會員營銷有什么好的案例嗎？

時間：2022-05-09 15:15:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時間：2022-05-09 15:15:01 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

會員營銷是20世紀初期而產(chǎn)生的營銷手法，不過并沒有具體的概念，當時主要的表現(xiàn)形式是用于俱樂部會員身份識別。隨著時代的變遷，會員營銷的手段變得越來越成熟，知道20世紀90年代，由于數(shù)據(jù)庫技術(shù)的成熟，商家才開始運用會員制來計劃精準的營銷活動?，F(xiàn)如今，會員營銷的模式已經(jīng)在各行各業(yè)里面普及開來。下面我為大家講述幾個經(jīng)典的會員營銷案例。

案例一：星巴克星享卡

星巴克的會員卡叫做星享卡，劃分為三個等級：銀星級、玉星級、金星級。消費者買一張98元的星享卡后成為初級會員，根據(jù)消費的價格不斷累積星星來提升會員等級，消費滿250元可以升級到玉星，消費滿1250元升級金星，而升級可以享受更多的優(yōu)惠和額外服務(wù)，比如：初級的銀星會員可以享受3張買一贈一券、1張免費早餐券和1張升杯券，而玉星級會員的優(yōu)惠為3張買一贈一券和1張生日當月免費券，到了金星級的會員則在前一級基礎(chǔ)上添加了周年慶優(yōu)惠免費券、消費10次獲贈一杯和一張金卡。根據(jù)不同星級提供的差異化服務(wù)，也可以看到設(shè)置不同等級的主要目的，銀星級會員主要是培養(yǎng)消費者的消費習慣，讓客戶對星巴克產(chǎn)生習慣和依賴，玉星級提供的優(yōu)惠主要是促進消費者的消費者總額，金星級更側(cè)重于提升消費者的消費次數(shù)。

星享卡還配合星巴克的手機APP一起使用，從APP上可以清楚看到個人賬戶的余額、等級、幾分和卡券使用情況，利用這些具體可視的數(shù)據(jù)，顧客會不斷地去星巴克金星消費，以享受優(yōu)惠券和積累積分；而在使用優(yōu)惠券的同時，通常還會順帶進行更多的其他消費，比如在使用免費早餐券時總是會再點一杯咖啡；另外，各種免費券可以不斷增加消費頻率，而買一贈一券更是為星巴克帶來了很多新客人，憑借這些會員優(yōu)惠和特權(quán)吸引更多人辦卡。

總的來說，星巴克的星享卡體系從分級、優(yōu)惠內(nèi)容、服務(wù)上來說都是可圈可點的，循循善誘、各有側(cè)重，很好地洞察了消費者心理和習慣養(yǎng)成。

案例二：孩子王重度會員制度

孩子王是一個專業(yè)從事母嬰童商品一站式購物及提供全方位增值服務(wù)的品牌，它采用的是線下營銷為主，線上渠道為主的銷售策略，同時采取重度會員制度。據(jù)稱，孩子王的銷售額中，有97%~98%都來自于會員，可見會員對于孩子王是多么關(guān)鍵，也可看出孩子王會員營銷的成功之處。

孩子王的一站式購物囊括了從0~14歲孩子以及準媽媽的吃、穿、玩、教、學、購等全方位的需求，從產(chǎn)品到服務(wù)，可供消費的選擇多種多樣，這吸引了很多客流量，并將這些顧客轉(zhuǎn)化為會員。

那么孩子王是如何管理好顧客關(guān)系的呢？孩子王線下實體店的商品消費、服務(wù)和顧問，專業(yè)、便利，能夠準確地將目標客戶群體由普通的消費者轉(zhuǎn)化為會員，再通過一款線上APP，讓客戶進行反饋、預(yù)約、查詢等，提升顧客的消費體驗。而且員工可以看到新引進的客戶數(shù)量，也可以看到自己的業(yè)績，同時能夠?qū)蛻舻姆答佭M行量化分析。如果有會員很久不來消費，APP會主動發(fā)送一個優(yōu)惠活動吸引用戶再次光臨，同時也會適時地針對會員開展一些優(yōu)惠活動，以增加互動性、活躍度以及會員的粘性。

由此可見，孩子王對于會員的依賴程度是很深的，這意味孩子王需要不斷地挖掘新的會員，將更多的普通消費者轉(zhuǎn)化成會員，所以，孩子王每年都要舉辦大量的活動來達到這一目的。據(jù)悉，孩子王每個門店平均一年要做1000多場活動，這意味著每天就有至少三場活動。如此頻繁的活動增加了門店的業(yè)績壓力，但也確實取得了非常好的效果，每一場活動的轉(zhuǎn)化率都幾乎可以達到100%。正是這樣的開拓方式，孩子王獲得了源源不斷的新會員，并憑借會員的穩(wěn)定性和活躍度取得可觀的銷售業(yè)績。

從孩子王的成功案例來看，我們可以總結(jié)出會員營銷的以下幾個特點：

1.自愿性

消費者加入會員必然是出于自愿的，而不是因為強迫。消費者會因為很多原因加入會員，但一般加入的原因具有某種相同點，這是根據(jù)消費者的心理需求來衡量的。如孩子王的一站式購物體驗?zāi)軌蜃屜M者更加方便地進行選擇和購物，而加入會員可以享受一定的優(yōu)惠。孩子王為了挖掘新會員，花費了很大心力舉辦活動吸引新的顧客，也是要讓他們滿意，從而心甘情愿地成為會員。

2.共同的目的

會員都有一個共同的目的，對于商場、超市的會員來說，他們追求的是購物的方便實惠；對于俱樂部的會員來說，他們有著特定的主題和活動；對于一些媒體網(wǎng)站的會員來說，他們需要的是快速或者優(yōu)先獲得資源。會員內(nèi)部一般享有的權(quán)利大同小異，有時也會根據(jù)資歷和繳納費用的層次來劃分一定的等級，但總的來說他們成為會員的目的是一樣的。

3.建立在一定的契約基礎(chǔ)上

成為會員有一定的要求，不同的場所條件不一樣，如繳納會費、一定的購買量、完成某一活動等，甚至有很多只需要填寫基本信息的，只要達成這些條件，就能夠成為會員。商家不能輕易將會員作廢，只有用戶需要時才能夠按一定流程注銷。所以說，這是需要一定的契約基礎(chǔ)的，雖然不是特別嚴格，但依然具有契約的效用。

4.結(jié)構(gòu)性關(guān)系

會員與會員之間、會員與組織者之間往往會形成一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。這一關(guān)系決定了會員與組織者之間并不會是單純的交易雙方，還同時是伙伴關(guān)系。從心理和情感上增強會員的歸屬感和依賴感，這種結(jié)構(gòu)性關(guān)系會讓會員與商家的聯(lián)系更加密切。

孩子王通過會員營銷獲得了巨大的成功，那么具體而言，這種營銷方式的優(yōu)勢有哪些呢？

首先，能夠培養(yǎng)忠實的顧客，建立一個長期穩(wěn)定的市場。

會員制的有一個特征是薄利多銷，通過會員的期限，讓會員自發(fā)地在時間期限內(nèi)進行消費，這一時期企業(yè)或者產(chǎn)品會在消費者心中留下一定的印象，如果消費者滿意，很有可能繼續(xù)成為會員，這樣就獲得一批長期穩(wěn)定的消費群體。擁有了固定的顧客群，企業(yè)可以省去廣告推廣的大部分成本，同時也可以對競爭對手造成壓力。

其次，可以開發(fā)新顧客。會員制的優(yōu)惠可以穩(wěn)定老顧客，也可以借此吸引新的顧客，同時，因為現(xiàn)在的會員可以靈活地出借給身邊的人使用，這樣就能夠借助已有會員的交際圈，挖掘到新的會員。

最后，會員制可以促使企業(yè)與會員之間進行雙向互動。成為會員后，企業(yè)有更多機會與顧客進行交流，了解他們的需求，為他們提供更具有針對性的建議和產(chǎn)品。通過會員提出的意見和反饋，企業(yè)能夠完善和提升自身，改進營銷模式。

案例三：萬達電商O2O會員體系

萬達電子商務(wù)的模式也是建立會員體系，并且是通過免費注冊的形式來獲得大量的會員加入，而其針對大眾市場也主要是采用大數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計和分析，掌握會員的消費喜好和習慣，并借此進行精準的推薦和服務(wù)。為了使萬達的會員更加吸引人，萬達做出了和以往會員制不同的改變：一是和傳統(tǒng)積分體系不同，會員獲得的萬達積分可以直接作為貨幣進行使用，無需兌換；二是建立CRM體系，并借助大數(shù)據(jù)技術(shù)對掌握用戶心理和行為，進行自動化、人性化的推薦服務(wù)，培養(yǎng)消費習慣；三是不僅優(yōu)化線上消費體驗，在線下進行消費時，客戶也可以在店面內(nèi)享受到與線上相對應(yīng)的精準定位和智能化推薦服務(wù)。

通過萬達的O2O會員體系，可以看到其創(chuàng)新之處在于借助現(xiàn)代科學技術(shù)，對會員的服務(wù)更加智能化和個性化，相對于一般的優(yōu)惠券、積分制體系，這種O2O模式更加具有針對性，其精細化營銷能夠為更多消費者帶來量身定做的更優(yōu)體驗。萬達的這套會員模式，基于線下的消費場景，利用線上的交互，搭建一個更為立體的體系，從而順應(yīng)和引導(dǎo)客戶的消費喜好和習慣，刺激用戶進行重復(fù)和多次消費。

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