營(yíng)銷的需求導(dǎo)向：使用者與購(gòu)買者有分割

時(shí)間：2022-02-25 18:48:01 | 來源：網(wǎng)絡(luò)推廣

時(shí)間：2022-02-25 18:48:01 來源：網(wǎng)絡(luò)推廣

服務(wù)營(yíng)銷理論之父克里斯琴格羅路斯把營(yíng)銷這樣定義：所謂市場(chǎng)營(yíng)銷，就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，旨在滿足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過程，包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品促銷等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

它的核心前提就在于滿足消費(fèi)需要與實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)這兩點(diǎn)上，消費(fèi)者的需求是客觀存在的，而企業(yè)目標(biāo)最直觀的體現(xiàn)是營(yíng)收，這句話再直白點(diǎn)的意思就是：你滿足我的需求，我付錢。

所以營(yíng)銷與產(chǎn)品一樣，也是要滿足需求的，只不過這個(gè)需求未必是該營(yíng)銷受眾自身的。

每個(gè)人除了自身生理、精神上的需求之外，還會(huì)有承擔(dān)起其他角色的需求。舉個(gè)例子，作為父母，孩子的生活、教育支出也是自己的需求；作為孩子，老人的贍養(yǎng)、照顧支出也是自己的需求；作為老板，員工辦公時(shí)的環(huán)境、工具的支出也是自己的需求等。

在這諸多的場(chǎng)景之下，對(duì)營(yíng)銷造成的直觀影響就是產(chǎn)品實(shí)際的使用者與產(chǎn)品購(gòu)買者的分割，購(gòu)買著出資，使用者體驗(yàn)。

而明白了這些也只是門檻，想更加垂直的調(diào)動(dòng)起用戶需求，喚起購(gòu)買力，還得明白購(gòu)買的決定權(quán)在誰手里，才能對(duì)癥下藥的開展?fàn)I銷活動(dòng)。

這種細(xì)分下來的場(chǎng)景有很多。

比如說身為媒體行業(yè)的老板，1500左右的PC配置就可以解決員工編輯需求，而數(shù)倍價(jià)格的蘋果筆記本能提升一些員工的使用體驗(yàn)，那么在不影響效率或者效率差別很小的情況下，一般中小企業(yè)都不會(huì)考慮蘋果筆記本，這種情況決定權(quán)在老板手里，營(yíng)銷的側(cè)重點(diǎn)要放在老板的喜好。

而如果身為父母，孩子想要一套練習(xí)冊(cè)，并附言這套練習(xí)冊(cè)是班里老師建議的，那么一般的家長(zhǎng)不會(huì)有什么顧慮，這種決定權(quán)則是在老師手中，這也是很多賣練習(xí)冊(cè)的喜歡先攻克學(xué)校市場(chǎng)的原因。

又或者是你家老人在電視廣告里看到某某保健品、按摩器大甩賣，非常要時(shí)，一般子女都不會(huì)隨便買了應(yīng)付了事，而是會(huì)查驗(yàn)真?zhèn)危踔粱ǜ嗟慕?jīng)濟(jì)區(qū)正規(guī)品牌那里買同類產(chǎn)品，這種決定那種產(chǎn)品的權(quán)在子女，而買不買的主導(dǎo)在父母，就更加復(fù)雜。

這種復(fù)雜的場(chǎng)景下，決定權(quán)的把握往往就能成為營(yíng)銷活動(dòng)出奇制勝的關(guān)鍵，當(dāng)年某保健酒產(chǎn)品能夠從諸多同質(zhì)化產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)中殺出一條路，靠的不就是那句想喝讓你兒子給你買去的廣告詞嘛。