對(duì)處在等待保險(xiǎn)金救治或賠付的消費(fèi)者或其家人來說，都是一個(gè)極大的幫助。

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售渠道

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的單位。我國目前只允許法人單位從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)。

優(yōu)勢：

1.代表客戶的利益，向客戶負(fù)責(zé)；

2.保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司可以和多家保險(xiǎn)公司簽約，專業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，可以從多家公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品中合理選擇，來滿足客戶的多樣化需求；

劣勢：

1.目前該渠道規(guī)模較小，有限的人力主要服務(wù)于高端及大城市的中產(chǎn)階級(jí)人群客戶，市場認(rèn)知程度有限。

總結(jié)一下本篇內(nèi)容，保險(xiǎn)銷售渠道有很多個(gè)，每個(gè)渠道可能涉及到的產(chǎn)品一般都不完全相同，加之當(dāng)前市場上存在許多家的保險(xiǎn)公司，導(dǎo)致普通消費(fèi)者在選擇保險(xiǎn)時(shí)很容易就陷入到了無休止的產(chǎn)品細(xì)節(jié)對(duì)比上去了，有時(shí)反而會(huì)忽略了保障的需求。如果您也遇到了類似的問題，那么建議您解決問題的方法，就是找一位靠譜的專業(yè)壽險(xiǎn)代理或經(jīng)紀(jì)人，向他們咨詢保險(xiǎn)保障方案建議。通常這類服務(wù)是不收費(fèi)的（大的經(jīng)紀(jì)公司前期及即使收取咨詢費(fèi)，也會(huì)在實(shí)際購買后退還），而且同一款的產(chǎn)品，在不同渠道的價(jià)格也會(huì)是完全相同的。同時(shí)，通過代理人與經(jīng)紀(jì)人渠道購買的保單，同時(shí)包含了渠道保單后續(xù)服務(wù)。

保險(xiǎn)是與普通老百姓關(guān)系密切的金融產(chǎn)品中，最專業(yè)最復(fù)雜的產(chǎn)品。以目前市場上需求最熱的重疾險(xiǎn)為例，僅條款文檔內(nèi)容 就有35頁，其中包含保障責(zé)任、免責(zé)責(zé)任、輕癥定義、中癥定義、重癥定義，另外常見的保險(xiǎn)合同還會(huì)附加上費(fèi)率表、現(xiàn)金價(jià)值表、健康告知內(nèi)容，甚至附加險(xiǎn)條款，每一項(xiàng)都可能涉及到法律、醫(yī)學(xué)、財(cái)務(wù)等基礎(chǔ)知識(shí)，非專業(yè)人士很少有能夠完全看懂、理解明白的。這時(shí)，多數(shù)投保人會(huì)輕信銷售人員的宣傳，輕信親友的介紹，從而盲目選擇產(chǎn)品，直到理賠時(shí)才發(fā)現(xiàn)實(shí)際購買的保障與最初的想法不一致。

特別的，目前國內(nèi)的某些保險(xiǎn)公司，在培養(yǎng)和管理保險(xiǎn)代理銷售人員時(shí)，以銷售話術(shù)培訓(xùn)代替保險(xiǎn)相關(guān)的專業(yè)培訓(xùn)，以盲目拉人頭代替組織發(fā)展，以夸大宣傳和風(fēng)險(xiǎn)恐嚇代替專業(yè)咨詢和顧問，為了成交誘導(dǎo)不規(guī)范投保或者違規(guī)返傭。導(dǎo)致在國內(nèi)的保險(xiǎn)行業(yè)，出現(xiàn)了最具黑色幽默的反差——最復(fù)雜專業(yè)的金融產(chǎn)品，由一群素質(zhì)參差不齊人員在銷售，進(jìn)而將需要被尊重的保險(xiǎn)從業(yè)人員，變成了傳銷和騙子的代名詞。

雖然這種模式在客觀上，為社會(huì)、為家庭帶來了一定程度的保障，但同時(shí)給行業(yè)、社會(huì)帶來的很大的負(fù)面影響，讓真正需要保障的人可能要花費(fèi)數(shù)倍或更多的精力才能夠?yàn)樽约航⒁环莺线m的保障。

同時(shí)，我們應(yīng)該能看到，在這個(gè)大環(huán)境下，仍然有一群人在做專業(yè)堅(jiān)持與道德堅(jiān)守，以客戶的需求為導(dǎo)向，保持中立、客觀，為客戶設(shè)計(jì)屬于自己的保障方案，對(duì)得起保險(xiǎn)保障客戶一生的承諾。與在社會(huì)上廣為流傳的，醫(yī)學(xué)界著名的南丁格爾誓言、希波克拉底誓言相類似，壽險(xiǎn)顧問也有著自己的宣言，愿以此真誠對(duì)待每一個(gè)需要保障的家庭。

擴(kuò)展閱讀，作者本人目前所在的顧問式行銷保險(xiǎn)銷售渠道相關(guān)說明。（如下內(nèi)容引自公眾號(hào)“百年財(cái)經(jīng)”bncj-2015）

渠道源起：
壽險(xiǎn)顧問理念成形于美國，從字面上不難理解，是以專業(yè)顧問的形式為客戶提供咨詢及服務(wù)的一種營銷模式。歐美國家的保險(xiǎn)業(yè)有著200多年的發(fā)展歷程，期間經(jīng)歷過經(jīng)濟(jì)大蕭條、一戰(zhàn)、二戰(zhàn)洗禮的保險(xiǎn)業(yè)，早已不再以人海戰(zhàn)術(shù)為主要發(fā)展模式。關(guān)注人，把重點(diǎn)放在對(duì)客戶的服務(wù)與滿意度上，成了絕大多數(shù)保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)變的方向。顧問行銷的雛形，便是建立在策略的轉(zhuǎn)變之上——以銷售人員本身以及其提供的服務(wù)為核心競爭力，而不是靠產(chǎn)品或價(jià)格策略取勝。這就要求營銷者具有更高的素質(zhì)，用更專業(yè)的態(tài)度和技巧，為客戶提供服務(wù)。七十年代的美國，保險(xiǎn)業(yè)掀起了金融一體化風(fēng)潮，公司不但加強(qiáng)從業(yè)者壽險(xiǎn)專業(yè)方面的培訓(xùn)，更引導(dǎo)代理人學(xué)習(xí)各種金融領(lǐng)域知識(shí)和技能，提升自身的財(cái)務(wù)分析和規(guī)劃能力，于是壽險(xiǎn)顧問的理念形態(tài)開始慢慢成形。

發(fā)展革新：
美日合作使其成為一種專業(yè)的模式。70年代的日本，保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)處于亞洲先鋒地位，但市場已經(jīng)嚴(yán)重同質(zhì)化，老牌公司靠傳統(tǒng)模式競爭激烈，產(chǎn)品同質(zhì)費(fèi)率相同，代理人隊(duì)伍，缺乏專業(yè)的培訓(xùn)，用粗糙的銷售手段推銷著保險(xiǎn)產(chǎn)品。日本保險(xiǎn)業(yè)的傳統(tǒng)營銷模式陷入全面危機(jī)，在此環(huán)境下，1979年，索尼與美國保德信合作成立了索尼保德信人壽，開始創(chuàng)建顧問行銷模式。他們篩選本科以上、10年工作經(jīng)驗(yàn)以上、30-35歲、有知識(shí)、穿著體面、渴望成功的男士來做全職保險(xiǎn)銷售。這在當(dāng)時(shí)的日本是一個(gè)震驚的做法，很多同業(yè)人士質(zhì)疑甚至嘲笑。然而，在日本保險(xiǎn)市場連年負(fù)增長的大環(huán)境下，索尼保德信業(yè)績異軍突起，新單保額規(guī)模和總保費(fèi)的市場份額保持高速增長趨勢，讓業(yè)界咋舌,也將顧問行銷打造成為一種專業(yè)的銷售模式。

引進(jìn)擴(kuò)容：顧問行銷模式90年代初被引進(jìn)中國臺(tái)灣、韓國、西班牙、意大利，2004年才由外資公司引進(jìn)中國。在中國發(fā)展短短12年里，外資主導(dǎo)的顧銷模式，僅以4000多人的團(tuán)隊(duì)，便創(chuàng)造出了高達(dá)4.2億的ANP，其高利潤占比更是讓業(yè)界側(cè)目。但顧銷自有體系、專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)、獨(dú)立價(jià)值觀等眾多因素，基于經(jīng)驗(yàn)、現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)改造困難、理念等限制，大多數(shù)公司對(duì)于顧銷的嘗試都很難做到大規(guī)模。而外資保險(xiǎn)公司，由于股東策略的轉(zhuǎn)變、高層變化頻繁，也很難繼續(xù)純粹的運(yùn)營顧問行銷模式，顧銷在中國發(fā)展經(jīng)歷巨大挑戰(zhàn)。目前，百年人壽是唯一一家以獨(dú)立的渠道、獨(dú)立管理體系、獨(dú)立產(chǎn)品體系、獨(dú)立基本法，完全獨(dú)立運(yùn)作顧問行銷渠道的中資壽險(xiǎn)公司。