保險(xiǎn)五大銷售渠道，何處是歸途？

時(shí)間：2022-02-23 02:38:01 | 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

時(shí)間：2022-02-23 02:38:01 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

1955年，伊朗到紐約的其中一條航線上，乘載著32歲的梅第以及他的美國(guó)夢(mèng)。當(dāng)巨輪駛進(jìn)紐約港海岸線，首先映入眼簾的自由女神手握火炬，給這位遠(yuǎn)道而來(lái)的異國(guó)青年帶來(lái)些許指引。

只要努力奮斗便能獲得更好的生活。但生活，一開(kāi)始總是苦的，當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)不景氣，商業(yè)盡顯灰暗，他一無(wú)所獲。暗室逢燈，大都會(huì)人壽向他拋出欖枝，對(duì)保險(xiǎn)一無(wú)所知的梅第，本打算騎驢找馬，這個(gè)短暫的工作，一做就是五十多年。

伴隨落在曼哈頓西47街的每一烙腳印，以及幾個(gè)月就置換的皮鞋，收取的保費(fèi)從5美分到500美元，再到10w美元大單.....。

這位保險(xiǎn)銷售屆泰斗的宏偉敘事與多數(shù)偉人如出一轍，就此打住。但他的一番采訪，值得細(xì)細(xì)品味：

記者：今天，全世界的保險(xiǎn)代理人將會(huì)遇到怎樣的困難？需要怎樣應(yīng)對(duì)？

梅第：大眾的教育水平已經(jīng)提高了，他們懂得了更多，代理人必須要有知識(shí)，全面的知識(shí)，順應(yīng)時(shí)代才有未來(lái)。

記者：代理人地位不高，流失率高，您怎么看這樣的現(xiàn)實(shí)？

梅第：我知道很多是兼業(yè)的，他們就是為了賣保險(xiǎn)而去賣保險(xiǎn)。應(yīng)該要專業(yè)的人，做專業(yè)的事，告訴人們買保險(xiǎn)的原因。 不專業(yè)，就不是在賣，是在逼別人買，會(huì)惹人討厭。

記者：現(xiàn)在保險(xiǎn)銷售形式很不同，有電話銷售，網(wǎng)上銷售等，您認(rèn)為對(duì)代理人有沖擊嗎？

梅第笑了笑：保險(xiǎn)是賣的，不是買的。你認(rèn)為呢？

記者點(diǎn)點(diǎn)頭：有什么特別想對(duì)中國(guó)代理人說(shuō)的？

梅第：專業(yè)素質(zhì)，努力固然重要，但最重要的是認(rèn)知（原話是教育，思前想后用認(rèn)知更為適用）

梅第大師的一番對(duì)話，暗流保險(xiǎn)賣與買兩方涌動(dòng)的焦慮心理：時(shí)至今日，保險(xiǎn)銷售的機(jī)會(huì)在哪？保險(xiǎn)購(gòu)買的途徑如何抉擇？

從1979年恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)已趟過(guò)40年渾濁不清的河水，賣方的機(jī)會(huì)與買方的抉擇也以認(rèn)知這條鴻溝，歷經(jīng)數(shù)次遷徙。

比如：在恢復(fù)初期，銀行是干什么的，大家都知道，可保險(xiǎn)干什么，一般老百姓都不了解，業(yè)務(wù)員只知道個(gè)大概，認(rèn)知接近0。

所以當(dāng)時(shí)基本沒(méi)有什么業(yè)務(wù)量，油水實(shí)在不多，時(shí)任保險(xiǎn)公司總經(jīng)理的張蓬還自嘲到：保險(xiǎn)難是火腿肉，連包火腿肉的紙都算不上，只能算捆肉的繩子。

自嘲歸自嘲，隨著我國(guó)全面發(fā)展，尤其是教育、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、開(kāi)放等的帶動(dòng)，作為金融業(yè)三大支柱之一的保險(xiǎn)，那是遍地開(kāi)花，常年如春。尤其是隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，大眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)從破冰迎來(lái)升溫。

走過(guò)40年，昔日單一的保險(xiǎn)市場(chǎng)早已攪動(dòng)為多元層級(jí)。聚攏了應(yīng)屆畢業(yè)生、家庭婦女、小鎮(zhèn)青年、高知等千萬(wàn)級(jí)別的不同人群從事保險(xiǎn)事業(yè)，拓展進(jìn)代理人、中介、銀保、電銷、互聯(lián)網(wǎng)等多樣的保險(xiǎn)銷售渠道。

不妨順著銷售渠道的脈絡(luò)，將多元的層級(jí)逐個(gè)拆分，作為舒緩賣與買兩方焦慮心理的良藥。

1、代理人

1992年11月，上海中心區(qū)街道出現(xiàn)36位衣著革履的紳士和女士，他們是第一批接受專業(yè)培訓(xùn)的壽險(xiǎn)代理人，在街上吆喝著友邦保險(xiǎn)。

這群上海灘最早的‘跑街先生、小姐’是一幅時(shí)代的畫(huà)像，壽險(xiǎn)市場(chǎng)的空白讓他們先吃螃蟹，群眾對(duì)壽險(xiǎn)是好奇且心動(dòng)，所以他們?cè)诮稚险箻I(yè)要靠跑。

這一年，昔日成為中國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷第一人的蹇宏正在海南炒賣房地產(chǎn)，被譽(yù)為保險(xiǎn)女王的葉云燕正準(zhǔn)備就讀師范學(xué)校，還有一位老人南巡講了價(jià)值連城的八個(gè)字：加快改革經(jīng)濟(jì)發(fā)展。《深圳特區(qū)報(bào)》更是這樣形容：1992，東方風(fēng)來(lái)滿眼春。

歷史多次證明，給擁有學(xué)識(shí)、膽識(shí)的人一塊慌耕的林地，他們總能攪動(dòng)一片天地，再加以春天的沐浴，就等待著豐收的果實(shí)。

代理制度初期，保險(xiǎn)代理人是一份香餑餑的職業(yè)，著名保險(xiǎn)學(xué)者郝演蘇教授就曾回憶：1992-1997年做代理人的主要是大學(xué)畢業(yè)生，還有素質(zhì)較高的轉(zhuǎn)崗工人。還據(jù)這時(shí)期的一位代理人回憶：那個(gè)時(shí)候做保險(xiǎn)，每天穿上西裝是富有激情的。

1998年，劉歡唱了一首《從頭再來(lái)》，一句‘只不過(guò)是從頭再來(lái)’奏響給每一位遭遇下崗潮的工人，以及經(jīng)濟(jì)危機(jī)血本無(wú)歸的商人。而這兩波人對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)泛起的漣漪，如溪云初起，山雨欲來(lái)。

98年到05年，大約有100w人涌進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)成為一名保險(xiǎn)代理人，其中不泛下崗工人的身影，比如：上海鳳凰自行車下崗女工季金秀，加入友邦成為一名代理人，第一個(gè)月就收入2000多元，一年晉升為主任，做夢(mèng)也沒(méi)想到還能出國(guó)旅游好幾次。

百萬(wàn)大軍中，有投身保險(xiǎn)事業(yè)的大學(xué)生，有走南闖北下海的商人，有下崗失業(yè)的工人，他們做的最重要的一份工作是給全國(guó)老百姓解釋為什么要買保險(xiǎn)，如果沒(méi)有他們，可能就沒(méi)有中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的今天。

他們?cè)炀土藭r(shí)代，時(shí)代自然也不會(huì)虧欠他們。

這批在保險(xiǎn)市場(chǎng)前沿奮勇拼搏的人，部分正在各大保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的中高層就職，統(tǒng)籌著屬于他們的營(yíng)銷隊(duì)伍。有意思的點(diǎn)是：高層基本是受過(guò)高等教育的大學(xué)生，中層多數(shù)有從商經(jīng)歷，下崗工人多半做個(gè)小領(lǐng)導(dǎo)。

2006年，一計(jì)政策方針直指保險(xiǎn)業(yè)，明確指出要加快保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展，‘國(guó)十條’的頒布，使相對(duì)溫和的代理人制度迅速升溫，各險(xiǎn)企為爭(zhēng)發(fā)展，相繼放寬代理人準(zhǔn)入門檻。

險(xiǎn)企的思考也直截了當(dāng)：一個(gè)代理人一天、一年的產(chǎn)能有限，源源不斷的勞動(dòng)力才能保證產(chǎn)能。

當(dāng)2015年取消代理人考試資格，2014年325w的代理人隊(duì)伍在2016年增長(zhǎng)為657w，到17年是807w。催生一個(gè)有趣的段子：沒(méi)事多關(guān)心一下朋友，說(shuō)不定哪天Ta就去賣保險(xiǎn)了。

代理人隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)的下降不能滿足民眾對(duì)保險(xiǎn)日益增長(zhǎng)的需求，一部分代理人選擇了用人情、忽悠來(lái)填補(bǔ)，一部分通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和提供高水準(zhǔn)服務(wù)造就自己和客戶。

其中也有一部分人在思考：代理人只能代理銷售一家保險(xiǎn)公司的部分產(chǎn)品，不僅內(nèi)部要爭(zhēng)，還要和別的公司競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)面對(duì)消費(fèi)者多元的需求，路在何方？

哪怕歷經(jīng)40年發(fā)展，保險(xiǎn)仍然存在極大的不透明性，數(shù)以億計(jì)的消費(fèi)者的保險(xiǎn)意識(shí)還有待喚醒，當(dāng)然，更多消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的需求不僅是產(chǎn)品的提供，還有貼切的專業(yè)化服務(wù)，這是代理人具備的優(yōu)勢(shì)和責(zé)任，也是所有消費(fèi)者的期望。

2、中介

中介，是產(chǎn)銷分離的產(chǎn)物，密集的活動(dòng)于各行各業(yè)。

保險(xiǎn)中介，對(duì)很多群眾來(lái)說(shuō)還是個(gè)新鮮詞，在2003年前更是了無(wú)所知。反觀歐美保險(xiǎn)市場(chǎng)，小孩兒可能都知道買保險(xiǎn)找中介，有獨(dú)立代理人和經(jīng)紀(jì)人兩大主體，它們有一個(gè)共性：銷售多家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品。

2001年，中國(guó)入世（WTO）放開(kāi)國(guó)門，保險(xiǎn)業(yè)的大門率先開(kāi)放。

中意人壽、招商信諾、大都會(huì)人壽等等中外合資保險(xiǎn)公司相繼獲批成立，中資保險(xiǎn)公司也陸續(xù)拿到價(jià)值不菲的保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)牌照。競(jìng)爭(zhēng)急劇增加，也許考慮到新公司不具先發(fā)優(yōu)勢(shì)，保險(xiǎn)中介的閥門漸漸打開(kāi)。

僅2003年，新設(shè)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)就有546家。主要為：受不同保險(xiǎn)公司委托在授權(quán)范圍內(nèi)代理業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理公司；與基于投保人需求和不同保險(xiǎn)公司訂立合同提供服務(wù)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。

法子是好法子，保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品生產(chǎn)和售后服務(wù)，銷售‘外包’給中介公司，可謂光著膀子，輕裝上陣。而收下包袱的中介，就得以遺大投艱之勢(shì)，砥礪前行。

前行中的兩大中介機(jī)構(gòu)，也逐漸分道揚(yáng)鑣。保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)搖晃著‘風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃師’旗幟招攬一批又一批就業(yè)迷茫的青年，搶奪三四線城市；保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)則高舉‘財(cái)富管理師’旗幟聚集一群迷戀金融業(yè)錢景的人士，穩(wěn)居于一二線城市。

當(dāng)然，中介機(jī)構(gòu)最大的問(wèn)題始終是：如何消化多家公司多個(gè)產(chǎn)品？多數(shù)中介撓了撓頭：培訓(xùn)，持續(xù)不斷的培訓(xùn)；考證，考下能考的證。狹縫中生存的硬辦法深知學(xué)習(xí)是底層向上爬的通道，榮譽(yù)是高知的春藥。

而當(dāng)部分練就一身‘武藝’的中介業(yè)務(wù)員自認(rèn)卓爾不群，紛紛摩擦拳腳出擊時(shí)，卻經(jīng)常落得灰頭滿面，總結(jié)出一個(gè)深刻認(rèn)識(shí)：消費(fèi)者不喜歡被中間商賺差價(jià)。

隨著大眾保險(xiǎn)意識(shí)的提升，對(duì)產(chǎn)品的多元化需求，以及消費(fèi)觀的變化，保險(xiǎn)中介提供的專業(yè)咨詢服務(wù)和靠譜的產(chǎn)品選擇，對(duì)明確有保險(xiǎn)需求的消費(fèi)者將極具價(jià)值。但這對(duì)中介的專業(yè)與靠譜也是一大挑戰(zhàn)。

3、銀保

百度貼吧上曾有一個(gè)話題：什么情況下消費(fèi)者會(huì)甘愿買份保險(xiǎn)？一位吧友神回復(fù)：買房的時(shí)候。

‘要順利拿到房貸款，得先買份保險(xiǎn)’這是潛藏于銀行與保險(xiǎn)深入合作形成的一條霸王規(guī)則，為了丈母娘或孩子學(xué)區(qū)房，多數(shù)‘房奴’默契的在銀行客戶經(jīng)理那買了一份3、5年交的保險(xiǎn)，額度一般是貸款的千分之一。

霸王規(guī)則的萌芽可以追溯到保險(xiǎn)業(yè)恢復(fù)初期：保險(xiǎn)業(yè)由人保壟斷經(jīng)營(yíng)，通過(guò)與國(guó)有壟斷商業(yè)銀行合作，對(duì)貸款企業(yè)‘要求’買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)或工程保險(xiǎn)。這給人保帶來(lái)不少業(yè)務(wù)量，同時(shí)銀行也享受理賠優(yōu)先受償權(quán)提高放貸安全性，順帶獲得一筆可觀的代理手續(xù)費(fèi)。

當(dāng)銀行與保險(xiǎn)碰撞擦出的火花，經(jīng)由90年代末金融業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)改革的鼓吹，勢(shì)必燃燒成烈火。

從1999年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)各大銀行和保險(xiǎn)公司之間普遍加強(qiáng)合作，由銀行代理分銷保險(xiǎn)公司提供的保險(xiǎn)產(chǎn)品，一家銀行代理多家保險(xiǎn)產(chǎn)品，一家保險(xiǎn)公司與多家銀行合作分銷。

銀行與保險(xiǎn)的合作，從另一個(gè)角度看，是專業(yè)的事交由專業(yè)的人做，比如：面對(duì)數(shù)額不低的錢票子，銀行代銷的基本是理財(cái)性質(zhì)保險(xiǎn)，兩全險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)等，又比如：保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)銀行渠道的同事主要工作是維護(hù)好與銀行柜臺(tái)、客戶經(jīng)理的關(guān)系。

銀行對(duì)群眾就意味著：安全可靠。也不難怪許多父母想把兒女‘嫁’到銀行，盡管要做幾年上洗手間都沒(méi)時(shí)間的柜臺(tái)人員，或者磨破嘴皮子的大堂客戶經(jīng)理。

得益于專業(yè)分工，以及群眾天然的信任感，銀保合作持續(xù)升溫，成了不少保險(xiǎn)公司重要業(yè)務(wù)渠道。但也引發(fā)一個(gè)棘手的問(wèn)題，一家銀行幾家保險(xiǎn)，賣誰(shuí)的？其它理財(cái)和保險(xiǎn)理財(cái)推哪個(gè)？

銀行有銀行的思忖，保險(xiǎn)有保險(xiǎn)的心機(jī)。

這個(gè)心機(jī)體現(xiàn)在：除銀保渠道正常的手續(xù)費(fèi)（傭金）外，保險(xiǎn)公司開(kāi)始走‘小帳’，利用各種手段套用費(fèi)用給予銀行客戶經(jīng)理額外的獎(jiǎng)勵(lì)。錦上添花的一頓操作，誘發(fā)了銀保渠道的惡性競(jìng)爭(zhēng)（誘導(dǎo)、欺詐），最后買單的縱然還是群眾。

對(duì)于有儲(chǔ)蓄與理財(cái)需求，但渠道有限的老百姓，銀行提供保險(xiǎn)作為其中一個(gè)選擇，不失為造福了這部分老百姓，而如果利用別人對(duì)銀行信任的背書(shū)以及難讀懂復(fù)雜的保險(xiǎn)條款，這撮小部分大作用的群體也許會(huì)漸漸離去。

亦或利用自身天然的優(yōu)勢(shì)強(qiáng)買強(qiáng)賣，當(dāng)這股已被房企壓榨的社會(huì)中端力量不再承受潛規(guī)則，反撲的連鎖反應(yīng)將難以想象。

4、電銷

2003年，憑敏銳的嗅覺(jué)，信諾北美人壽選擇與深圳招商局合作，在南山區(qū)成立中國(guó)入世后的第一家中外合資保險(xiǎn)公司：招商信諾人壽保險(xiǎn)有限公司。

出生便帶著光環(huán)的招商信諾，深知作為外來(lái)者想要瓜分保險(xiǎn)市場(chǎng)的蛋糕，得另辟蹊徑。背靠招商局（招商銀行）這座大山，它給中國(guó)保險(xiǎn)銷售從人海戰(zhàn)術(shù)到資源整合深深上了一堂課：對(duì)銀行客戶進(jìn)行電銷。

面對(duì)大量的客戶資源，如何通過(guò)一條電話線將資源轉(zhuǎn)變成資本，人的作用必然是關(guān)鍵。早在1999年的一項(xiàng)政策注定讓保險(xiǎn)電銷渠道成為兵家必爭(zhēng)之地：全國(guó)高校逐年進(jìn)行大規(guī)模擴(kuò)招。

從03年開(kāi)始，每年會(huì)有越來(lái)越多本科生、?？粕と肷鐣?huì)，勢(shì)如破竹的保險(xiǎn)業(yè)，也相繼進(jìn)入這群祖國(guó)棟梁的視野。

相對(duì)不具備學(xué)歷優(yōu)勢(shì)的?？粕愠闪吮ｋU(xiǎn)公司主要招聘對(duì)象。早期保險(xiǎn)電話銷售蘊(yùn)含的巨大價(jià)值，有一個(gè)場(chǎng)景足以生動(dòng)說(shuō)明：一部座機(jī)，一份優(yōu)質(zhì)名單，一套話術(shù)和一個(gè)大專生。

當(dāng)平安、泰康、陽(yáng)光等保險(xiǎn)公司發(fā)現(xiàn)這蜜糖之地，爭(zhēng)相進(jìn)入，隨著它們的入局，保險(xiǎn)電銷在08年迎來(lái)高速發(fā)展，每年保費(fèi)增速高達(dá)85%以上。形成這樣一個(gè)矩陣：南招商、北大都會(huì)、中間有個(gè)交通，左陽(yáng)光、右泰康、平安全方位。

但好景只有三年時(shí)光，每天通過(guò)電話可以觸達(dá)的客戶是線下拜訪的幾十倍，當(dāng)優(yōu)質(zhì)客戶的池子枯竭，只要是11位數(shù)的號(hào)碼就成了一個(gè)更大的池子，比如：通信業(yè)、郵局、美容院、醫(yī)院等等流出的號(hào)碼。

盲打的做法不僅改變了大眾對(duì)保險(xiǎn)電銷的認(rèn)知，讓人心生厭惡，對(duì)電銷人員的損耗也導(dǎo)致流動(dòng)率增加，不得不降低門檻保證勞動(dòng)力。

電銷江湖的廝殺過(guò)程，底下還延伸出另一門派。

“像這樣的手機(jī)號(hào)碼，估計(jì)已經(jīng)被賣過(guò)兩千次了”一名保險(xiǎn)代理人擔(dān)憂著她花2000元買來(lái)1G內(nèi)存里的70w個(gè)11位數(shù)，她從定期聯(lián)絡(luò)的賣主那里只知道這些號(hào)碼最早從一家航空公司售票點(diǎn)獲得。

她每天會(huì)撥打兩三百通電話，戰(zhàn)果最豐的一次，一天有4名客戶成交，都是意外險(xiǎn)，因?yàn)橐馔怆U(xiǎn)對(duì)方容易理解，投保操作也方便，電銷主推意外險(xiǎn)是這個(gè)行業(yè)一致的認(rèn)識(shí)。

甚至有些代理人在號(hào)碼產(chǎn)業(yè)鏈中購(gòu)買大量號(hào)碼，自己低薪招攬一批無(wú)證人員，強(qiáng)撥強(qiáng)‘賣’。

這一派的江湖，必然上不了臺(tái)面，因?yàn)檎呱喜辉试S代理人呼叫陌生名單，老百姓更不接受。但到今天，都還殘留它的影子。

如果保險(xiǎn)電銷不能精準(zhǔn)營(yíng)銷，對(duì)于人民群眾就是騷擾，在連短信營(yíng)銷都被嗤之以鼻的今天，電銷似乎窮途末路。如何做好精準(zhǔn)營(yíng)銷，是電銷渠道亟待解決的。

5、互聯(lián)網(wǎng)

2006年，一家名叫‘保益聯(lián)’的網(wǎng)站成立并上線，沒(méi)過(guò)多久，又悄悄改了一個(gè)名字：慧擇網(wǎng)。

作為國(guó)內(nèi)第一家保險(xiǎn)電子商務(wù)平臺(tái)，也是最早拿到保險(xiǎn)網(wǎng)銷資格的平臺(tái)，慧擇網(wǎng)一開(kāi)始就不被看好，網(wǎng)民不買單，市場(chǎng)不認(rèn)可。甚至在堅(jiān)守了6年后依然能聽(tīng)到一些人對(duì)慧擇創(chuàng)始人馬存軍說(shuō)：“我勸你不要做這個(gè)事，誰(shuí)沒(méi)事兒，會(huì)在網(wǎng)上買份保險(xiǎn)？”

當(dāng)信息技術(shù)革命涌動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展浪潮，一波又一波的紅利也蔓延至保險(xiǎn)業(yè)，并在2013年拉起奪食的旗幟，首家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司眾安在線保險(xiǎn)開(kāi)業(yè)，僅4年時(shí)間就在香港上市。

各大保險(xiǎn)公司積極構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺(tái)，官網(wǎng)做的一個(gè)比一個(gè)好看；第三方服務(wù)平臺(tái)如雨后春筍般應(yīng)運(yùn)而生，比如：小雨傘保險(xiǎn)特賣平臺(tái)、支付寶螞蟻保險(xiǎn)、小米保險(xiǎn)等等；也引得鐘情互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)紛紛入場(chǎng)。

一旦口子撕開(kāi)，互聯(lián)網(wǎng)的能量加以資本的支持，就會(huì)不斷滲透，當(dāng)它積蓄一定時(shí)日，就會(huì)是一個(gè)失控的火山口，迎來(lái)爆發(fā)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)：2014年，互聯(lián)網(wǎng)保費(fèi)收入860億元，同比增長(zhǎng)170%。到2017年，是1835億元。2018年上半年就突破千億大關(guān)。

一個(gè)朋友打趣到：賣保險(xiǎn)不容易，和代理人和經(jīng)紀(jì)人爭(zhēng)，警惕電銷人員，防著銀行客戶經(jīng)理，現(xiàn)在來(lái)多個(gè)程序員。

由程序員構(gòu)建起的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)矩陣，呈三足鼎立：

官方網(wǎng)站模式：以保險(xiǎn)公司為主體，自建電子商務(wù)平臺(tái)（官網(wǎng)、微信公眾號(hào)）進(jìn)行營(yíng)銷和品牌宣傳。比如：中國(guó)平安官網(wǎng)、泰康在線。

專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司模式：從銷售到理賠全部只在網(wǎng)上完成的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，比如：前文提到的眾安保險(xiǎn)、安心保險(xiǎn)。

第三方電子商務(wù)平臺(tái)模式：主要進(jìn)行保險(xiǎn)銷售的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，比如淘寶、京東等，以及具有網(wǎng)銷資質(zhì)的保險(xiǎn)中介，比如：慧擇、小雨傘。（支付寶螞蟻保險(xiǎn)與微信微保也歸為這類）

當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)逐漸釋放能量，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)先鋒也許可以回答那個(gè)問(wèn)題了：85后、90后會(huì)在網(wǎng)上買保險(xiǎn)。據(jù)《微保一周年大數(shù)據(jù)報(bào)告》統(tǒng)計(jì)，80%通過(guò)平臺(tái)投保用戶為80后、90后，最小的投保人年紀(jì)剛滿18歲。

還有一個(gè)不能忽視的事，在2010年，全國(guó)高校保險(xiǎn)學(xué)專業(yè)本科明顯增加，獲教育部審批增設(shè)保險(xiǎn)類專業(yè)的高校有9所：北京交通大學(xué)、西南民族大學(xué)等，2017年達(dá)到94所。

看似不起眼的變量，正潛移默化影響保險(xiǎn)銷售市場(chǎng)的變數(shù)，他們已經(jīng)或?qū)?lái)去到市場(chǎng)一線，或通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)用專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)不斷擊破人民群眾或營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)知的壁壘，其中還不泛精算師下海的身影。

盡管互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)勢(shì)頭正猛，但多數(shù)人對(duì)在互聯(lián)網(wǎng)上買保險(xiǎn)仍心存質(zhì)疑，甚至對(duì)保險(xiǎn)都充塑抗拒。這個(gè)認(rèn)知，前文代理人泰斗梅第已道出：保險(xiǎn)是賣的，不是買的。

如何攢獲幾億網(wǎng)民的芳心，這可能是一個(gè)哲學(xué)問(wèn)題。

6、最后

保險(xiǎn)銷售渠道，不僅是從業(yè)人員選擇的歸途，更是消費(fèi)者抉擇的歸途，對(duì)應(yīng)的利弊也顯而易見(jiàn)。

綜合來(lái)看，在社會(huì)發(fā)展的不同階段，是不同的銷售渠道匹配了不同時(shí)代的消費(fèi)者和不同認(rèn)知水平的從業(yè)人員。

90世紀(jì)，60后，代理人，有學(xué)識(shí)、膽識(shí)的大學(xué)生和轉(zhuǎn)崗工人；20世紀(jì)，70后，電銷/銀保/中介，大專生/本科生/兩端人群；21世紀(jì)，80/90后，銀保/中介/互聯(lián)網(wǎng)，大學(xué)生/保險(xiǎn)學(xué)專業(yè)生。當(dāng)然，代理人貫穿了整個(gè)時(shí)代，從業(yè)人員也是形形色色。

盡管隨著大眾對(duì)保險(xiǎn)意識(shí)的持續(xù)升溫，但不管是哪個(gè)銷售渠道或?qū)?yīng)的從業(yè)人員，都要清楚認(rèn)識(shí)一點(diǎn)：保險(xiǎn)業(yè)今時(shí)看似大好之局面，是踏著‘血’債的。

更真實(shí)的一個(gè)情況是，多數(shù)人在根本上并不相信保險(xiǎn)，對(duì)保險(xiǎn)的意義模糊不定。對(duì)作為直接觸達(dá)群眾的各渠道從業(yè)人員，改變別人買不買保險(xiǎn)的想法不難，但要改變別人信任保險(xiǎn)，這是一場(chǎng)修行。

面對(duì)人民群眾越發(fā)的保險(xiǎn)需求，各個(gè)銷售渠道都應(yīng)擼起袖子，往對(duì)群眾好的方向干，在改變別人信任保險(xiǎn)前，讓他們能先信任你。