kol帶貨商品分析 幫助我們選品

時(shí)間：2023-03-04 10:30:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-04 10:30:01 來(lái)源：電子商務(wù)

我們對(duì)抖音、快手、小紅書和淘寶直播上的KOL帶貨商品進(jìn)行匯總，歸納主要類別是：美妝護(hù)膚、服飾鞋子、美食、母嬰、家居生活等。其中，美妝護(hù)膚和母嬰產(chǎn)品屬于標(biāo)品，服飾鞋子、家居生活和美食屬于非標(biāo)品。

我們不難發(fā)現(xiàn)KOL的帶貨商品在類別上以大眾快消商品為主，這一點(diǎn)從從不同行業(yè)對(duì)KOL營(yíng)銷平臺(tái)選擇的偏好上，也能側(cè)面證明這一點(diǎn)。

而在價(jià)格上，具有低客單價(jià)高毛利的特點(diǎn)。主要產(chǎn)品的售價(jià)在50-300元之間，其中標(biāo)品中的美妝護(hù)膚的行業(yè)毛利率在80%，母嬰產(chǎn)品的毛利率在50%；而銷量最大的服飾鞋子、家居生活和美食等產(chǎn)品，屬于非標(biāo)品，不對(duì)稱的信息促使它的利潤(rùn)空間更大。

除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)外，商品的品質(zhì)對(duì)品牌主、用戶和KOL三者的影響都是巨大的。想要?jiǎng)?chuàng)造超級(jí)消費(fèi)者口碑，商品的品質(zhì)是關(guān)鍵性的影響因素。

而類似汽車這類價(jià)格高需要較長(zhǎng)決策周期的商品，并不適合用直接銷售的帶貨模式。但出現(xiàn)這種反常的行為，我們需要認(rèn)真思考分辨。因?yàn)槠嚥⒉灰姷貌贿m合KOL營(yíng)銷，它反而非常適合，如果KOL營(yíng)銷的目標(biāo)不是直接帶貨而是“種草”和“PR”的話。

當(dāng)然，也存在一些特殊的商品的帶貨案例。例如，“三一重工”在快手的一場(chǎng)直播，觀看的粉絲數(shù)量?jī)H幾百人，但最終卻達(dá)成31臺(tái)售價(jià)在35萬(wàn)-45萬(wàn)的壓路機(jī)的銷售記錄?？梢?，客單價(jià)高的商品也能帶貨，關(guān)鍵在于如何在KOL的用戶中找到他們。

無(wú)論是什么平臺(tái)，使用哪種帶貨模式，KOL本質(zhì)上是通過圈層專業(yè)內(nèi)容的持續(xù)產(chǎn)出幫助平臺(tái)實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的貨與人的匹配。KOL實(shí)現(xiàn)帶貨，是來(lái)源于用戶的信任感。KOL通過生產(chǎn)內(nèi)容拉近與用戶的距離，從而影響他們的決策。

品牌主在選擇KOL時(shí)，要注意KOL除了是內(nèi)容的生產(chǎn)者本身也是一個(gè)超級(jí)消費(fèi)者。他們擁有粉絲，但也消費(fèi)商品。當(dāng)產(chǎn)品特性與KOL的使用偏好相關(guān)時(shí)，能將商業(yè)口碑和粉絲效應(yīng)最大化。

渠道的重要性也越來(lái)越重要，品牌主除了要選對(duì)KOL，更需要找到好的渠道平臺(tái)。KOL+平臺(tái)+內(nèi)容，在帶貨模式中都不能存在短板，營(yíng)銷才能成功。

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