電商品牌如何通過線上分銷進行多平臺的高效運營？
時間：2023-05-08 05:12:02 | 來源：網站運營
時間：2023-05-08 05:12:02 來源：網站運營
電商品牌如何通過線上分銷進行多平臺的高效運營？：公眾號：楠開口
近期有非常多的品牌方提出對抖客以及社群渠道的需求，明顯感覺大家對出貨有壓力了。
除了這兩類渠道外，還有一個淘分銷渠道，雖然這兩年銷售比例在降，但依舊是很多新銳淘系銷售的支撐。
像畢生之研4月份銷售，其中淘分銷能占到40%+，銷售額接近650w；
還有今年高速增長的兩個品牌，紅之和肌膚未來，4月份淘分銷銷售額分別是370w和530w，占淘系總銷售的55%和75%。
去年給大家分享了佩萊集團，基本所有品牌都是靠淘分銷在出貨。關于如何在抓住紅利后有效觸達用戶，最大程度進行高效轉化，成了很多品牌在流量之后必不可少的功課。針對這個話題，我們邀請了在這方面比較有經驗的Jessica和大家聊聊她的經驗和看法。
分享嘉賓
品牌醫(yī)生會員——Jessica 前韓國美妝品牌中國區(qū)市場總監(jiān)，該韓國進口品牌在國內渠道比較廣，基本上做到線上線下全渠道覆蓋。其中線上分銷合作模式類似于Unny、VT，但各品牌做法略有不同，具體會在下面正文進行分享。
目前已經投入國貨懷抱。并且非?？春脟洠春妹缞y，愿意為之奮斗第2個10年！
本次內容包含如下7點：1.淘寶C店的4種分類；
2.淘分銷合作模式；
3.分銷商流量扶植以及推廣流程對應底層邏輯；
4.如何與分銷商進行產品共創(chuàng)；
5.品牌在不同階段的分銷策略；
6.分銷中存在的坑；
7.算賬對應的落地表單和資源對接。
涉及到的數據表以及資源會在文末呈現，希望給大家?guī)韼椭?/b>
# 正文 #
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淘寶C店的4種分類
這里說的分銷指的是淘寶C店的分銷。我們把淘寶C店分為四類:紅人店鋪、粉絲店鋪、運營店鋪和直播店鋪。
1、紅人店鋪
紅人店鋪指的是KOL利用站外平臺（抖音快手小紅書b站等）積累粉絲后在淘寶內開的店鋪，這類型店鋪一般是MCN機構的電商團隊負責運營。特點是 KOL通過內容種草帶動店內產品的銷售，粉絲對紅人推薦有信任感，因此對品牌來說上這種店鋪有背書作用。
2、粉絲店鋪
粉絲店鋪指的是早期做代購轉型過來的店鋪，這些店鋪的店主都有自己的私域粉絲，并且會在朋友圈發(fā)布產品信息;粉絲粘性較高，轉化較好。
3、運營店鋪
運營店鋪指的是店鋪本身沒有太多的人設，靠的是淘寶內的運營能力來推動銷售。比較大的運營店月銷量和粉絲數都很客觀，適合品牌起量。運營店鋪一般需要品牌投入相應比例的站內推廣金額，用于直通車等。
4、直播店鋪
這類店鋪基本上靠淘寶直播來引流，在這里不多分析。
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淘分銷合作模式
一般來說，店鋪要求的利潤空間在35-40%左右，有的店鋪還會要求一定比例的流量扶持，比如讓品牌方承擔一部分直通車費用。扶持跟店鋪的體量及合作模式有關系，具體需要詳談。
還有一種就是線上總代模式，把某款產品放給分銷總代，由總代去負責渠道鋪貨。這種形式的話，總代會考察品牌的整體實力，以及推廣的投入。簡單來說就是，給足分銷商利潤空間+流量扶植。分銷商吃的就是品牌的流量紅利，如果品牌沒有流量的話，很難跟分銷合作。
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分銷商流量扶植以及推廣流程對應底層邏輯
這里主要講的是面對全部分銷商的流量扶植。站在分銷商角度，他們要的是品牌給他們帶流量，而不是品牌去蹭他們的流量。
了解了這點以后，品牌該做什么就很清晰了——給店鋪引流。品牌需要盡可能多的通過站外推廣為分銷商引流，把產品的淘內對應詞條搜素熱度做上去。淘分銷是特別看重產品的淘內搜索熱度的。
推廣流程邏輯大致為：
在做站內引流推廣的時候，和一般DTC品牌不同的是，淘分銷品牌不需要考慮收割，也不需要為某個店鋪做精準引流。
只要通過種草內容盡可能的引起消費者興趣，并且把搜索詞條深植于消費者腦海，保證他們在淘寶搜索時不會打錯詞，從而能順利找到商品。因此一個響亮的昵稱和簡單易打的品牌名都是非常重要的。
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如何與分銷商進行產品共創(chuàng)
我們會和緊密合作的分銷總代做產品共創(chuàng)。為了區(qū)分不同渠道產品，我們一般會以獨家代理的形式與線上分銷總代合作。
有些情況是，總代基于對淘系環(huán)境的敏感性，會提出一些特殊的產品需求，這時候品牌需要依托強大的產品研發(fā)能力和供應鏈能力，為分銷商量身定制專屬的產品，我們也取得過不少成功案例。
舉個栗子，我們和經銷商在2020年初共創(chuàng)了**痘痘貼，產品從生產到進口大概6個月，2020年9月份上線。在此之前淘內的痘痘貼類目還處于藍海，只有傳統的2-3個品牌oliveyoung、3m、護研天使等。
在我們上線的階段其他品牌也瞄準了痘痘貼市場進入，同一時期主要的競爭品牌有rnw、vt、芙芙和完美日記。通過我們團隊3個月的運營，“**痘痘貼”詞條做到了痘痘貼類目的第二位，偶爾和第一位的“oliveyoung痘痘貼”輪流登頂。這個產品給經銷商帶來了不錯的收益，月出貨量在10w+單左右。
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品牌在不同階段的分銷策略
在品牌初級階段，建議采用網紅店+粉絲店的形式上架產品。利用這兩類店鋪的私域優(yōu)勢，有助于品牌快速打開聲量和建立基礎銷量。但這里要注意的是，網紅的選品一般都比較嚴格，產品必須要有獨特之處才更容易被選上。
品牌有了一定聲量后，就可以入駐運營型店鋪了。這個時候配合直通車扶植和站外引流，能夠迅速提升銷量，放大勢能，有助品牌累積更好的銷售數據，拓展更多的分銷商。
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分銷中存在的坑
1. 如果要上架網紅店，建議跟MCN機構的電商采購部門溝通，而不是跟商務溝通。
直接走產品采購，品牌只需要溝通選品定價以及進貨價，然后再配合網紅推廣費用。走采購途徑的話，有時候網紅處于銷售考慮會主動推廣產品，甚至安排直播，對品牌來說可以省掉不少商務費用。
2.品牌如果一開始就打算走分銷的話，一定要留出足夠的利潤空間，并且產品設計上也需要爆品思維。
要從網紅選品的角度去開發(fā)設計，如果開發(fā)前期能夠加入網紅選品的環(huán)節(jié)那就更好了。
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學會算賬以及通過精準資源降低試錯成本
渠道不同，消費者心智也會不同，所以這時候就到了在不同平臺里通過消費者導向和競爭對手導向進行產品的選擇和定價。
新品上架，會員團購，尾貨出清等，同時供應鏈能否支撐這樣的結構？選品，品控，履約，客服等是否都能到位？這當中就涉及到了算賬的問題。
當完成以上這些，在做渠道規(guī)劃的時候，又涉及到像天貓，拼多多，京東等平臺的布局，不同平臺是否要鋪同樣的品，品的價格如何設定，怎么卡好毛利？
這邊同步一個分銷商的算賬表，在輸入產品對應的價格信息后，會根據設置好的利潤率等自動測算其他渠道相對的合適價格。
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