如何令你的客戶只跟你買 – 1個最有效的策略

時間：2023-06-04 18:06:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

時間：2023-06-04 18:06:01 來源：網(wǎng)絡(luò)營銷

同一樣產(chǎn)品，同一個價錢，為何別的公司可以賣得好，而你賣的時候卻無人問津? 曾經(jīng)聽過一句名言，只要行銷做得好、銷售會變得極為容易。但要如何做好行銷呢?

以下文章想分享兩點(diǎn)，你會學(xué)到﹕

1. 如何令顧戶只跟你買，不作他選呢?

2. 如何令把顧客由價格敏感走向價值敏感?

如何令顧戶只跟你買

回答這個問題之前，想先講一個由 <<場景革命>> 提供的故事。

來自福建的老林是「羅輯思維」的忠實(shí) Fans。 2014年中，「羅輯思維」發(fā)售限量版圖書 (價格為 499元)，老林深知道必定會熱賣，于是立即訂購 10 套，打算用黎炒賣，大賺一筆。

只是2小時，8000套書被搶購一空，大量買不到的人留言想補(bǔ)購，但只能放在Waiting List。老林于是立即把他購買的10套書放上自家淘寶店賣，訂價為899元。

令人意外的是，一個查詢也沒有，于是他開始降價，先試一試799元。仍然乏人問津，于是再降價，最后降至比原價更低的399元，依然是一套也賣不出，但當(dāng)?shù)讲榭础噶_輯思維」的網(wǎng)頁，仍然大量擁現(xiàn)想購買的人!

為何會這樣呢?

同一樣產(chǎn)品、同一樣價錢，為何會有這么大分別呢?

技術(shù)的進(jìn)步、資訊的透明化，現(xiàn)在很多產(chǎn)品或服務(wù)其實(shí)規(guī)格上已經(jīng)相去不遠(yuǎn)，當(dāng)各位購買產(chǎn)品時，更有可能想的是﹕購買這個產(chǎn)品或服務(wù)，會被視為那一種人呢?

在這個每個人都是自媒體的時代，每個人某程度上都會代表著某個族群，做健身的人可能代表注重健康、關(guān)心外表的一群、玩X Game 可能代表追求刺激、重視活在當(dāng)下的一群。當(dāng)你成為族群的一人，你會有一種歸屬感及榮譽(yù)感，你會設(shè)法跟隨族群的方向。

每個族群都會有一套他們的行為標(biāo)準(zhǔn)，像上面例子，跟 「羅輯思維」官方買代表的可能是知識份子、但在淘寶買的可能被認(rèn)為是貪小便宜之人。

用作者的觀點(diǎn)則是：本質(zhì)上，這次售賣活動是以羅振宇魅力人格為基礎(chǔ)的一次信任連接，販賣的核心資訊不是圖書本身的價值或價格，由于缺乏羅振宇的魅力人格，淘寶店的商品邏輯并不成立。用傳統(tǒng)電商的術(shù)語來說，「羅輯思維」的商品詳情重點(diǎn)并不是規(guī)格、尺寸與定價，而是更多關(guān)于商品的故事，是能夠打動人心的溫度!

所以，啟示是什么呢?

當(dāng)你賣產(chǎn)品時，你是否想過你的產(chǎn)品或服務(wù)是否意味著什么呢? 你是否賣著一些情感或故事呢?

買蘋果產(chǎn)品的人會被視為有品味、對美有要求的人，同一個規(guī)格，小米平一半有多，代表的可能是更關(guān)注實(shí)用性。

由上面的例子，各位應(yīng)該可以看出一些共同點(diǎn)吧﹕

• 顧客一早已經(jīng)認(rèn)識產(chǎn)品

• 這個產(chǎn)品令他們引以自豪

• 這個產(chǎn)品令他們歸屬于一個社群

只跟你買的策略

策略上，做法是先建立一個社群，承認(rèn)并進(jìn)一步鞏固社群的價值觀，透過內(nèi)容令社群中人自行分享，從而帶來銷售。我不得不承認(rèn) SEO 的銷售力遠(yuǎn)比社群銷售力為低，箇中原因不難理解 – 群眾影響力。

當(dāng)你去買東西時，十分容易受到朋友的影響，朋友買于是你買，現(xiàn)在的情況是跟我價值觀相同的人買，因?yàn)槲沂侨后w的一部份，所以我都應(yīng)該買。

近來 PS4 的 Monster Hunter 大賣，每個有女朋友的男人都寧愿回家屠龍，因?yàn)槿罕妷毫α钏麄儾荒懿煌馈?/p>

當(dāng)你準(zhǔn)備建立你的社群時，不妨想一想他們現(xiàn)在逗留在那里， 用那個APPS? 為何他們會在那里停留? 是因?yàn)橛懈信d趣的內(nèi)容? 是他們的朋友也會逗留的地方? 他們有什么共同語言嗎?

假設(shè)你賣化妝品、女性用品、年齡由 18 至 40歲，你會點(diǎn)樣打開這個缺口呢? 你會如何建立你的社群呢?

國內(nèi)的一個例子很值得參考﹕它們用「月經(jīng)」作為切入點(diǎn)!

國內(nèi)公司 dayima.com (大姨嗎)曾經(jīng)利用星座、搞笑短劇吸引收眾，建立了一個注冊用戶達(dá) 1 億的女兒國!

「水瓶座經(jīng)期的她靠魔術(shù)方塊和猜字游戲減輕疼痛」

「雙魚座經(jīng)期的她更是一次回眸就能幻想出一個世界」

「天秤座的她一到經(jīng)期全世界的鏡子都要面對她」

看似非常無厘頭的內(nèi)容，卻成功令人跓足觀看。

與期講述經(jīng)期管理 APP 的好處，它們講述了經(jīng)期帶來的煩惱，男人的不理解，令受眾感覺 「大姨嗎」是跟姊妹們連成一線的!

你要做的就是找到你的目標(biāo)客群的內(nèi)心關(guān)注點(diǎn)，有沒有一個特定族群? 他們的價值觀為何 ? 針對這個價值觀，你的產(chǎn)品能夠提升這個價值觀呢?

把顧客由價格敏感走向價值敏感

要跟你的對手造成分別，其中一個原素就是要把購物者的大腦作出調(diào)整，由價格敏感走向價值敏感，而方法就是商品情感化。

這讓我想起小時的一段時間，我曾經(jīng)好沉迷NBA 球星Allen Iverson，我會買他的波鞋、看他的Video、甚至模仿他的打法、學(xué)他的Crossover (當(dāng)然，這跟身高好有關(guān)系)。然后，會跟同樣喜歡 Iverson 的人一起看比賽，一起買波衫。當(dāng)時的我還在讀書，每樣物品價格上都高，但我只要身上有錢就會買，就是不想錯過任何有關(guān) Iverson 的一切。

當(dāng)時，我并未發(fā)現(xiàn)自己沉迷的原因，只知道佢好有型?，F(xiàn)在回看，除了球技，當(dāng)時的Iverson 代表了一種精神，一個身高僅有6 尺(平均NBA 球員有6尺6 、 6尺7吧)，不畏眼前的巨人，縱然混身是傷但不會退縮，每晚并了命的比賽。你自不然覺得你同他一樣或至少要學(xué)他這種精神，我相信和我一樣的球迷都會明白。

一件普通的籃球球衣，因?yàn)橛蠭verson 的加持，對我來說，變成了一件收藏品，我覺得價值與意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價格，對我來說溫度好高，其情感連結(jié)令我覺得付出更多也是值得的。

另一個例子，各位有冇看過周食馳的<<食神>>，還記得那碗哪渣面嗎?

史提芬周：但系我哋趁住重有些少時間呢，想同大家介紹一下唐朝新推出慨「刻骨銘心初戀金銀情侶套餐」，孔子同耶穌都講過，「初戀無限美」，所以我哋揀咗呢個題材。加上高貴既用料，每個套餐只系賣九十九個九毫九，一嚿水都唔使呀陰功!

隨餐重要附送印花一個，集齊印花五個，再加九十九個九毫九就可以換到呢個刻骨銘心慨骨頭鏈嘴，呢個鏈嘴因?yàn)榻?jīng)我食神開光，所以對于青年男女談戀愛有妙不可言既功效既。

以上例子將哪渣面變成一個故事，夸張了點(diǎn)，但正就是我想說的，不妨把你的產(chǎn)品或服務(wù)想得浪漫一點(diǎn)或富情感一點(diǎn)甚至幽默一點(diǎn)，或國內(nèi)的一個用語– 令你的產(chǎn)品有點(diǎn)溫度。

情感是一個很主觀的體驗(yàn)，并沒有一個確實(shí)定價!

故宮博物館給人的印像可能是莊嚴(yán)、比較傳統(tǒng)，但故宮淘寶的微信公眾號以極具幽默的語氣，用一種全新角度去演繹大家耳熟能詳?shù)牡刍使适?。例如：明朝的第十位皇帝朱厚照，就被打上「任性皇帝」的?biāo)簽 ; 45歲登基的雍正帝，一副霸道總裁的形象，卻變身眼鏡代言人。

當(dāng)然，成為浪漫或情感豐富的人一點(diǎn)也不容易，我自己還在學(xué)習(xí)，但我知道學(xué)習(xí)人文學(xué)可以幫到一點(diǎn)。人文學(xué)聽上去你也不知道是什么，以我最近看 <<人文學(xué)，翻轉(zhuǎn)企業(yè)未來!>>的理解，人文學(xué)可以陪養(yǎng)你以下的素質(zhì)﹕

• 高雅與高品質(zhì)的鑒賞力

• 以人為本的觀點(diǎn)與對他人的理解

• 批判性思考與表達(dá)能力

最近留意了某個賣 BB產(chǎn)品的網(wǎng)站，其中一個倒印象頗深刻，它的產(chǎn)品的描述都會令你看到整個畫面，而其中收集 Email 的文字非常深刻，這倒挺有意思的。

總結(jié)

要讓你的產(chǎn)品或服務(wù)大賣，第一個重點(diǎn)當(dāng)然是你的產(chǎn)品有需求，而當(dāng)需求真正存在時，你便需要在這個需求上建立你的社群，并為社群提供營養(yǎng)，令社群的人由價格導(dǎo)向走向價值導(dǎo)向。這個過程需要的努力不少，時間可能以年計(jì)，唯期效果可以好驚人。

輪到你了，你為你的產(chǎn)品注入了溫度沒有? 你的產(chǎn)品有什么故事嗎?

作者：RingoLi.Net

來源：盧松松博客，歡迎分享