王通：關(guān)于負(fù)風(fēng)險承諾的本質(zhì)和使用技巧

時間：2023-06-03 16:42:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時間：2023-06-03 16:42:01 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

在十幾年前，我最早做外貿(mào)B2C的時候，開始測試運(yùn)用負(fù)風(fēng)險承諾，結(jié)果的數(shù)據(jù)超出了我的想象。當(dāng)時有一個承諾，不滿意的話，產(chǎn)品保留，錢退給你，讓你免費(fèi)用產(chǎn)品，然后來測試最終的數(shù)據(jù)，結(jié)果驚人

1、銷售數(shù)據(jù)增長了10倍

因?yàn)樨?fù)風(fēng)險承諾可以快速解決信任問題，信任是成交的關(guān)鍵，轉(zhuǎn)化率從1%直接提升到了10%，不過如此高的提升還是超出想象的。

2、要求退款的不超5%

有要求退款的也是非常正常的，經(jīng)過統(tǒng)計，退的比例不過整體不超過5%，所以從生意的角度而言，還是非常賺的，所以這是一次非常成功的測試。

于是，我就相信，只要你的產(chǎn)品和服務(wù)足夠好，負(fù)風(fēng)險承諾是很好用的一招。

再后來，我在寫《價值包裝秘笈》，把負(fù)風(fēng)險承諾引入，成為了其中最重要的一招，過去10年影響了很多人。

切記，負(fù)風(fēng)險承諾只是一個技巧，從來不是目的。

接下來，給大家探討三個話題：

1、負(fù)風(fēng)險承諾的本質(zhì)是什么?

2、什么時候不能使用負(fù)風(fēng)險承諾?

3、使用負(fù)風(fēng)險承諾的時候有哪些高級技巧?

接下來詳細(xì)和大家分享：

一、負(fù)風(fēng)險承諾的本質(zhì)是什么？

負(fù)風(fēng)險承諾只是表現(xiàn)，其本質(zhì)目的有兩個：

1、降低客戶的選擇成本

2、快速提升客戶信任度

切記，我們賣東西不容易，客戶買東西更困難，大部分常常都是貨比幾十家，這就給很多客戶帶來了煩惱。

為什么呢?

因?yàn)槊恳淮芜x擇，都是一次精神分裂，慢慢的就讓很多客戶形成了選擇恐懼癥，在這種選擇過程中，浪費(fèi)掉了非常多的時間和精力。

有了負(fù)風(fēng)險承諾承諾，就很好的降低了客戶的選擇成本，讓客戶覺得沒有風(fēng)險，后悔了還賺錢，于是就可以促使那些有一些猶豫的客戶下單。

同時，在賣產(chǎn)品的時候，你敢于做出負(fù)風(fēng)險承諾，說明你是非常有底氣了，只有你的產(chǎn)品和服務(wù)足夠好，你才敢于做出負(fù)風(fēng)險承諾。

二、什么時候不能使用負(fù)風(fēng)險承諾？

負(fù)風(fēng)險承諾不是萬能的，在有一些時候，是千萬不能使用負(fù)風(fēng)險承諾的，這里重點(diǎn)給大家分享一下：

1、高端咨詢業(yè)務(wù)

高端咨詢行業(yè)的大客戶，他們首先考慮的不是價格問題，而是風(fēng)險問題，他們的風(fēng)險不是錢，而是：

1、時間成本

2、機(jī)會成本

3、錯誤成本

這個時候，如果你是來一個負(fù)風(fēng)險承諾，客戶可能就不敢相信你了，因?yàn)樗X得你不自信，才玩的負(fù)風(fēng)險承諾，你可能是拿他們來練手的。

針對高端客戶，他們要的是安全感，所以他們愿意出高價找一個領(lǐng)域最頂級的合作伙伴。

而最頂級的咨詢公司，收費(fèi)都是按照時間成本來計算的。

2、需要客戶配合

幾年前有一個做微商賣海鮮的朋友，他的項目就有負(fù)風(fēng)險承諾，后來出現(xiàn)了什么問題呢?

客戶因?yàn)槊Γ瑳]有及時簽收，海鮮海鮮，及時才能保鮮，結(jié)果因?yàn)榭蛻敉砗炇樟艘粌商?，海鮮臭了，客戶拒收，還形成了壞口碑。

當(dāng)時也是因?yàn)樵谡心即砩痰臅r候，錯誤的使用負(fù)風(fēng)險承諾，導(dǎo)致最后花了500多萬來接盤最后產(chǎn)生的麻煩，公司都差點(diǎn)倒閉。

為什么呢?

因?yàn)樵谝恍┣郎堂つ靠浯笮麄?，夸大承諾，忽悠了許多小代理，這些小代理做不起來，然后就來找總部退款，而那些渠道商早已圈完錢不干了，總部想好基礎(chǔ)做這個品牌，只能兜底。

在我過去20年的網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)中，有成功的，也有失敗的，后來我總結(jié)了那些失敗的案例，發(fā)現(xiàn)絕大部分的原因都是因?yàn)椋嚎蛻魣F(tuán)隊執(zhí)行力

你想一想，如果你的方案沒有問題，你也為此付出了非常多的時間和精力，后來由于客戶公司的團(tuán)隊管理和執(zhí)行力問題，導(dǎo)致沒有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，這時候你要去退還服務(wù)費(fèi)，這對你是不公平的。

我們?yōu)樽约旱膶I(yè)來承擔(dān)對應(yīng)的風(fēng)險，但是不能為別人的問題來承擔(dān)風(fēng)險，這個是非常重要的事情。

所以，需要客戶配合行動才有好結(jié)果的，不能去做負(fù)風(fēng)險承諾。

三、使用負(fù)風(fēng)險承諾的時候有哪些高級技巧？

1、刷選客戶的策略

當(dāng)我們產(chǎn)品和服務(wù)非常優(yōu)秀了，同時我們又有負(fù)風(fēng)險承諾，然后對外一推廣，立刻就有非常多的客戶主動來購買。

這個時候，一定要學(xué)會拒絕一定比例的客戶，設(shè)定一個標(biāo)準(zhǔn)去刷選出優(yōu)質(zhì)的客戶，也就是能夠給你帶來更大后端價值，并且不太可能會來做投機(jī)退款的客戶。

例如我在《價值包裝秘笈》里面提到我賣小石頭的那個案例，一百多人追著來花6666來購買這塊小石頭，還有個別的想購買之后立刻退，然后還可以賺回1111元。

這個過程中，我必須要過濾出最優(yōu)質(zhì)的客戶，避免這種情況發(fā)生。最后，我刷選出一個客戶，這個客戶因?yàn)橘徺I小石頭和我聊了1小時，之后還另外給我簽訂了一個60萬的小合作。

拒絕越多，吸引越多!

學(xué)會刷選，客戶追你!

2、設(shè)計后端的組合

就像昨天我們玩的這個測試一樣，內(nèi)容我分了前后端兩部分，看了就像退款的，無所謂，退給他，他得不到后端的超值干貨。

還有就是我當(dāng)年的第一本電子書賣1200元，為了防止盜版導(dǎo)致的客戶覺得價值感不夠，我就采取了前后端一起的玩法。

具體就是：電子書+VIP會員

電子書只是門檻，而通過VIP會員可以在我們的論壇中獲得更多有價值的資料，最新的方法，以及相關(guān)的互動交流和指導(dǎo)，這樣價值感就更強(qiáng)了。

同時，我的電子書還有更厲害的后端，那就是：培訓(xùn)和咨詢業(yè)務(wù)，這些才是真正賺錢的業(yè)務(wù)。

切記，90%的利潤在后端！

當(dāng)你擁有了后端產(chǎn)品和服務(wù)，前端賺不賺錢都無所謂，關(guān)鍵就是需要量大，那么負(fù)風(fēng)險就可以更好狠狠的去使用了。

歡迎留言探討這個話題!