今天，我們談?wù)務(wù)箷?huì)的整合營(yíng)銷(xiāo)！

時(shí)間：2021-12-28 22:30:02 | 來(lái)源：整合營(yíng)銷(xiāo)

時(shí)間：2021-12-28 22:30:02 來(lái)源：整合營(yíng)銷(xiāo)

今天，我想和大家分享的是展會(huì)的整合營(yíng)銷(xiāo)，整合營(yíng)銷(xiāo)，這個(gè)概念是從傳播學(xué)演化而來(lái)的，所以這方面的理論一般都是比較多的。

特別著名的是上世紀(jì)60年代，我們簡(jiǎn)稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的4P理論，到90年代的4C理論，到本世紀(jì)初的4R理論，以及到2010年的4I營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論。

關(guān)于這些理論，我不想過(guò)多的去贅述，我主要是想結(jié)合會(huì)展產(chǎn)業(yè)，特別是展會(huì)項(xiàng)目的整合營(yíng)銷(xiāo)，跟大家進(jìn)行分享。

近幾年，我國(guó)會(huì)展業(yè)的發(fā)展很快，但是，40年的發(fā)展，跟歐美幾百年的會(huì)展產(chǎn)業(yè)發(fā)展相比，畢竟有很大的差距。所以我國(guó)雖然有較大的會(huì)展市場(chǎng)，但是展會(huì)的專(zhuān)業(yè)化程度，展會(huì)的品牌化和標(biāo)準(zhǔn)化都有待提高。

今天我想就兩個(gè)行業(yè)的新現(xiàn)象跟大家有一個(gè)交流。

我想，第一個(gè)是行業(yè)的展會(huì)，特別是咱們會(huì)展經(jīng)濟(jì)學(xué)這個(gè)群里，有很多展會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)方面的精英，也包括有一些會(huì)展企業(yè)老總。在中國(guó)市場(chǎng)的展會(huì)收入，無(wú)外乎就是展位收入，廣告收入以及其他的活動(dòng)贊助收入。

其實(shí)幾年前我一直在做這方面的調(diào)研，從中國(guó)的展會(huì)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們得出的數(shù)據(jù)是80%的展會(huì)收入是來(lái)自于展會(huì)銷(xiāo)售的展位收入，20%是來(lái)自于廣告以及其他活動(dòng)贊助的收入部分。

按照經(jīng)濟(jì)學(xué)中的二八經(jīng)濟(jì)規(guī)律，這是一個(gè)比較常態(tài)化的，定性的收入比例，其實(shí)，如果我們要從發(fā)達(dá)的資本主義國(guó)家的會(huì)展業(yè)來(lái)說(shuō)，或者說(shuō)是從整合營(yíng)銷(xiāo)的角度去認(rèn)知展會(huì)，這個(gè)比例是恰恰相反的。

也就是說(shuō)，我們這么多年來(lái)，很多的展會(huì)，收入絕大部分是來(lái)自于展會(huì)的展位銷(xiāo)售，只有很少一部分是來(lái)自于它的活動(dòng)贊助廣告收入。

這個(gè)問(wèn)題的提出，就需要我們要深度去思考，如果我們80%展會(huì)的收入是來(lái)自于整合營(yíng)銷(xiāo)所形成的廣告，社交，贊助，包括其他的一些媒介的介入方式，你們想一想，是不是我們展會(huì)在進(jìn)行一個(gè)顛覆性的營(yíng)銷(xiāo)，即顛覆性的營(yíng)銷(xiāo)方式。

所以說(shuō)整合營(yíng)銷(xiāo)，也是對(duì)我國(guó)會(huì)展業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式新時(shí)期下的一種改革和創(chuàng)新。

其實(shí)我們的展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，目前還僅僅局限于sales，而不是marketing。也就是說(shuō)，我們把展會(huì)僅僅局限于銷(xiāo)售，不是營(yíng)銷(xiāo)，也正因?yàn)橛羞@種傳統(tǒng)的定位和習(xí)慣，這種營(yíng)銷(xiāo)模式也使得我們的展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的附加值，展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的手段，展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的整合方式都是一種傳統(tǒng)化的，習(xí)慣的模式。

所以說(shuō)，從另外一個(gè)角度來(lái)理解，展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)是展會(huì)這個(gè)產(chǎn)品在會(huì)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過(guò)程中，或者說(shuō)是由他的趨勢(shì)所決定的，所以必須要帶來(lái)改革和創(chuàng)新。

傳統(tǒng)媒體和現(xiàn)代媒體的結(jié)合與融合，線上媒體和線下媒體的結(jié)合與融合，這是當(dāng)下產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)整合的一種媒體運(yùn)作方式和媒體轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)。

場(chǎng)景化的活動(dòng)體驗(yàn)，參與互動(dòng)，感受已經(jīng)成為主流。特別是我們的90后，零零后，這些觀眾和人群，作為參展者或參觀者，他們更注重這種場(chǎng)景化的互動(dòng)體驗(yàn)和活動(dòng)感受。

今天，這種場(chǎng)景化的互動(dòng)體驗(yàn)和感受也成就了展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)，贊助，活動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)，和活動(dòng)化廣告的誕生。

其次，我們?cè)谡箷?huì)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，往往僅僅局限于三天，五天，七天的專(zhuān)業(yè)展會(huì)，展會(huì)這個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。而忽略了展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的另外兩方面，時(shí)間和空間維度的創(chuàng)新和整合。

也就是說(shuō)，我們不只是為了某一個(gè)展會(huì)的三天，某一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位或者是特裝展位的銷(xiāo)售，應(yīng)該在24小時(shí)，365天的這個(gè)時(shí)長(zhǎng)中去進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和整合的解決方案！

另外，整合營(yíng)銷(xiāo)往往講究的是一站式服務(wù)，長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，也是整體的解決方案。所以展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)也是對(duì)消費(fèi)者定制化，高端化，個(gè)性化所決定的一個(gè)創(chuàng)新。

當(dāng)然，展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)也是把企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，產(chǎn)品的集約化，規(guī)?；蛻?zhàn)略化與客戶的個(gè)性化需求，訴求相匹配的一個(gè)創(chuàng)新。

展會(huì)活動(dòng)的人文性，休閑性，社交性，商務(wù)性，也使得我們的整合營(yíng)銷(xiāo)，我們的活動(dòng)贊助成為可能或者成為趨勢(shì)。

所以，在中國(guó)會(huì)展業(yè)發(fā)展的實(shí)踐當(dāng)中，我們展會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)該有更高的營(yíng)銷(xiāo)頂層設(shè)計(jì)，應(yīng)該有更優(yōu)質(zhì)的展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)組合渠道，應(yīng)該給客戶，消費(fèi)者帶來(lái)更大的，甚至最大的附加值，也會(huì)帶來(lái)最好的，專(zhuān)業(yè)化的展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。

所以我們今天講的展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)整合，其實(shí)是促進(jìn)消費(fèi)者或者是參展商能在最快的時(shí)間進(jìn)行響應(yīng)和決策，也是為參展商，或者是為客戶帶來(lái)定制化的，個(gè)性化的和人文性的組合營(yíng)銷(xiāo)方案。當(dāng)然，展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的整合也是集所有的品牌資源，市場(chǎng)資源和生產(chǎn)資源的最大的統(tǒng)一與整合。

展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，我做一個(gè)簡(jiǎn)短的總結(jié)，就是我們把所有的營(yíng)銷(xiāo)手段和方法整合在一起，把所有的市場(chǎng)功能和內(nèi)容的資源整合，當(dāng)然也是要達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)的整合，更是一種定制化，個(gè)性化的整合。是展會(huì)品牌，或者是企業(yè)品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)性，計(jì)劃性，戰(zhàn)略性的重要組成部分。

我們今天講展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)它的理論性還是比較強(qiáng)，但是我希望接下來(lái)，大家也可以就有關(guān)的個(gè)性化的案例，跟大家進(jìn)行交流。

最后我也想跟大家分享一個(gè)我們的案例。我們感覺(jué)到很多的展會(huì)，不管是B2B還是B2C，如果你的展會(huì)作為一個(gè)活動(dòng)主題進(jìn)行運(yùn)作的情況下，如果有一個(gè)消費(fèi)品或者是這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)的龍頭企業(yè)進(jìn)行冠名，那你再想一想，這個(gè)展會(huì)的收入會(huì)達(dá)到什么樣的效果？這個(gè)展會(huì)本身它就變成了一個(gè)主題活動(dòng)。這也是我今天所拋出來(lái)的一個(gè)問(wèn)題，就是說(shuō)，我們的展會(huì)怎樣利用展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)，達(dá)到或變成一個(gè)主題活動(dòng)的？誰(shuí)會(huì)贊助，專(zhuān)業(yè)贊助或者是其他消費(fèi)品的贊助。

這個(gè)問(wèn)題在近十年中，我跟很多的外資會(huì)展企業(yè)，包括英富曼，博聞，包括國(guó)內(nèi)的一些民營(yíng)企業(yè)，尚格，海名，振威公司的高管都交流過(guò)這個(gè)問(wèn)題。他們也認(rèn)為整合營(yíng)銷(xiāo)，特別是活動(dòng)性贊助，對(duì)于展會(huì)的收入，特別是營(yíng)銷(xiāo)是有很大的，顛覆性的正面影響，這也是展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展方向，謝謝大家！（結(jié)束）

本文作者系中國(guó)會(huì)展會(huì)獎(jiǎng)產(chǎn)業(yè)秘書(shū)長(zhǎng) 朱立文 內(nèi)容來(lái)源： 會(huì)展經(jīng)濟(jì)學(xué)

當(dāng)下，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，出現(xiàn)了全程媒體、全息媒體、全員媒體、全效媒體，信息無(wú)處不在、無(wú)所不及、無(wú)人不用……全媒體時(shí)代成為了大趨勢(shì)！企業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展必須緊跟時(shí)代，大膽運(yùn)用新技術(shù)、新機(jī)制、新模式，加快融合發(fā)展步伐，實(shí)現(xiàn)宣傳效果的最大化和最優(yōu)化。媒體，作為信息的重要載體，被人們廣泛應(yīng)用在各個(gè)環(huán)節(jié)中。

“微信+”活動(dòng)場(chǎng)景互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)服務(wù)平臺(tái)微會(huì)動(dòng)在繼續(xù)保持原有平臺(tái)活動(dòng)場(chǎng)景互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)服務(wù)功能的基礎(chǔ)上，順應(yīng)數(shù)字技術(shù)與媒體傳播發(fā)展大趨勢(shì)，在2019年伊始全面升級(jí)平臺(tái)服務(wù)體系，打造實(shí)現(xiàn)“全媒體策略+現(xiàn)場(chǎng)微信互動(dòng)+營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化引擎”三位立體服務(wù)體系，力求實(shí)現(xiàn)幫助會(huì)議會(huì)展活動(dòng)1-2個(gè)月、低成本用互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)快速實(shí)現(xiàn)流媒體數(shù)字化布局，讓“線上+線下全域流量”利效性轉(zhuǎn)化。

微會(huì)動(dòng)平臺(tái)創(chuàng)始人袁帥認(rèn)為：“由于新媒體傳播具備速度較快、覆蓋面廣、影響深遠(yuǎn)的特點(diǎn)，目前新媒體傳播手段已經(jīng)越來(lái)越被活動(dòng)主辦者接受和依賴(lài)，而隨著全媒體發(fā)展的大趨勢(shì)，活動(dòng)本身便將成為一個(gè)巨大的媒體平臺(tái)。媒體的作用雖然因‘活動(dòng)’而異，但是，對(duì)于大部分的活動(dòng)，媒體傳播性應(yīng)該可看做是構(gòu)成活動(dòng)本身的一個(gè)極其重要的組成元素，在品牌傳播、影響力擴(kuò)散、項(xiàng)目招商、贊助合作等方面發(fā)揮著重要作用。并且按照活動(dòng)行業(yè)規(guī)定或者常規(guī)，活動(dòng)前提前邀請(qǐng)聯(lián)系，活動(dòng)中接待協(xié)調(diào)，活動(dòng)后回訪索稿，平常維護(hù)重點(diǎn)合作對(duì)象關(guān)系，傳統(tǒng)意義上的新聞媒體傳播作用在日漸衰減，其價(jià)值意義主要集中在活動(dòng)公信力背書(shū)一點(diǎn)上，活動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建自身的互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)媒體傳播影響力，自建流量池，數(shù)據(jù)池已然是必然?！?br>
時(shí)代在變，順應(yīng)趨勢(shì)企業(yè)才有發(fā)展空間。

運(yùn)營(yíng)者：袁帥，會(huì)展業(yè)信息化、數(shù)字化領(lǐng)域?qū)＜?，PMP項(xiàng)目管理師，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)出身，數(shù)據(jù)分析師，中國(guó)電子商務(wù)職業(yè)經(jīng)理人，CEAC國(guó)家信息化計(jì)算機(jī)教育認(rèn)證：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)師，SEM搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)師，SEO工程師 ?，F(xiàn)任北京新薈友科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人、執(zhí)行董事，新社匯平臺(tái)聯(lián)合創(chuàng)始人、微會(huì)動(dòng)平臺(tái)創(chuàng)始人兼首席營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，靜花緣精品系列民宿互聯(lián)網(wǎng)線上運(yùn)營(yíng)，北京宏宇互動(dòng)科技有限公司事業(yè)合伙人，TAS區(qū)塊鏈溯源項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)合伙人。O2O2O活動(dòng)場(chǎng)景雙線閉環(huán)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)綜合服務(wù)解決方案與活動(dòng)場(chǎng)景數(shù)字信息化運(yùn)營(yíng)綜合解決執(zhí)行方案提出者，微會(huì)動(dòng)服務(wù)共同體發(fā)起人 。