大搞“頭等艙”計劃，蘇寧零售云憑什么？

時間：2023-03-05 07:36:02 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-03-05 07:36:02 來源：電子商務(wù)

在960萬平方公里的鄉(xiāng)土中國，一些變化正在悄然發(fā)生。

有的村落正在消失，有的城鎮(zhèn)正在成長;生于物質(zhì)貧乏時期的年老一代正在逝去，長于物質(zhì)豐富年代的年青一代正在成家立業(yè)……

在1.7萬億的家電零售市場，一些改變已然到來。

線上增長放緩，線上線下一體的智慧零售時代到來；一二線市場幾近飽和，品牌和商家向低線市場滲透……

在充滿變化的新時代里，有線下能力，在低線市場有布局，成為衡量一個企業(yè)的重要指標(biāo)。

當(dāng)擁有這些能力的零售商，向外開放這些能力，與之合作成為品牌們的不二選擇。尤其是對于那些線上優(yōu)勢明顯的品牌來說。

11月6日，奧克斯與蘇寧零售云的合作正是基于此。曾在電商時代攀升至空調(diào)行業(yè)前三的奧克斯，如今坐上了蘇寧這架飛機(jī)的頭等艙。

此時，在頭等艙的它眼中映入的是怎樣的風(fēng)景?在一個一個頭等艙座位背后，蘇寧有著怎樣的野心和憧憬?

01｜走向低線市場

中國目前仍然是城鄉(xiāng)二元社會結(jié)構(gòu)。似乎，城市與鄉(xiāng)村之間，一道看不見的墻壁牢牢佇立著。

經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，所有的企業(yè)和專家考察市場，都是分為城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)兩個維度來分析。行業(yè)縱向發(fā)展也普遍經(jīng)歷了從城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的跨越，比如互聯(lián)網(wǎng)，比如智能手機(jī)。

2013年，智能手機(jī)快速在一二線市場滲透;2015年、2016年，一方面是所謂的市場飽和論，一方面是智能手機(jī)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的普及和快速發(fā)展，此時，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場門店優(yōu)勢明顯的OV(OPPO、vivo)市場地位顯著提升。

家電領(lǐng)域，似乎也有類似情形。

此前，對大多數(shù)家電品牌來說，一二線市場是重中之重，銷售額占比多超過一半。而現(xiàn)在，在一二線城市“飽和”的家電，尤其是大家電，增長將主要聚焦于低線市場。

2008年國家曾推出過家電下鄉(xiāng)政策，農(nóng)村地區(qū)彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)等銷量大增。此后政策退出，發(fā)展中心轉(zhuǎn)換。不過如今，家電行業(yè)似乎正處于一二線市場向低線市場蔓延的階段。

一方面，產(chǎn)品換新周期來臨產(chǎn)生替代需求;一方面，智能產(chǎn)品在一二線城市普及后，進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場帶來新增需求。

奧維云網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，一二線城市基于相對較高的家庭保有量，普及性需求已結(jié)束，市場增長明顯受制于地產(chǎn)銷售的發(fā)展，上半年累計銷量增速為-0.2%。而三四線城市普及需求空間仍然存在，零售量增速8.7%，其中6月高達(dá)12.6%，最終上半年實現(xiàn)3.2%的增長。

當(dāng)然，在家電增長向鄉(xiāng)鎮(zhèn)傾斜的背后，是初期政策推動、后期市場選擇所出現(xiàn)的城鎮(zhèn)化。

以冀南地區(qū)的一個村莊為例，此前在國家政策推動下，縣城、鎮(zhèn)子上相繼蓋起了連片的高樓，村子里，只要家里有年輕人，幾乎家家戶戶都在外買了房子，或者在縣城，或在鎮(zhèn)上。

買房、安家就意味著消費，意味著家電購置。正如蘇寧易購副總裁顧偉所說，城鎮(zhèn)化給了中國縣鎮(zhèn)市場流量再分配的機(jī)會，抓住這個機(jī)會，可以做出很大的市場。

看到這一趨勢，蘇寧等巨頭已早早開始縣鎮(zhèn)市場布局。

去年7月，蘇寧在安徽滁州來安縣開始了自己的智慧零售“試驗”，開始了第一家蘇寧零售云店;去年9月，零售云模式跑通，開放加盟，開始規(guī)?；瘡?fù)制。

當(dāng)前，從8月8日的1010家，到11月6日的1616家，蘇寧智慧云門店正在以每天6.7家店的速度快速拓展。

可以說，它目前正在將四六級市場的分散流量整合起來，聚合成一張巨大的低線市場網(wǎng)絡(luò)，觸達(dá)用戶，吸納加盟商戶，連接各家電品牌。

另有數(shù)據(jù)顯示，截至11月11日23點59分，雙十一期間，蘇寧易購全渠道銷售同比增長132%。其中，零售云門店達(dá)到1666家，銷售同比增長3308%。

02｜奧克斯登上頭等艙

2012年，家電補(bǔ)貼政策退出后，為了與格力、美的差異化競爭，奧克斯選擇將渠道下沉，挺進(jìn)三四五級市場。

為此，它在全國建立起了代理商制：選擇重點城市設(shè)立了34家營銷中心，再由營銷中心選擇市(縣)級區(qū)域總代，借助區(qū)域總代的地方資源發(fā)展終端零售商及二級代理商，滲透至縣(鄉(xiāng)鎮(zhèn))一級。

恰逢三四線等低線市場崛起，奧克斯的這種差異化競爭為它的崛起奠定了基礎(chǔ)。

從2013年到2017年，四年間，其銷售規(guī)模從287萬套快速攀升至650萬套，且在今年上半年，其他品牌增速20%時保持50%的高速增長。

不過，在奧克斯的整體崛起中，與線下體系相比，電商發(fā)揮著更大的作用。一度，代理商、全國連鎖曾經(jīng)是奧克斯的主流銷售渠道。

自2010年起，它陸續(xù)入駐幾大電商平臺，此后，其電商渠道一直保持高速增長，今年第一季度，電商渠道銷售金額35億元，占比67%，成為主要渠道。

在線上流量枯竭，幾大電商紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下的現(xiàn)在，曾借著電商東風(fēng)快速崛起的奧克斯，到了該考慮未來增長支撐點何在的時候。畢竟，消費電子、家電都屬于高標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，2017年兩者的線上滲透率就達(dá)到了43.50%、37.20%，處于較高水平。

這時候，蘇寧零售云的出現(xiàn)，無疑為它提供了另一種快速發(fā)展的可能。

▲|奧克斯家電集團(tuán)總裁冷泠

用戶、商戶、品牌，蘇寧零售云編織的這張網(wǎng)，任何一條線、任何一個方向都是開放的。用戶層面自不用多說，商戶層面是加盟，品牌層面是“頭等艙”計劃。

何謂頭等艙？

簡而言之就是更高層次的硬件水平，更有針對性的服務(wù)。蘇寧的“頭等艙”也是如此，奧克斯將全面進(jìn)駐蘇寧零售云門店，并通過零售云平臺為加盟商戶提供專供產(chǎn)品、樣機(jī)、導(dǎo)購、培訓(xùn)等資源。

對奧克斯來說，與自己拓展線下門店相比，與蘇寧合作更為直接有效、方便快捷。同時，蘇寧零售云成為其全渠道戰(zhàn)略布局的重要一環(huán)，在電商之外，增強(qiáng)其線下渠道的活力;有助于加快其在四五六線城市的進(jìn)一步滲透。

考城鎮(zhèn)，位于因焦裕祿而聞名全國的河南省開封市蘭考縣，在豫魯邊界，是蘭考縣的東大門。曾目睹蘭考二七蘇寧開業(yè)而深感震撼的李軍(化名)，十年后選擇開設(shè)了一個500平方米的電器賣場。

他之前從事的是家電經(jīng)銷，賣的第一個品牌就是奧克斯空調(diào)，從2009年到現(xiàn)在，一路陪著奧克斯起步、成長。在蘇寧零售云門店與奧克斯達(dá)成“頭等艙”戰(zhàn)略合作時，他馬上報名參加了進(jìn)來。

對于與蘇寧零售云合作的意義，奧克斯家電集團(tuán)總裁冷泠明確表示：“零售云是奧克斯線下戰(zhàn)略的重要渠道通路，奧克斯將與零售云平臺賦能加盟商戶獲得三倍五倍的增長。”

03｜網(wǎng)絡(luò)全開

“頭等艙”于今年8月份在蘇寧的合作伙伴大會上公布。

當(dāng)時，蘇寧方面介紹稱，頭等艙計劃是零售云針對戰(zhàn)略品牌打造的渠道下沉綠色通道，以實現(xiàn)品牌和銷量的快速提升，同時推動反向定制產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，為加盟商戶提供更具競爭力的產(chǎn)品和利潤空間。

縣鎮(zhèn)市場有著自己的核心需求，普遍偏中端甚至低端 ，比如三級能效的變頻空調(diào)，1500元以下的兩門、三門冰箱等，有的還會有工程需求。不過縣鎮(zhèn)用戶普遍對品質(zhì)有著更高的要求，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價比。

這就是“頭等艙”的由來：蘇寧與12個品牌戰(zhàn)略合作，反向定制，通過買斷包銷的形式采購36款以上的專用機(jī)型，再安排108款重點熱銷單品。

“奧克斯與蘇寧零售云進(jìn)一步深入的合作能夠帶來更有競爭力的商品和資源”，李軍說。就在宣布達(dá)成合作當(dāng)天，奧克斯在會議上推出了多款專供蘇寧零售云的產(chǎn)品。

“這次奧克斯&蘇寧零售云頭等艙的啟動大會給雙十一加了不少料，兩者的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合將賦予門店更多的產(chǎn)品、運營支撐，將為我們帶來新的增長機(jī)會。”另一個加盟商表示，他現(xiàn)場就在手機(jī)上下了訂單。

奧克斯之外，蘇寧零售云此前已經(jīng)與其他品牌達(dá)成了頭等艙戰(zhàn)略協(xié)議，包括美的、TCL、海爾等。

在與奧克斯宣布達(dá)成合作的同時，蘇寧零售云平臺公司副總經(jīng)理劉懷力大表示，這只是頭等艙計劃的其中一步，未來將通過不斷完善、迭代智慧零售解決方案，為合作伙伴提供更豐富的定制化產(chǎn)品、智能化工具，全面提升實體門店競爭力和盈利能力。

“頭等艙”計劃公布后，第一家新日電動車的合作店于10與26日正式開業(yè)，開業(yè)期間，原定26萬的銷售任務(wù)，實際完成了40.2萬，完成率154.8%，電動車銷售24臺。

此外，第一家蘇寧紅孩子與貝想的母嬰合作店計劃于12月15日開業(yè)，第一家與顧家家居的合作店計劃于11月30日開業(yè)。

到2018年年底，蘇寧零售云門店計劃實現(xiàn)縣鎮(zhèn)市場覆蓋5000家。在2020年，它更是提出了互聯(lián)網(wǎng)門店總數(shù)達(dá)到20000家的目標(biāo)。

對于蘇寧零售云這張全面張開的大網(wǎng)來說，加盟商的加入，讓品牌的渠道下沉有了地基;品牌和產(chǎn)品的加入，讓加盟商更放心，他們有了更多盈利和可施展的空間;加盟商、品牌的加入，讓用戶享受更多便利，可以就近獲得更符合自身個性化需求的產(chǎn)品。

更多的門店，更多的用戶覆蓋，更多的品牌合作，意味著蘇寧這張大網(wǎng)將更加牢固。

04｜結(jié)語

當(dāng)物流踏平溝壑，線上與線下同步，中國廣袤的縣鎮(zhèn)零售市場上，必將培植出一棵參天大樹。

是誰呢?大家都在預(yù)測。

如同所有關(guān)乎未來的謎題那樣，這個問題現(xiàn)在還沒有答案。不過對于構(gòu)成成功的要素，所有人都了然于胸——目標(biāo)明確，路徑清晰，節(jié)奏精準(zhǔn)，各方得利。

這些必要條件，蘇寧零售云似乎已具備。

來源：一點財經(jīng)(http://www.yidiancaijing.xin/)

作者：邱 韻

編輯：劉 煜

封面：鄧 攀