社交電商要素分解及運(yùn)營方法

時間：2023-03-14 01:58:01 | 來源：電子商務(wù)

時間：2023-03-14 01:58:01 來源：電子商務(wù)

基本形式

社交電商，是以人的社交關(guān)系網(wǎng)傳播促成購買的電商模式。

目前社交電商形式上基本有兩種

1、拼團(tuán)

2、分銷返利

存在問題

1、拼團(tuán)難持續(xù)，且難成就高收益

能頻繁參與拼團(tuán)的產(chǎn)品，一定是剛需、價(jià)格低廉的產(chǎn)品，這類型的產(chǎn)品在沒有明顯的讓利時，是無法形成大規(guī)模購買現(xiàn)象的。而客單高的產(chǎn)品很少能參與拼團(tuán)（畢竟找到一起買同一貴價(jià)物的人不多）。這么看來以拼團(tuán)作為商業(yè)模式，很難有持續(xù)增長及高收益。

2、分銷心理障礙難突破，帶量分銷客轉(zhuǎn)化少。

社交分享在大多數(shù)情況下屬于單向信息傳播，即需要多次反復(fù)發(fā)分銷內(nèi)容，才有可能“擊中”用戶需求。而大部分分銷用戶通過朋友圈（熟人圈）進(jìn)行分銷，他們會介意大量廣告內(nèi)容會有損自己朋友圈形象。

想法嘗試

那么其實(shí)做社交電商，首要就是解決上訴兩個難題，次要就是不斷優(yōu)化系統(tǒng)功能使用體驗(yàn)。

**拼團(tuán)

看開一點(diǎn)，與其作為一種商業(yè)模式，不如作為一種拉新手段

1、傳統(tǒng)低價(jià)拼團(tuán)拉新

存在問題：“我喜歡不等于ta喜歡”，“買這些低價(jià)剛需品還要拼團(tuán)分享影響形象”

好處：快速覆蓋中低收入人群。可以定為一種快速拉新手段，但新增人群還需要再篩選才能判斷客單價(jià)級別。

2、跨產(chǎn)品拼團(tuán)--“要和我一起購物嗎”

方法：用戶1購買產(chǎn)品A后邀約用戶2參與拼團(tuán)，用戶2可選擇他喜歡的產(chǎn)品購買，多人購買可減少購買成本。

問題：難以形成大量傳播

好處：變量因素結(jié)合使用可以達(dá)到拉新促活等目的

**分銷分享

考慮分銷因素時，我們可以從三個主體去看：分享人、貨、接受人

同時分析他們間聯(lián)系：分享人—接受人（分享）、分享人—貨（選?。⒔邮杖恕洠ㄙ徺I）

一、各要素分層及特點(diǎn)

• 分享人

這里我們采取產(chǎn)出量給分享人分級，并猜想對應(yīng)的運(yùn)營措施。

（* “產(chǎn)出量”指代分享人的傭金獲取額度，傭金獲取額度高，則產(chǎn)出量高。當(dāng)然可以嘗試從客單均價(jià)及周成單次數(shù)考慮得出綜合產(chǎn)量，具體分類方法看需求。這里主要是為了找出 頭部、中部、底部用戶）

• 貨

這部分通過數(shù)據(jù)監(jiān)測查看售貨種類及對應(yīng)人群就好，數(shù)據(jù)留存做后期內(nèi)容運(yùn)營及分享引導(dǎo)。

當(dāng)然貨也可以按用途分為不同的形式。

上面做了那么多分類，其實(shí)可以理解為，“只要是帶有購買鏈接的頁面”都可以作為“貨物”進(jìn)行推送。當(dāng)然推送什么類目產(chǎn)生的收益高，那就要看運(yùn)營數(shù)據(jù)了。

• 接受人

以一般消費(fèi)者的角度去看就差不多了，但這里他們對分享人分享的物品心理信任程度更高一些。

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• 分享人—接受人（分享）

1. [為什么分享] --知道接受人需求，--不知道接受人需求，單純垂釣式分享
2. [如何分享] --封閉社交圈（朋友圈、私信），--開放社交平臺（豆瓣、本站等，通常包含較好的內(nèi)容）
3. [分享什么] --貨品&廣告（形式看平臺提供），--使用體驗(yàn)

• 分享人—貨（選貨發(fā)貨）

1. [選什么貨] --隨意、--有選擇（使用過/平臺推薦/傭金因素/他人需求等）
2. [發(fā)什么貨] --隨意送、--針對性發(fā)送

• 接受人—貨（購買）

1. [購買] --分享鏈接中購買（包括平臺跳轉(zhuǎn)），--收藏，后期在原平臺中
2. [不購買]

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二、運(yùn)營方法

從用戶的層級看，我們不難知道，從低產(chǎn)出量用戶到高產(chǎn)出量用戶，必定成漏斗形態(tài)。

高產(chǎn)出用戶少之又少，中產(chǎn)出用戶有一定量但持續(xù)性不一定好，低產(chǎn)用戶容易丟失。

于是從用戶層面看，戰(zhàn)略可以是：

擴(kuò)漏斗、提留存、促轉(zhuǎn)化。

• 擴(kuò)漏斗

這個很容易理解，如果中產(chǎn)出及高產(chǎn)出用戶占低產(chǎn)出用戶的10%，那就是100個低產(chǎn)出用戶可以出10個中產(chǎn)出以上的用戶，1000個低產(chǎn)出用戶就可以出100個中產(chǎn)出以上的用戶。

那么其實(shí)擴(kuò)漏斗，就是用到【拉新】的工具了。

拉新就是讓用戶知曉--感興趣--（下載）--注冊。六字訣就是“以利誘，促轉(zhuǎn)發(fā)”

促轉(zhuǎn)發(fā)的方法有但不限于以下

1、老用戶拉新用戶注冊，新老用戶獲利

2、讓老用戶轉(zhuǎn)發(fā)活動獲利（如抽獎、好友助力），新用戶登陸可參與活動

3、拼團(tuán)購物（拼團(tuán)完成任務(wù)獲利）

4、有趣好玩的內(nèi)容（實(shí)現(xiàn)難度大）

• 提留存

首先梳理用戶注冊后行為。比如說 完善信息-登陸-瀏覽-分享產(chǎn)品-查看收益等等，我們可以通過數(shù)據(jù)判斷留存下來并產(chǎn)生分享行為的用戶，其注冊后行為都具有怎樣的特征，比如說是否完善了信息、多久登陸一次等等。并提取這樣的數(shù)據(jù)作為留存標(biāo)準(zhǔn)（比方說7日留存）。

為什么要提留存，因?yàn)橛脩粼谑褂胊pp的次數(shù)或時間越多，ta越有機(jī)會向高價(jià)值用戶轉(zhuǎn)化。

社交電商低產(chǎn)出用戶為何留存低：無利（他們少分享或分享后少獲利，沒了興致）、無感（社交電商平臺不提供購買渠道、平臺里面也沒什么內(nèi)容可看、分享成本感知高）

提留存有什么方法呢？利誘留存，建立社群

1、利誘留存

（開通購買功能，結(jié)合限次購買返現(xiàn)提高留存）

--新用戶有X次高返傭/購買返現(xiàn) 等機(jī)會（促進(jìn)用戶完成行為）

--用戶通過登陸獲取積分/購物返現(xiàn) （促進(jìn)用戶登陸瀏覽）

2、增加UGC內(nèi)容讓小白簡單拿經(jīng)驗(yàn)

（做站內(nèi)社群，收集分銷達(dá)人心得內(nèi)容，讓小白直觀感受獲利點(diǎn)）

--做站內(nèi)社群，凸顯高產(chǎn)出用戶獲利信息（如排行版、用戶提現(xiàn)播報(bào)等）

--鼓勵用戶分享交流心得（“實(shí)時板塊”“高頻內(nèi)容”）

--使用用戶分享內(nèi)容嵌入分享功能（小白和運(yùn)營再也不用絞盡心機(jī)想文案拍圖片了）

• 促轉(zhuǎn)化

重要的轉(zhuǎn)化有兩個，一是分享人分享、二是接受人購買。

1、促進(jìn)分享人分享，拿肯定是要增加分享利益，減少分享成本。

可以這樣：

---[增加利益] 首次分享可以獲得現(xiàn)金回報(bào)（如分享得2元，滿20元提現(xiàn)等）

---[增加利益] 新人首單分享高返傭?qū)^(qū)，新人分享并朋友購買成功可以獲得高返傭。

---[減少成本] 簡化分享流程，如提供提前編輯好得文案、圖片、鏈接等等

---[減少成本] 為用戶推薦高成單產(chǎn)品，減少用戶篩選成本

---[減少成本] 提供分享管理功能，收藏、管理分享過得產(chǎn)品，甚至包括用戶使用過得文案等等，減少用戶管理操作成本。

2、接受人購買，要不就是分享得正好是其去要得產(chǎn)品，要不就是分享得產(chǎn)品很便宜或很誘人。

這個實(shí)現(xiàn)的難度有點(diǎn)大，如：平臺通過大數(shù)據(jù)預(yù)測近期高需產(chǎn)品，設(shè)置可以讓用戶篩選年齡性別來預(yù)測對應(yīng)的高需產(chǎn)品；或者平臺給出比較大的優(yōu)惠（但這個要考慮ROI，不一定都要給出優(yōu)惠），比如淘寶聯(lián)盟有一段時間就是提供商家私有優(yōu)惠券，在淘寶中是看不到的。