O2O該如何走出“互聯(lián)網(wǎng)思維”的誤區(qū)

時(shí)間：2022-05-24 15:33:02 | 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

時(shí)間：2022-05-24 15:33:02 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

2017年，聽(tīng)到O2O創(chuàng)業(yè)的談?wù)撏蝗辉絹?lái)越少了，不到一年的時(shí)間，O2O就從投資的最大熱門(mén)變成“資本寒冬”中的冷門(mén)，可謂是“冰火兩重天”！各種時(shí)新的O2O項(xiàng)目診斷老百姓所遭遇痛點(diǎn)，一度給消費(fèi)升級(jí)、服務(wù)升級(jí)帶來(lái)了希望；新年初始，一些投資人噤若寒蟬，另一些O2O創(chuàng)業(yè)者忍不住悲觀起來(lái)！

常言道：日子總是要過(guò)的，不死終會(huì)出頭。對(duì)于2017年來(lái)說(shuō)，O2O應(yīng)走出“互聯(lián)網(wǎng)思維”的迷障，抓住我國(guó)服務(wù)產(chǎn)業(yè)快速崛起“窗口期”，中產(chǎn)階級(jí)對(duì)大宗家庭生活消費(fèi)領(lǐng)域的旺盛需求及相關(guān)行業(yè)存在的巨大痛點(diǎn)，為這些傳統(tǒng)行業(yè)“+互聯(lián)網(wǎng)”和“互聯(lián)網(wǎng)+”實(shí)體經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了巨大機(jī)遇，而O2O的格局也將發(fā)生深刻變化。

一、反思創(chuàng)業(yè)者對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)思維”的執(zhí)念，已把O2O行業(yè)帶進(jìn)溝里

所謂“互聯(lián)網(wǎng)思維”的商業(yè)邏輯是用免費(fèi)或低價(jià)的產(chǎn)品獲取海量的用戶，使邊際成本無(wú)限降低，再轉(zhuǎn)化一部分付費(fèi)用戶，以增值項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)盈利（具體可查看億企邦《利用互聯(lián)網(wǎng)思維賺錢(qián)的商業(yè)模式》的相關(guān)介紹）。

比如騰訊QQ是從海量用戶中篩選極少一部分付費(fèi)用戶，淘寶通過(guò)低廉的快消品走向興盛，百度的搜索對(duì)于C端的海量用戶也是免費(fèi)的，360的免費(fèi)殺毒徹底顛覆了整個(gè)軟件殺毒市場(chǎng)，小米手機(jī)以低廉的硬件奪得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的入口等等。

無(wú)論是周鴻掉所推崇的“用戶主權(quán)”、“產(chǎn)品免費(fèi)”，還是雷軍推崇的“專(zhuān)注、極致、口碑、快”，他們都帶有“得?絲者得天下”，做大用戶基數(shù)的深刻烙印。在過(guò)去十年，這種抓住草根的消費(fèi)需求的“互聯(lián)網(wǎng)思維”在IT行業(yè)內(nèi)無(wú)疑是極為成功的。

但是，O2O模式已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的既有范疇，從政府的宏觀戰(zhàn)略角度來(lái)講，O2O是線上線下融合，是傳統(tǒng)行業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)裂變；從互聯(lián)網(wǎng)人圈子的角度來(lái)講，O2O是一種到人、到店、到家的服務(wù)模式；前者承擔(dān)的是眾多傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型和升級(jí)的重任，追求的是經(jīng)營(yíng)效率和利潤(rùn)，后者追求的是消費(fèi)過(guò)程中的服務(wù)體驗(yàn)及這種服務(wù)形成的溢價(jià)（注意：政府倡導(dǎo)的O2O模式與目前互聯(lián)網(wǎng)圈子中流行的O2O概念不是一回事）。

1、O2O公司與互聯(lián)網(wǎng)公司的區(qū)別

O2O公司與純粹的互聯(lián)網(wǎng)公司相比，存在著巨大的區(qū)別：

（1）、運(yùn)作模式更加復(fù)雜

互聯(lián)網(wǎng)公司從產(chǎn)品、技術(shù)，到創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、定價(jià)，再到營(yíng)銷(xiāo)、交易等環(huán)節(jié)都是在線上；而O2O公司則同時(shí)擁有線上和線下兩個(gè)維度，除了線上以外，還有渠道供應(yīng)商整合、地推、用戶體驗(yàn)活動(dòng)、服務(wù)人員培訓(xùn)、售后服務(wù)等等工作，甚至“線下比線上更加重要”。

（2）、盈利模式完全不同

互聯(lián)網(wǎng)公司一般靠廣告、競(jìng)價(jià)排名費(fèi)、游戲充值、增值費(fèi)等盈利，而O2O歸根結(jié)底是靠服務(wù)獲得傭金，其盈利模式是為供應(yīng)商服務(wù)，為有購(gòu)買(mǎi)力的用戶服務(wù)來(lái)盈利。

（3）、用戶群體不同

互聯(lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品和技術(shù)一般針對(duì)大眾，是普惠的，是占社會(huì)大多數(shù)人群的草根群體；而O2O行業(yè)的受眾是特定需求的用戶，做的還是傳統(tǒng)行業(yè)生意，只是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手段優(yōu)化資源配置或者提升側(cè)供給效率。

2、互聯(lián)網(wǎng)模式運(yùn)用在O2O項(xiàng)目的消極表現(xiàn)

很多餐飲、外賣(mài)、美業(yè)、出行、零售、生鮮、洗車(chē)等領(lǐng)域的O2O創(chuàng)業(yè)者大多來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，很難脫離“互聯(lián)網(wǎng)思維”的局限，而將“互聯(lián)網(wǎng)思維”及互聯(lián)網(wǎng)模式運(yùn)用在O2O項(xiàng)目操作上，難免會(huì)出現(xiàn)了水土不服、削足適履的情況，其消極結(jié)果表現(xiàn)為：

（1）、O2O公司力圖以“短、平、快”打法收割市場(chǎng)，以補(bǔ)貼增加用戶的使用數(shù)，以掃碼、促銷(xiāo)為主的地推活動(dòng)；但海量的用戶群本身就是一個(gè)巨大的陷阱，貪圖便宜的用戶的購(gòu)買(mǎi)力怎么樣？如何進(jìn)行轉(zhuǎn)化？轉(zhuǎn)化率如何？這些市場(chǎng)“黑箱”導(dǎo)致了給用戶的補(bǔ)貼成為無(wú)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)的“燒錢(qián)”行為，一旦補(bǔ)貼停下來(lái)，很多用戶就成了“僵尸粉”。

（2）、過(guò)分“避重就輕”，追求互聯(lián)網(wǎng)式的線上輕模式， 仍然是流量思維，想辦法做廣告引流量；但是線下的服務(wù)能力卻不足支撐用戶成長(zhǎng)的速度。由于O2O競(jìng)爭(zhēng)壁壘較淺，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，釀成了惡性競(jìng)爭(zhēng)。因此，發(fā)軔于“?絲經(jīng)濟(jì)”的互聯(lián)網(wǎng)思維，對(duì)于這場(chǎng)“資本寒冬”是要負(fù)很大責(zé)任的。

二、有購(gòu)買(mǎi)力、重品質(zhì)和服務(wù)的中產(chǎn)階級(jí)崛起必將重塑整個(gè)O2O行業(yè)

在瑞信（Credit Suisse）發(fā)布的“2015全球財(cái)富報(bào)告（Global Wealth Report2015）”中稱，中國(guó)家庭財(cái)富總值達(dá)22.8萬(wàn)億美元，超過(guò)日本躍居世界第二富裕國(guó)家，僅次于美國(guó)；同時(shí)，中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)人口數(shù)為1.09億，超越美國(guó)的9200萬(wàn)名中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)，成為全球中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)最多的國(guó)家。

10月19日，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局新聞發(fā)言人、國(guó)民經(jīng)濟(jì)綜合統(tǒng)計(jì)司司長(zhǎng)盛來(lái)運(yùn)稱，在2015年前三個(gè)季度，我國(guó)第三產(chǎn)業(yè)占GDP比重達(dá)51.4%。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家厲以寧教授在12月5日的搜狐財(cái)經(jīng)年會(huì)上表示，“這是中國(guó)轉(zhuǎn)向后工業(yè)時(shí)期的開(kāi)始”；厲以寧認(rèn)為在后工業(yè)時(shí)代，要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)升級(jí)應(yīng)“讓產(chǎn)品更個(gè)性化、讓服務(wù)業(yè)更加人性化、把品牌打到國(guó)外、把顧客留在國(guó)內(nèi)”。與美國(guó)服務(wù)業(yè)總產(chǎn)值占GDP的85%左右相比，我國(guó)的服務(wù)業(yè)還有極大的提升空間。

事實(shí)上，近年來(lái)中產(chǎn)階級(jí)已逐漸從網(wǎng)購(gòu)的支流變成了主流。昔日雙11的主戰(zhàn)場(chǎng)淘寶而今甘為天貓商城打下手；用戶在京東的頁(yè)面上停留時(shí)間相比淘寶更短促、決策更快、消費(fèi)金額更大。

請(qǐng)列位看官試想下，要是為寶寶買(mǎi)奶粉，是愿意去淘寶上買(mǎi)，還是托人代購(gòu)呢？可以說(shuō)，中產(chǎn)階級(jí)對(duì)于品質(zhì)的追求，率先催生了我國(guó)跨境電商和母嬰垂直類(lèi)網(wǎng)站的迅速發(fā)展。放眼國(guó)際市場(chǎng)，是否能夠抓取有消費(fèi)力的中產(chǎn)階級(jí)直接影響了創(chuàng)業(yè)公司的估值和市場(chǎng)前景。

以美國(guó)的健康險(xiǎn)醫(yī)療O2O公司OSCAR為例，該公司在2014年只有1.7萬(wàn)個(gè)用戶，在2014年也只有屈屈4萬(wàn)個(gè)用戶，但平均每個(gè)用戶年入2000萬(wàn)美元以上，今年年初OSCAR就成為估值15億美元的獨(dú)角獸公司，這表明，用戶的質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)比用戶基數(shù)更重要！

O2O是順應(yīng)消費(fèi)升級(jí)、服務(wù)升級(jí)的趨勢(shì)而誕生的，在2015年，O2O的火力在餐飲、外賣(mài)、美業(yè)、生鮮等高頻次低消費(fèi)的行業(yè)比較密集，而中產(chǎn)階級(jí)對(duì)于家居（房產(chǎn)）、家裝、家電、家具、高端家政、汽車(chē)、旅行、醫(yī)療、OTC醫(yī)藥等傳統(tǒng)領(lǐng)域有著旺盛的需求，O2O也要順應(yīng)中產(chǎn)階級(jí)的消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)，才能享受這一群體的崛起帶來(lái)巨大的紅利。

并且，這些行業(yè)由于信息的不對(duì)稱性，存在亟待改善的嚴(yán)重“痛點(diǎn)”，比如中國(guó)房產(chǎn)行業(yè)創(chuàng)造了全世界最大的虛假房源市場(chǎng)，房產(chǎn)又始終是居民的最大的實(shí)物資產(chǎn)和最大開(kāi)銷(xiāo)之一；家裝也是一個(gè)飽受詬病，混身是痛點(diǎn)的“心塞行業(yè)”；醫(yī)患關(guān)系達(dá)到了醫(yī)生全副武裝上班的地步等，這些行業(yè)本身市場(chǎng)規(guī)模極大（經(jīng)濟(jì)體量并不比互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)少），用戶體驗(yàn)糟糕，對(duì)服務(wù)的改善也較敏感（具體可查看億企邦《多角度分析O2O營(yíng)銷(xiāo)的痛點(diǎn)需求和解決方法》的相關(guān)介紹）。

接下來(lái)，O2O創(chuàng)業(yè)的方向?qū)⒂煽煜袠I(yè)領(lǐng)域轉(zhuǎn)為準(zhǔn)入門(mén)檻更高的、消費(fèi)額更高的領(lǐng)域，一些大宗型家庭生活消費(fèi)行業(yè)的O2O將成為互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)業(yè)的主流。而中產(chǎn)階級(jí)對(duì)于品質(zhì)、品牌、品味上的追求，將使得O2O越來(lái)越重視線下的服務(wù)能力，以及服務(wù)人員的管理。

三、重模式O2O服務(wù)平臺(tái)也許更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

隨著互聯(lián)網(wǎng)人圈子中的輕模式不斷“式微”，每條“賽道”上只有極少數(shù)選手才有機(jī)會(huì)融到充足的資金，而剩下的創(chuàng)業(yè)者處境則比較艱難。

1、O2O行業(yè)適應(yīng)中產(chǎn)階級(jí)的相應(yīng)調(diào)整

要想抓住消費(fèi)升級(jí)和服務(wù)升級(jí)的紅利，O2O行業(yè)必須適應(yīng)中產(chǎn)階級(jí)社會(huì)的時(shí)代，做出相應(yīng)調(diào)整：

（1）、由獲取海量“?絲用戶”變?yōu)楂@取“有效客戶”，改變那種廣覆蓋式、補(bǔ)貼式的粗放推廣方式，對(duì)于用戶的畫(huà)像會(huì)更加精準(zhǔn)。

（2）、由“輕模式”變?yōu)?ldquo;重模式”，一些已占據(jù)市場(chǎng)前列的O2O項(xiàng)目會(huì)向高毛利業(yè)務(wù)拓展；為了改善用戶的服務(wù)體驗(yàn)，在配送、售后上由“外包”轉(zhuǎn)為“自營(yíng)”；而相關(guān)傳統(tǒng)行業(yè)也會(huì)加速轉(zhuǎn)型節(jié)奏，伴隨著地產(chǎn)界的萬(wàn)達(dá)、房產(chǎn)中介類(lèi)的鏈家、家裝類(lèi)的東易日盛等轉(zhuǎn)型做O2O，會(huì)在不同領(lǐng)域出現(xiàn)越來(lái)越多的巨無(wú)霸O(shè)2O企業(yè)。

（3）、由垂直類(lèi)的“單品O2O”演變?yōu)槠脚_(tái)式的“多品O2O”，以不同品類(lèi)之間的聯(lián)動(dòng)、互補(bǔ)，深挖消費(fèi)者復(fù)購(gòu)與后續(xù)消費(fèi)潛力。

（4）、由線上的“人工客服”演變?yōu)榫€下的“管家式服務(wù)”，如e袋洗的小e管家、e代駕的e車(chē)管家、土巴兔的裝修管家、金色家園網(wǎng)的金管家等等。

細(xì)心的朋友會(huì)發(fā)現(xiàn)：在O2O領(lǐng)域“管家”的概念越來(lái)越普遍了，在舊社會(huì)只有大戶人家、王孫貴族才有管家，而隨著中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)的崛起，對(duì)于服務(wù)的要求越來(lái)高，“管家”職業(yè)也就重新興起。

2、O2O服務(wù)平臺(tái)具備一些優(yōu)勢(shì)

細(xì)心的朋友可能會(huì)發(fā)現(xiàn)O2O服務(wù)平臺(tái)與垂直領(lǐng)域O2O相比，具備一些優(yōu)勢(shì)：

（1）、汲取了B2B2C模式優(yōu)勢(shì)，整合更多品類(lèi)的供應(yīng)商資源，為用戶提供更豐富的品類(lèi)，實(shí)現(xiàn)多品類(lèi)之間的銷(xiāo)量倍增。

（2）、用戶的需求從碎片化到一站式，讓老用戶留在平臺(tái)內(nèi)長(zhǎng)期消費(fèi)，用戶與平臺(tái)黏性更強(qiáng)，大大拓展了盈利空間。

（3）、更加重視在線下為用戶提供“人性化”的服務(wù)，以滿足中產(chǎn)階級(jí)對(duì)于精致化服務(wù)的需求。

當(dāng)然，平臺(tái)O2O與垂直O(jiān)2O之間也并非是森然對(duì)立，很多成功的垂直O(jiān)2O公司會(huì)不斷衍生周邊業(yè)務(wù)，悄然擴(kuò)充了產(chǎn)品線，成為平臺(tái)級(jí)公司；平臺(tái)O2O也可吸納相關(guān)垂直領(lǐng)域的O2O公司進(jìn)駐，未來(lái)O2O公司之間的整合和合作將變得更加常態(tài)化（具體可查看億企邦《社區(qū)O2O市場(chǎng)的垂直發(fā)展方向有哪些》的相關(guān)介紹）。

3、搶灘O2O綜合服務(wù)平臺(tái)的方向

目前搶灘O2O綜合服務(wù)平臺(tái)主要有三個(gè)大方向：

（1）、以個(gè)人的消費(fèi)需求為中心，用LBS推送附近商家，整合各種城市生活消費(fèi)服務(wù)，比如支持微信掃碼支付的便利店、餐飲、超市越來(lái)越多；阿里的O2O項(xiàng)目“淘點(diǎn)點(diǎn)”成為支付寶內(nèi)的“口碑”；百度斥資200億元重金押寶糯米，轉(zhuǎn)型做O2O，京東到家就近為用戶配送更多品類(lèi)商品。

（2）、以家庭的生活消費(fèi)為中心，如金色家園網(wǎng)整合家居、家裝、家電、家具、家政等多品類(lèi)資源，試圖打造家庭消費(fèi)無(wú)縫隙O2O閉環(huán)，建立一站式家庭O2O服務(wù)平臺(tái)。

（3）、以社區(qū)為中心的社區(qū)O2O項(xiàng)目，作為社區(qū)電商模式的升級(jí)版，為業(yè)主提供了更多的社區(qū)產(chǎn)品，為鄰里提供線下服務(wù)，如萬(wàn)科的社區(qū)O2O項(xiàng)目“住這兒”等。

億企邦點(diǎn)評(píng)：

關(guān)于O2O，在2015年，扎堆的死掉了，在2016年，扎根的活了下來(lái)，2017年，O2O會(huì)怎么，我們不得而知?？傊幻つ扛L(fēng)互聯(lián)網(wǎng)思維，讓O2O回到線下線上融合的正途，著眼于消費(fèi)升級(jí)和服務(wù)升級(jí)的大勢(shì)，才能讓O2O涅盤(pán)重生。

接下來(lái)，O2O行業(yè)能否抓住服務(wù)業(yè)和中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)力爆發(fā)的機(jī)遇，搏擊未來(lái)？讓我們拭目以待！