SaaS下一步怎么做？

時(shí)間：2023-03-14 09:14:01 | 來(lái)源：電子商務(wù)

時(shí)間：2023-03-14 09:14:01 來(lái)源：電子商務(wù)

SaaS在美國(guó)已經(jīng)火了很多年，中國(guó)這幾年SaaS公司也層出不窮，在10多年的小心探索后，終于在疫情時(shí)代爆發(fā)，除了創(chuàng)業(yè)公司，許多老牌的軟件廠商也紛紛轉(zhuǎn)型，如在房地產(chǎn)行業(yè)深耕多年的明源云，在ERP領(lǐng)域沉淀三十載的金蝶，在這一輪浪潮中都攀上了市值的最高峰。

2022年逐漸進(jìn)入資本寒冬，二級(jí)市場(chǎng)疲軟，不少企業(yè)市值跌去了八九成，火熱的市場(chǎng)已經(jīng)冷下來(lái)，投資圈已經(jīng)形成共識(shí)，只投現(xiàn)金流為正的公司，這給眾多創(chuàng)業(yè)公司帶來(lái)了極大的挑戰(zhàn)，可以預(yù)見(jiàn)的是，許多公司可能無(wú)法扛過(guò)這個(gè)寒冬。

新疫情時(shí)代下，作為軟件服務(wù)商如何應(yīng)對(duì)？在占據(jù)主導(dǎo)地位的國(guó)有經(jīng)濟(jì)并不認(rèn)可SaaS模式的情況下，在中小民營(yíng)企業(yè)步履維艱的時(shí)刻，純粹的SaaS模式還能持續(xù)下去么？

中國(guó)的SaaS企業(yè)分為兩類(lèi)：“純粹”的SaaS；OP包裝的SaaS。

前者更多是追求小而美，切入某些領(lǐng)域，如最為火熱的SCRM已涌入上千家企業(yè)互相搏殺，產(chǎn)品大同小異互相借鑒，價(jià)格可以互相砍到腳脖子，沒(méi)有核心產(chǎn)品力及技術(shù)能力的企業(yè)，在這波寒冬中生存幾率不大；后者更多是有不少積累的軟件企業(yè)，自身也在追求“云化”的轉(zhuǎn)型，比如中國(guó)的老牌企業(yè)用友、金蝶，以及各個(gè)行業(yè)軟件的龍頭。

不管是“純粹”的SaaS還是OP包裝的SaaS，都在面臨極大的挑戰(zhàn)，說(shuō)幾條：

技術(shù)研發(fā)

中國(guó)的軟件技術(shù)分兩個(gè)大類(lèi)，一類(lèi)是傳統(tǒng)的軟件研發(fā)，一類(lèi)是互聯(lián)網(wǎng)研發(fā)。前者更追求業(yè)務(wù)/行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的打磨，后者更追求海量數(shù)據(jù)及并發(fā)下的用戶(hù)體驗(yàn)，而SaaS的要求是兩者的結(jié)合，現(xiàn)階段人才缺乏，既對(duì)行業(yè)有深刻理解又能運(yùn)用好互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的都是香餑餑，能結(jié)合好兩者的產(chǎn)品也不多見(jiàn)。

以中國(guó)國(guó)情來(lái)看，小微企業(yè)生存率低，付費(fèi)意識(shí)和付費(fèi)能力都很弱，面向這個(gè)群體的產(chǎn)品固然可以做得很標(biāo)準(zhǔn)，但收入及留存是很大的問(wèn)題，比如某龍頭企業(yè)接近30%的流失率可見(jiàn)一斑。

大型企業(yè)付費(fèi)能力強(qiáng)，行業(yè)里也有很多的聲音認(rèn)為應(yīng)該主攻大KA，但大KA的定制化如何解決？如何避免A企業(yè)的需求變更導(dǎo)致B企業(yè)的業(yè)務(wù)受到影響？

國(guó)有企業(yè)私有化部署更為普遍，如何低成本高效的私有化，并且能夠快捷的進(jìn)行二開(kāi)？

產(chǎn)品經(jīng)理

和上面提到的技術(shù)類(lèi)似，SaaS產(chǎn)品經(jīng)理需要的是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品思維+傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的沉淀，這類(lèi)人才不好尋找現(xiàn)成的，更多需要依靠自己培養(yǎng)、轉(zhuǎn)型。需要具備什么樣的素質(zhì)？ 王戴明《SaaS產(chǎn)品經(jīng)理從菜鳥(niǎo)到專(zhuān)家》一書(shū)中給出了比較好的答案，新的時(shí)代提出了新的要求，能否快速培養(yǎng)出優(yōu)秀的“新產(chǎn)品經(jīng)理”，將是決定公司未來(lái)的重要砝碼。

交付實(shí)施

SaaS下的實(shí)施與OP模式完全不一樣，大多數(shù)的垂直業(yè)務(wù)應(yīng)該追求“無(wú)實(shí)施自助上線(xiàn)”，盡量的降低交付成本，這對(duì)產(chǎn)品可用性也提出了新的要求。行業(yè)SaaS如零售ERP，業(yè)務(wù)極其重，二開(kāi)是業(yè)界滿(mǎn)足個(gè)性化需求的重要武器；傳統(tǒng)OP下實(shí)施有足夠的權(quán)限和能力進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)，貼身定制服務(wù)，在SaaS模式下，所有的系統(tǒng)都在云端，實(shí)施的權(quán)限有限，如果所有的需求都要提交到總部進(jìn)行排期研發(fā)上線(xiàn)，并且由于所有客戶(hù)都運(yùn)行在同一個(gè)平臺(tái)，能否將差異化進(jìn)行隔離、并行交付，是否有一個(gè)強(qiáng)大的平臺(tái)支持二開(kāi)將拉開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。

客戶(hù)成功

大多數(shù)的客戶(hù)成功，并不能讓客戶(hù)成功。除了有很好的服務(wù)意識(shí)和態(tài)度外，是否真正的能讓客戶(hù)用好系統(tǒng)，創(chuàng)造出價(jià)值，是非常有挑戰(zhàn)的事。如客單不高，投入大量精力可能得不償失，如果針對(duì)大KA，專(zhuān)業(yè)度是否足以引領(lǐng)客戶(hù)，是否具有咨詢(xún)能力，并且不進(jìn)行“過(guò)度服務(wù)”，大家都在探索，并且建立起這樣一支隊(duì)伍需要很長(zhǎng)的時(shí)間。

銷(xiāo)售

“銷(xiāo)售給正確的客戶(hù)”是一個(gè)最基本原則，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否能夠正確理解SaaS，走量的產(chǎn)品與大KA銷(xiāo)售截然不同，如何敏銳的發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和變革點(diǎn)，給產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)很好的向?qū)ё饔檬卿N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的重要職責(zé)。另外一點(diǎn)，不要把公司賣(mài)成了項(xiàng)目制公司。

安全合規(guī)

跟傳統(tǒng)軟件相比，全面部署在公網(wǎng)的SaaS平臺(tái)，安全合規(guī)要求非常嚴(yán)格，尤其是出海的平臺(tái)，隱私、安全往往是國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)缺乏的，不管是意識(shí)還是技術(shù)規(guī)范上。

吳昊的《SaaS創(chuàng)業(yè)路線(xiàn)圖》中指出， SaaS的本質(zhì)是續(xù)費(fèi)，由續(xù)費(fèi)模式的變化，驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品及運(yùn)營(yíng)的變革。但看看現(xiàn)在的SaaS公司，除了收費(fèi)模型變了，其他是不是老一套呢？

如果不改變配套的產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)機(jī)制，說(shuō)到底就是一個(gè)偽SaaS，一旦到達(dá)較大規(guī)模就會(huì)遇到很大的瓶頸，能否邁過(guò)去將決定生死。

從技術(shù)層面來(lái)看看這個(gè)問(wèn)題：當(dāng)服務(wù)10個(gè)KA時(shí)，大量的并發(fā)需求靠研發(fā)堆人還能應(yīng)付，但各個(gè)KA之間個(gè)性化差異的問(wèn)題已經(jīng)使得系統(tǒng)復(fù)雜度非常高，通過(guò)工作流、配置化、規(guī)則引擎等能解決一部分問(wèn)題，但深度的問(wèn)題只能硬編碼；還有一些私有化部署的KA，版本之間差異化已經(jīng)很大，同一個(gè)團(tuán)隊(duì)的研發(fā)已經(jīng)記不清到底有哪些不同，再次更新的時(shí)候應(yīng)該如何拉齊版本，從一堆文檔中逐個(gè)比對(duì)，讓人精神分裂頭暈眼花，更為關(guān)鍵的是，一次小小的疏漏，可能就會(huì)導(dǎo)致本來(lái)并無(wú)需求的用戶(hù)業(yè)務(wù)受到重大影響，研發(fā)團(tuán)隊(duì)謹(jǐn)小慎微，整天提心吊膽，只求上線(xiàn)無(wú)恙，又哪里敢大刀闊斧創(chuàng)新求變。

要是100個(gè)，1000個(gè)呢？

到底是在做產(chǎn)品還是做項(xiàng)目？

從客戶(hù)方面來(lái)看，一個(gè)行業(yè)有大中小各類(lèi)客戶(hù)，產(chǎn)品的定位是什么群體？一套產(chǎn)品是否能包打天下？ 很多小微企業(yè)，就是一家人在管理，跟我談什么流程規(guī)范，權(quán)責(zé)分離，多級(jí)審批？適應(yīng)KA的需求，往往不適應(yīng)小客戶(hù)。如果要?jiǎng)澐侄鄠€(gè)版本來(lái)服務(wù)不同層級(jí)的客戶(hù)，那是另起爐灶重新開(kāi)發(fā)一套產(chǎn)品，還是把現(xiàn)有產(chǎn)品中臺(tái)化，打造多個(gè)前端產(chǎn)品？

是否有一個(gè)強(qiáng)大的PaaS平臺(tái)是分水嶺。

這里說(shuō)的PaaS平臺(tái)，不是aPaaS低代碼平臺(tái)，也不是iPaaS集成平臺(tái)，而是基于元數(shù)據(jù)管理的底層平臺(tái)。

所有的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)不再以固定的物理結(jié)構(gòu)存儲(chǔ)，全部是以配置化的形式呈現(xiàn)和存儲(chǔ)，存儲(chǔ)本質(zhì)上和市場(chǎng)上諸多aPaaS平臺(tái)類(lèi)似。在此之上構(gòu)建完整的業(yè)務(wù)，將改變?cè)械难邪l(fā)習(xí)慣和技術(shù)方案，正因?yàn)樘烊坏脑獢?shù)據(jù)管理，每個(gè)客戶(hù)都可以擁有自己的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和流程乃至交互方式，并且完全隔離，使得二開(kāi)就如同本地部署軟件，不會(huì)對(duì)其他客戶(hù)產(chǎn)生任何影響。 整個(gè)平臺(tái)均高度靈活可配置，那么在此之上構(gòu)建能跟業(yè)務(wù)緊密聯(lián)系的低代碼/無(wú)代碼平臺(tái)就是水到渠成很容易的事。 從滿(mǎn)足內(nèi)部研發(fā)，到滿(mǎn)足實(shí)施二開(kāi)，再到支持ISV二開(kāi)，最終到支持客戶(hù)自行開(kāi)發(fā)。

提到生態(tài)，往小里說(shuō)是通過(guò)一系列API，開(kāi)放平臺(tái)能做到集成，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以滿(mǎn)足各類(lèi)客戶(hù)訴求。以元數(shù)據(jù)管理為基礎(chǔ)的一系列能力，包括開(kāi)放平臺(tái)、基于源碼的二開(kāi)、低代碼平臺(tái)、無(wú)代碼平臺(tái)、頁(yè)面定制化等綜合起來(lái)提供服務(wù)才能最大化的將能力進(jìn)行開(kāi)放，不再受到自研團(tuán)隊(duì)資源的限制，真正可以有構(gòu)建生態(tài)的資本。

針對(duì)不同客戶(hù)的不同版本，也完全基于PaaS能力構(gòu)建，能極大的縮短產(chǎn)品研發(fā)周期，構(gòu)建起產(chǎn)品矩陣，快速領(lǐng)先對(duì)手占領(lǐng)先機(jī)，快速的響應(yīng)和調(diào)整，往往就是勝負(fù)手。

當(dāng)然，對(duì)研發(fā)的挑戰(zhàn)也是非常大的，同樣對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理抽象的能力，對(duì)行業(yè)的理解也會(huì)提出新的要求，如果做到高度抽象后再具象，是成敗的關(guān)鍵點(diǎn)。

Salesforce提供了很好的樣本，花了5年時(shí)間構(gòu)建起PaaS平臺(tái)，奠定了接下來(lái)十幾年快速發(fā)展的基礎(chǔ)，一旦東風(fēng)來(lái)了，就扶搖直上九萬(wàn)里。

國(guó)內(nèi)不少企業(yè)也在做自己的PaaS平臺(tái)，但真正徹底、領(lǐng)先的并不多，大家都還在嘗試，在摸索，但這一定是未來(lái)，是可持續(xù)發(fā)展的基石。