整合資源營(yíng)銷戰(zhàn)略的六個(gè)要素

時(shí)間：2021-12-29 00:30:01 | 來(lái)源：整合營(yíng)銷

時(shí)間：2021-12-29 00:30:01 來(lái)源：整合營(yíng)銷

企業(yè)要怎么來(lái)整合資源呢？一般來(lái)說(shuō)，整合資源有六個(gè)基本要素：一是確定要達(dá)成的目標(biāo)，二是達(dá)成目標(biāo)所需要的資源，三是我已有的資源，四是我還缺的資源，五是尋找所缺的資源在哪里，六是把所缺的資源整合回來(lái)。
在雙方實(shí)現(xiàn)整合的過(guò)程中，實(shí)際上包括了五個(gè)步驟：你有什么？你缺什么？我有什么？我缺什么？我們一起能做什么？雙方都找到了這些答案，整合也就實(shí)現(xiàn)了。
我們來(lái)看一個(gè)發(fā)生在2008年金融危機(jī)時(shí)的案例。當(dāng)時(shí)深圳現(xiàn)代東科機(jī)械公司情形非常艱難，當(dāng)時(shí)一年的營(yíng)業(yè)額只有2000萬(wàn)元左右，公司一度連工資都發(fā)不出來(lái)，核心骨干紛紛跳槽，企業(yè)面臨生死抉擇。
由于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境不好，當(dāng)時(shí)像這樣苦苦支撐的小公司非常多，倒閉的公司一大片?，F(xiàn)代東科的老板與朋友一起總共開(kāi)了五家公司，都是做機(jī)械設(shè)備的，但日子都不好過(guò)，因?yàn)榇蠹冶舜硕急容^熟悉，所以經(jīng)常在一起溝通、交流。后來(lái)他們想，在目前這種形勢(shì)下，這五家公司靠單打獨(dú)斗，幾乎沒(méi)有勝算。但是如果將它們整合起來(lái)，集中優(yōu)勢(shì)資源，力量就會(huì)強(qiáng)大起來(lái)。于是他們找到一個(gè)專業(yè)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所，把五家公司進(jìn)行重新估值，比如說(shuō)這家公司1700萬(wàn)元，那家公司1800萬(wàn)元，另外的一個(gè)公司是1900萬(wàn)元，他們就通過(guò)置換股份的方式，成立了一家新公司，叫作“鼎盛集團(tuán)”。
成立這家公司好在哪里？因?yàn)闄C(jī)械行業(yè)的銷售，主要是靠展會(huì)來(lái)推廣。如果一家公司只能出2萬(wàn)元參展費(fèi)，就只能得到一個(gè)偏僻角落里的位置?，F(xiàn)在五家合起來(lái)，10萬(wàn)元便可以租到一個(gè)最好的展位，而且可以做最醒目的廣告。就這樣，在隨后的展會(huì)上，他們的品牌立即便凸顯出來(lái)，從而推動(dòng)了銷量。
由于有了資金，后來(lái)他們又整合了行業(yè)內(nèi)最頂尖的人才，聘請(qǐng)了兩位臺(tái)灣大學(xué)的專家做顧問(wèn)，將設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)制造、銷售服務(wù)融為一體，建立了一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馁|(zhì)量管理體系，產(chǎn)品品質(zhì)達(dá)到國(guó)際同行業(yè)的先進(jìn)水平。并且通過(guò)與國(guó)際知名企業(yè)的合作，不斷豐富自己的產(chǎn)品體系，成為眾多企業(yè)的首選品牌。
在機(jī)械設(shè)備行業(yè)，當(dāng)時(shí)賣得最貴的是臺(tái)灣的產(chǎn)品，但是后來(lái)現(xiàn)代東科的產(chǎn)品價(jià)格比臺(tái)灣產(chǎn)品的價(jià)格還高。因?yàn)樗麄兊膬r(jià)格最高，又把資金整合回來(lái)了。到2013年，鼎盛集團(tuán)已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)的銷售冠軍，幾年時(shí)間，銷售額翻了幾倍，現(xiàn)正在積極準(zhǔn)備上市。

現(xiàn)代東科的轉(zhuǎn)變說(shuō)明，資源整合非常重要，甚至是老板最重要的能力之一。當(dāng)然，這是公司戰(zhàn)略層面的整合。而從營(yíng)銷的角度來(lái)講，更多的是操作層面的整合，這方面的案例就更多了。
中國(guó)工商銀行廣州分行推出的信用卡新品種——牡丹教師卡，就是一個(gè)很好的做法。凡教師辦理此信用卡，可免兩年信用卡年費(fèi)，而且憑此卡在天河購(gòu)書中心、廣州百貨大樓、廣州酒家等地消費(fèi)，會(huì)有八至九折優(yōu)惠。這可以說(shuō)是一種很好的聯(lián)合促銷策略：工商銀行因此可吸引更多的教師辦理信用卡，常去這幾個(gè)地方消費(fèi)的教師為了優(yōu)惠而辦卡，而購(gòu)書中心、廣州百貨等地又是教師的主要消費(fèi)場(chǎng)所，辦了卡的人群因?yàn)橛袃?yōu)惠而增加了在這些地方的消費(fèi)。這樣，聯(lián)合促銷的各方都拓寬了各自的客源市場(chǎng)，在獲利的同時(shí)，還樹(shù)立了“尊師重教”的良好形象。
總之，在資源整合的過(guò)程中，能把握好從整合到融合、從融合到契合的每一個(gè)步驟，才能讓整合在一起的資源達(dá)到水乳交融，創(chuàng)造更多價(jià)值。
資源整合最重要的價(jià)值在于“共贏”。在整合過(guò)程中，所有的參與方最后都成為贏家，這就需要“平臺(tái)思維”。
這從蒙牛的發(fā)展也可以看出來(lái)。牛根生當(dāng)年創(chuàng)業(yè)時(shí)，也跟很多人一樣，缺衣少食，但是他整合了工廠，整合了政府農(nóng)村扶貧工程，整合了農(nóng)村信用社資金。沒(méi)運(yùn)輸車，他就整合個(gè)體戶投資買車；沒(méi)宿舍，他就讓政府出地，銀行出錢，員工分期貸款。這樣，農(nóng)民用信用社貸款買牛，蒙牛用品牌擔(dān)保農(nóng)民生產(chǎn)出的牛奶包銷，蒙牛一分錢沒(méi)拿，但是創(chuàng)出了自己的品牌，也成全了別人。
任何企業(yè)家都不可能擁有世界上所有的資源，你手中可支配的資源總是有限的。想要實(shí)現(xiàn)自己的發(fā)展目標(biāo)，就必須利用自己手中可占用和支配的資源與他人交換自己所需要的資源，同時(shí)讓對(duì)方也能得到他想要的資源。這就是資源整合的一個(gè)重要法則。從蒙牛的做法來(lái)看，蒙牛在這個(gè)過(guò)程中，不只是扮演了一個(gè)企業(yè)的角色，實(shí)際上是在搭建一個(gè)資源整合平臺(tái)。
平臺(tái)式資源整合考慮的是，企業(yè)作為一個(gè)平臺(tái)，在此基礎(chǔ)上整合供應(yīng)方、需求方甚至第三方的資源，同時(shí)增加合作方的收益或者降低合作方的交易成本，自身也因此獲利。
阿里巴巴也是一個(gè)典型的搭建平臺(tái)整合資源的例子。它整合了供應(yīng)商和需求方的信息，打造了一個(gè)信息平臺(tái)。供應(yīng)商和需求商可以通過(guò)它交換信息，互通有無(wú)，達(dá)到最佳的交易效果，而阿里巴巴則通過(guò)收取服務(wù)費(fèi)而實(shí)現(xiàn)盈利?，F(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)都在采用這種方式。
平臺(tái)式資源整合最典型的是會(huì)展行業(yè)。一個(gè)展會(huì)至少要整合三方面的資源：一是參展商；二是專業(yè)觀眾；三是為展會(huì)服務(wù)的服務(wù)商如物流商、酒店、搭建商、保潔、安保、展館、旅游商等，通過(guò)平臺(tái)式資源整合方式打造供求雙方的平臺(tái)，通過(guò)滿足雙方各自的需求而盈利。
這種展會(huì)方式現(xiàn)在也普遍為培訓(xùn)行業(yè)所借鑒。近幾年，培訓(xùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，于是一些培訓(xùn)通過(guò)提供免費(fèi)課程來(lái)聚集學(xué)員，而課程本身就是一個(gè)整合資源的平臺(tái)，因?yàn)樵S多人來(lái)聽(tīng)課的目的并非為了學(xué)習(xí)，可能更多的是來(lái)尋找學(xué)友資源。而培訓(xùn)公司可以通過(guò)會(huì)員制，或者直接與資源提供方進(jìn)行分成。這方面最典型的就是和君商學(xué)院。與許多收費(fèi)昂貴的商學(xué)院不同，和君居然免費(fèi)，而且是用最認(rèn)真、最實(shí)戰(zhàn)的教學(xué)內(nèi)容吸納各大高校的才子進(jìn)行培訓(xùn)。和君就是應(yīng)用平臺(tái)思維，因?yàn)樽詈玫耐顿Y是投資一個(gè)人的思想，所以和君通過(guò)免費(fèi)的商學(xué)院為公司招募了不少的人才，并且讓他們的思想高度一致，然后就直接上崗，實(shí)際上是打造了一個(gè)高端的人才資源平臺(tái)。
在保險(xiǎn)行業(yè)，有一個(gè)中國(guó)保險(xiǎn)精英圓桌會(huì)。這個(gè)大會(huì)每年舉行一次，實(shí)際上就是一個(gè)大型的培訓(xùn)會(huì)，屆時(shí)會(huì)有數(shù)千名來(lái)自各個(gè)保險(xiǎn)公司的學(xué)員參加。而參會(huì)的這幾千人，他們本身也是一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群。所以會(huì)場(chǎng)內(nèi)會(huì)有許多展位，這些展位可以采取出租或者銷售分成的方式，向保險(xiǎn)營(yíng)銷員銷售圖書、禮品、展業(yè)工具等產(chǎn)品。組委會(huì)請(qǐng)來(lái)的這些講師本身也是一筆資源，他們通過(guò)數(shù)千人的大會(huì)宣傳了自己，提高了知名度和身價(jià)。而主辦方自身則通過(guò)會(huì)議獲得了數(shù)千名客戶資源，后續(xù)還可以向他們提供相關(guān)的服務(wù)，例如培訓(xùn)課程、講師經(jīng)紀(jì)、行銷工具等。
由此可見(jiàn)，平臺(tái)思維對(duì)于資源整合，不只是現(xiàn)實(shí)的利益，還可以持續(xù)產(chǎn)生價(jià)值。

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