互聯(lián)網(wǎng)大廠的銷售，收入發(fā)展怎么樣呢?

時(shí)間：2023-12-22 21:36:01 | 來(lái)源：網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)

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互聯(lián)網(wǎng)大廠的銷售，收入發(fā)展怎么樣呢?：本期嘉賓：Anne

■ 某廠畢業(yè)生銷售管培生

■ 18大銷售基本功第一期學(xué)員




01

卷卷： 介紹下你的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，自己明明已經(jīng)入編為何剛畢業(yè)就比較清晰的選擇做銷售崗？

Anne：從一個(gè)18歲的普通大學(xué)生到極力考了暨南大學(xué)的碩士，再到見(jiàn)過(guò)許多大的場(chǎng)面，再到現(xiàn)在成為大廠的銷售管培生。在這個(gè)過(guò)程中，曾有三次巨大的心理轉(zhuǎn)變。一次是從我見(jiàn)到更高一個(gè)階層的時(shí)候，我感到幸運(yùn)與驚奇，甚至?xí)欢忍摌s，認(rèn)為自己忽然成為了那個(gè)圈層的人。再到后來(lái)，我感到惶恐和無(wú)奈，我意識(shí)到我不屬于這個(gè)圈子。再到，我現(xiàn)在淡然接受，我所見(jiàn)不等于我獲得，我知道要通過(guò)自己的努力才能成為這樣的人。我自己已經(jīng)進(jìn)入了第三個(gè)狀態(tài)。

我其實(shí)像很多學(xué)生一樣，我也特別能理解，畢業(yè)后有一顆要勇闖天涯的心，也會(huì)有受到世俗價(jià)值觀的影響覺(jué)得在體制工作很體面和舒服，我也面臨過(guò)和你們一樣糾結(jié)的問(wèn)題。在第三個(gè)心理狀態(tài)前，也會(huì)有很多心理障礙，比如學(xué)歷障礙拉不下面子，接觸慣了中高凈值群體，很難和中小客戶同頻交流，有時(shí)也會(huì)懷疑人生。有一千萬(wàn)種選擇都可以讓我不做銷售，我可以做留校做老師、可以留下做董秘過(guò)滋潤(rùn)的日子、我還可以考稅局等等。

而且同一個(gè)世界同一個(gè)爸媽，在上一輩的眼里，什么都香不過(guò)“公務(wù)員”。其實(shí)，我從來(lái)沒(méi)有想過(guò)進(jìn)體制，只是外部環(huán)境會(huì)刺激，我會(huì)因此有所動(dòng)搖過(guò)。到了后來(lái)，我梳理清楚這個(gè)人生階段最重要的事情之后，我不糾結(jié)也不焦慮，特別是遇見(jiàn)卷卷，學(xué)了十八大基本功，我有前所未有的安全感。

我認(rèn)為人最大的安全感是來(lái)自于自己的實(shí)力。因?yàn)槲艺J(rèn)為在烏卡時(shí)代，創(chuàng)造力和銷售力是不可以被機(jī)器所取代。銷售所具備的人與人之間交互的能力是無(wú)論AI、元宇宙等東西改革我們的時(shí)代的時(shí)候，依舊有用的能力。其次，市面上有太多的銷售都是野蠻生長(zhǎng)的，我有了卷卷這套體系，內(nèi)心有了一個(gè)標(biāo)桿和燈塔，做事有方法，剩下的就是執(zhí)行力。選擇互聯(lián)網(wǎng)，是因?yàn)榘l(fā)展速度更快，走在時(shí)代前沿，而且大廠相對(duì)聚集的行業(yè)。最后，也是因?yàn)樽约嚎释杂?、希望永遠(yuǎn)年輕嘻嘻！




02

卷卷：剛畢業(yè)面臨的轉(zhuǎn)變，你覺(jué)得有哪些學(xué)生思維和職場(chǎng)思維很大的區(qū)別是什么？在過(guò)渡階段其實(shí)職場(chǎng)新人非常需要什么？（比如好的導(dǎo)師？比如圈子？比如訓(xùn)練好的習(xí)慣？）

Anne：首先學(xué)生思維適合學(xué)生那個(gè)場(chǎng)域的，不代表不對(duì)。但是換到職場(chǎng)就不行了。過(guò)渡期的大家一定要做好心理準(zhǔn)備，會(huì)有陣痛期，這都是正常的。因?yàn)楫厴I(yè)后，再也沒(méi)有社會(huì)和學(xué)校給你學(xué)生的特殊身份，要學(xué)會(huì)成為一個(gè)真正意義的成年人，養(yǎng)活自己。

我認(rèn)為學(xué)生思維和職場(chǎng)思維有很多不同，具體到做事我談我認(rèn)為最重要的5點(diǎn)不同吧。

1. 主動(dòng)&被動(dòng)a. 學(xué)生是等待分配任務(wù)，完成任務(wù)即可b. 職場(chǎng)是主動(dòng)去獲取資源，與人交流，不是等分配；不要覺(jué)得新人打雜太多，你做的事情越多，在你身上流過(guò)的信息就越多

2. 做好準(zhǔn)備再開(kāi)始&隨時(shí)開(kāi)始a. 學(xué)生是有期末考、考試提綱b. 職場(chǎng)是每天都有新挑戰(zhàn)，會(huì)經(jīng)常有種自己沒(méi)有準(zhǔn)備好就要上場(chǎng)的感覺(jué)。解決辦法：平時(shí)多下苦工，機(jī)會(huì)來(lái)了的時(shí)候才能正常發(fā)揮

3. 靠自己&團(tuán)隊(duì)協(xié)作a. 學(xué)生能靠自己完成作業(yè)寫完論文，不做團(tuán)隊(duì)協(xié)作也不怎么樣b. 職場(chǎng)是社會(huì)化的過(guò)程，需要團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力

4. 想&行a. 讀書(shū)人難免會(huì)有理想主義b. 職場(chǎng)拿結(jié)果說(shuō)話

5. 利益交換觀念a. 學(xué)生會(huì)會(huì)不愿意談及錢，覺(jué)得不純粹b. 職場(chǎng)本身講究的是價(jià)值交換，我認(rèn)為談價(jià)值交換本身不是市儈，而是更多地去考慮如何通過(guò)利益交換如何達(dá)到共贏

我覺(jué)得職場(chǎng)新人過(guò)渡階段最需要自己調(diào)整好心態(tài)，積極主動(dòng)問(wèn)前輩，養(yǎng)成良好的職場(chǎng)習(xí)慣，尤其是作品呈現(xiàn)能力（寫作和演講能力）和方案力（解決問(wèn)題的能力），為自己增加職場(chǎng)曝光度。其次，外部的話，非常需要有行業(yè)前輩帶教，我覺(jué)得第一份工作的ld會(huì)對(duì)自己的職業(yè)觀念產(chǎn)生非常大的影響。如果可以請(qǐng)選擇一個(gè)至少現(xiàn)在的你愿意成為他的現(xiàn)在的模樣的人，以此為榜樣學(xué)習(xí)。




03

卷卷： 畢業(yè)生要去去大廠還是小廠？從你的選擇角度說(shuō)說(shuō)原因和實(shí)際感受？

Anne：沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。以終為始問(wèn)自己想成為一個(gè)什么樣的人？

我的判斷方法：

1.羅列自己的看重的維度，排序：然后看最看重的前三者是大廠能給你的還是你喜歡的小廠能給你的？

2.跟你性格特點(diǎn)判斷：保守型可以嘗試去大廠，風(fēng)險(xiǎn)型可以嘗試小廠

3.判斷自己的手頭資源：如果小而精的公司創(chuàng)始人是非常有帶教能力，且業(yè)內(nèi)知名，未嘗不是一個(gè)好選擇

我認(rèn)為大小廠的一些突出特點(diǎn)，自行判斷作參考：

1.培養(yǎng)體系：大廠培養(yǎng)體系完善是相對(duì)的，大小廠不是區(qū)分人才培養(yǎng)的分界線，大廠里也有三六九等的崗位，比如從編制看普通校招生、管培生、社招生、外包等，從崗位看也分核心崗位和非核心崗位（理解公司的核心命脈）PS：需要轉(zhuǎn)變觀念，公司招你進(jìn)來(lái)不是讓你來(lái)學(xué)習(xí)的，而是來(lái)交換價(jià)值的

2.抗風(fēng)險(xiǎn)能力：大廠是體系大、機(jī)會(huì)多，大中小廠與個(gè)人抗風(fēng)險(xiǎn)能力無(wú)關(guān)，主要還是看自己的實(shí)力

3.能力提升：大廠機(jī)會(huì)多，工作延展性高，有一定的品牌溢價(jià)；小而精有優(yōu)質(zhì)創(chuàng)始人的小公司也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

綜上，多看重身邊同事是否比你厲害&能力是否提升

04

卷卷： 學(xué)習(xí)銷售十八大基本功，你的實(shí)際收獲？（為何又動(dòng)用了你的小金庫(kù)，剛畢業(yè)也學(xué)習(xí)了管理課程？）

Anne：分為三個(gè)方面：課程本身、社群、資源

1. 【課程本身】a. 安全感：體系化學(xué)習(xí)之后，內(nèi)心產(chǎn)生一種前所未有的無(wú)畏感，學(xué)的不僅是銷售力，而且也是人生/職場(chǎng)的底層邏輯，無(wú)論去到哪個(gè)賽道，我都知道方向和原理是什么，這些都讓我有一種由內(nèi)而生的淡然自若的感覺(jué)b. 階段性述職成功，把十八大基本功的變?yōu)樽约簶I(yè)務(wù)的內(nèi)容，被評(píng)委組夸總結(jié)和提煉的能力強(qiáng)，形成了一些方法論供團(tuán)隊(duì)使用 eg：電銷腳本、盡調(diào)清單、直播通案等

2.【社群】收獲友誼和高手：踐行我自己的價(jià)值觀——“與高手為伍，與智者同行”，認(rèn)識(shí)一群同頻的伙伴，每天都會(huì)有正能量

3.【資源整合】踐行利他理念，成交了一筆訂單

為什么又動(dòng)用了小金庫(kù)升級(jí)了《卓越銷售管理三板斧》？

1.認(rèn)知提升：因?yàn)槲艺J(rèn)為認(rèn)知提升很重要，一個(gè)人的格局有多大決定他能走多遠(yuǎn)。雖然我可能目前實(shí)踐上不涉及太多管理動(dòng)作，但是作為管培生，公司和我自己也會(huì)要求自己用+1視角去看問(wèn)題，所以提前培養(yǎng)沒(méi)毛病

2.自我投資的習(xí)慣：我本人的確很注重自我投資，我除了衣食住行之外，花錢最多的地方就是為了美麗和學(xué)習(xí)。而且我本身就挺喜歡學(xué)習(xí)的（得到、古典老師）（PS：警惕學(xué)習(xí)自high）

3.信任卷卷：卷卷是我的榜樣，課程就值得投資，同時(shí)也希望通過(guò)我的行動(dòng)支持我愛(ài)的人




05

卷卷： 大廠的培訓(xùn)機(jī)制如何？廣告業(yè)務(wù)的開(kāi)拓方式和成交邏輯是怎么樣的？

Anne：

培訓(xùn)機(jī)制：分為常規(guī)培訓(xùn)+更新迭代培訓(xùn)，總體來(lái)說(shuō)非常多，更新也很快

常規(guī)培訓(xùn)：入職前/輪崗前培訓(xùn)、管理層上升通道培訓(xùn)、通用力培訓(xùn)、名師課等

不定期培訓(xùn)：更新迭代培訓(xùn)+自由班級(jí)制培訓(xùn)

a. 更新迭代培訓(xùn)：一般都是由產(chǎn)品同學(xué)或者相關(guān)業(yè)務(wù)線同學(xué)做分享，同學(xué)們有培訓(xùn)需求都可以向培訓(xùn)部提，我們甚至?xí)习鄷r(shí)間自由聽(tīng)課，如果特別重要又需要全體學(xué)習(xí)的，有時(shí)候會(huì)用公司廣播，比如廣告規(guī)則變化、產(chǎn)品更新，還會(huì)有考試和行業(yè)證書(shū)資格考試。

b. 自由班級(jí)制培訓(xùn)：我們有各種各樣的線上班級(jí)課程，可以根據(jù)自己情況報(bào)，也會(huì)規(guī)范的考試和證書(shū)→【不錯(cuò)的職場(chǎng)曝光機(jī)會(huì)】

廣告業(yè)務(wù)開(kāi)拓方式：

以前我們業(yè)務(wù)線鋪市場(chǎng)的時(shí)候，更多的通過(guò)電銷和面銷方式進(jìn)行拓客。漸漸到了后來(lái)，我們不斷地提高服務(wù)質(zhì)量，更多的會(huì)是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹或從代理商那邊獲取客戶，進(jìn)行資源置換。但也會(huì)做常規(guī)的行業(yè)list然后去拜訪。

成交邏輯：

客戶有營(yíng)銷獲客需求→出廣告營(yíng)銷方案→初始金額較低→效果好會(huì)加投廣告費(fèi)/簽?zāi)昕?br>
如果是大客的話，我司的廣告基本上是他們做廣告投放必須配套做的產(chǎn)品，根據(jù)他們的營(yíng)銷需求，決定做效果廣告、品牌廣告還是品效合一或者其他玩法。我們需要做的是根據(jù)行業(yè)大盤數(shù)據(jù)、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)、競(jìng)對(duì)平臺(tái)投放情況、客戶日均業(yè)務(wù)承載力和客戶的營(yíng)銷矩陣等給出合適的營(yíng)銷方案和營(yíng)銷產(chǎn)品的玩法，在過(guò)程中不斷優(yōu)化廣告計(jì)劃，從而達(dá)到客戶的轉(zhuǎn)化目的。

并且，我們也會(huì)教對(duì)方客戶的銷售如何承接廣告引流來(lái)的客戶，助力成交。同時(shí)反饋相關(guān)廣告投放數(shù)據(jù)給到客戶，雙方不斷優(yōu)化。在這個(gè)過(guò)程中，我們也會(huì)培育優(yōu)質(zhì)客戶，簽署年框協(xié)議，打造屬于我們的行業(yè)典型優(yōu)秀案例，幫助客戶完善全營(yíng)銷鏈路。




06

卷卷： 分享基本功的應(yīng)用的案例2-3個(gè)（日常、工作均可）

Anne：第一個(gè)是工作案例：作為新人，沒(méi)有客戶資源。一開(kāi)始我就像別的銷售一樣，開(kāi)始打電話，會(huì)有很大的心理障礙（拉不下面子、被掛電話）等。后來(lái)我會(huì)去思考有沒(méi)有別的方式拓寬我的獲客渠道，后來(lái)我梳理自己的人脈資源、而且會(huì)去一些小眾的行業(yè)垂直網(wǎng)站、ICP網(wǎng)站去打。同時(shí)，為了減少我的恐懼感，我會(huì)前期按照行業(yè)分類，在前期準(zhǔn)備好一些同行資訊【電銷課-電銷前的準(zhǔn)備】，還有每次電銷客戶常問(wèn)到的{異議問(wèn)題清單}然后終于打到了一個(gè)駕校的客戶是一個(gè)大老粗的老板。

聽(tīng)了電話之后，沒(méi)有拒絕我，但是就是說(shuō)不歸我管，我還是不放棄，我就會(huì)繼續(xù)問(wèn)是誰(shuí)負(fù)責(zé)呢，她說(shuō)XX，我說(shuō)可以讓她接聽(tīng)電話嗎？他說(shuō)她不在，我就問(wèn)她她什么時(shí)候在呢？他說(shuō)下午吧，然后我就說(shuō)那我下午2點(diǎn)打電話給你，他說(shuō)好的。掛電話之后，我覺(jué)得他很像在水我，下午2點(diǎn)的時(shí)候我有會(huì)議，但是到了快下班的時(shí)候，我內(nèi)心還是覺(jué)得這個(gè)電話要打，心里一直回響著卷卷那句話【銷售不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空】，我就硬著頭皮再打了一下這個(gè)電話，然后再次通話之后，她略微問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題，得知在別的平臺(tái)做過(guò)，對(duì)我們的產(chǎn)品也感興趣，但是聽(tīng)得出來(lái)是不熟悉我們公司的廣告產(chǎn)品的，所以我就立馬邀約明天見(jiàn)面。

當(dāng)天晚上，【好奇盡調(diào)】我盡調(diào)了這個(gè)駕校在一些列的大平臺(tái)已經(jīng)投放的情況做一個(gè)初步了解，并且把同行和同區(qū)域的案例收集好。然后我怕我自己不能很好地應(yīng)對(duì)，我讓同事陪我一起去。但是，后來(lái)我的同事有事情臨時(shí)離開(kāi)了，我就忽然獨(dú)挑大梁跟客戶講說(shuō)，內(nèi)心還要表現(xiàn)得非常淡定，其實(shí)內(nèi)心慌得一批，有些操作我還沒(méi)有權(quán)限，遠(yuǎn)程讓同事幫忙操作的。聊下來(lái)發(fā)現(xiàn)，客戶其實(shí)各個(gè)平臺(tái)都做得還可以，迫切性不是特別大，前期我也做了一些【福利布局】，告訴他在10月前簽合同有可以享受哪些優(yōu)惠，會(huì)講到您是怎么篩選的駕校優(yōu)質(zhì)客戶（幾個(gè)區(qū)域都有、各個(gè)車型都有），我們的廣告投放方案會(huì)怎么怎么做。他們還是不是很有信心，我就【假定成交】要不我先幫你開(kāi)一個(gè)廣告賬戶，讓你看看你們的廣告計(jì)劃都是怎么操作的，從而一步步地打消他們的顧慮。最后，在他們臨出門前，簽下了這個(gè)單子。

每次出去隨訪和拜訪客戶，我都會(huì)做【客戶拜訪記錄】作為復(fù)盤，思考自己哪里做得不夠好，下次改正，然后在下次的拜訪前適當(dāng)提前解答這些問(wèn)題。

第二個(gè)：生活案例：教師節(jié)案例---如何超出期待？獲得雙倍快樂(lè)？往年我們教師節(jié)我們都會(huì)送一些電子產(chǎn)品或者花給老師，然后大家坐一起吃頓飯。今年是老師招生10周年，于是我們提前準(zhǔn)備了橫幅、KT版、蛋糕，布置了會(huì)場(chǎng)?！镜谝淮纬銎诖?用心、第一感受】然后有位師兄最后才到，作為代表給她送了一本我們所有學(xué)生一起制作的紀(jì)念冊(cè)，里面包含了10年來(lái)的照片、各個(gè)學(xué)生對(duì)老師的話，而且紀(jì)念冊(cè)的封面也是學(xué)生設(shè)計(jì)的。【第二次超出期待--定制化】。我們還把老師切蛋糕、收禮物的過(guò)程拍下來(lái)，我當(dāng)天晚上回去11點(diǎn)開(kāi)始剪輯，1點(diǎn)多傳到群里（我老師習(xí)慣性睡得晚），老師已經(jīng)激動(dòng)得睡不著覺(jué)了【第三次超出期待--及時(shí)作品呈現(xiàn)】

復(fù)盤：（同樣可以用到客戶場(chǎng)景）1、超出期待的節(jié)奏：峰終體驗(yàn)+最佳體驗(yàn)相結(jié)合2、爭(zhēng)做峰終體驗(yàn)的執(zhí)行者：老師提醒道，大家都要爭(zhēng)做那個(gè)超出期待的代表人物，比如說(shuō)即使是紀(jì)念冊(cè)是大家做的，但是這樣對(duì)方就會(huì)本能刻板地認(rèn)為是你送出去的，更會(huì)記住你這個(gè)人。3、注重團(tuán)隊(duì)儀式感和氛圍：記錄每一次重大節(jié)點(diǎn)的事情，對(duì)團(tuán)隊(duì)的傳承有很大的意義。我非常記得卷卷說(shuō)過(guò)帶團(tuán)隊(duì)的一句話就是“只有ta被真誠(chéng)對(duì)待過(guò)，才知道如何真誠(chéng)地對(duì)待他人”。4、場(chǎng)景實(shí)用型：本次案例可以類比到一些家庭聚會(huì)、朋友聚會(huì)、公司小型活動(dòng)中，為對(duì)方創(chuàng)造峰終體驗(yàn)，印象深刻。eg：會(huì)銷場(chǎng)景布置、擔(dān)任主持人、會(huì)后作品輸出5、另：可以準(zhǔn)備屬于自己禮物庫(kù)，買一些平時(shí)很喜歡但是買的時(shí)候想不起來(lái)有什么用途的禮物，去拼夕夕買一些牛皮紙，把自己平時(shí)拍的好看的照片打印成明信片，寫上字，整個(gè)禮物定制感滿滿！【用心、真誠(chéng)和利他是卷卷課里的】