互聯(lián)網(wǎng)成功十大案例（下）

時間：2022-02-23 15:26:01 | 來源：網(wǎng)絡營銷

時間：2022-02-23 15:26:01 來源：網(wǎng)絡營銷

眼下，陌路駕車可用衛(wèi)星導航，游子思念親人可以視頻聊天，上班族的家務活可以設置程控定時操作……前輩們期盼的“樓上樓下，電燈電話”就算現(xiàn)代化了，而云計算、大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)網(wǎng)，虛擬空間并非虛無縹緲，它構(gòu)建了一個全新的生態(tài)圈?；ヂ?lián)網(wǎng)思維的核心是思維，互聯(lián)網(wǎng)只是媒介和平臺。所以，并不是說利用互聯(lián)網(wǎng)等新興媒體做宣傳就意味著學會了互聯(lián)網(wǎng)思維，關(guān)鍵在于我們是否學會了用這種思維方式去思考問題和解決問題?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”方興未艾，我們將無“網(wǎng)”而不勝！可以預想，未來能夠瞬變已來，難能也會成為可能。

04成功案例TOP4 個人電腦如何顛覆IBM？個人電腦一出世，渾身都是缺點，長得也不好看，甚至看不出來能解決什么問題，看不出來有什么商業(yè)價值。個人電腦在 1975 年剛出來的時候，就是一個玩具，計算能力非常差，連外殼都沒有，也沒有今天的顯示屏，跟當時的大型主機根本不能比。當時幾家做大型主機的公司都得出結(jié)論：個人電腦這玩意兒不可能成氣候。所以，當工程師向 DEC 公司的創(chuàng)始人肯–奧爾森展示個人電腦的初期設計時，奧爾森問道：“人們?yōu)槭裁葱枰獡碛凶约旱碾娔X呢？”等到他同意開發(fā)個人電腦的時候，他和另一位工程師曾拆開個人電腦一窺究竟，結(jié)果他對其內(nèi)部結(jié)構(gòu)冷嘲熱諷。但是，個人電腦為什么成氣候了？從用戶體驗角度出發(fā)，在個人電腦出來之前，每個人去上機，都必須穿上白大褂，換上拖鞋，到一個守衛(wèi)森嚴的機房里面。但個人電腦第一次給了所有的用戶一個沖擊：只要花 1 000 美元，就可以在家里有一臺自己的電腦，想怎么折騰就怎么折騰。它在人性上打動了消費者，它不需要做十大功能，不需要每個功能都吸引消費者。只要一個功能打動人心，就會有消費者用你的產(chǎn)品，你就贏得了市場，就會有不斷改善產(chǎn)品的機會。個人電腦經(jīng)過幾十年不斷改進，今天已經(jīng)成功地顛覆了傳統(tǒng)的大型主機。今天個人電腦的計算能力和應用豐富度，已經(jīng)遠遠超過 30 年前的大型主機，這就是我說的一個屌絲實現(xiàn)了對高富帥的逆襲。03成功案例TOP3 亞馬遜通過好的客戶體驗取得成功？

從 1994 年在網(wǎng)上賣書開始，亞馬遜率先利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)優(yōu)勢，進行各種創(chuàng)新，創(chuàng)造了很好的客戶體驗。例如鼓勵讀者寫書評，利用讀者購買的圖書來推薦其他相關(guān)產(chǎn)品，等等。這些是傳統(tǒng)書店沒辦法做到的。這些創(chuàng)新被迅速模仿后，亞馬遜在物流體系上投入巨資，提高庫存周轉(zhuǎn)，加快貨物遞送速度；顧客不僅能更快地拿到貨，還能在線查詢訂單處理情況。

最新的案例應該算是下面這個?！度A爾街日報》剛刊出一篇文章《亞馬遜最厲害的武器——貝佐斯的偏執(zhí)》，這篇文章的作者提到，他在亞馬遜網(wǎng)站購買了一條價格 13 美元的運動褲，到貨后因為發(fā)現(xiàn)褲子太大想退掉。結(jié)果他收到亞馬遜的一條重要的消息：他作為一個重要顧客，無須退回這條運動褲就可以拿到退款。換句話說，在評估顧客的重要程度，以及評估退貨產(chǎn)生的費用可能會超過這條運動褲的價值后，亞馬遜決定讓這名顧客白拿一條運動褲。

貝佐斯一直強調(diào)的“客戶體驗”，在亞馬遜到底有多重要？

　　《彭博商業(yè)周刊》記者布拉德·斯通所著《一網(wǎng)打盡》提到這樣一個細節(jié)：貝佐斯有一個公開的電子郵件，他會閱讀大量的顧客投訴，在郵件中加上一個“？”，然后，把電子郵件轉(zhuǎn)發(fā)給相關(guān)的亞馬遜員工，雖然電子郵件營銷為亞馬遜掙了很多錢，但是因為顧客強烈投訴，一些生殖健康類產(chǎn)品最終在貝佐斯的要求下停止了郵件營銷。

為什么亞馬遜會把客戶體驗放到這么重要的位置？

　　我的理解是，零售業(yè)作為服務行業(yè)，是體驗式經(jīng)濟的前沿陣地。傳統(tǒng)的經(jīng)濟模式是，制造電視的企業(yè)把電視賣給顧客，就完成了銷售任務。電視是耐用消費品，企業(yè)巴不得顧客從此再也不來麻煩自己，這樣它可以用廣告和其他手段吸引新顧客。但是，零售業(yè)本來利潤率就低，它必須依靠顧客持續(xù)購買才能產(chǎn)生規(guī)模收入。這就意味著像沃爾瑪、亞馬遜這樣的零售企業(yè)必須得產(chǎn)生好的客戶體驗，顧客在購物過程中感覺舒服，才能以后再來購物。這如同我一直強調(diào)的那樣，任何企業(yè)都應該像零售企業(yè)一樣。用戶使用產(chǎn)品的過程，是企業(yè)與用戶對話的過程。用戶買到產(chǎn)品，并不意味著銷售任務結(jié)束，而是體驗之旅才剛剛開始。

先創(chuàng)造用戶價值，然后再產(chǎn)生商業(yè)價值，這是我一直強調(diào)的。從亞馬遜的股價來看，在 2009 年之前，它一直低于 50 美元。從 1994 年創(chuàng)立開始，投資者就對這家公司爭論不休，因為它總是不按照華爾街的章法來做事，華爾街也不知道它到底會長成什么樣。在長達十多年的時間里，貝佐斯不講如何為股東創(chuàng)造最大的價值，反而大講如何創(chuàng)造最佳的用戶體驗。他四處出擊花巨資購建了大量用不完的基礎(chǔ)設施。這讓亞馬遜的投資回報率一直無法提高，然而它的客戶群體卻一直保持增長，且忠誠度高，幫助亞馬遜一路打敗了眾多競爭對手。這讓華爾街又愛又恨。

我認為，能讓華爾街又愛又恨的企業(yè)，才有可能發(fā)展成為一個偉大的企業(yè)。判斷一個公司是否偉大，不是在于它創(chuàng)造了多少市值，產(chǎn)生了多少千萬富翁、億萬富翁，而是給顧客創(chuàng)造了多大的價值。在國內(nèi)，有些企業(yè)是靠給用戶制造問題，而不是通過解決問題來賺錢。比如在一些城市，你一坐上出租車，后排座位上掛著的液晶屏就開始播放刺眼、刺耳的廣告，而且還關(guān)不掉。8 年前，絕大多數(shù) SP 通過給客戶設計陷阱亂扣費來賺錢，有的竟然還上市了。但事實證明，不為用戶創(chuàng)造價值的企業(yè)，即使能獲得商業(yè)價值，那也是短暫的。

02成功案例TOP2 360如何通過免費打敗傳統(tǒng)殺毒廠商？

360 一不小心進入了安全行業(yè)，從現(xiàn)在來看，正好趕上了中國互聯(lián)網(wǎng)的大爆發(fā)。上網(wǎng)的人增長很快，各種軟件、商業(yè)模式發(fā)展很快，當然網(wǎng)上的小偷也突然暴增。

在 360 出來之前，2005 年中國網(wǎng)民是 1 億，互聯(lián)網(wǎng)普及率才8%，到了 2013 年，中國網(wǎng)民超過了 6 億，手機網(wǎng)民比電腦網(wǎng)民還要多。所以，在 360 做安全之前，殺毒還是按照傳統(tǒng)的商業(yè)模式，是賣軟件的，沒有人認為是普遍服務，沒有人認為殺毒應該是免費的。但是，我當時有一個直覺，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)的安全會變成每個人都要面臨的問題。那個時候，不僅流氓軟件泛濫，而且出現(xiàn)了各種木馬，QQ 號、游戲裝備會被盜，大家到網(wǎng)上下載軟件都會下載下一堆廣告插件。我相信，法律是解決不了這些問題的，就像法律解決不了流氓軟件泛濫的問題。殺毒只是互聯(lián)網(wǎng)安全的一小部分。而且，我認為，包括殺毒在內(nèi)，互聯(lián)網(wǎng)安全一定會成為一種基礎(chǔ)服務，如果安全變成每個人都用的基礎(chǔ)服務，它就一定是免費的。

360 對免費的認識很樸素，只要是人人都需要的，就應該是免費的。所以，我們在用免費結(jié)束了流氓軟件泛濫，把木馬黑客趕到地下后，就想到這樣一個問題：殺毒軟件是人人都需要的，那么殺毒軟件也應該免費。我們中國人不喜歡買軟件，連微軟的視窗操作系統(tǒng)都不愛買，更別說殺毒軟件了。那個時候，每年花兩百塊錢買正版殺毒軟件的人非常少，2008 年大約有兩億上網(wǎng)用戶，買正版殺毒軟件和裝盜版殺毒軟件的用戶總計不到 1 000 萬，絕大多數(shù)人的電腦都在裸奔。我們要做 360 免費殺毒，就徹底免費，就終身免費。事實證明，用戶需求太強烈了，三個月的時間，360 免費殺毒的用戶就過億了。我們連自己都沒有意識到，我們無意中做對了一件事，這就是用免費的商業(yè)模式顛覆了瑞星、金山付費的商業(yè)模式。

　　但 360 做免費殺毒，鼓吹免費安全，也付出了很大的代價。首先是我們內(nèi)部的。在做免費殺毒之前，360 在網(wǎng)上給其他品牌的殺毒軟件做代理銷售，每年也有將近兩億的收入。一旦做免費殺毒，就意味著 360 跟所有的殺毒公司成了敵人，這每年兩億的收入也就泡湯了。當時我們的投資人很生氣，在董事會上跟我吵架，激烈地反對我做免費殺毒，認為這是自絕后路。有的投資人對我說：老周，你能不能先把公司搞上市再推免費殺毒？公司上市了，我們這些投資人安全地把資金撤出來了，你愛怎么折騰就怎么折騰。

那一年有部電影特別火，叫作《建國大業(yè)》，我就帶投資人去看這部電影。我軍撤出延安的時候，很多人都不理解，說革命根據(jù)地不能說丟就丟啊。毛澤東跟大家說了十六個字：地在人失，人地皆失；地失人在，人地皆得。按照互聯(lián)網(wǎng)的思維來說，地就是業(yè)務，是收入，人就是用戶。用戶是互聯(lián)網(wǎng)所有業(yè)務收入的基礎(chǔ)。你可以暫時放棄收入，只要用戶還在，就可以把收入再掙回來。但如果為了收入和業(yè)務，你損害了用戶的價值，用戶跑掉了，你有再多的收入都會崩潰。

除了內(nèi)部反對意見，外部也有很大的壓力。我們宣布推出免費殺毒，網(wǎng)上出現(xiàn)了大量的攻擊文章。有的說免費沒好貨，360 免費殺毒不專業(yè)，殺不了病毒，是花架子。有的說 360 推免費殺毒，背后有不可告人的目的。360 肯定是暗地里偷用戶的資料來賣，否則沒有收入，怎么能養(yǎng)活這么多人？甚至有一家殺毒公司設立專題，在它好幾千萬的殺毒軟件上寫著“360 安全衛(wèi)士有后門，偷竊用戶隱私信息”的大字報。后來，我們把這家公司告上了法庭，這家公司最后輸官司賠款道歉。

但我相信，當時他們是真的認為 360 在偷用戶資料，因為他們對免費是真的不理解：天底下哪有這樣的傻瓜，上億的收入不要，說免費就免費了？所以，這些殺毒軟件公司在網(wǎng)上雇大量的寫手罵我，他們一致相信免費殺毒這事干不成。他們賣了 20 多年殺毒軟件，周鴻祎怎么可能免費干得下去？那還不把周鴻祎賠死了！

今天，國內(nèi)所有殺毒廠商都把 360 當成了學習榜樣，360 怎么做他們就怎么做。但是，他們忘了《笑傲江湖》中“葵花寶典”里的兩句話。第一句話是：欲想成功，必先自宮。要把免費的模式做成，你必須得忍痛放棄收入。他們舍不得，我們舍得，結(jié)果我們做成了。360 成了中國第一大互聯(lián)網(wǎng)安全品牌，擁有了好幾億用戶。他們亦步亦趨地學，翻到“葵花寶典”第二頁：即使自宮，也未必成功。意思是，你即使放棄收入免費了，也未必能成功地找到新商業(yè)模式。

　　這也給所有要轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的人上了一課，這就是：面對互聯(lián)網(wǎng)的免費大潮，你如果主動擁抱變化，主動自宮，雖然未必成功，但最起碼刀還在你手里；如果你不擁抱變化，抱缺守殘，那結(jié)果只有一個——被別人拿刀革自己的命，最后肯定不成功。

01成功案例TOP1 喬布斯如何通過ipad開啟二次創(chuàng)業(yè)的成功？

喬布斯二次創(chuàng)業(yè)，是從一個普遍需求開始的，這是他成就一項偉大事業(yè)的基礎(chǔ)。有人說，喬布斯善于創(chuàng)造需求，我覺得這是扯淡。沒有人能夠創(chuàng)造需求，對音樂的需求是人類與生俱來的，喬布斯所做的，只不過是通過 iPod 把聽音樂的體驗做到了極致，滿足了人們的需求。

iPod 之所以能夠流行，首先在于它一流的設計，跟其他 MP3 相比，iPod 鶴立雞群。再一個微創(chuàng)新，是里面的東芝小硬盤，號稱可以存儲 1 萬首歌，一輩子都聽不完。從 iPod 開始，每一個微小的創(chuàng)新持續(xù)改變，都成就了一款偉大的產(chǎn)品。在 iPod 中加入一個小屏幕，就有了 iPod Touch 的雛形；有了 iPod Touch，任何人都會想到，如果加上一個通話模塊打電話會怎么樣呢？于是，就有了 iPhone；有了 iPhone，把它的屏幕一下子拉大，不就變成了 iPad 了嗎？

然而，一切看似眼花繚亂、萬象叢生的東西，無一不是從那個“一”開始，那個“一”就是 iPod。要知道，當蘋果推出 iPhone 的時候，iPod 在全球的銷量已經(jīng)超過了 1 億部。這 1 億多部 iPod 不僅為蘋果創(chuàng)造了口碑，創(chuàng)造了品牌，而且也為蘋果捕捉了不少消費者的體驗。沒有這個臺階，如果喬布斯一下子上來就做 iPhone，也不見得會成功。

后來，喬布斯和蘋果成了不少人崇拜的對象，大家開始學喬布斯做手機、做應用商店、做各種平板電腦。齊白石說過一句話：“學我者生，似我者死?！币馑际牵u商業(yè)模式表面上來看最省勁，但簡單抄襲肯定死，真正學到精髓的才可能生存。所以，如果要學習喬布斯，就要學習他的精髓，那一定得從 iPod 學起。這就像一個人吃了七個饅頭吃飽了，你就覺得第七個饅頭很神奇，看是用什么特殊面粉做的。這樣學習喬布斯，肯定是舍本逐末。

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