貝貝張良倫: 圍繞兩個(gè)創(chuàng)新構(gòu)建母嬰產(chǎn)業(yè)電商

時(shí)間：2023-03-26 06:24:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-26 06:24:01 來(lái)源：電子商務(wù)

　在2017億邦未來(lái)零售大會(huì)上，貝貝集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO張良倫發(fā)表了題為《用產(chǎn)業(yè)思維構(gòu)建電商護(hù)城河》的演講。他指出，電商發(fā)展到現(xiàn)在，原有電商的玩法已經(jīng)產(chǎn)生了迭代，新電商要用產(chǎn)業(yè)思維來(lái)構(gòu)筑護(hù)城河。

　　2017年以來(lái)，社群電商、產(chǎn)業(yè)電商開(kāi)始被提出，隨著騰訊生態(tài)的崛起，為電商發(fā)展帶來(lái)了無(wú)限的可能?！半娚痰膭?chuàng)新和過(guò)去相比已經(jīng)有一定變化了，創(chuàng)新之道的核心有兩個(gè)點(diǎn)：一是流量創(chuàng)新；二是供應(yīng)鏈創(chuàng)新?！?br>
　　對(duì)于電商構(gòu)如何筑護(hù)城河，張良倫的理解就是為特定人群創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值。“第一，選擇出特定人群；第二，建立獨(dú)特價(jià)值?！拔覀兿Ｍㄟ^(guò)獨(dú)特供應(yīng)鏈建設(shè)，以及獨(dú)特的流量通道建設(shè)，來(lái)完成大電商平臺(tái)獨(dú)特價(jià)值的建立?！?br>
　　據(jù)悉，2017億邦未來(lái)零售大會(huì)由億邦動(dòng)力網(wǎng)主辦，于12月20日-22日在廣州香格里拉酒店舉行。

　　本屆大會(huì)以“智·商”為主題，包括兩天的主論壇，5場(chǎng)主題分論壇，馬蹄社等活動(dòng)，國(guó)內(nèi)外電商領(lǐng)域知名企業(yè)高管、專(zhuān)家學(xué)者、媒體代表共計(jì)4000人次出席。值得關(guān)注的是，在本屆大會(huì)上，數(shù)字化、智能化、場(chǎng)景化已成為主旋律，大數(shù)據(jù)算法、內(nèi)容、社交正在和產(chǎn)業(yè)緊密融合。反映了，商業(yè)正處在迭代進(jìn)化的邊緣，這是一個(gè)低維向高維邁進(jìn)的歷史性時(shí)刻。

　　貝貝集團(tuán)創(chuàng)始人兼CEO張良倫

　　溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。

以下是演講實(shí)錄：

　　各位上午好！很開(kāi)心來(lái)到廣州，從一個(gè)電商之都來(lái)到了另一個(gè)電商之都開(kāi)會(huì)。我們公司在杭州，在廣州有很多的客戶(hù)和合作伙伴，特別是品牌商。今天我主要和大家交流一下，如何用產(chǎn)業(yè)思維重塑電商的邊界。

　　從2016年底開(kāi)始，整體感覺(jué)是所有的零售和電商從業(yè)者都覺(jué)得挺無(wú)趣的，好像沒(méi)有什么事兒要干，所有媒體也好、投資人也好都覺(jué)得2017年不看電商了，當(dāng)時(shí)我很困惑，按理說(shuō)電商和零售一直在變化，零售也存在有幾千年歷史了。

　　受整個(gè)氛圍的影響，很多從業(yè)者都有類(lèi)似感受。但2017年即將結(jié)束，到今天我們開(kāi)這個(gè)會(huì)議，其實(shí)電商覺(jué)得還挺有趣的，我們對(duì)2018年的電商充滿(mǎn)無(wú)限的期待，覺(jué)得會(huì)更加有趣和好玩，因?yàn)樵?017年，電商從業(yè)者發(fā)現(xiàn)了很多機(jī)會(huì)，并且對(duì)原有電商的玩法進(jìn)行了迭代，特別像社群電商、產(chǎn)業(yè)電商開(kāi)始被提出，現(xiàn)在隨著整個(gè)騰訊生態(tài)的崛起，電商的發(fā)展產(chǎn)生了無(wú)限可能。

　　比如說(shuō)行業(yè)內(nèi)都在關(guān)注微信小程序走向，包括小程序的投資公司還是非常多的，他們認(rèn)為整個(gè)玩法已經(jīng)產(chǎn)生一些變化了。而且這個(gè)玩法中很多思維不太一樣了。

　　比如說(shuō)過(guò)去談電商是談多快好省，提供更好的貨品、商品，更快的物流，更便宜的價(jià)格，這些在過(guò)去完全是真理，到現(xiàn)在也完全是真理。但是現(xiàn)在的很多玩法不完全遵循這個(gè)邏輯誕生，比如說(shuō)社交電商，沒(méi)有比淘寶更大，也沒(méi)有比淘寶更好，卻為什么一定會(huì)存在？

　　我們看電商的創(chuàng)新，我們認(rèn)為電商的創(chuàng)新和過(guò)去相比已經(jīng)有一定變化了，創(chuàng)新之道的核心就是兩個(gè)點(diǎn)：一是流量創(chuàng)新；二是供應(yīng)鏈創(chuàng)新。

　　很多時(shí)候我們是流量紅利帶來(lái)了新的商業(yè)模式機(jī)會(huì)，同時(shí)看新的商業(yè)機(jī)會(huì)也帶來(lái)供應(yīng)鏈的變化。我們看創(chuàng)新，首先用單一的流量創(chuàng)新切入電商發(fā)展之中，成為一種新的模式。同時(shí)可以根據(jù)供應(yīng)鏈創(chuàng)新來(lái)完成，比如說(shuō)現(xiàn)在看主流的商業(yè)模式，更多通過(guò)流量創(chuàng)新反向驅(qū)動(dòng)了供應(yīng)鏈創(chuàng)新。

　　我們談到供應(yīng)鏈更多是談倉(cāng)儲(chǔ)、物流，供應(yīng)鏈?zhǔn)欠裰挥袀}(cāng)儲(chǔ)物流？答案是否定的，供應(yīng)鏈的定義是從商品生產(chǎn)出來(lái)、到流程、到消費(fèi)者手中的環(huán)節(jié)。那么流量創(chuàng)新是否驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈創(chuàng)新？答案則是肯定的。

　　大家看很多的平臺(tái)，流量聚攏后，為什么價(jià)格很低還可以賺錢(qián)？是因?yàn)榱髁縿?chuàng)新驅(qū)動(dòng)了供應(yīng)鏈創(chuàng)新。如果成為一個(gè)大的電商平臺(tái)，需要同時(shí)完成流量創(chuàng)新和供應(yīng)鏈創(chuàng)新。

　　一些公司在供應(yīng)鏈端很強(qiáng)，有很強(qiáng)的創(chuàng)新意識(shí)，為什么最后沒(méi)有做成？因?yàn)楣?yīng)鏈創(chuàng)新沒(méi)有導(dǎo)致流量聚攏，就不能支撐后端供應(yīng)鏈規(guī)?；l(fā)展。而有一些流量創(chuàng)新企業(yè)，最后公司也是曇花一現(xiàn)，因?yàn)樵诹髁縿?chuàng)新過(guò)程當(dāng)中沒(méi)有沉淀出對(duì)應(yīng)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。

　　這里的思考就是現(xiàn)在整個(gè)的電商需要開(kāi)始有一些產(chǎn)業(yè)思維，這個(gè)產(chǎn)業(yè)思維包括兩個(gè)方面：第一，過(guò)去只是在做整個(gè)零售中的一個(gè)部分，比如說(shuō)貝貝過(guò)去只做線上的母嬰電商，現(xiàn)在要做的是深入到整個(gè)母嬰產(chǎn)業(yè)當(dāng)中去，除了原有零售之外，還可以做早教、親子、育兒等領(lǐng)域；第二，產(chǎn)業(yè)化以后，在整個(gè)零售環(huán)節(jié)中，過(guò)去做了流量分發(fā)，現(xiàn)在可以進(jìn)一步縱深到后端，包括整個(gè)品牌和生產(chǎn)設(shè)計(jì)。特別一個(gè)平臺(tái)可以通過(guò)你的流量和供應(yīng)鏈效率進(jìn)行優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)直接到供應(yīng)鏈端的工廠端進(jìn)行貨品連接。不管網(wǎng)易嚴(yán)選，還是社交電商，現(xiàn)在都在這樣做。

　　對(duì)于不斷接近工廠這一端，貝貝在過(guò)去也花了很大精力。在某些品類(lèi)開(kāi)始去品牌化，與中小品牌和中小工廠合作。貝貝今年在童裝童鞋上的打法和去年有很大的變化，去年更多進(jìn)行的是大牌推薦，對(duì)一些知名品牌給予了很大的流量?jī)A斜。但是今天我們做了調(diào)整，會(huì)直接對(duì)接工廠貨源地、產(chǎn)業(yè)帶，直接對(duì)接中小品牌，在性?xún)r(jià)比上得到很大的提升。

　　當(dāng)性?xún)r(jià)比提升以后，整個(gè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了一個(gè)新的優(yōu)勢(shì)，就是在渠道和人群下沉上有大的優(yōu)勢(shì)，過(guò)去成長(zhǎng)起來(lái)的一些電商公司都是很好的實(shí)現(xiàn)了流量下沉?，F(xiàn)在整個(gè)中國(guó)微信滲透率是淘寶滲透率的2倍左右，一半用戶(hù)在使用微信，但是沒(méi)有使用淘寶，這些人絕大多數(shù)在四五線城市以及城鎮(zhèn)人群中，而這些人群過(guò)去購(gòu)買(mǎi)東西都在自己所在城市的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和一些集市中購(gòu)買(mǎi)的。今天如果你可以把商品品質(zhì)升級(jí)，并且讓價(jià)格相同的城市貨品來(lái)到了他們所在消費(fèi)區(qū)域的時(shí)候，那么是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的?，F(xiàn)在來(lái)看，整個(gè)電商紅利就在于沒(méi)有被完全占領(lǐng)的四五線人群，這些人群消費(fèi)意識(shí)還沒(méi)有形成、品牌化還沒(méi)有形成。

　　很多創(chuàng)業(yè)者和從業(yè)者都被這個(gè)詞迷惑，就是“消費(fèi)升級(jí)”，我不是說(shuō)消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)不成立，而是大家看消費(fèi)升級(jí)的時(shí)候，忽略了它在中國(guó)沒(méi)有成為主流人群。中國(guó)13億人口中，現(xiàn)在是農(nóng)村戶(hù)口的有9億人群，而農(nóng)村戶(hù)口中還居住在農(nóng)村有6億人群，這個(gè)人群的電商需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足。

　　所以當(dāng)人們的注意力都在搶占1億新興的、非常優(yōu)質(zhì)的、消費(fèi)升級(jí)的人群的時(shí)候，恰恰忽略掉了還有一半以上6-9億人群，非常大的電商基本需求都沒(méi)有被滿(mǎn)足。

這類(lèi)人群如何拓展？我認(rèn)為兩個(gè)方面要做：

　　第一，全面社群化。需要運(yùn)用過(guò)去媒體觸達(dá)不到的方式去觸達(dá)這些用戶(hù)，比如說(shuō)過(guò)嘗試用APP觸達(dá)用戶(hù)，所以我們花多錢(qián)推廣APP，標(biāo)準(zhǔn)打法就是從APP下載、到激活、到下單、到復(fù)購(gòu)，所有的電商人都在優(yōu)化這個(gè)模型。

　　但是現(xiàn)在來(lái)看，即便是時(shí)至今日，四五線城市的人還是不下載APP，他們覺(jué)得太麻煩了，裝一個(gè)支付寶、綁定一個(gè)銀行卡，還要做實(shí)名認(rèn)證，在他們看來(lái)這是很高難度的事情，但是這些人都安裝了微信，所以社交電商很好地完成了中國(guó)農(nóng)村電商本來(lái)應(yīng)該干的事情。

　　第二，產(chǎn)業(yè)化。就是用產(chǎn)業(yè)化思維幫助這群消費(fèi)者找到相匹配的貨品，這群人在消費(fèi)什么東西？微信電商所代表的社交電商中，客單比傳統(tǒng)的APP要低，這一群人消費(fèi)商品價(jià)格更敏感，同時(shí)他們對(duì)貨品品質(zhì)要求更高，這種情況下你把源頭供應(yīng)鏈?zhǔn)崂淼疆a(chǎn)業(yè)原點(diǎn)，把控源頭貨源，將工廠和品牌的一級(jí)渠道滲透到這些地方才可以完成。

　　過(guò)去談農(nóng)村電商更多在想今天要武裝農(nóng)村小賣(mài)鋪、武裝農(nóng)村超市，想辦法讓他們成為我們的服務(wù)點(diǎn)，這還是O2O的思維，就是如何撬動(dòng)線下以及擁有這些服務(wù)點(diǎn)?，F(xiàn)在不用這么想了，可以通過(guò)他們使用的社交媒體完成這個(gè)過(guò)程?，F(xiàn)在農(nóng)村最喜歡用的微媒體就是快手這樣的平臺(tái)，他們聊天更多使用微信這樣的平臺(tái)，而我們要做的是如何在這些平臺(tái)中滲透。

　　第三，智能化。如何更加智能化地完成所有的過(guò)程，貝貝一直在嘗試。今年來(lái)看，貝貝所有的渠道已經(jīng)開(kāi)始全面的多元化，現(xiàn)在去中心化流量已經(jīng)超過(guò)了APP流量，基本上三個(gè)渠道觸達(dá)，主要是APP、小程序、M站，貝貝在小程序總榜前5名，而小程序流量起的非?？?。對(duì)于M站，在整個(gè)用戶(hù)連接過(guò)程當(dāng)中，社交媒體中很多還是需要通過(guò)像M站這樣的方式完成對(duì)應(yīng)的鏈接，比如說(shuō)你的朋友圈和微信群等等。

　　如果需要對(duì)用戶(hù)全方位觸達(dá)，在結(jié)構(gòu)框架上怎樣設(shè)計(jì)？我們會(huì)把貝貝整個(gè)商業(yè)模式進(jìn)行拆解：底層是基礎(chǔ)設(shè)施，包括供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)設(shè)施、會(huì)員的基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施；第二層是織一張人群網(wǎng)，通過(guò)各個(gè)渠道全方位滲透用戶(hù)，不管是微博、微信、小程序、公眾號(hào)還是APP和M站，設(shè)計(jì)一張無(wú)孔不入的網(wǎng)來(lái)觸達(dá)用戶(hù)，如果看貝貝對(duì)于整個(gè)人群滲透，我們把整個(gè)人群的網(wǎng)織成以后，就看消費(fèi)場(chǎng)景。

　　過(guò)去我們?cè)谑崂碇邪l(fā)現(xiàn)，在貝貝的形態(tài)下搭建出很多新的消費(fèi)場(chǎng)景，一方面在零售中，除了貝貝推出貝店進(jìn)行去中心化解決方案，還將零售切入了教育消費(fèi)場(chǎng)景，貝貝早教寶發(fā)展非?？欤壳坝猩习偃f(wàn)版權(quán)內(nèi)容，并且在早教機(jī)構(gòu)合作中滲透非常大。還有通過(guò)貝貝金融、貝貝親子、育兒寶的產(chǎn)品都在共享基礎(chǔ)設(shè)施。通過(guò)這樣一些設(shè)計(jì)，通過(guò)產(chǎn)業(yè)化的設(shè)計(jì)和社群化的設(shè)計(jì)可以全方位對(duì)人群完成全方位的服務(wù)。

　　我們所理解的護(hù)城河就是為特定人群創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值。第一，選擇出特定人群；第二，獨(dú)特價(jià)值的建立。在這個(gè)過(guò)程中關(guān)鍵，我們希望能夠通過(guò)獨(dú)特供應(yīng)鏈的建設(shè)和獨(dú)特的流量通道建設(shè)完成大平臺(tái)的獨(dú)特價(jià)值建立。

　　不管任何一個(gè)領(lǐng)域，重度垂直都是繞不開(kāi)的話題，當(dāng)重度垂直某一個(gè)人群和產(chǎn)業(yè)的時(shí)候，護(hù)城河就可以不斷的做出來(lái)。貝貝專(zhuān)注于服務(wù)母嬰人群和產(chǎn)業(yè)，希望在母嬰產(chǎn)業(yè)中，迸發(fā)出整合產(chǎn)業(yè)資源的力量，成為這個(gè)產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)生態(tài)的公司。