分銷渠道策略有哪些？

時間：2023-10-23 18:06:01 | 來源：網(wǎng)站運營

時間：2023-10-23 18:06:01 來源：網(wǎng)站運營

分銷渠道策略有哪些？：只能提供他們的點

1. 分銷渠道策略的含義

分銷渠道策略是指企業(yè)為了使其產(chǎn)品進入目標(biāo)市場所進行的路徑選擇活動和管理過程。也就是說企業(yè)選擇在什么時間、什么地點、怎樣的方式向消費者提供商品和勞務(wù)，將產(chǎn)品推送到目標(biāo)市場。

2. 影響分銷渠道策略選擇的因素

一是產(chǎn)品，產(chǎn)品不同所選擇的分銷渠道也就不同。如不易保存的冷凍食品、大體積的產(chǎn)品等企業(yè)會選擇直接渠道；價值高的產(chǎn)品企業(yè)會選擇自己的銷售隊伍進行銷售。

二是顧客，產(chǎn)品的目標(biāo)客戶不同，選擇的渠道也不同。企業(yè)要深知目標(biāo)客戶的人數(shù)、分布、愛好等，當(dāng)顧客的人數(shù)多時，企業(yè)傾向于利用每一層次都有許多中間商的長渠道；當(dāng)顧客習(xí)慣少量且頻繁的訂貨時，企業(yè)就傾向于選擇批發(fā)商為其銷貨。

三是中間商，分銷渠道中的每個成員都各有特色，企業(yè)可以根據(jù)不同的中間商選擇不同的分銷渠道策略。如一個代理商為多個生產(chǎn)商做代理時，單位銷售總費用會下降，但是銷售效果會下降。

四是競爭者，企業(yè)可以根據(jù)競爭對手的分銷渠道策略選擇自己的策略，可以是一樣的也可以是不一樣的。

五是企業(yè)，企業(yè)的能力會影響它選擇的分銷渠道策略，規(guī)模大的企業(yè)面對的市場也大，所要承受的成本、職能要求等也多。

六是環(huán)境，企業(yè)的分銷渠道策略會被大環(huán)境所影響，不同的國家會有不同的政策，一定程度上會限制渠道選擇。

3. 分銷渠道策略的類型

一是密集分銷，即廣泛分銷，企業(yè)可以選擇眾多的中間商推銷自己的產(chǎn)品，只要符合企業(yè)要求的中間商都可以申請加入。在密集分銷中，企業(yè)的產(chǎn)品可以被更多人所看見，讓更多人感知和購買產(chǎn)品，但是企業(yè)對中間商是沒有挑選的，無法得知中間商的實力可能會增加分銷成本，過多的中間商加劇了企業(yè)的管理難度，難以有效控制中間商。密集分銷常用于日用品消費、沖動型消費品以及工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)化、系列化、通用化程度高的產(chǎn)品分銷。

二是選擇分銷，它適用于顧客需要在價格、質(zhì)量、花色、款式等方面精心比較和挑選后才決定購買的產(chǎn)品。企業(yè)過濾擇優(yōu)選擇中間商，比密集分銷面窄，一般來說企業(yè)先密集分銷，占據(jù)市場后選擇高質(zhì)量的中間商為其銷貨。選擇分銷為企業(yè)節(jié)省多余的分銷成本，提高了營銷的效率，比較容易地管理和控制中間商。

三是獨家分銷，適用于貴重、高價和需提供特殊服務(wù)以及一些名牌的商品，企業(yè)會選擇一個中間商為其銷貨，該中間商不得同時經(jīng)銷其他廠家的同類產(chǎn)品。這種分銷渠道策略可以增強企業(yè)對渠道的控制能力，刺激分銷商為企業(yè)服務(wù)，但同時分擔(dān)的風(fēng)險也高了，可能會因為一個中間商而失去了一個市場。