亞馬遜的八大營銷策略

時(shí)間：2022-02-21 21:20:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時(shí)間：2022-02-21 21:20:01 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

亞馬遜八大營銷策略是：

1.亞馬遜在谷歌投放的 PPC（按點(diǎn)擊付費(fèi)廣告）極力提升「廣告相關(guān)性」

2.前端「虧本促銷產(chǎn)品」，而從后端產(chǎn)生 4 倍以上的回本

3.利用慈善計(jì)劃回饋社會并且獲利

4.借助商品頁面上的 5 大轉(zhuǎn)化元素有效提高下單率

5.憑借「短短 14 秒的產(chǎn)品視頻廣告」完成病毒營銷

6.輕便的「快閃商店」根據(jù)客戶所在位置準(zhǔn)確地銷售

7.亞馬遜 Prime 會員的 3 個(gè)增加持續(xù)性收入的成功策略

8.在客戶購買行為產(chǎn)生后進(jìn)一步提高銷量的 5 種電子郵件

具體來講：

技巧1：亞馬遜在谷歌投放的 PPC（按點(diǎn)擊付費(fèi)廣告）極力提升「廣告相關(guān)性」

要在 AdWords 上勝過你的競爭對手，可以使用 ①動態(tài)關(guān)鍵字插入 ②設(shè)置獨(dú)特的賣點(diǎn) ③與每個(gè)關(guān)鍵字匹配的著陸頁面 來設(shè)置具有針對性的廣告。Amazon 使用模板化的標(biāo)題和描述、動態(tài)關(guān)鍵字插入和動態(tài)生成的著陸頁，將用戶引導(dǎo)到按關(guān)鍵詞的相關(guān)性程度排序的產(chǎn)品頁面。

技巧2：前端「虧本促銷產(chǎn)品」，而從后端產(chǎn)生 4 倍以上的回本

截至 2016 年，Kindle 商店已擁有超過 460 萬種暢銷書，成為全球最大的電子書零售商，并且仍在增長。早在 2011 年，亞馬遜增長最快的產(chǎn)品就是 Kindle 和相關(guān)的數(shù)字化內(nèi)容，且在第二年時(shí)它在公司的利潤占比超過了 10％。現(xiàn)在，憑借 Kindle 和其生態(tài)下可供選擇的大量電子書，亞馬遜統(tǒng)治著國際電子書市場。

亞馬遜將未來的購買計(jì)劃設(shè)計(jì)成一個(gè)順其自然的過程，在前端銷售虧本促銷產(chǎn)品就有可能在后端獲得可觀的可持續(xù)性收入。

用一次性的損失去賣出一款產(chǎn)品, 并設(shè)計(jì)簡單有效的計(jì)劃讓用戶在未來持續(xù)性地采購，從而賺取更多利潤。亞馬遜在 Kindle 設(shè)備（前端） 上估計(jì)有 5 億多美元的損失, 但在電子書、音樂、電影/電視節(jié)目、廣告和應(yīng)用程序（后端）上賺取了 20 多億美元的利潤。

在前端銷售虧本促銷產(chǎn)品并不是每個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品的理想選擇。有兩種情況非常適合這種策略：

情況1：你的虧本促銷產(chǎn)品需要你的客戶未來續(xù)購才能正常使用（如使用剃須刀需要購買剃須刀片或使用打印機(jī)需要購買墨水）。

情況2：你的目標(biāo)是吸引新客戶進(jìn)入你的商店，你認(rèn)為這些客戶會在體驗(yàn)產(chǎn)品后進(jìn)行更多購買（例如，黑色星期五的銷售吸引了許多新買家，牛奶和雞蛋吸引人們進(jìn)入商店，促使他們在你的平臺或商店購買了高利潤的商品）。

技巧3：利用慈善計(jì)劃來回饋社會并且獲利

與那些有你想吸引的受眾高度相關(guān)的分支機(jī)構(gòu)合作，構(gòu)建一種雙向協(xié)作：他們通過你提供的預(yù)先制作的營銷材料為你提供推廣；你將其推廣給你網(wǎng)站上的客戶。對亞馬遜而言，慈善機(jī)構(gòu)通過預(yù)制的網(wǎng)站 Banner 廣告和社交帖子推廣了商品；亞馬遜通過在產(chǎn)品頁面上彈出對話框的方式去推廣這一慈善計(jì)劃。

亞馬遜成立的 Amazon Smile 基金會，目的是讓客戶可以在購物的同時(shí)做慈善。這樣的慈善活動還有其他好處，比如：讓顧客感到在亞馬遜上的購買行為更有意義、鼓勵更多的人從亞馬遜購買產(chǎn)品、顧客以積極的態(tài)度看待亞馬遜。

技巧4：借助商品頁面上的 5 大轉(zhuǎn)化元素有效提高下單率

在亞馬遜產(chǎn)品頁面上，有 5 個(gè)提高下單率的營銷策略，其中包括：社群證明、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、稀缺感與緊迫感、直接購買按鈕、追加銷售和交叉銷售。

社群證明：當(dāng)顧客瀏覽商品時(shí)先看黃色的星星（評分）——表明多少人喜歡（或不喜歡）該產(chǎn)品。亞馬遜把這個(gè)社群證明放在前面和中心位置。

認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：亞馬遜通過他刪去「原始」價(jià)格、展示「折扣價(jià)」、強(qiáng)調(diào)訂單超過 25 美元免費(fèi)送貨、提醒客戶，節(jié)省了多少美元和百分比表明它的優(yōu)惠性，似乎總是「低價(jià)出售」商品。此外，亞馬遜有復(fù)雜的動態(tài)定價(jià)策略，其價(jià)格經(jīng)常波動。這樣做是為了確?？蛻魧嗰R遜視為最實(shí)惠的購買平臺。

稀缺感與緊迫感：亞馬遜通過緊迫感告訴買家他們?nèi)绻Ｍ谀硞€(gè)特定日期到達(dá)，就必須在一定時(shí)間內(nèi)訂購。這增加了人們在亞馬遜購買的機(jī)會，而不是再去選擇其他購買平臺地方，因?yàn)槿绻徺I得快，他們可以得到明天就能到貨的保證。

一鍵購買按鈕：為了避免購物車內(nèi)的商品被舍棄，亞馬遜建立了一套購物系統(tǒng)，讓人們只需一次點(diǎn)擊即可進(jìn)行購物（在輸入并保存結(jié)賬之后，只需一次付款和填寫運(yùn)送信息）。這使得購買東西太便捷和快速了，所以客戶沒有時(shí)間重新考慮他們的購買行為。

追加銷售和交叉銷售：亞馬遜通過以下4種方式進(jìn)行追加銷售和交叉銷售，個(gè)性化搜索（讓顧客根據(jù)所購買的東西搜索相關(guān)商品、捆綁優(yōu)惠與「經(jīng)常一起購買」、「與此相關(guān)的產(chǎn)品」、「買了這個(gè)的顧客還買了」、產(chǎn)品比較圖表、「瀏覽此件商品的用戶還瀏覽了」、「您最近瀏覽過的商品和重點(diǎn)推薦」等.

技巧5：憑借「短短 14 秒的產(chǎn)品視頻廣告」完成病毒營銷

通過評論、論壇和社交媒體中的交流，研究客戶的話語。想出一個(gè)轉(zhuǎn)化超高的營銷活動（亞馬遜通過使用真實(shí)的 Echo 的評論，創(chuàng)造了超過 100 個(gè)短于 30 秒的視頻短片，作為他們在電視和 Youtube 上進(jìn)行的 #JustAsk 視頻廣告營銷活動的一部分）。

技巧6：輕便的「快閃商店」根據(jù)客戶所在位置準(zhǔn)確地銷售

嘗試將一種新的銷售渠道應(yīng)用在你的電商業(yè)務(wù)中，以使你的產(chǎn)品呈現(xiàn)在你的目標(biāo)顧客面前。（比如Amazon 通過快閃商店以及 Amazon 卡車銷售的其他嘗試來實(shí)現(xiàn)。）

Amazon 在幾年前開設(shè)了一些快閃商店作為試點(diǎn)。直到 2017 年年底，他們已經(jīng)在全美擴(kuò)張?jiān)O(shè)立了一百多家快閃商店。這些商店是 Amazon 設(shè)備（Echo、Fire TV、Fire Tablets 等）獲得巨大成功的重要原因。

僅僅一項(xiàng) Amazon 產(chǎn)品——帶有 Alexa 語音助手的 Echo 智能音響，就可以在 2020 年為 Amazon 帶來 100 億美元的預(yù)估收益。人們可以使用 Alexa 來下單，開發(fā)人員用亞馬遜網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（AWS）來支持 Alexa 上的應(yīng)用程序。

快閃商店可以 ①為 Amazon 提升新產(chǎn)品的認(rèn)知度 ②指導(dǎo)顧客 ③增加產(chǎn)品銷售量 ④支持產(chǎn)品免費(fèi)退換渠道（一小部分顧客會對產(chǎn)品不滿）。

技巧7：亞馬遜 Prime會員的 3 個(gè)增加持續(xù)性收入的成功策略

如果你想讓你的電子商務(wù)收入更容易預(yù)測，那就創(chuàng)建一個(gè)可持續(xù)收益產(chǎn)品，它將你所有其他產(chǎn)品的好處結(jié)合在一起。從關(guān)注一個(gè)貫穿你所有產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點(diǎn)開始推廣。亞馬遜的 Prime 會員身份包含了多種服務(wù)的免費(fèi)使用，否則人們每月要多支付 10 倍還多的費(fèi)用。為了營銷，他們把重點(diǎn)放在免費(fèi)兩天送達(dá)上，這是他們的一個(gè)關(guān)鍵賣點(diǎn)。

Amazon Prime 是一個(gè)很受歡迎的服務(wù)，它能提供給訂閱用戶各種特權(quán)，它還向 Amazon 用戶提供無限訪問次數(shù)的流媒體服務(wù)（包括視頻和音樂）、借閱 Kindle 書籍、儲存照片和一些其他特權(quán)

Amazon Prime 之所以成為一個(gè)盈利利器，不僅是因?yàn)槠鋼碛泻Ａ康淖杂脩魯?shù)量，而且 Prime 用戶平均每年比非 Prime 用戶能多產(chǎn)生三倍消費(fèi)金額。Amazon Prime的成功可以大致歸功于三個(gè)因素：

1 聚焦于一個(gè)關(guān)鍵賣點(diǎn)，Amazon 很早就意識到免費(fèi)兩日運(yùn)達(dá)的賣點(diǎn)并聚焦于此。

2 把注冊選項(xiàng)放在醒目位置，通過把 30 天免費(fèi)試用附加到新產(chǎn)品發(fā)售中，是 Prime 會員火速增長并讓用戶開始注冊的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

3 使用有效的「先免費(fèi)后付費(fèi)」方式，當(dāng)免費(fèi)試用期滿時(shí)，亞馬遜采用四種方式讓這些用戶轉(zhuǎn)而付費(fèi)繼續(xù)使用。一是提供免費(fèi)的額外好處、致力于通過免費(fèi)的兩天送貨和免費(fèi)試用來吸引人們的注意力。二是在取消頁面訴諸利益，并用降價(jià)銷售最終挽留，用戶卸載時(shí)候精心設(shè)計(jì)的詢問讓顧客再三思考。三是僅限會員的限時(shí)折扣，四是為普通客戶制定免費(fèi)運(yùn)輸?shù)淖畹拖M(fèi)水平

技巧 8：在客戶購買行為產(chǎn)生后進(jìn)一步提高銷量的 5 種電子郵件

采用亞馬遜的 5 種電子郵件類型，以優(yōu)化購物后用戶的消費(fèi)力轉(zhuǎn)化，促使更多的銷售。確保你在每封電子郵件中加入你自己獨(dú)特的內(nèi)容，以匹配你的品牌（亞馬遜會在你第一次購買、確認(rèn)訂單、訂單配送、評論購買的產(chǎn)品和銷售活動時(shí)發(fā)送電子郵件）。

具體來看：

祝賀第一次購買的電子郵件，目的是建立你的信任，消除你購買后會產(chǎn)生的一些疑慮，并開始與你接觸。讓你知道接下來還能做什么，比如告訴你折扣鼓勵用戶重復(fù)購買。

訂單確認(rèn)電子郵件，目的是通過在確認(rèn)郵件上「查看或管理訂單」CTA 再次把用戶帶回到亞馬遜的網(wǎng)站上。

訂單發(fā)貨郵件，確認(rèn)電子郵件中包含運(yùn)送中產(chǎn)品的主要信息、發(fā)貨地址和發(fā)貨總數(shù)。然后，附帶CTA「追蹤包裹」，把顧客帶回一個(gè)追蹤包裹的頁面，推廣其他產(chǎn)品

評價(jià)購買商品郵件，獲得評論，同時(shí)讓購物者回到亞馬遜的網(wǎng)站。如果客戶點(diǎn)擊電子郵件中的一個(gè)星星，客戶就會被帶到產(chǎn)品頁面，要求寫一段文本評論。

銷售活動的電子郵件，做有明確截止時(shí)間的限時(shí)活動，在第一天發(fā)送「銷售公告」郵件，在截止時(shí)間前的幾個(gè)小時(shí)發(fā)送一封「最后的機(jī)會」電子郵件。