同程網(wǎng)CEO吳志祥：我們是怎么得到騰訊5億投資的？

時間：2022-05-25 10:24:01 | 來源：網(wǎng)絡營銷

時間：2022-05-25 10:24:01 來源：網(wǎng)絡營銷

在百度擁有去哪兒、阿里巴巴投資窮游網(wǎng)、在路上，騰訊投資藝龍、同程的背景下，可以窺見，巨頭已經(jīng)開始搶奪在線旅游市場。

這其中當數(shù)騰訊、博裕、元禾三家機構(gòu)投同程網(wǎng)共5億元的投資最多了這也是至今國內(nèi)OTA（在線旅游服務代理商）領(lǐng)域所獲最大的一筆投資，本次融資后同程網(wǎng)仍保持公司控股權(quán)，目標是獨立IPO。在這之前，同程網(wǎng)也獲得過兩輪融資，2008年獲得1500萬元風險投資，2012年獲得騰訊數(shù)千萬元投資。那么，在這些投資的背后又有著什么樣的的故事呢？對此，你不妨來億企邦看看同程網(wǎng)CEO吳志祥是怎么說的？



1、毫無準備的第一次投資洽談

2012月5月份騰訊對我們的第一次投資完成，是同程網(wǎng)的B輪融資，金額是數(shù)千萬人民幣。

這項融資其實11年就開始談了，是騰訊主動來找的我們。當時我們完全沒思想準備，后來我們才知道騰訊其實已經(jīng)把國內(nèi)的旅游網(wǎng)站全部都看了一遍，據(jù)說我們是他們談的最后一家。那個時候，騰訊正在在電商里面布局，并在旅游行業(yè)發(fā)力。

我記得很清楚，第一次和他們團隊見面是在2011年8月份左右。有一天我們的BD（業(yè)務拓展）部門告訴我說，騰訊想跟我們談合作，我們剛開始以為是一個業(yè)務拓展合作。當天騰訊來了一個VP（Vice President：副總裁）、一個投資總監(jiān)、生活電商部的老大等四五個人，在我們和騰訊來的團隊坐下聊了5分鐘之后，感覺好像不是談BD（業(yè)務拓展）合作，這時候才知道他們準備和我們談投資的事情。

他們很快就問了我們很多非常商業(yè)、細致的問題，比如網(wǎng)站的流量、轉(zhuǎn)化率、人均PV值等（具體可查看億企邦的《流量分析對網(wǎng)站有什么作用》相關(guān)介紹），因為之前沒來得及準備，所以完全是根據(jù)印象回答的。由于之前不知道是來談投資，所以接待工作也很粗糙，中午在一個很小的小飯館吃了頓飯，下午他們就去上海了。

2、本以為騰訊不會再投資

那次會面之后，騰訊對我們的印象還挺不錯的，也希望能進行更多合作。但從我們來講，那時候還是有些遲疑的。

一方面在2011年我們對B2C整體的運作還不是特別熟悉、對這個行業(yè)看的也不是特別透、景點門票也剛開始做不久，整個公司的差異化定位還沒有特別鮮明。

另一方面當時我們已經(jīng)準備A股上市，券商已經(jīng)開始進展了，而上市需要的是2010、2011、2012這三年的數(shù)據(jù)，上市是我們當時的首要任務。而如果接受騰訊投資后，可能會形成一系列的關(guān)聯(lián)交易。

我們堅持要獨立上市，騰訊希望控股比例能稍微高些，達到15-20%這個比例，甚至更高。這也是網(wǎng)上傳的騰訊第一次投資占了我們30%股份版本。

后來，我們就僵在了這邊。

兩個月后，我們看到了騰訊確認投資藝龍的消息，當時心想既然他們已經(jīng)投了藝龍，那和我們應該就不會再談了，也就沒有再聯(lián)系。

3、選擇接受騰訊投資的原因

但誰知道后來騰訊又給我們打電話，說還可以繼續(xù)往下談。我們雖然覺得蠻奇怪，但猜測騰訊可能是希望在旅游行業(yè)里面做一個整體的布局。之后又經(jīng)過了兩到三次會面，在談判過程中，他們也同意了調(diào)整控股的比列，所以第一次投資騰訊占有同程的比例是低于5%的。

之所以選擇接受騰訊投資，是有三個方面的考慮：

第一、在整個過程中間，券商、律師都是全面介入的，并確認他們持有的比例并不會影響到我們A股上市。

第二、在與騰訊的接觸過程中，騰訊對于產(chǎn)品、用戶需求的理解，對我們幫助很大。

第三、騰訊當時希望嘗試的旅游電商，對我們有一定的幫助，我們的機票、門票業(yè)務也接入了他們的QQ旅游平臺，為我們帶來了流量（具體可查看億企邦的《網(wǎng)站流量來源多樣化對網(wǎng)站運營有什么好處》相關(guān)介紹）。更重要的是，對于同程這樣一個比較低調(diào)的企業(yè)，選擇接受騰訊的投資，可以在一定程度上提升我們的知名度。

4、投資金額從4億變成5億

2013年年中，我們看到了市場上休閑旅游和無線端結(jié)合的機會，于是我們就想能不能成為移動互聯(lián)網(wǎng)的休閑旅游的提供商，在這個市場上進行發(fā)力呢？隨后我們就在股東會提了一下，股東覺得這個想法很好，非常支持，于是就開始往下繼續(xù)談了。

最初我們的測算是如果達到設定目標，大概需要2-3年時間和4億左右的資金。

從我們層面來講，2008年拿到中新創(chuàng)投的投資時，往前跑了快了一點點，當年有一定的虧損，但在其他時間公司都是賺錢的。所以我們認為如果堅持要打仗、把無線做好、把休閑旅游做好的話，4個億應該夠了。但是從投資人角度來講，他們憑借對這個市場的積累所以對未來看的更清楚一點，他們覺得這一仗還是蠻難打的，需要準備更多的糧草。所以，投資金額就變成了5個億，而后來的市場也驗證了他們的觀點是正確的。

這次投資是由騰訊領(lǐng)投、博裕和元禾跟投的。元禾從2008年第一次對我們投資開始，一直跟著我們投到了現(xiàn)在，博裕是去年年中開始接觸的，也是他們主動找的我們。拿到這筆融資后，我們將以門票和周邊游作為用戶入口，布局國內(nèi)游和出境游市場，實現(xiàn)從門票第一道休閑旅游第一的跨越。

5、為什么推遲獨立上市？

我們雖然之前一直在推動公司A股上市的計劃，但去年整個A股市場沒開，所以從去年4、5月份，我們開始站在公司發(fā)展的角度去思考機票、門票的發(fā)展應該按照什么步驟去做。

我們可以等到A股開，但是也在同時非常清晰的看到了移動互聯(lián)網(wǎng)的機會，并有以下三個方面的考慮：

第一、去年同程在差異化定位越來越清楚，就是希望在休閑旅游方面確立我們品牌的地位，當時我們已經(jīng)拿到了景區(qū)門票和周邊游的第一名，而景區(qū)門票和周邊游恰恰是休閑游的第一名，我們也有信心成為休閑旅游的第一名。

第二、手機和休閑旅游的結(jié)合。這件事情意義更大，互聯(lián)網(wǎng)三年的變化，移動互聯(lián)網(wǎng)一年就實現(xiàn)了，我們有這個感知，在休閑旅游市場，我們還是有無數(shù)可能的。

第三、我們也看到了業(yè)內(nèi)競爭環(huán)境會更加激烈，如果我們不想被淘汰，我們必須跑的更快。

基于這三點考慮，可能公司不能急著去上市，雖然我們已經(jīng)準備了3年時間，付出的心血非常大，也完成了上市的所有準備工作，但在經(jīng)過一段比較糾結(jié)的時間后，在權(quán)衡之下，還是選擇去做一件更大的事情，把上市往后推。

6、和攜程的斗爭：創(chuàng)業(yè)公司如何應對巨頭？

坦白講，對于和攜程在去年年底的在線門票價格戰(zhàn)，我們并沒有完全準備好，我們啟動融資的時候，沒有預測到年底會有這么一個慘烈的競爭。

之所以和騰訊談這輪投資，也是因為在去年6月份我們預感到了這個市場的巨大壓力。為什么在去年感到巨大壓力？我們之前在做酒店、機票的時候壓力都不是很大，因為我們只有攜程十分之一的份額，對攜程來說其實還在“我可以關(guān)注你，但是你們還進入不了我們的視野”的階段。

我們從2011年開始做門票，這個市場是攜程當時還沒有做的，經(jīng)過兩年的發(fā)展，我們已經(jīng)是線上門票市場的第一名。而攜程作為行業(yè)老大，對于細分市場它自己不用去探，就讓下面那些小公司、小嘍?去探，探出路來后它就會踩過來。它會有很多方法，在攜程看來，那可能只是一般的市場競爭，但是這些方法對于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)來講每一關(guān)都是很難過的。

比如：價格戰(zhàn)，你如果沒有一個資金背景的話，你很快就被踩死了。

媒體戰(zhàn)，它的媒體資源是我們這些創(chuàng)業(yè)企業(yè)沒法比的，我們不是特別清楚如何通過媒體發(fā)出我們的聲音，這也是很多創(chuàng)業(yè)型企業(yè)面臨的問題。

還有人才戰(zhàn)，這個對于創(chuàng)業(yè)公司來說就更加難了。攜程從去年4月份在我們公司有計劃挖人，年底干脆在我們公司對面租了一個辦公室，我個人猜想它最核心的目標就是從我們公司挖人。雖然現(xiàn)在我們還沒有核心的人員被挖過去，但這個對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)來講，是一個非常大的挑戰(zhàn)和壓力。

7、如何穩(wěn)定公司人心？

這個對我們來講還是非常焦慮的，尤其是怎么樣讓你的人心穩(wěn)定，同時讓細分市場繼續(xù)保持領(lǐng)先，并且還要面對一個10倍于你的競爭對手？

對于創(chuàng)業(yè)公司來說，我建議是要一直保持危機感、盡量不要引起巨頭關(guān)注，如果引起了巨頭的關(guān)注，你要把你能想象到的結(jié)果還要再壞10倍，否則，之后的發(fā)展就會非常困難。而在人員團隊建設方面，不要等到巨頭來挖人的時候才去做團隊建設，要在更早的時候，把功夫下在你的員工身上。

之后我們還會按照去年6月份的設想，去實現(xiàn)基于移動互聯(lián)網(wǎng)的休閑旅游第一名的這個目標。 對手在做什么，我們關(guān)注，但其實也不是特關(guān)心。其實中國在線旅游市場是非常大的，攜程并不是所有細分市場都能占據(jù)第一。我認為，我們只要堅持我們的方向，進行差異化競爭，我們還是有生存和發(fā)展空間的。

8、拿了投資并不意味著就有了資源

對于下一步和騰訊微信等平臺的合作，目前還沒有明確的時間表。其實對于任何創(chuàng)業(yè)者來講都是一樣：即使你有了戰(zhàn)略投資，最關(guān)鍵的還是你自己。我們從來不相信天才和救世主，做好自己最重要。

這輪融資完后，我們在生存方面的擔心會少一點，在產(chǎn)品打磨、用戶需求滿足方面進步更快，并且接下來我們也會積極尋找和騰訊合作的點。坦白講，騰訊即使是我們的股東，但因為他們對合作伙伴的要求是非常高的， 所以我們能做的就是先把自己做到最好。

就像2012年騰訊第一次投資我們以后，我們機票、景點接入QQ旅游平臺，這個過程對我們來說就像是扒了一層皮。因為雖然對于產(chǎn)品的理念、用戶體驗理念我們之前也很重視，但沒有到最重視的程度，在2012年和騰訊配合的過程中間，他們對用戶體驗的關(guān)注、產(chǎn)品的理解非?？量?，所以我們在接入過程中也非常不容易。

億企邦點評：

其實百度和去哪兒也是一樣的，如果你不能創(chuàng)造出獨特的用戶體驗的話，就算你獲得了投資方的戰(zhàn)略投資，也不一定就能保證投資后的企業(yè)發(fā)展比之前的好，因為對于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品來說，尤其的網(wǎng)站，用戶才是真正的主宰者。