資深大咖讓你造：如何通過互聯(lián)網(wǎng)有效地收集銷售線索，并制定推廣策略（上）

時間：2022-02-23 08:46:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時間：2022-02-23 08:46:01 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

（本文轉(zhuǎn)載自姑婆那些事兒APP）

互聯(lián)網(wǎng)營銷公司重要的量化指標至少包含以下四點：銷售線索質(zhì)量、數(shù)量、收集效率、現(xiàn)場轉(zhuǎn)化。如何通過互聯(lián)網(wǎng)有效地收集銷售線索，并針對性地制定推廣活動，直接影響最后的營銷效果。

我在姑婆平臺上做以下分享（今日上篇前兩條，明日下篇后兩條）——1，如何有效地收集銷售線索；

2，汽車行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷的特點；

3，案例分享：銷售線索收集以及如何利用銷售線索制定推廣活動；

4，給當下O2O企業(yè)收集銷售線索的建議。

雖然是以車企互聯(lián)網(wǎng)營銷為例進行分析，但是其中的方法策略對于其他領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)營銷，尤其是O2O領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)營銷，有著不錯的借鑒意義。

一銷售線索的定義車企做營銷當然是為了賣車，車企的所有市場費用基本都能與銷售線索鏈接，這種連接或者準確或者模糊，但是都是要經(jīng)過銷售線索考量的。正是互聯(lián)網(wǎng)移動互聯(lián)網(wǎng)的可追蹤屬性，讓車企互聯(lián)網(wǎng)/移動互聯(lián)網(wǎng)營銷天然必須得與銷售線索準確掛鉤。我花了多少錢，找到了多少想要買車的人。這是個核心問題。

在收集銷售線索這個偉大的事業(yè)中，銷售線索的定義就是甲方乙方需要重點溝通的關(guān)鍵要素。

總體來說，銷售線索的定義包含3個方面——

1，包含字段：最基本的是3個字段，姓名+手機號+區(qū)域。姓名+手機號，是要聯(lián)系客戶，區(qū)域是要分配客戶。更有甚者有15個字段的，字段越多，對客戶的考驗越大，能完整填好，基本上就等著你聯(lián)系人家買車了，手里攥著錢等著呢。

2，有效性考核：譬如您提供了100個給車企，但是50個都是空號，還有20個說，“大爺?shù)模瑺敍]看過廣告，少騷擾我”，就剩下30個了，結(jié)果還有15個說，“哥們點錯了”。那您就15%的有效性，我估計測試的費用都收不到。

客戶的CRM部門回CALL，那個可怕的CALL CENTER 會讓所有數(shù)據(jù)立馬顯示原形。

3，規(guī)模和效率：您1年就給我提供100個線索，百分之百真實有效，我估計甲方也不會耽誤功夫跟您合作。您說您1年提供2W個線索，70%靠譜，甲方也會覺靠譜?？焖俅罅?，這是合作的基礎(chǔ)。

二信息獲取的正規(guī)化在互聯(lián)網(wǎng)早期，在移動互聯(lián)網(wǎng)的早期，這事干的挺容易的。正規(guī)的也好，違法的也好，反正數(shù)據(jù)是不愁的。您在夢網(wǎng)上點個廣告鏈接，您的手機號我就有了，您說這數(shù)據(jù)的獲取想多少有多少，基本上是這樣，并且準確度很高。

但隨著時間推移，騷擾短信、電話越來越多，侵犯公民隱私權(quán)這個事就提上日程了，點廣告鏈接就偷電話號碼這事慢慢消失了。說到這必須吐槽一下某搜索引擎：

前天有網(wǎng)友吐槽某搜索引擎，說點了某廣告之后，隨之廠商銷售打電話過來，并且告知“您在某年某月的某一天某一時間點了我們的廣告，……..”，2015年啦，你能不能有點法律意識。你看人家中移動早就不做這么低級的事了么。

三車企PC與移動端渠道利弊分析

互聯(lián)網(wǎng)與移動互聯(lián)網(wǎng)營銷，差別很大。但是因為在leads收集這件事上，目標一致，考核一致，就一塊說了。

渠道不外乎以下七種，下面分析各自優(yōu)勢劣勢——

1，搜索引擎

毫不猶豫的說，這是最有效的渠道，還沒有之一，誰不投誰傻。

百度要是封號，哭死一片兩片三四片啊。很多基本戰(zhàn)略合作了，再差的產(chǎn)品，百度也能給您個滿意的答復(fù)，規(guī)模大、效率高、價格低。

其他的360搜索，搜狗，BING，值得加大投入，雖然他們的市場份額還比較低，但是性價比還是比較高的，尤其是在進駐企業(yè)比較少得時候，談判的空間還是比較大的，您一年要跟360合作2000萬，那就是戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略合作。360得多感動，條件得多優(yōu)惠，線索也大把大把的。

2，傳統(tǒng)門戶

sina、sohu、網(wǎng)易。傳統(tǒng)嘛，都投習慣了，再說具有媒體屬性，不投也不行，但從線索收集看，效率低、價格高，總體不劃算。因為傳統(tǒng)，因為媒體屬性還在占據(jù)大筆預(yù)算。

3，垂直網(wǎng)站

太平洋汽車、汽車之家、易車網(wǎng)等等，垂直汽車門戶。這個好理解，估計誰買車不先到這些網(wǎng)站上去看這看那，看的心癢難耐呢。

幾個汽車門戶網(wǎng)站個人理解上，在不同區(qū)域不同的網(wǎng)站有優(yōu)勢，整體看線索質(zhì)量偏高，也是車企最穩(wěn)定的線索貢獻方之一，近期各個垂直網(wǎng)站也在推新的市場策略。有往全案轉(zhuǎn)型的，有跟線下活動結(jié)合的，有嘗試電子商務(wù)的，看出在線索收集上也是壓力很大，跟甲方的合作更為主動和多元化。

4，其他垂直網(wǎng)站

典型的如母嬰類寶寶樹、媽媽網(wǎng)，金融類中金匯通等等，收藏類如鴨腸網(wǎng)，特點是聚集了一群真的客群，并且這些客群的特點非常適合買車，不論時間點和購買能力都很溫和。

母嬰類顯然聚集了準備生和已經(jīng)生孩子的人群，生孩得買車呀，這是城市媽媽的一個天然想法，“沒車帶孩子很不方便?！狈凑阋哺悴磺宄环奖阍谀?，但這是一個硬需求，所以跟這些準媽媽、媽媽們提供一個購車渠道是非常劃算的選擇。性價比很高，不信您組織幾場活動就知道了！

5，WAP

手機百度，手機騰訊，手機新浪，UC等等。WAP式微，但在三四線城市仍有效。

手機百度除外，移動搜索的需求比網(wǎng)絡(luò)還要準確，并且基本上都是客戶的痛點。在手機那小屏幕上，輸入搜索需求，如果他輸入“寶馬”，就基本可以理解為寶馬的潛客了。

6，APP

APP收集LEADS確實伐善可陳。筆者試過200多個APP，試過4個平臺，N種產(chǎn)品，跟幾個同行反復(fù)溝通過，認為目前在手機上收集線索不光汽車效率不高，其他的也不行。至于原因，我們總結(jié)下來可能是——

（1）用戶在手機上本身不愿意填寫任何東西；

（2）APP廣告的形式有待創(chuàng)新。BANNER條太小，全屏太貴不支持跳轉(zhuǎn)，這些硬傷導(dǎo)致智能在APP植入上想辦法。據(jù)說有汽車客戶在某閱讀客戶端上大量投放，預(yù)算超過1000萬，不知道是以曝光為主還是Leads收集為主。

7，運營商資源

運營商里面做過很多的媒體產(chǎn)品和服務(wù)類客戶端，例如車主俱樂部，健康類產(chǎn)品等SP類產(chǎn)品，這都聚集了相關(guān)的用戶群，是非常好的渠道。

運營商是真正掌握大數(shù)據(jù)的公司，是互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)服務(wù)提供商，這是不用多談，大家都能理解。

但是運營商的資源不是誰都能用，也不是你想怎么用就能怎么用，要熟悉運營商的產(chǎn)品、組織架構(gòu)，要熟悉運營商的運營規(guī)則。

四汽車互聯(lián)網(wǎng)營銷的特點

汽車，一直與房產(chǎn)并列成為人生購買大件之一，典型的耐用消費品。金額大，使用周期長，消費者購買態(tài)度慎重，購買之前的反復(fù)比較試駕是必須過程。

消費者買車一定存在從看廣告到試用產(chǎn)品到購買的行為模型，那么廣告展示吸引用戶到線下試車就成為車企的重要目標。

這樣的方式就與其他產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)營銷方式的看廣告、點擊、購買不同，廣告展示與購買行為之間存在著時間、空間上變化。時間上要等上3個月，空間上要從電腦屏幕前、手機屏幕前，轉(zhuǎn)移到4S店或者車企活動現(xiàn)場。

我們看到車企在線下活動的投入在加強，就知道車企在收集LEADS上不斷在開拓新的渠道。

汽車之家要試水網(wǎng)絡(luò)賣車的電子商務(wù)模式，客戶直接在線購買。對于部分車型來說這種模式是可行的。比如多年的暢銷車型，關(guān)于產(chǎn)品本身不需要再多推廣，消費者本身就很熟悉了，那最后就剩下了價格和服務(wù)了。如果互聯(lián)網(wǎng)來賣車，價格肯定是一大亮點。但售后服務(wù)肯定要到4S店，這個對接是一個問題。

還有一件事就是，對于絕大部分車來說，客戶是需要反復(fù)溝通、反復(fù)試駕的，銷售人員的跟進、對于產(chǎn)品的闡釋、對于競爭車型的評價等等，都是起到?jīng)Q定作用關(guān)鍵環(huán)節(jié)。所以網(wǎng)絡(luò)售賣的路應(yīng)該還有很長要走，很多問題要解決。

這就造就最典型的車企廣告模式——

不論通過何種投放內(nèi)容、投放渠道，都是希望用戶點擊，進入類似上述界面，用戶填寫完畢，皆大歡喜。