淺析小紅書App營銷策略存在的問題及對策

時間：2022-05-08 04:15:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時間：2022-05-08 04:15:01 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

淺析小紅書App營銷策略存在的問題及對策

摘要:在互聯(lián)網(wǎng)的背景下,孵化出多種多樣的電商平臺。小紅書作為一個社群型電商平臺,有著其獨有的營銷方式,為消費者創(chuàng)造一個社交+電商的購物平臺。本文針對小紅書的營銷方式做具體分析,第一部分主要介紹小紅書APP的發(fā)展現(xiàn)狀;第二部分主要分析其營銷策略;第三部分對小紅書APP營銷存在的問題進(jìn)行闡述;第四部分針對其存在的問題提出相應(yīng)的解決對策。

關(guān)鍵詞：小紅書；營銷策略；口碑營銷；UGC營銷

一、小紅書app發(fā)展現(xiàn)狀

小紅書APP是一個社群化的電商平臺,創(chuàng)立于2013年6月。起初創(chuàng)始人是為了解決用戶海外購物存在信息差的問題。在同年9月,小紅書上線購物攻略。一些UGC用戶可以在小紅書平臺以圖文或者視頻的形式分享購物的攻略;1月,購物筆記上線意味著用戶可以在線分享購物心得。凡是通過在小紅書平臺種草購物的用戶,他們之間形成了一種分享的氛圍,把自己的購物心得或者好物分享進(jìn)行展示。這樣就形成了一種良好的社群氛圍,增加了好物的傳播力度和信任度。

由于用戶在小紅書APP形成了對商品的一定認(rèn)知,CEO毛文超決定打造一個閉環(huán),即通過消費者之間的相互種草傳播商品直接把流量轉(zhuǎn)化為交易。2014年10月,小紅書上線購物平臺:小紅書福利社。解決了用戶們在海外購物時不知道買什么和買不到的兩大難題。自此小紅書順利地從分享型社區(qū)轉(zhuǎn)化為跨境電商,將其粉絲用戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實中的購買力。

二、小紅書app的營銷策略

（一）口碑營銷

在小紅書APP的宣傳推廣上,它主要的形式是進(jìn)行口碑傳播?？诒畟鞑ザ喟l(fā)生于親戚朋友同學(xué)之間,因為對熟人的信任所以自然信任熟人推薦的產(chǎn)品。對于小紅書APP來說,口碑營銷的傳播主體就是小紅書的用戶們。每一個消費者都能在小紅書APP發(fā)布自己購買產(chǎn)品的心得,描述產(chǎn)品的使用感受,加強了消費者與消費者之間的關(guān)系。用戶根據(jù)分享者的產(chǎn)品相關(guān)介紹、體驗、評價、推薦等信息對產(chǎn)品進(jìn)行“種草”或者是“避雷”。小紅書APP的核心競爭優(yōu)勢就是用戶們的口碑評論分享,因其真實度高,這對競爭對手們來說直接模仿是很難的。

（二）創(chuàng)新UGC營銷

UGC的全稱是User Generated Content,也就是用戶原創(chuàng)內(nèi)容。簡單來說,就是用戶們在購買到物品的同時,自發(fā)的在小紅書APP進(jìn)行傳播分享,真實的對物品進(jìn)行使用感受的說明,形成了一個以分享為中心的社群環(huán)境。

小紅書APP的購物商城利用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),給消費者提供的不僅是一個可以購物的平臺,更是一個傳播網(wǎng)絡(luò)口碑、收集產(chǎn)品信息的途徑,可以幫助消費者明確他們想要購買的商品并幫助其作出購買判斷。在小紅書的社區(qū)中,積累了大量的商品口碑和用戶購買行為,粉絲用戶們可以分享自己使用過的商品心得筆記以及附上自己的實物圖和標(biāo)簽。小紅書還采用了C2B理念,線上購物社區(qū)積累了大量的小紅薯用戶們的數(shù)據(jù),對用戶們的分享量、點贊數(shù)量、種草商品這些數(shù)據(jù)進(jìn)行后臺運算和人工篩選,公司再確定采購商品的種類和數(shù)量。

（三）采取自營電商模式

小紅書APP在供應(yīng)鏈模式上采用的是保稅區(qū)備貨模式和海外直郵模式,它和許多海外品牌商以及代理商簽約合作,嚴(yán)格把控每一個環(huán)節(jié),避免假貨流入。這種供應(yīng)鏈模式,不僅可以節(jié)省貨物運輸?shù)臅r間成本,還可以通過大批量的海外跨境運貨分?jǐn)傔\費,以此來降低消費者的運費,減少支付金額,同時確保消費者在小紅書APP上購買的都是正品。

（四）營銷推廣

小紅書APP在開始兩年期間廣告模式?jīng)]有任何投放。直到2015年,小紅書才開始加大宣傳力度。典型的例子就是,公司策劃了"小鮮肉送快遞"的周年慶活動。這個活動的亮點是,公司派遣"肌肉男"送貨上門,因為其形象比較吸睛所以引發(fā)用戶們拍照紛紛在朋友圈刷屏。增加了小紅書的話題熱度和宣傳力。同時在綜藝節(jié)目進(jìn)行廣告植入加大了小紅書的知名度,外加一些大牌明星入駐小紅書進(jìn)行護(hù)膚和穿搭分享,吸引了許多粉絲們下載并使用小紅書APP。

三、小紅書app營銷存在的問題

（一）用戶群體單一

獨特的在社區(qū)中以分享傳播購物心得的環(huán)境,決定了小紅書的用戶群體大部分以女性為主。她們通過小紅書APP對物品進(jìn)行“種草”和“拔草”,進(jìn)行口碑傳播。因為女性更具有購買力,也更容易接收新鮮事物并敢于嘗試。而女性群體中又以年輕白領(lǐng)和學(xué)生為主,因為這兩大群體更容易被“種草”。

（二）產(chǎn)品種類單一

由于采用口碑營銷和UGC營銷,形成的生態(tài)環(huán)境多數(shù)以分享美妝個護(hù)產(chǎn)品為主。因此,用戶群體的單一近而導(dǎo)致小紅書商城的商品種類更多的局限在美妝類產(chǎn)品,雖然小紅書的社區(qū)筆記并沒有限定種類和范圍,但是只有美妝產(chǎn)品才能更好的“種草”,近而直接的將用戶轉(zhuǎn)化為消費者。也正是這個問題的存在導(dǎo)致產(chǎn)品種類單一很難滿足消費者多種多樣的購買需求。

（三）知名度較低

雖然小紅書在2018年加大了推廣宣傳力度,在綜藝節(jié)目當(dāng)中進(jìn)行廣告植入,但是這類影視節(jié)目的觀眾仍更多的局限于年輕女性,且較多用戶對小紅書的固有印象是“種草社區(qū)”,而并非電商平臺。相比京東、天貓等綜合類電商平臺,小紅書在市場開拓方面還任重而道遠(yuǎn)。

（四）社區(qū)筆記管理

隨著小紅書APP知名度的提升，其社區(qū)板塊會有大量水軍的進(jìn)入，商家為推官自己的產(chǎn)品也會發(fā)越來越多的廣告和推文。有些商家甚至低價收買一些“寫手”，專門為自己的商品進(jìn)行大量的軟文推廣。這些軟文以假亂真，影響用戶們對產(chǎn)品真實的口碑進(jìn)行判斷。若是長此以往，一些廣告推文越來越多，會嚴(yán)重影響產(chǎn)品社區(qū)的形象，降低客戶對其可信度。

四、小紅書APP營銷策略建議

（一）擴大用戶群體,增加消費者種類

小紅書在未來還需要考慮如何擴大用戶群體,增加消費者種類等問題。其別具特色的社區(qū)文化需要保留也需要更精進(jìn)、更優(yōu)質(zhì),用口碑宣傳讓老用戶去吸引更多的新用戶。社區(qū)需要制造更多有針對性的話題去吸引不同類型的用戶,以此增加社區(qū)用戶分享產(chǎn)品內(nèi)容的多元化,近而在小紅書商城提供滿足更多消費者需求的商品。提升消費體驗,促進(jìn)流量變現(xiàn)，如何讓流量更好的變現(xiàn)仍是小紅書的"種草式"營銷之路需要思考的問題。

（二）優(yōu)化搜索

由于用戶在進(jìn)行搜索時,往往是沒有目標(biāo)的、模糊的大范圍搜索,所以搜索結(jié)果可能不盡如人意,從而影響用戶體驗。因此,小紅書可以細(xì)化商品分類、使用體驗分類,優(yōu)化標(biāo)題、標(biāo)簽、商品分類、用戶興趣等搜索。通過社區(qū)數(shù)據(jù)利用大數(shù)據(jù)分析,追蹤用戶的搜索、閱讀、點贊、收藏的內(nèi)容和商品,幫助潛在消費者發(fā)現(xiàn)更適合、更滿意的目標(biāo)商品,從而實現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化。

（三）提高服務(wù)效率,加強服務(wù)管理

小紅書商城的店家在進(jìn)行客戶服務(wù)時,要針對不同的客戶采取不同的營銷策略?？筛鶕?jù)客戶的歷史咨詢,尋找高活躍度的客戶,及時推送店鋪信息吸引消費者,從而進(jìn)行流量轉(zhuǎn)化。

（四）建立有效閉環(huán),促進(jìn)消費者購買

小紅書后臺應(yīng)及時根據(jù)大數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析用戶在商城咨詢的問題,以此更有針對性的把有相關(guān)性的筆記內(nèi)容推送給用戶。這樣用戶在社區(qū)中看到這類筆記可以很好的解決他們的痛點,增加用戶對小紅書APP的信任感,就更加愿意進(jìn)行口碑傳播形成一種良性的循環(huán)。

（五）多種組合途徑運作,提高消費者購買轉(zhuǎn)化率

消費者購買轉(zhuǎn)化率的提高不僅與流量有關(guān),還與平臺的上新促銷活動、產(chǎn)品組合策略、物流方式選擇的多樣化和交易方式便捷化有關(guān)。小紅書電商平臺可通過舉辦電商大促節(jié)等優(yōu)惠活動,吸引消費者目光;還可以推出適合目標(biāo)消費市場的產(chǎn)品組合活動刺激消費者購買。

四、總結(jié)

小紅書運用獨有的“社區(qū)+電商”的商業(yè)模式,通過口碑營銷和UGC營銷,為企業(yè)在整個電商行業(yè)打造獨有的領(lǐng)域?？诒疇I銷幫助用戶建立對產(chǎn)品和平臺的信任感,UGC營銷讓用戶在平臺中找到那份歸屬感,讓更多的用戶去看到一個商品多元化的形態(tài),打造良性的生態(tài)環(huán)境。

在互聯(lián)網(wǎng)背景下,網(wǎng)絡(luò)用戶的數(shù)量不斷上漲。借助互聯(lián)網(wǎng)的營銷方式已經(jīng)成為營銷的主流方式。如何借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷要綜合多方位、多手段、多渠道進(jìn)行。同時在面對大環(huán)境的競爭,企業(yè)也要在自己現(xiàn)有的營銷方式中發(fā)現(xiàn)問題,不斷地改進(jìn)迎合用戶需求。

提高用戶對產(chǎn)品的關(guān)注度和用戶粘性,并不斷地拓寬營銷范圍,從而達(dá)到營銷的有效性,為企業(yè)創(chuàng)造可觀的收益。

參 考 文 獻(xiàn)

[1] 梅瑤.網(wǎng)絡(luò)虛擬購物社區(qū)對消費者行為的影響——以“小紅書”APP為例[J].傳播與版權(quán)，2016（8）：95-97.

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[3] 褚佳麗，李姿瑩.營銷技巧分析——以“小紅書”APP為例[J].納稅，2018（11）.

[4] 郝俊俊.從運營方式看小紅書的成長之路[J].福建質(zhì)量管理，2018，（1）.

[5] 宋夕.社交網(wǎng)絡(luò)時代“小紅書”的經(jīng)營模式分析[J].商，2015，（24）：80-80.